Новини освіти і науки:

G+

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

Формування каналів розподілу

Формуючи канали розподілу продукції фірма насамперед мусить знайти відповіді на три питання.

Першим є питання, який канал розподілу забезпечить найкраще охоплення цільового ринку. Щоб досягти найкращого охоплення цільового ринку, визначають щільність розподілу, а також типи посередників, яких будуть використовувати на етапі роздрібного продажу товарів.

Існує три типи щільності розподілу розміщення товарів фірми: - інтенсивний - на всіх торговельних підприємствах, де це тільки можливо (товари повсякденного попиту); - ексклюзивний (виключний) - тільки на одному (у даному регіоні) торговельному підприємстві (автомобілі, предмети розкошів, дорогі парфуми); - селективний (вибірковий) - на кількох (у даному регіоні) торговельних підприємствах, коли одному з них може бути надано право “першої руки”, тобто деякі переваги (пільги).

Другимє питання щодо того, який канал розподілу буде в найкращий спосіб задовольняти потреби споживачів цільового ринку. Це забезпечується наявністю відповідної інформації, зручністю контактування, різноманітністю асортименту, послугами обслуговуючого персоналу.

Так, наявність інформації забезпечує знання покупця про товари. Правильно вибрані посередники можуть забезпечити проведення ефективних презентацій товарів, виставок, демонстрацій, персональний продаж.

Зручність контактування для покупців має першорядне значення. Так, наприклад, правильно вибраний посередник має бути поряд зі споживачем, що економить час останнього, ліквідує перешкоди в процесах купівлі-продажу.

Різноманітність асортименту має відповідати заінтересованості покупців у конкуруючих і доповнюючих товарах, що з них можна вибрати потрібні.

Послуги обслуговуючого персоналу є особливо важливими для продажу нових товарів, а також таких, що технічно складні, потребують спеціальної упаковки, кредитування та ін.

Третімпостає питання, який канал розподілу дасть фірмі найбільший прибуток. Такий прибуток визначається межами дохідності і собівартості кожного типу каналу, його суб'єктів. Собівартість каналу - критична величина. До неї належать витрати на збут, рекламу, продаж та ін. Міра, якою кожен суб'єкт каналу бере на себе ці витрати, визначає прибутковість кожного з них і каналу в цілому. Процес формування каналу розподілу складається з сімох фаз (рис. 62):.

Перша з них - визначення потреби у такому каналі. Ця потреба може постати тоді, коли:

- розроблено новий товар, для якого наявні канали не підходять;

- бажано освоїти нові цільові ринки;

- відбуваються зміни елементів;

- створюється нова фірма;

- наявний канал чи його суб'єкти не досягають поставлених цілей;

- змінилась система посередницьких підприємств чи організацій;

- відкриваються нові географічні території для маркетингової діяльності;

- відбуваються зміни у навколишньому середовищі фірми;

- виникають конфлікти між суб'єктами каналу розподілу.

Друга фаза формування каналу - постановка і координація цілей розподілу. Для цього необхідно:

- ознайомитися з цілями і політикою фірми в інших галузях marketing-mix;

- визначити цілі розподілу, поставити їх явно і конкретно;

- зробити перевірку для того, щоб визначити, чи збігаються поставлені цілі з іншими цілями маркетингу, з його стратегією і тактикою.

Третя фаза - специфікація завдань розподілу, тобто визначення функцій, які виконуватиме канал у ході реалізації процесів товарного руху.

У кожному конкретному випадку перелік таких функцій визначається конкретною ситуацією. Так, наприклад, виробники металопрокату, якщо вони беруть собі за мету встановлення ділових відносин з порівняно невеликими фірмами-споживачами, мусять забезпечити виконання таких функцій:

- надання специфікацій щодо термінів поставки, кількості і видів продукції;

- швидка доставка, визначена по днях і годинах;

- надання кредиту;

- надання виробничих послуг (різання, свердління, прокатування, розтяжка, зварювання, шліфування та ін.);

- упаковка і централізована доставка;

- технічна допомога (використання відходів, аналіз технічних проблем, раціональний вибір металопродукціЇ);

- маркетингове інформування;

- надання місця для збереження металопродукціЇ;

- оформлення відпуску металопродукціЇ;

- забезпечення умов для повернення некондиційної металопродукціЇ.

Четверта фаза - розробка можливих альтернатив структури каналу розподілу. Тут визначають такі характеристики:

- кількість рівнів у каналі;

- напруженість (ширина) каналу на різних його рівнях;

- типи посередників на різних рівнях каналу.

Рівень каналу розподілу- це будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу для наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача. Кількість рівнів визначає довжину каналу. Наприклад, довжина каналу, в якому виробника і споживача зв'язує збутовий агент і оптовик, дорівнює 2. Відомі також прямі канали, або канали нульового рівня. Такі канали зв'язують виробника товарів і споживача безпосередньо (неопосередковано). Їх використовують фірми, які бажають контролювати всю свою маркетингову програму, мати тісний контакт зі споживачами і мають достатні для цього засоби.

Кількість рівнів у каналі може досягати чотирьох і більше. Так, в Індії поширені 7-рівневі канали (товаровиробник - агент з продажу -брокер - великий оптовик - дрібний оптовик - роздрібний торговець - покупець).

Кількість рівнів каналу розподілу визначається такими чинниками: галузевою належністю, видом товару, характером і розмірами ринку, наявністю посередників тощо.

Напруженість (ширина) каналу - це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Так, якщо продукція фірми на першому етапі її розподілу надходить до трьох агентів-збутовиків, то ширина каналу на цьому рівні дорівнює 3 (рис. 63).

