Студопедия
Новини освіти і науки:
МАРК РЕГНЕРУС ДОСЛІДЖЕННЯ: Наскільки відрізняються діти, які виросли в одностатевих союзах


РЕЗОЛЮЦІЯ: Громадського обговорення навчальної програми статевого виховання


ЧОМУ ФОНД ОЛЕНИ ПІНЧУК І МОЗ УКРАЇНИ ПРОПАГУЮТЬ "СЕКСУАЛЬНІ УРОКИ"


ЕКЗИСТЕНЦІЙНО-ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ ПОРУШЕННЯ СТАТЕВОЇ ІДЕНТИЧНОСТІ ПІДЛІТКІВ


Батьківський, громадянський рух в Україні закликає МОН зупинити тотальну сексуалізацію дітей і підлітків


Відкрите звернення Міністру освіти й науки України - Гриневич Лілії Михайлівні


Представництво українського жіноцтва в ООН: низький рівень культури спілкування в соціальних мережах


Гендерна антидискримінаційна експертиза може зробити нас моральними рабами


ЛІВИЙ МАРКСИЗМ У НОВИХ ПІДРУЧНИКАХ ДЛЯ ШКОЛЯРІВ


ВІДКРИТА ЗАЯВА на підтримку позиції Ганни Турчинової та права кожної людини на свободу думки, світогляду та вираження поглядів



Контакти
 


Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция






Характеристики засобів поширення реклами

Засіб поширення реклами Рекламна аудиторія Рекламодавець Переваги Недоліки
Щоденні газети Широка аудиторія, індивідуальні споживачі Роздрібна торгівля; роздрібна торгівля, розташована у визначеній місцевості; сфера обслуговування Своєчасність; велике охоплення місцевого ринку; високий ступінь сприйняття; визначеність за місцем розташування Короткочасність (незначна кількість вторинних читачів); невибіркова аудиторія; низька якість відтворення повідомлення; обмежене коло читачів

Продовження таблиці 8.1

Журнали Широка аудиторія індивідуальних споживачів; посередників; фахівці Роздрібна торгівля; виробники товарів широкого споживання; виробники товарів і послуг для фахівців Висока якість відтворення реклами; значна кількість вторинних читачів; висока вибірковість аудиторії Висока вартість розміщення реклами; тривалий часовий розрив між подачею рекламної інформації і її появою в журналі
Телефонні довідники Широка аудиторія визначеної території Роздрібна торгівля; сфера обслуговування Близькість рекламодавця до споживача Низький ступінь впливу на потенційного споживача
Поштова реклама Аудиторія, що за складом і кількістю контролюється рекламодавцем Роздрібна торгівля; сфера обслуговування; виробники товарів споживчого і промислового призначення Персональне звертання до аудиторії; своєчасність; можливість передати повнішу інформацію Високі витрати на 1000 рекламних контактів
Радіо Аудиторія, що розташована в зоні роботи радіостанції Роздрібна торгівля; сфера обслуговування; суспільні й політичні організації Масовість; високе демографічне охоплення; невисока вартість Невисокий ступінь вибірковості; представлено тільки звуковими засобами; невисокий ступінь привернення уваги
Телебачення Широка аудиторія Роздрібна торгівля; сфера обслуговування; суспільні і політичні організації; виробники товарів широкого споживання Широта охоплення; високий ступінь привернення уваги; висока якість відтворення рекламного вертання з використанням зображення, звуку, руху Виробництво і розміщення реклами; короткочасність рекламного контакту; невисока вибірковість аудиторії; насиченість рекламою  
Зовнішня реклама Широка аудиторія, зосереджена поблизу рекламних точок Роздрібна торгівля; сфера обслуговування (як правило розташовані поблизу розміщеної реклами) Висока частота повторних контактів; високий ступінь сприйняття; невисока вартість   Невисока вибірковість аудиторії; обмеження інформаційного і творчого характеру

4 елемента ефективної реклами:

1. Свідомість. Існує висока кореляція між марочною прихильністю та марочною свідомістю.

