Принципи діяльності торгових посередників

Торгове посередництво — це здійснення певних операцій за дорученням сторін з торгових операцій.

Діяльність торгових посередників регулюється договором доручення або агентським договором залежно від характеру доручення та повноважень, що передаються посереднику.

Серед торгових посередників звичайно виділяють декілька видів (типів) залежно від характеру доручення та умов їхньої діяльності

Дилери. Одним з найпоширеніших різновидів торгово-посередницьких структур є дилерські компанії та фірми. Їх головною особливістю є те, що вони працюють від свого імені та за свій рахунок, купуючи товари у різних продавців і стаючи, власниками цих товарів, потім перепродують їх від свого імені.

Дилери самі вибирають продавців і покупців, які висловлюють бажання на продаж і покупку товарів через посередників, або обслуговують своїх торгових клієнтів за їх замовленнями. В останньому випадку, працюючи від свого імені, дилерські компанії можуть представляти одночасно тих або інших крупних і відомих виробників у створенні широкомасштабного іміджу.

Найпрестижнішою формою такої співпраці є виконання дилерськими компаніями дистриб'юторських функцій по відношенню до виробничих, торгових і фінансово-промислових корпорацій і груп, перш за все, зарубіжних, повноважними представниками яких вони стають у регіонах своєї дії. Укладаючи дистриб'юторські контракти з такими корпораціями і групами, вони, крім своїх дилерських функцій, нерідко виконують роль представництв останніх на місцях зі всіма витікаючими звідси правами та обов'язками.

Дистриб'ютори. У практиці ринкової взаємодії незалежні дистриб'ютори є представниками промислових компаній або крупних оптово-посередницьких фірм.

Незалежні оптові посередники бувають двох типів:

Ø дистриб'ютори, що мають (орендують) склади,

Ø дистриб'ютори, що не мають (не орендують) складів.

Дистриб'ютори, які здійснюють повною мірою комерційну та виробничу діяльність, тобто купують товари, здійснюють їх складування, зберігання, підготовку до кінцевого споживання, відносяться до групи дистриб'юторів "з повним набором послуг", або дистриб'юторів "регулярного типу".

Інша група дистриб'юторів — "нерегулярного типа", в основному, лише купує товари від постійних виробників і реалізує їх. Ці посередники називаються дистриб'юторами "з неповним (обмеженим) набором послуг". Ця група найбільш численна, до неї входять оптові дистриб'ютори, які є представниками малої і середньої посередницької ланки, яка має багатотоварну спеціалізацію. Велике поширення ця форма посередництва набула при реалізації швидкопсувних сільськогосподарських продуктів, а також при торгівлі невеликими промисловими партіями численного асортименту товарів за принципом "купив — забирай", тобто без виконання послуг виробничого і сервісного характеру.

На відміну від дистриб'юторів "нерегулярного типу", дистриб'ютори "з повним набором послуг" мають достатньо високий ступінь товарної спеціалізації, строго визначають кількісний зміст асортиментних позицій за кожною групою, що дозволяє у високому ступені використовувати спеціалізовані засоби зберігання, транспортування, вантаження та розвантаження товарів. Цей тип посередників, в основному, поширений на ринку машинобудування, зокрема у торгівлі комп'ютерами, телевізорами, автомобілями, запасними частинами.

Відносини між дистриб'юторами і замовниками будуються на договірній основі. При цьому обмовляються розміри націнок до оптової ціни реалізованого товару, а при здійсненні комплексу послуг виробничого і сервісного характеру — розміри знижок з оптових цін. У практиці оптово-посередницької взаємодії з партнерами величина націнок (знижок) регулюється залежно від конкретних умов укладеного контракту: термінів виконання, величин партій, що поставляються, варіантів товарів, що реалізуються у кредит, готівкою, в розстрочку, різних форм передоплати та ін. Націнки (знижки) є основними джерелами доходів дистриб'юторів та інших комерційних посередників. За рахунок одержаного доходу посередники компенсують свої численні витрати з організації комерційної діяльності, закупівлі, зберігання, транспортування, сервісного обслуговування з одночасним отриманням чистого прибутку для подальшого розвитку й вдосконалення власної діяльності.

