Студопедия
Новини освіти і науки:
МАРК РЕГНЕРУС ДОСЛІДЖЕННЯ: Наскільки відрізняються діти, які виросли в одностатевих союзах


РЕЗОЛЮЦІЯ: Громадського обговорення навчальної програми статевого виховання


ЧОМУ ФОНД ОЛЕНИ ПІНЧУК І МОЗ УКРАЇНИ ПРОПАГУЮТЬ "СЕКСУАЛЬНІ УРОКИ"


ЕКЗИСТЕНЦІЙНО-ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ ПОРУШЕННЯ СТАТЕВОЇ ІДЕНТИЧНОСТІ ПІДЛІТКІВ


Батьківський, громадянський рух в Україні закликає МОН зупинити тотальну сексуалізацію дітей і підлітків


Відкрите звернення Міністру освіти й науки України - Гриневич Лілії Михайлівні


Представництво українського жіноцтва в ООН: низький рівень культури спілкування в соціальних мережах


Гендерна антидискримінаційна експертиза може зробити нас моральними рабами


ЛІВИЙ МАРКСИЗМ У НОВИХ ПІДРУЧНИКАХ ДЛЯ ШКОЛЯРІВ


ВІДКРИТА ЗАЯВА на підтримку позиції Ганни Турчинової та права кожної людини на свободу думки, світогляду та вираження поглядів



Контакти
 


Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция






Стилі ведення переговорів.

 

В практиці міжнародної діяльності відповідно до національних традицій, звичаїв й менталітету склалися певні стилі ведення перего­ворів, на які варто орієнтуватися при ділових зустрічах з іноземними партнерами.

Американськийстиль ведення переговорів відрізняється висо­ким професіоналізмом і самостійністю членів делегації, які ведуть переговори, при прийнятті рішень. Американці люблять не занадто офіційну атмосферу ведення переговорів, діють прямолінійно та ви­користовують натиск в процесі погодження загального рішення на переговорах. Вони намагаються швидко перейти до суті справи, прагматично класифікують питання, погоджують їх одне з одним, і праг­нуть завершити переговори взаємною домовленістю. При цьому ос­новна вимога до переговорів - це дотримання законів, а не досягнен­ня переконання у взаємній вигоді та погодження між партнерами. До складу представників американської корпорації на переговорах обов'язково входить керівник, уповноважений на прийняття рішень. Тому представники американських корпорацій втрачають упевне­ність та розгублюються, якщо їх партнери по переговорах змушені переривати дискусію і перед прийняттям рішення виходити для пого­дження своїх дій з відсутнім на переговорах керівництвом.

Відношення до інших людей і комунікативні якості американця характеризуються загальною дружністю, відвертістю й щирістю, го­товністю до співробітництва й пошуку розумних компромісів, праг­ненням до одержання всієї потрібної інформації й готовністю обмі­нюватися нею з партнерами. Щодо цього американці дуже болісно реагують на будь-які прояви нечесної гри, будь те нещирість партне­ра, утаювання інформації й просто банальний обман. І тут є свого ро­ду протиріччя: строго орієнтуючись на закон і встановлені юридичні норми, американці в той же час дуже цінують неформальні відносини й, що називається, роботу на довірі (без підписання по кожному при­воді паперів, печаток, протоколів і т.д.). Відповідно, вони гостріше реагують у ситуаціях, коли партнер нечесно поводиться із ними, ко­ристуючись відсутністю офіційного паперу.

У процесі переговорів необхідно фіксувати увагу на цілях аме­риканського партнера для того, щоб зацікавити його реальними конкретними пропозиціями по досягненню цих цілей.

Найчастіше американці проявляють більшу напористість і навіть агресивність, якщо володіють на переговорах досить сильною позиці­єю, люблять торгуватися. Проявляючи непідроблений інтерес, на пе­реговорах задають багато питань, бережуть час і цінують пунктуаль­ність.

Що особливо корисно мати на увазі вітчизняним бізнесменам і менеджерам, це досить твердий розподіл ділового й особистого в американській діловій практиці й у поведінці взагалі. Оскільки ж у нашому менталітеті ця слабість проявляється досить сильно (скаже­мо, дружні відносини з партнером ведуть до нестрогого виконання зобов'язань за договором), варто особливо контролювати такого роду моменти саме у відносинах з американцями.