2. Симпатія. Привабливість товару є основним чинником, що впливає на рівень продажів, тому що симпатії покупців визначають успішність продажів на 97%.

3. Інтерес. Цей елемент тісно пов'язаний із симпатіями споживачів.

4. Задоволення. Даний фактор є гарним індикатором успішності реклами на попередньому етапі.

II. Зв'язки із громадськістю– налагодження відносин між підприємством та різними контактними аудиторіями за допомогою створення вигідної для підприємства репутації, позитивного «корпоративного іміджу», з одного боку, й усуненням або попередженням небажаних чуток, пліток і дій, з іншого.

«Паблік рілейшнз» (Public Relations, P&R) – діяльність, спрямована на формування позитивного іміджу фірми, доброзичливого ставлення до неї та її товару.

Основні характеристики:

- висока достовірність інформації в очах споживачів, оскільки її подають у вигляді новини, а не рекламної об’яви;

- широке охоплення аудиторії;

- довготривалий ефект;

- зміст інформації фірми не завжди контролює;

- найчастіше охоплює рекламу.

III. Особистий продаж– представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам у процесі особистого спілкування, що має на меті його продаж і встановлення тривалих взаємин із клієнтами.

Основні характеристики:

1) особистісний характер;

2) безпосереднє живе спілкування;

3) спонукання до зворотного реагування;

4) найбільша вартість серед усіх засобів просування (у розрахунку на один контакт).

Організаційні форми персонального продажу:

а) торговельний агент контактує з одним покупцем;

б) торговельний агент проводить презентації для групи покупців;

в) група збуту контактує з групою покупців;

г) проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.

Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.

Процес персонального продажу складається з наступних етапів, представлених в табл. 8.2.

Таблиця 8.2

Етапи процесу ефективного продажу

Етапи продажу Характеристика стану
Зустріч потенційного покупця 3 перших хвилин варто створити сприятливу атмосферу, показати, що клієнту раді
Установлення контакту з покупцем Почати розмову, розповідаючи охоче про товари фірми, що цікавлять клієнта, і ширше - теми, що не цікавлять клієнта
Виявлення потреб даного споживача 3 окремих фраз клієнта і з допомогою додаткових питань визначити, який товар, з якими характеристиками потрібен клієнту
Показ товару Тут варто чергувати вагомі аргументи з менш значними, наголошувати на зисках, що одержує клієнт від покупки цього товару
Стимулювання до покупки товару Можна використовувати: метод порівняння з товаром-конкурентом; розроблені на фірмі елементи стимулювання збуту
Безпосередній продаж товару й оформлення покупки Швидко й якісно зробити оформлення покупки; можливе використання елементів стимулювання збуту (наприклад, сувеніри); запросити ще раз відвідати фірму

 

Контроль і оцінка праці торговельних агентів провадять у двох напрямках:

- оцінка кількісних показників – порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими;

- якісна оцінка комівояжера – зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання.

Система оплати праці торговельного персоналу може бути різна:

1) фіксована оплата у вигляді заробітної плати;

2) виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;

3) поєднання фіксованої оплати і комісійних;

4) до попереднього можуть додавати негрошові премії (товаром).

IV. Стимулювання збуту– одноразові спонукальні заходи, що заохочують придбання тих або інших товарів або послуг. Стимулювання збуту передбачає широкий набір засобів просування: купони, конкурси, знижки, премії та ін.

Основні переваги та недоліки найпоширеніших комунікаційних заходів наведені у табл. 8.3.

