Основні завдання презентації

· Яка місткість ринку та частка ринку даного підприємства?

· Хто є потенційним клієнтом?

· Які переваги та слабкі сторони власні й конкурентів бачить сам підприємець?

· Яка стратегія забезпечення конкурентоспроможності підприємства та методи конкурентної боротьби?

У цьому зв’язку необхідно продумати й ґрунтовно пояснити потенційним партнерам та інвесторам основні елементи свого плану маркетингу: схему розповсюдження товарів, ціноутворення, рекламу, методи стимулювання продажу, організацію післяпродажного обслуговування клієнтів (для складних технічно товарів).

Особливо треба наголосити на співвідношенні ціни свого товару й цін на аналогічні товари конкурентів. Бажано подати ці дані в таблиці або в іншому наочному матеріалі.

Ураховуючи типову психологію сприйняття людиною нової пропозиції, не слід «виплескувати» на потенційного інвестора одразу «стрімкий та бурхливий» потік кількісної та якісної інформації. Підприємцеві треба відчувати, які напрями і проблеми започатковуваного бізнесу здатні найбільше заінтересувати інвестора, кредитора, майбутнього партнера.

Присутні на презентації повинні трохи «звикнути» до висловленої пропозиції, подумки її проаналізувати і позбутися негативного ставлення до майбутнього бізнесу, коли таке було. Головне «надзавдання» презентації бізнес-плану полягає в тому, щоб схилити майбутніх партнерів підприємця до прийняття його поглядів на проблеми.

Способи підвищення ефективності презентації бізнес-плану

На практиці підприємці застосовують різноманітні способи підвищення ефективності презентації. Основні з них такі:

· попереднє (до презентації) ознайомлення її учасників з бізнес-планом;

· обґрунтований вибір форми проведення презентації та методів установлення контактів з учасниками презентації;

· широке використання художньо оформлених наочних матеріалів (схем, рисунків, таблиць тощо);

· звертання уваги учасників презентації на ключові питання пропонованого бізнесу.

Якщо копію бізнес-плану буде заздалегідь передано потенційним інвесторам, то вони матимуть можливість підготуватися до зустрічі, а підприємець може виграти час на презентації, спиняючись одразу на головних проблемах та уникаючи допоміжних, другорядних уточнень і пояснень.

Якщо підприємець не зумів раціонально та по-діловому провести презентацію, то це, як правило, породжує сумнів щодо його здібностей ефективно керувати компанією. Відомо, що перше враження дуже важливе, має довготривалий і непропорційно великий вплив. Якщо підприємець одразу справить враження розумної та ділової людини, то існуватиме велика ймовірність позитивної відповіді на його пропозицію. Навпаки, якщо він недбало вдягнений, погано підготовлений чи надто самовпевнений і глухий до будь-чиїх аргументів, крім власних, то інвестори інстинктивно поставляться до нього упереджено і не прислухатимуться навіть до найспокусливіших пропозицій.

Налагодженню добрих взаємостосунків з учасниками презентації сприяють кілька чинників, а саме:

· віра в себе, яка базується на старанній підготовці до презентації;

· справжнє захоплення своїм ділом (продукцією, послугою);

· проведення презентації у формі діалогу, а не монологу;

· використання за можливості стверджувальних речень, уникнення невизначених, двозначних і негативних висловів, короткі, ділові відповіді на запитання;

· уміння сприймати проблеми свого бізнесу очима партнерів;

· привітання партнерів теплою усмішкою, але без надмірної фамільярності.

Дуже важливим у процесі презентації є широке використання художньо оформлених наочних матеріалів. Якщо є можливість, треба продемонструвати зразки своєї продукції. Якщо цього з якихось причин неможливо зробити або бізнес належить до сфери послуг, то демонструють фотографії, схеми, рисунки, таблиці тощо.

Якщо в процесі організації презентації майбутні партнери можуть оглянути зразки чи інші наочні матеріали, то це посилить враження від усної розповіді. Інша річ, коли треба одержати кредит під ідею, ще не втілену в дослідному зразку нового товару. Тоді можна послатися на наявні сертифікати, патенти, висновки експертів, продемонструвати проекти дизайнерів. Усі наочні матеріали мають бути виконані професійно та акуратно. Але навіть за найширшого використання наочних матеріалів підприємцеві слід завжди пам’ятати, що він не читає лекцію, а закликає присутніх до діалогу.

Проводити презентацію повинен керівник (підприємець) особисто. Якщо йдеться про порівняно велику суму інвестицій (понад 200 тис. грн), то до процесу презентації бажано залучити членів менеджерської групи. Але навіть тоді особиста присутність керівника є обов’язковою. У процесі презентації весь час слід пам’ятати, що головне завдання полягає в тому, щоб примусити потенційних інвесторів повірити в підприємця та його команду.