Англійський стиль ведення переговорів відрізняється прагма­тизмом, умінням перебудовуватися залежно від позиції партнера. При цьому англійські бізнесмени виробили й дотримуються певного риту­алу ділового спілкування. Перш ніж приступитися до переговорів з ними, варто серйозно підготуватися (з'ясувати фірмову структуру ри­нку того або іншого товару, рівень цін, відомості про особливості фі­рми), а потім уже домовлятися про зустріч.

Важлива відмітна властивість англійців - - нелюбов до умогляд­них проектів, за яких немає реальної справи. Вони, скоріше, готові додумати по ходу, але якнайшвидше почати щось робити й практично вирішувати виникаючі по ходу справи проблеми. Оскільки ж одна з важливих рис їхнього характеру - не атакувати проблему в чоло, а, що називається, «обтікати» її в спробі намацати рішення, розкриваю­чи різні тридцятимільйонні проблеми, то тонкі багатоходові комбіна­ції, і прогнозні варіанти - явно не їх стихія. Все це веде до того, що спроба переконати англійця за допомогою мистецьки побудованого плану й проекту, їхнього детального пророблення на папері буде куди менш ефективна, ніж демонстрація ділових якостей партнера в дії.

Переговори з англійськими партнерами краще починати з обго­ворення чисто життєвих проблем (погода, спорт, діти), показуючи, що для Вас загальнолюдські цінності вище комерційних. На слово че­сті англійців можна покластися. У переговорах вони досить гнучкі й охоче відгукуються на ініціативу партнера. Традиційно для них -уміння уникати гострих кутів під час переговорів.

Англійські традиції пропонують стриманість у судженнях як знак поваги до партнера. Тому вони схильні уникати категоричних затверджень або заперечень, використовуючи при цьому розмаїтість вступних оборотів типу: «Мені здається», «Я думаю», «Можливо» і т.д.

Особливу увагу англійці приділяють тривалості взаємин за кон­трактом. Чим триваліше період дії передбачуваної угоди, тим легше англійський партнер іде на укладення контракту.

Англійцям властиві такі риси, як стриманість, педантичність (вона змушує їх бути замкнутими й нетовариськими з незнайомими людьми), шанування власності, заповзятливість, діловитість.

Іноземний партнер, який звик до того, що мовчання - знак згоди, часто помилково думає, що переконав англійця у своїй правоті. Вміння терпляче вислухати співрозмовника, не заперечуючи йому, далеко не завжди означає згоди. Англійці вважають самовладання го­ловним достоїнством людського характеру. З англійськими партне­рами ніколи не потрібно боятися мовчати. Грубою поведінкою вва­жається, коли людина занадто багато говорить, тобто на думку анг­лійця, чинністю нав'язує себе іншим. Англійці дуже пунктуальні. Ва­рто мати на увазі те, що англійці приймають рішення повільніше, ніж, наприклад, французи.

Французькі комерсанти намагаються уникати офіційних пере­говорів тет-а-тет, велику увагу приділяють попереднім домовленос­тям, менш самостійні (у порівнянні з американськими бізнесменами) при прийнятті остаточних рішень. У діловому житті Франції велике значення мають особисті зв'язки й знайомства. Французькі бізнесме­ни ретельно готуються до майбутніх переговорів. Вони мають звичай досконально вивчати всі аспекти й наслідки вступників пропозицій. Звідси й трохи вповільнений темп переговорів. У процесі переговорів вони мистецьки відстоюють той або інший принцип або свою пози­цію, але не схильні до торгу.

Зберігаючи традиційні для французів риси поведінки (увічли­вість, люб'язність, схильність до жарту й невимушеність, великодуш­ність), учасники переговорів ведуть їх досить жорстко, вибираючи конфронтаційний тип взаємодії. У той же час вони розважливі, хит­ромудрі, скептичні й спритні.

Німецькі партнери розважливі й педантичні. Вони починають переговори тільки тоді, коли впевнені в тому, що контракт буде укла­дений. Високий професіоналізм і безумовне виконання прийнятих на себе зобов'язань сприяє налагодженню довгострокових зв'язків з ні­мецькими фірмами. Вони заздалегідь ретельно проробляють свою позицію, а на переговорах розглядають її детально. Підготовляючись до переговорів з німецькими партнерами, слід уточнити всі їхні титули, яким вони надають великого значення..