Таблиця 8.3

Переваги та недоліки комунікаційних заходів у маркетингу

Засоби впливу Переваги Недоліки
1. Реклама Ефективний засіб для охоплення великих кількостей споживачів; здатність до формування споживчої поведінки, полегшення процесу продажу Досить висока вартість. Брак гнучкості, трудності організації зворотного зв'язку. Обмежена можливість укладення угод
2. Особистий продаж Переконливий характер. Висока інформативність, інтерактивність, гнучкість, аргументованість, особистий контакт зі споживачами. Можливість укладення угод. Тривалість контактів Висока вартість
3. Стимулювання збуту Ефективний засіб швидкої зміни поведінки споживачів. Гнучкість, тривалість, інформативність Легко дублюється конкурентами. Досягається лише короткостроковий ефект. Може погіршити імідж торгової марки. Досить значна вартість
4. Зв’язки з громадськістю Велика інформативність. Широке охоплення спожи­вачів. Перенесення довіри до засобу масової інформації на товар (послугу) Складність налагоджу­вання контактів із засобами масової інформації. Низький рівень контролю за пуб­лікаціями. Не може повторюватись

 

3. Стимулювання збуту

Стимулювання збуту – різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.

Стимулювання збуту – маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистого продажу, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

- збільшити обсяг продажу в короткостроковому періоді;

- підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;

- вивести на ринок новинку;

- підтримати інші інструменти просування.

Вирішення завдань стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту залежить насамперед:

- від цілей й завдань компанії із стимулювання збуту товарів фірми;

- від товарів;

- від типу ринку;

- від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;

- від рентабельності кожного із засобів стимулювання збуту;

- від фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.

Можна виділити наступні основні методи стимулювання збуту.

1. Поширення зразків товару.Даний метод характеризується поширенням безкоштовних зразків товару на пробу. Зразки можна роздавати в магазинах, на вулицях, у подарунок до вже купленого товару, розносити по квартирах. Спосіб є дієвим, але найдорожчим.

2. Купони.Вони дають своєму власнику право на знижку при придбанні наступного товару. Їх можна поширювати поштою, використовувати у вигляді реклами, пропонувати у вигляді доповнення до вже досконалої купівлі. Ефективні при стимулюванні продажів товарів, міцно зайняли своє місце на ринку, а також при заохочення споживачів, що зважилися на придбання абсолютно нового продукту.

3. Пільгова ціна на кілька упаковок.Інформація про ціну розміщується на спеціальній упаковці. У даному випадку споживачеві пропонується невелика економія при покупці декількох упаковок (наприклад, 2 упаковки за ціною однієї). Дуже ефективний спосіб при короткочасному збільшенні збуту товару.

4. Премія.Це товар, який пропонується покупцеві як заохочення за придбання іншого товару. Преміальний товар дається в подарунок або за дуже низькою ціною. Цей метод дуже ефективний для компаній, які прагнуть значно розширити свій асортимент, оскільки будь-яка людина любить отримувати подарунки.

5. Сувеніри- маленькі презенти для покупців, це можуть бути календарики, ручки, блокноти, кружки, брелоки та інше з фірмовою символікою, їх завданням є нагадування клієнту про фірму, її товари.

6. Демонстрація товару- зображення товару або подання його в різних місцях продажів, наприклад на прилавках магазинів, на вікнах, на стендах і т.п. Як правило, зазначені матеріали надаються безпосередньо виробниками. Позитивним моментом є стимулювання імпульсивних покупок.

7. Конкурси.Фірми-виробники оголошують конкурси з певною тематикою. Учасники повинні скласти частівку, пісню або слоган про товар. Призами можуть бути побутова техніка, грошові призи, продукція організатора конкурсу і т.п.

8. Встановлення граничного терміну.Характерним моментом є те, що пропозиція залишається в силі тільки певну кількість часу, це стимулює споживача прийняти рішення про покупку в найкоротші терміни. При виборі даного методу доцільно враховувати швидкість доставки до споживачів рекламного повідомлення.

9. Альтернатива «так» - «ні».У цьому випадку на упаковку наклеюється питання з завідомо позитивною відповіддю, причому слово «так» друкується великими барвистими літерами, а слово «ні» - маленькими і непоказними.

10. Безкоштовний вступ до клубу.Клієнту пропонується членство в клубі, фірма розсилає йому різні каталоги про свою продукцію, призи, знижки на товар. Споживач ж у свою чергу зобов'язується у встановлені терміни купувати у фірми певна кількість її продукції.