У США група незалежних посередників-дистриб'юторів концентрує понад 80 % складських площ, близько 80 % загального числа оптових підприємств і виконує більше 50 % загального об'єму товарообігу [38].

Особливою різноманітністю відрізняються підприємства агентів і брокерів. Обслуговуючи оптові операції, власниками товарів вони не стають. Їх послуги оплачуються покупцями на основі узгоджених з ними відсотків, залежних від складності торгових операцій. Багато агентських і брокерських фірм відрізняються спеціалізацією на здійснення інформаційно-контактних функцій.

Агенти і брокери займають міцніші позиції в оптовій торгівлі машинами, устаткуванням і комплектуючими виробами, ніж на ринку сировини, матеріалів і напівфабрикатів. Це викликано в основному тим, що просування до споживача машин, устаткування та комплектуючих виробів пов'язано з вищими питомими витратами по відношенню до продажів сировинних товарів, а також високою трудомісткістю самого процесу реалізації, що пов'язаний з наданням значних обсягів додаткових послуг, і в першу чергу, консультативних, сервісних щодо установки й експлуатації устаткування та ін.

Серед численних груп агентів слід виділити такі основні групи, як промислові, збутові й торгові.

1. Промислові агенти, як правило, замінюють собою власний збутовий апарат компанії, але, на відміну від торгових службовців цієї промислової компанії, одержують не заробітну платню, а комісійну винагороду. Вони, зберігаючи за собою формальну самостійність, більшою мірою, ніж інші агенти, залежать від указівок постачальника. Промислові агенти майже завжди не мають складського господарства, трудяться в агентських конторах і лише в окремих випадках можуть функціонувати в ролі консигнатора, який приймає на себе зобов'язання виконувати доручення організації консигнаційної торгівлі зі складів, що знаходяться за рубежем, від свого імені, але за рахунок консигнанта — юридичної або фізичної особи, яка дає доручення на організацію здійснення торгових операцій зі складів за рубежем.

У функції консигнатора входять: підготовка приміщень для організації торгівлі, наймання персоналу, рекламної діяльності й організація торгівлі в цілому. На ньому лежить також відповідальність за збереження товару на консигнаційному складі та його страхування. В свою чергу, консигнант повинен чітко визначити номенклатуру продукції, що реалізується на основі консигнаційних операцій, її мінімальну ціну та своєчасно поставляти на консигнаційний склад товар у заданій кількості, у встановлені терміни й необхідному асортименті, а також оплачувати всі витрати складського приміщення, оскільки саме він є власником товару, що реалізується за договором консигнації.

Консигнатор не є власником товару й здійснює свою діяльність за дорученням консигнанта, відповідно до якого одержує право продавати товар від свого імені, рекламувати його, але за рахунок консигнанта.

Для промислових агентів характерні: участь у реалізації тільки певної частини продукції, яка виготовлена постачальником; обмеження його діяльності певним районом або територією; включення в асортимент продукції не конкуруючих між собою виробників; тривалий характер агентських угод. Ця частина агентів за числом підприємств і обсягів укладених торгових операцій є домінуючою серед інших груп агентів і брокерів.

2. Збутові агенти якправило, мають справу з невеликими промисловими компаніями протягом довгого часу й займаються збутом всієї їхньої продукції. При цьому вони повністю замінюють торговий персонал цих фірм. Збутові агенти мають великі права у визначенні умов купівлі-продажу, ніж промислові агенти. Контори та фірми збутових агентів звичайно розташовані в крупних центрах торгівлі в безпосередній близькості до споживачів.

Представляючи декількох, часто конкуруючих між собою виробників, збутові агенти мають достатньо крупні обороти і не обмежують свою діяльність певним районом. Поставка товарів по операціях є транзитною, тобто в крупних об'ємах і напряму кінцевому споживачу без участі інших посередницьких ланок.

Різновидом цієї групи агентів є комісіонери — збутові агенти, до послуг яких вдаються промислові фірми і компанії при виникненні необхідності збути надлишки товарних партій. Комісіонери звичайно мають у наявності товари, продають їх від свого імені, проте за рахунок власника. Комісіонер виступає в ролі посередника і надає послуги комітенту, який доручає комісіонеру продати, обміняти або закупити товар на ринку в рамках угоди за комісійну винагороду.