У процесі переговорів необхідно прагнути до чіткості, стислості, конкретності всіх пропозицій. Німці також відрізняються працьовиті­стю, старанністю, пунктуальністю, організованістю, педантичністю, скептичністю, серйозністю, прагненням до упорядкованості.

Італійціекспансивні, гарячі, рвучкі, відрізняються великою то­вариськістю. Існуюча в країні практика ділових переговорів не відрі­зняється істотно від норм більшості європейських країн. Велике зна­чення італійські бізнесмени надають тому, щоб переговори велися між людьми, які займають приблизно рівне положення на підприємс­тві, у діловому світі. В Італії вважається, що неофіційна обстановка, в якій можуть вестися переговори сприяє згладжуванню можливих протиріч, можливості більш вільно висловлювати критичні зауважен­ня на адресу партнера, не ризикуючи викликати його невдоволення. Італійські бізнесмени дуже чутливі до дотримання основних правил ділової етики.

Іспанціза своїм характером серйозні, відкриті, галантні, людяні, мають почуття гумору й здатні працювати в команді.

Стиль ведення переговорів менш динамічний, чим з американ­ськими і японськими фірмами. Регламент зустрічей не завжди дотри­мується через те, що іспанці люблять багато говорити. Іспанські біз­несмени також велике значення надають тому, щоб переговори вели­ся між людьми, які займають у діловому світі рівне положення.

До характерних рис шведськихбізнесменів відносяться старан­ність, пунктуальність, акуратність, серйозність, обґрунтованість, по­рядність і надійність у відносинах. Рівень їхньої кваліфікації дуже ви­сокий, у своїх партнерах вони особливо цінують професіоналізм. Во­ни педанти, а тому не слід називати в переговорах шведського парт­нера за ім'ям доти, поки він сам Вам цього не запропонує.

Шведи стримані й звичайно, на противагу італійцям, не вира­жають яскраво своїх емоцій. До переговорів з ними необхідно рете­льно готуватися, тому що вони люблять розглядати всі питання в дрі­бних деталях. Без цього навряд чи можна досягти бажаного успіху. Дружні зв'язки й відносини відіграють особливу роль у розвитку біз­несу.

Японськібізнесмени під час переговорів з більше слабкими можуть використовувати прийом тиску, але застосування погроз стосовно них неефективно. Японські партнери доброзичливі, приділяють досить багато часу обговоренню загальнолюдських проблем. Японці в спілкуванні поводяться стримано, неприпустимість публічного ви­раження емоцій - це норма поведінки. Під час першої ділової зустрічі із представниками японських фірм прийнято обмінюватися письмо­вими матеріалами про свої фірми.

Особливості національної культури й системи виховання япон­ців впливають на процес ведення ними переговорів. Насамперед це проявляється в точності у всьому - у часі початку й закінчення пере­говорів, у виконанні обіцянок і взятих на себе зобов'язань.

Уважне вислуховування співрозмовника часто сприймається єв­ропейцями як згода із запропонованою точкою зору. Насправді увагу японця варто розглядати як спонукання співрозмовника продовжува­ти бесіду. Японською мовою «так» застосовується для того, щоб під­твердити що сказане почуто, а не для того, що виразити згоду. Японці прагнуть не говорити слово «ні», тому відмовляючи, вони підводять партнера до цього за допомогою «тактики дротиків» під час обгово­рення умов контракту.

Відведення погляду убік при бесіді являє собою одну з речовин­них сторін контактного спілкування. Партнер, що дивиться на спів­розмовника, сприймається в Японії як особа, що не володіє тактом. Посмішка або сміх у Японії можуть означати різне - ознаку дружньо­го розташування й вираження стриманості, скритності, і відкрите ви­раження емоцій, і ознака незручності. Рукостискання в Японії не прийнято, японці вважають цей жест стороннім.

На переговорах японці часто прагнуть уникнути ризику, розгля­даючи його як погрозу для їхньої честі, престижу, репутації. Праг­нення не програти може зробити сильніше, ніж бажання здобути пе­ремогу.

Південнокорейськібізнесмени воліють «брати бика за роги» відразу після того, як установлено взаєморозуміння. Вони схильні до чітких формулювань і не люблять абстрактних міркувань. З японцями їх поєднує небажання відкрито говорити про свою незгоду з партне­ром, доводити його неправоту. Але якщо рішення прийнято, корей­ські партнери виражають готовність до негайних дій. Вони бувають розчаровані, якщо на переговорах контрагенти говорять «треба поду­мати» і не мають повноважень приймати відповідальні рішення.