11. Залучення клієнтів споживачами.Сутність цього методу полягає в тому, що клієнту, який придбав товар, пропонують залучити до покупки своїх знайомих, друзів, родичів за певну винагороду;

12. Негативна відповідь. Споживачеві поштою висилаються товари, каталоги, сувеніри з фірмовою символікою до тих пір, поки клієнт на це згоден. В іншому випадку він відправляє відповідне повідомлення про відмову поштою.

13. Лотерея.Серед споживачів, які придбали товар у визначений відрізок часу, проводиться лотерея. Переможець визначається випадковим вибором з багатьох учасників.

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує все більший розвиток, є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію деякий час підвищений, а потім повертається у вихідний стан. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку, якщо споживачу запропоновано безліч варіантів використання товару.

Як і у випадку з особистим продажем, ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання й грамотно спланованою кампанією. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненні особистого продажу.

Заходи щодо стимулювання збуту можуть проводитися як самою фірмою, так і рекламними компаніями, що спеціалізуються в цій сфері, які мають досвід, необхідних кваліфікованих фахівців, банк торгового персоналу. Звертання до таких компаній має сенс, бо:

- заходи щодо стимулювання збуту є неповторюваними збутовими зусиллями, тобто проводяться час від часу;

- агентства швидше приймуть правильне рішення, ніж сама фірма, тобто ефект від стимулювання збуту буде вище.

У будь-якому випадку, чи сама фірма розробляє програму стимулювання збуту, чи спеціалізоване агентство, потрібно прийняти такі рішення:

1) визначити інтенсивність стимулювання;

2) визначити, на які групи людей буде спрямована дана програма стимулювання збуту;

3) вибрати конкретні засоби стимулювання збуту;

4) визначити тривалість програми стимулювання;

5) вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;

6) скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту;

7) попередньо випробувати програму із стимулювання збуту;

8) здійснити програму стимулювання збуту;

9) оцінити ефективність цієї програми.

Варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою.

 

Висновки

Маркетингова політика комунікацій - комплекс заходів, які використовує фірма для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свої товари. Ефективна маркетингова політика комунікацій підприємства неможлива без формування комплексу її заходів.

Аналіз ситуації, пов’язаної з формуванням комплексу маркетингових комунікацій, потребує детальнішого дослідження цільової аудиторії та бажаної зворотної реакції. Цільова аудиторія комплексу маркетингових комунікацій підприємства — це нинішні та потенційні покупці його товару чи послуги, тобто ті особи, які користуватимуться ними чи впливатимуть на прийняття рішень щодо їх придбання. Одним із головних елементів процесу маркетингових комунікацій є звернення.

Виділяють наступні основні види маркетингових комунікаційних заходів:

1. Реклама - будь-яка платна знеособлена форма поширення інформації про фірму та її товари.

2. Особистий продаж - представлення товару одному чи декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування, метою якого є продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами, а також одержання інформації для фірми.

3. Стимулювання збуту - різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу; короткочасні спонукальні заходи заохочення споживачів до купівлі.

4. Зв’язки з громадськістю - діяльність, спрямована на формування позитивного іміджу фірми в очах громадськості, доброзичливого ставлення до неї та її товарів.



Читайте також:

  1. Cтруктура апаратних засобів ІВС
  2. V. Поняття та ознаки (характеристики) злочинності
  3. Акустичні характеристики порід
  4. Але в реклами є і недоліки.
  5. Амортизація основних засобів
  6. Амортизація основних засобів
  7. Амортизація основних засобів
  8. Амортизація основних засобів і нематеріальних активів.
  9. Амортизація основних засобів, основні методи амортизації
  10. Амортизація основних засобів.
  11. Аналіз ефективності використання основних засобів.
  12. Аналіз зображувальних засобів. Застосування цілісного аналізу




Переглядів: 1404

<== попередня сторінка | наступна сторінка ==>
Тема 8. Маркетингова політика комунікації | Тема 9. Політика розповсюдження в маркетингу

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

 

© studopedia.com.ua При використанні або копіюванні матеріалів пряме посилання на сайт обов'язкове.


Генерація сторінки за: 0.01 сек.