Резюме

1. Оцінку якості бізнес-плану можуть здійснювати як ініціатори відповідних підприємницьких проектів, так і зов-нішні користувачі відповідної інформації: інвестори, кредитори, органи державної влади. Найчастіше для цього застосовується експертний підхід, оскільки показники якості бізнес-плану не піддаються безпосередньому вимірюванню.

2. Основними напрямками експертизи бізнес-планів є експертиза планового документа та експертиза бізнес-проекту. У процесі експертизи бізнес-плану як документа виконуються такі завдання: оцінка рівня відповідності бізнес-плану встановленим стандартам (формулюється користувачем інформації з орієнтацією на вимоги загальновизнаних у світі методик бізнес-планування); оцінка повноти та релевантності наданої інформації; розробка рекомендацій щодо залучення необхідної додаткової інформації, методів її збирання, а також напрямів коригування доку-мента з метою усунення помилок.

3. Предметом експертизи бізнес-проекту в скороченому варіанті є якість і ціна продукції, потреби кінцевих споживачів, система каналів розподілу, методи просування продукції на ринок. У кінцевому підсумку експерти повинні зробити висновок щодо достовірності наведеного в бізнес-плані прогнозу обсягів продажу. Поглиблена експертиза бізнес-проекту передбачає комплексну діагностику ситуації і, по суті, є тестуванням стратегії його реалізації на здійсненність.

4. Найпоширенішу методику проведення експертизи бізнес-плану засновано на так званій критеріальній оцінці окремих розділів. Для кожного окремо взятого розділу бізнес-плану вибирають певну кількість загальних, найзначущіших для нього
критеріїв-еталонів. Потім ці критерії, сказати б, «накладаються» на певний розділ реального бізнес-плану, що його тестують на відповідність еталону. Інші методики побудовані на подібних засадах.

5. Презентація бізнес-плану — це публічне його пред’явлення (рекомендація) заінтересованим особам. Її проводять для: ознайомлення фізичних та юридичних осіб із започатковуваним бізнесом; демонстрації сутності підприємницької (бізнесової) ідеї, ділових якостей підприємця й менеджерів фірми (підприємства, організації); установлення взаємовигідних партнерських зв’язків із кредиторами та інвесторами.

6. У процесі презентації бізнес-плану треба досягти розумного компромісу між інтересами кредитора (спроможність фірми повер­нути борг, регулярно виплачувати проценти за користування позичкою) та інвестора (прибутковість бізнесового проекту, величина прибутку на вкладений капітал, посилення бізнесових позицій фірми на ринку, рівень ризику фінансування). Тому бажано окремо прокоментувати такі показники бізнес-плану: а) очікувані обсяги продажу в динаміці; б) необхідний обсяг інвестування та напрямки його використання; в) величина прибутковості вкладеного капіталу; г) спроможність повернути позичку в обумовлений строк; д) можливі типи ризиків тощо.

7. На презентації бізнес-плану, як правило, найбільшу увагу інвесторів та кредиторів привертають: особисті ділові якості підприємця як керівника фірми (підприємства, організації); міра заінтересованості підприємця у своєму бізнесі й бажання досягти поставленої мети; професійна компетентність підприємця в конкретних організаційно-економічних питаннях нового бізнесу; кваліфікація, досвід і попередні бізнесові досягнення провідних менеджерів фірми.

8. Процес презентації бізнес-плану охоплює кілька ключових моментів:

перший — фірма (підприємство, організація) та її продукція або послуги;

другий — ринок, клієнти та конкуренти;

третій — маркетингова стратегія;

четвертий — необхідні обсяги початкових інвестицій;

п’ятий — команда, яка втілюватиме бізнес-план у життя;

шостий — умови повернення кредиторам та інвесторам вкладених коштів.

9. Основними способами підвищення ефективності презентації бізнес-плану можуть бути:

- попереднє ознайомлення з бізнес-планом учасників презентації;

- оптимальний вибір тривалості й форми проведення презентації, а також методів налагодження контактів з учасниками презентації бізнес-плану;

- звертання уваги учасників презентації на ключові положення і показники бізнес-плану;

- широке використання художньо оформлених наочних матеріалів (схем, рисунків, таблиць);

- проведення презентації бізнес-плану керівником (підприємцем) особисто.

Читайте також:

1. I. Постановка завдання статистичного дослідження
2. II. Завдання на проект.
3. II. Основні закономірності ходу і розгалуження судин великого і малого кіл кровообігу
4. II. Основні засоби
5. II.3. Основні способи і прийоми досягнення адекватності
6. V. ДОМАШНЄ ЗАВДАННЯ
7. V. ДОМАШНЄ ЗАВДАННЯ
8. V. Завдання.
9. VI. ДОМАШНЄ ЗАВДАННЯ
10. VI. ДОМАШНЄ ЗАВДАННЯ
11. Vi. домашнє завдання
12. VI. ДОМАШНЄ ЗАВДАННЯ

Переглядів: 2388