Китайськийстиль ведення переговорів відрізняється чітким розмежуванням окремих етапів. На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів і манері їх поведінки. У делегації партнера китайці виділяють людей, які виражають симпатії їхній стороні, і згодом через них намагаються впливати на позицію протилежної сторони. На другому етапі - технічному - успіх перего­ворів залежить від того, наскільки вдасться переконати китайського партнера в перевагах співробітництва з вами. Тому в складі учасників переговорів повинні бути висококваліфіковані фахівці, наділені пра­вом на місці вирішувати складні технічні питання. На останньому -комерційному - етапі переговорів необхідно мати знання кон'юнктури ринку, конкретні матеріали, підкріплені техніко-економічним аналі­зом.

На переговорах китайські партнери першими висловлюють свої припущення, а поступки роблять після того, як оцінять можливості й помилки протилежної сторони. Остаточні рішення звичайно вони приймають не за столом переговорів, а вдома, після схвалення керів­ництва.

Основна риса китайського стереотипу - своєрідна суміш покори, терпіння й завзятості. Саме ці три риси формують вигляд смиренного й покірного китайця, що свято шанує старших і начальників, терпля­че й завзято працюючого, що безмовно зносить тяготи життя. Цей момент винятково важливий для міжнародного менеджера: з точно таким же терпінням і завзятістю китайський партнер буде домагатися максимально вигідних умов угоди, гранично наполегливо працювати над тим, щоб вичавити з її все, що тільки можливо, смиренністю й соромливою посмішкою відповідаючи на справедливі претензії парт­нера (і вперто роблячи всі по-своєму). Слід зазначити відразу, це ніяк не слід інтерпретувати в негативному змісті. Міжнародному мене­джерові варто просто зрозуміти, що в ділових відносинах він повинен це враховувати й мати не менше терпіння й завзятості, не гірше воло­діти собою, чим його китайський партнер.

Китайці вкрай схильні змішувати сімейні й ділові відносини й упевнені, що бізнес тільки виграє від поширення в ньому родинних зв'язків. Впливові родові клани в китайському бізнесі в усьому світі -краще тому підтвердження. А це, у свою чергу, визначає дуже добре й розуміюче відношення китайців до аналогічних ситуацій, скажемо, у вітчизняному бізнесі. З іншої ж сторони, грамотний міжнародний менеджер не повинен упускати можливість похвалити, сказати щось утішне й про весь сімейний бізнес своїх китайських партнерів, і, якщо є можливість і привід, похвалити перед главою фірми його зайнятих у бізнесі дітей.

Для бізнесменів арабських країн Перської затокихарактерне почуття власного достоїнства в сполученні з поважним і коректним відношенням до своїх партнерів. Базовою рисою їхнього стереотипу варто вважати прагнення до створення обстановки неквапливості, дружності й довіри у всіх справах, які веде бізнесмен із цього регіону. Той факт, що носії східної культури в набагато більшій мері орієнто­вані на саму роботу, ніж на її результати (що найчастіше дратує євро­пейців і американців), цілком відповідає саме східному відношенню вчасно. Важливою характеристикою бізнесменів арабських країн є також східне прагнення уникати будь-якої то не було конфронтації й критики, оскільки «згода й мир дорожче правди».

Для досягнення успіхів у переговорах з арабами варто мати на увазі, що із всіх типів взаємодії вони віддають перевагу торгу.

Необхідно також пам'ятати про почуття національної гордості арабів. Усе, що може розглядатися як втручання в їхні внутрішні справи, буде відкинуто. Вони віддають перевагу попередньому про­робленню деталей обговорюваних питань.

При проведенні переговорів зі східними бізнесменами, здійс­ненні контактів з ними по різних приводах, телефонних розмовах, до­свідчений міжнародний менеджер повинен постійно мати на увазі, що його партнери дуже чуйні до звуків слів, але найчастіше не дуже мо­торні в уловлюванні різко мінливого напрямку розмови. У зв'язку із цим, відзначимо три істотні моменти:

а) треба по можливості строго дотримуватися прийнятого зазда­легідь порядку переговорів, загальної канви бесіди й т.д.;

б) якщо по ходу контакту виникає явна необхідність обговорити заздалегідь не застережену тему, то варто дати можливість і час парт­нерові освоїтися з нею, увійти в курс проблеми, маючи на увазі, що ця адаптація проходить у східного партнера повільніше, ніж у євро­пейця або американця;

в) варто стежити за звучанням своєї мови, не допускати в ній рі­зких або грубо звучних слів, прагнути до максимальної теплоти й дружності у звуках, позах, жестах, вираженні особи. це особливо важливо, якщо бесіда йде через перекладача: адже не дуже якісний переклад може вихолостити дружню суть думок, залишивши, що на­зивається, сухий залишок. Більше того, досвідчені в переговорах професіонали добре знають, що при бесіді через перекладача партнер особливо чуйно стежить за невербальною стороною спілкування.