Комісіонери, як правило, мають у своєму розпорядженні контору, а також можуть мати складські приміщення для приймання, зберігання й продажу товарів. Вони здійснюють різного роду додаткові послуги: готують ринкову інформацію; надають допомогу в укладанні договорів і контрактів з транспортними вітчизняними і зарубіжними компаніями, а також фінансово-кредитними установами, здійснюють контроль за якістю і сортуванням сировини і матеріалів. Взаємовідношення комісіонерів і промислових компаній нетривалі. Виробничі витрати у комісіонерів одні з найвищих у групах брокерів і агентів.

Комісіонери здійснюють продаж товарів виробника від свого імені, але за дорученням і за рахунок виробника. Вони діють на підставі договору комісії. Комісіонер не є власником товару, що продається. Продаж відбувається за цінами, узгодженими з виробником, на певній території. Доручення на продаж дається комісіонеру на певний термін. Виробник виплачує комісійну винагороду і відшкодовує комісіонеру необхідні витрати, пов'язані з виконанням доручень. Право власності на товар комісіонеру він не передає, а лише сплачує йому комісійний відсоток (бонус) за надані послуги.

Різновидом комісійних операцій є операції консигнації. Консигнаційна діяльність регулюється особливим договором – договором консигнації.

Договір консигнації — договір, за яким одна сторона (консигнатор) зобов'язується за дорученням іншої сторони (консигнанта) продавати від свого імені, але за рахунок консигнанта поставлені на склад товари.

Предметом договору є певна номенклатура товарів, що поставляються на консигнацію. Нерідко указується максимальна кількість товару, яка може знаходитися на консигнації.

У договорі є точне визначення території, на якій консигнатор має право продавати консигнаційний товар. Розширення ринку можливе з письмової згоди консигнанта.

В обов'язки консигнатора входить підготовка приміщення для консигнаційного складу, забезпечення повного збереження товару під час знаходження на складі, відшкодування консигнанту збитків у разі псування, недостачі або пошкодження товару. Консигнатор здійснює рекламу товарів, їхне технічне обслуговування. Він повинен своєчасно надавати консигнанту звіти про хід реалізації та запаси товарів на складі, а також інформацію про стан кон'юнктури ринку і рівень цін на аналогічні товари у конкурентів. Консигнатор оплачує всі витрати з організації та змісту консигнаційного складу, найму персоналу, транспортування товарів з подальшим відшкодуванням сум, що виплатять, консигнантом. Він здійснює за свій рахунок, але на користь консигнанта страхування товарів, що знаходяться на консигнаційному складі.

Консигнант зобов'язаний поставити на склад до встановленого терміну товар в обумовленому асортименті й кількості, а потім підтримувати запаси товарів на встановленому рівні. Він оплачує витрати на приміщення консигнаційного складу. Товари, які передаються на консигнацію, залишаються власністю консигнанта до моменту їх продажу третім особам.

У договорі вказується ціна, за якою консигнатор може реалізовувати товар, переданий на консигнацію. Звичайно це мінімальні ціни, нижче за яких консигнатор не може продавати товар без письмової згоди консигнанта. Також указуються базисні умови поставки на консигнаційний склад. У договорі визначаються умови і порядок розрахунків між консигнатором і консигнантом; встановлюються вид, розмір і спосіб виплати винагороди консигнатору. Вона може бути встановлена у виді певного відсотка від вартості проданих товарів або у вигляді різниці між ціною, що призначається консигнантом, і ціною, за якою консигнатор зумів реалізувати товар. Може бути передбачена виплата додаткової винагороди при продажу товарів, реалізація яких була більше передбаченої протягом терміну консигнації (або за умови реалізації консигнатором товару за цінами вище встановлених для нього консигнантом).

У договорі визначається термін консигнації — час, протягом якого товар, поставлений на консигнацію, повинен бути проданий. Термін консигнації може бути різним, але звичайно складає від 6 до 24 місяців, для машин й устаткування - 12 місяців.

Термін дії договору більше терміну консигнації, звичайно він складає від 1 до 5 років. Після закінчення терміну договору його умови залишаються дійсними відносно тих партій товару, які знаходяться на консигнації і розрахунок за якими не закінчений до моменту припинення його дії.

