Частина I

В середині жовтня 29-річний Борис Мінін, президент невеликої торгової компанії, повинен був зустрітися з своєю управлінською командою з приводу збільшення цін на товари, що продаються. Пост президента він отримав рік тому від свого батька, власника компанії. Це був справді божевільний рік. Компанія ледь не збанкрутіла. Проте ще багато що залишилося зробити, щоб відвести компанію від «краю пропасти».

Нижче наводиться характеристика членів управлінської команди Бориса, які були присутні на засідання до 11:00. Володимир – 32-річний фінансовий директор компанії; у компанії працює три роки, прийшовши туди з однієї з аудиторських компаній «Великої шестірки». Крім фінансів, він відповідає за бухгалтерію і загальний адміністративні питання. Микола (35 років) працює в компанії вісім років. Хоча за освітою він економіст, він поміняв багато робіт в компанії. Зараз він займається питаннями закупівель товарів у постачальників і підпорядковується Володимиру. Олена – 45-річна сестра Бориса – керує торговими операціями. Торгівля організована через дилерів, тому у Олени всього декілька чоловік в підпорядкуванні. За сімейними обставинами їй не вдалося закінчити вищий навчальний заклад і здобути вищу освіту.

Борис скликав засідання і запросив на нього консультанта по управлінню, щоб обговорити проблеми у зв'язку з необхідністю підвищення ефективності діяльності компанії.

Борис: Гаразд, ми витратили вже немало часу на обговорення питання про підвищення цін. Владимир рекомендує підняти ціни на 16% вже зараз. Хотілося б дізнатися думку кожного з вас про це. Почнемо з тебе, Володимир.

Володимир: Мій аналіз даних із звітів про прибуток показує, що збільшення цін на 16% необхідне прямо зараз, якщо ми ще хочемо отримати який-небудь прибуток цього року. За самими оптимістичними моїми оцінками, ми втрачаємо гроші на кожному продажі. Ми з початку року ще жодного разу не підвищували ціни. У нас просто немає зараз вибору. Ми повинні це зробити.

Микола: Звичайно, було б краще збільшити ціни не в порівнянні з початком цього року, а в порівнянні з цим же періодом минулого року. Необхідно враховувати, що ми знаходимося в середині сезону продажів і поголовне збільшення цін не дуже бажано. Але, на жаль, у нас немає виходу.

Володимир: У нас немає способу від цього відмовитися.

Борис (витримуючи паузу, оглядає всіх присутніх): Отже, всі ви рекомендуєте збільшити ціни прямо зараз?

Микола і Володимир: Так!

Володимир: Необхідно пам'ятати, що ми не можемо підняти ціни по старих замовленнях, їх можна ввести тільки в нові замовлення. Ми вже відправили багато замовлень за старими цінами. Дилери можуть не прийняти наших пропозицій. Тому підвищення цін стосуватиметься тільки тих замовлень, які ми очікуємо отримати.

Микола: Якщо підвищення цін буде стосуватись тільки нових замовлень, то, виключаючи 32-сторінковий список виконаних замовлень у Олени, ми просто не зможемо відчути результату від збільшення цін, про яке говоримо.

Володимир: Тоді ми повинні сповістити дилерів про підвищення цін на вже поставлені їм товари. Я затримаю їм постачання і пошлю листи про підвищення цін. Я також попрошу їх підтвердити свою згоду на це. Інакше натякну їм, щоб вони не чекали від нас в майбутньому товару.

Микола: Дійсно, підтверджені замовлення дадуть нам таку можливість.

Борис: Ви думаєте, що це найкраще, що можна зробити?

Володимир: Ми робимо гроші, і було б нерозумно в цій ситуації не піднімати ціни.

Борис. Олена, ти чимось незадоволена. Що ти думаєш із цього приводу?

Олена (знизуючи плечима): Я навіть не знаю.

Володимир (з явним нетерпінням): Ми ж втрачаємо гроші на кожному замовленні.

Олена: Мене турбує, що ми піднімаємо ціни в середині сезону продажів.

Микола: Якщо чекати, то про це можна просто забути.

Володимир: Олена, тоді що-небудь запропонуй.

Олена: Я не знаю. (Пауза.) Ці замовлення (бере в руки 32-сторінкову книгу замовлень) відпрацьовувалися цілий місяць з дилерами. Тут понад 175 статей товарів. Все це треба тепер переробити і розіслати дилерам назад для підтвердження. Мені це не дуже подобається.

Володимир: Але це варто зробити.

Микола: Подивитеся, в наших листах ми можемо послатися на інфляцію, і, крім того, адже це перше збільшення цін за рік.

Більшість дилерів зрозуміють це. Давайте спробуємо. Тут варто ризикувати, чи не так, Олена?

Олена (знову знизує плечима).

Борис. Олена, ну скажи що-небудь.

Олена: Не знаю. Я розумію, що ціни треба збільшити, але мене це турбує.

Володимир: Бізнес – це ухвалення важких рішень. За це нам і платять.

(Всі замовкли, подивились один на одного, а потім всі – на Бориса.)

Питання до частини I ситуації

1. Поясніть, що відбулося на даному засіданні? Яку роль виконував кожний з учасників? Що кожний з них робив і намагався робити? Спробуйте описати схему взаємодії учасників засідання. Чи було засідання ефективним? Поясніть..

2. Яке рішення вони збираються ухвалити? Які деталі важливі для цього вирішення?

3. Як ви вчинили б на їх місці?

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Розподіл ролей в групі	\|	Частина II

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.007 сек.