В будь-якій країні менеджеру рекомендується дотримуватися основ ділового етикету, що доречні та сумісні із самими різними культурними та історичними особливостями приймаючої держави. До таких основ відносяться:

1. Суворе дотримання часу назначеної ділової зустрічі.

2. Перед тим, як сідати за стіл переговорів, слід обмінятися візитни­ми картками. При цьому, пропонуючи візитку, виразно вимовити своє ім'я.

3. Починати переговори повинен голова делегації - старший за поса­дою представник компанії. Протягом переговорів від може пере­дати ініціативу менеджеру, який найбільше розуміється у даній проблемі.

4. Важливо дотримуватися правил розміщення учасників перегово­рів: голови делегацій звичайно розміщуються один навпроти од­ного.

5. При викладанні своїх аргументів не слід звертатися тільки до пе­рекладача або до особи, що володіє мовою, на якій ви виступаєте на переговорах.

6. Мова в діловій бесіді повинна бути повільною з чіткими та стис­лими формулюваннями аргументів. Краще не вставляти у виступ жарти, тому як рідко перекладають правильно.

7. Заданий вами темп переговорів повинен надати партнерам можли­вості правильно сприйняти та обміркувати всі викладені обидві сторонами думки і при необхідності задати уточнюючі питання.

8. Уважно обговоріть плани заходів кожної з сторін, щоб не упусти­ти можливості ділової зустрічі, що відбулася.

9. По завершенні переговорів необхідно завжди подякувати партне­рів за приділений вам час.

10. По поверненні в свій офіс слід не тільки приступити до виконання погоджених на зустрічі дій, але й надіслати вдячний лист, що не виникло враження, що ви втратили зацікавленість у співробітниц­тві.

11. Негайно відповідати на запити і питання партнерів, оскільки за­тримка у відповіді часто є одним з факторів незадоволення. Не­гайна відповідь означає підтвердження одержання повідомлення партнера. В цієї ж відповіді можна дати обіцянку як можна скорі­ше відіслати інформацію, що запитується партнером.

 

Контрольні питання:

 

1. Розкрийте поняття культури та стиля в міжнародному менедж­менті.

2. Назвіть елементи зовнішньоторговельної угоди, які можуть ви­кликати труднощі в перший період діяльності міжнародного мене­джера в приймаючій країні.

3. Дайте характеристику західного стиля менеджменту.

4. Дайте характеристику європейського стиля менеджменту.

5. Дайте характеристику азіатського стиля менеджменту.

6.Охарактеризуйте особливості проведення переговорів з інозем­ними партнерами.

7. Розкрийте основи ділового етикету, що прийнятні для будь-якої країни.

 

ЛЕКЦІЯ №


Читайте також:

  1. I. Введення в розробку програмного забезпечення
  2. II. Організація і проведення спортивних походів
  3. VI. Оформлення маршрутної документації на проведення туристичних походів та експедицій
  4. Автократично-демократичний континуум стилів керування.
  5. Автоматизована система ведення державного земельного кадастру
  6. Автоматичний розрахунок суми проведення.
  7. Адаптація персоналу: цілі та завдання. Введення у посаду
  8. Актове діловодство. Діяльність судів. Ведення актових книг
  9. Алгоритм проведення внутрішнього аудиту.
  10. Алгоритми переведення чисел з однієї позиційної системи числення в іншу
  11. Аналіз факторів і причин відхилень від плану введення виробничих потужностей і основних фондів
  12. Аналоговий рівень доведення




Переглядів: 3116

<== попередня сторінка | наступна сторінка ==>
Основні стилі менеджменту. | 

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

 

© studopedia.com.ua При використанні або копіюванні матеріалів пряме посилання на сайт обов'язкове.


Генерація сторінки за: 0.009 сек.