Договір консигнації може регулюватися спеціальними положеннями закону або розглядатися як різновид комісійних операцій і регулюватися загальними положеннями договору про комісію.

3. Торгові агенти здійснюють свою комерційну діяльність за рахунок і на користь іншої особи (принципала). Відносини між агентом та його партнером (принципалом) регулюються спеціальною агентською угодою. Торгові агенти діють самостійно на основі письмової домовленості принципала. За свою діяльність ця група посередників звичайно одержує винагороду у вигляді відсотка від суми укладених операцій, причому незалежно від кінцевих результатів укладеної операції для принципала. За об'ємом повноважень торгові агенти підрозділяються на:

Ø універсальних, які можуть скоювати будь-які юридичні дії від імені принципала,

Ø генеральних, які мають право укладати торгові угоди тільки в області діяльності принципала;

Ø спеціальних, які вповноважені укладати тільки ті угоди, які вказані в дорученні.

У практиці своєї діяльності торгові агенти можуть наділятися винятковими правами, тобто агент може бути єдиною особою, яка має право укладати угоди від імені принципала на даній території. Сам принципал також може укладати угоди на цій території, але при цьому агент з винятковими правами одержує додаткову винагороду за кожну операцію. Крім того, торгові агенти можуть одержувати і приймати на себе зобов'язання здійснювати консигнаційну торгівлю. Торгові агенти найбільш частіше використовуються в проведенні експортної торгівлі.

Одним з різновидів групи торгових агентів є так звані комівояжери Вони, як правило, здійснюють торгове представництво підприємств і промислових компаній і працюють на основі термінових і безстрокових угод з фірмами, які вони представляють. На відміну від агентів, комівояжер не може бути самостійною юридичною або фізичною особою, оскільки його діяльність не підлягає реєстрації. За свою діяльність комівояжери одержують або тверду зарплату, або винагороду, обчислювану у вигляді відсотка від суми розміщених і реалізованих замовлень. У сучасній практиці ринкової взаємодії часто відбувається поєднання цих двох форм стимулювання праці такого роду посередників.

У числі основних напрямів їх діяльності слід виділити: розміщення замовлень на продукцію; формування круга споживачів; забезпечення збуту товарів на певній території. При цьому комівояжер не укладає договори і не оформляє торгові операції. Іншими словами, комівояжери складають групу роз'їзних представників промислових, торгових і оптово-посередницьких фірм, що пропонують покупцям товари за зразками і каталогами в цілях організації розміщення замовлень та забезпечення збуту продукції, що пропонується.

Товарні брокери — найактивніший тип торгового посередника, який не купує і не продає товари від свого імені, не надає кредити й не виступає в операції купівлі-продажу від імені свого клієнта і за його рахунок. Причому клієнтом брокера може бути як продавець товарів (брокер продавця), так і покупець (брокер покупця).

Товарний брокер діє на підставі разових доручень і строго в межах інструкцій своїх клієнтів. Переваги товарних брокерів полягають у детальному знанні ринку, на якому вони спеціалізуються, у володінні широкими діловими зв'язками, в оперативній можливості якісно і повно виконати доручення клієнтів. За послуги брокери одержують винагороду (брокеридж), що обчислюється у відсотках від вартості складених за участю брокерів торгових операцій, розміри яких узгоджуються з клієнтами заздалегідь. Залежно від традицій та правил на ринку іноді брокер може одержувати свою винагороду від кожної сторони, як від покупця, так і від продавця, того або іншого договору. В цьому випадку брокер може представляти одночасно інтереси і продавця, і покупця, одержуючи при цьому подвійну винагороду. Така ситуація можлива тільки на ринку України, оскільки за рубежем це сприймається як порушення ринкової етики.

Основною перевагою в діяльності товарного брокера є строга конфіденційність при веденні численних переговорів зі своїми клієнтами. Як правило, брокери не розкривають ім`я учасників торгової операції.

У торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення, де перевага віддається довгостроковим зв'язкам, що давно склалися, використовування товарних брокерів не поширене, за винятком операцій, які здійснюються на спеціалізованих товарних біржах.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
	\|	Торгово-посередницька діяльність за договором

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.008 сек.