При визначенні структури каналу розподілу можлива велика кількість варіантів. Для вибору якогось із них необхідна оцінка відповідних змінних, що й здійснюється на п'ятій фазі формування каналу розподілу.

Існує велика кількість змінних, які впливають на вибір структури каналу розподілу. Умовно їх можна розподілити на шість категорій.

1. Змінні ринку: місцезнаходження, розмір, дисперсія, поведінка споживачів.

Місцезнаходження ринку - це відстань, на якій він знаходиться від товаровиробника. Виходячи зі значення цієї змінної, може бути використана модель, яка враховує цю відстань, а також вартість доставки товарів транзитними партіями посереднику або нетранзитними партіями - кінцевому споживачу.

Розмір ринку - це кількість утворюючих його споживачів. Як правило, чим більше споживачів, тим більш вигідним є використання посередників.

Дисперсія - це кількість споживачів із розрахунку на одиницю площі. Відносно високий рівень обслуговування споживачів з невеликими витратами на це на ринках із великим значенням дисперсії вище, ніж на таких, де її величина незначна. Таким чином, можливість використання більш коротких каналів вища, коли споживачі сконцентровані (див. рис. 65). Однак в ряді випадків у дію вступають інші чинники, внаслідок чого це правило порушується. Прикладом може бути Японія. Тут 50 % населення сконцентровано на території, на якій у США проживає лише 4 % населення. Проте прямі канали практично відсутні. Замість них існують багаторівневі канали розподілу, які можуть включати основного оптовика, спеціалізованого оптовика, регіонального оптовика, місцевого оптовика, роздрібного продавця.

Причини цього - поведінка споживачів, а також культура японського суспільства. Так, японська домогосподарка воліє закуповувати товари не далі 500 ярдів (приблизно 460 метрів) від дому і витрачає близько 1000 єн (3, 25 долара США) щоразу. Тому необхідно мати велику кількість торговельних точок, щоб забезпечити таку можливість. Історично більша частина каналів розподілу розвивалася, починаючи з японських сіл, які потребували нейтральних посередників для обміну товарами. До того ж посередницькі фірми були тут традиційно настільки сильними, що товаровиробники навіть не намагалися утворити свою особисту збутову мережу.

Поведінка споживачів - це змінна, що враховує, коли, де і як відбувається купівля товарів, хто їх купує.

Коли ринок купує? Існують сезонні, тижневі і щоденні коливання у процесах купівлі товару. У зв'язку з цим необхідно враховувати два важливих момента.

По-перше, сезонні варіації створюють піки і спади у розкладі роботи промисловців, завантаженні виробничих потужностей. У зв'язку з цим промисловці організовують виробництво у період спаду попиту і накопичують запаси для періоду пікового попиту. Однак це дорогий і потенційно небезпечний шлях, якщо товаровиробник сам накопичує і утримує запаси. Коли ж для збереження запасів товарів використовується посередник, то частина витрат і ризику з товаровиробника знімається. Проте тільки потужні товаровиробники можуть досягти позасезонного збуту посередникам без істотного зниження ціни.

По-друге, необхідно вибрати таких суб'єктів каналу, які стежать за зміною способів здійснення покупок споживачами, прилаштовуються до поведінки покупців (наприклад, змінюючи свій режим роботи).

Де ринок купує? Йдеться про те, якими типами магазинів користується покупець, що тісно пов'язано із географічним розміщенням торговельних точок. Споживач вибирає, балансуючи між зручністю мати магазин якомога ближче, рівнем цін, необхідними для купівлі енергетичними затратами, привабливістю асортименту й послуг, своїм соціальним статусом тощо. Отже, недостатньо знати тип і місцезнаходження торговельних точок, де, як правило, здійснюється купівля товару. Необхідно також знати характер поведінки споживачів і намагатися спрогнозувати, як він впливатиме на купівлю товарів у майбутньому.

Як ринок купує? Тут необхідно визначити, що є привабливішим для споживача - купівля у малих чи великих кількостях, самообслуговування чи з допомогою продавця, в одному магазині чи в кількох торговельних точках, спонтанно чи заздалегідь сплановано, вдома чи в магазині, після порівняння з іншими товарами чи без нього, з супутніми послугами чи без них, оплата готівкою чи на виплат тощо.

Хто купує, тобто хто фізично закуповує товар і хто бере участь у вирішенні питань щодо його купівлі? Саме до конкретних осіб повинен прилаштовуватись товаровиробник, формуючи канал розподілу своєї продукції.

2. Змінні товару: обсяг і вага, ступінь і швидкість псування, вартість, рівень стандартизації, новизни, технологічності та ін.

Так, чим більший обсяг і вага товару, тим дорожче його транспортування. Тому перевезення великогабаритних і великовагових продуктів раціонально здійснювати великими партіями й найкоротшим каналом. Як правило, це означає прямий зв'язок між товаровиробниками і споживачами.

Короткі канали розподілу придатні для товарів, які швидко псуються (або виходять із моди). Саме вони мінімізують ризик псування або раптової зміни моди. Чим нижчою є вартість одиниці товару, тим довшими можуть бути канали розподілу. Низька вартість дає змогу продавати продукцію за досить високими цінами, тобто створювати запас коштів, зокрема для покриття витрат на розподіл.

У міру підвищення рівня стандартизації можливість збільшення довжини каналу також збільшується. Основна причина цього - необхідність спеціального технічного обслуговування споживачів нестандартизованої продукції (особливо це стосується обладнання), чого більшість посередників забезпечити не може.

Новизна продукції потребує екстенсивного і агресивного розподілу продукції, особливо на етапі її впровадження на ринок. Отже, чим більша новизна товару, тим коротшими мають бути канали розподілу.

3. Змінні фірми: розмір, фінансові можливості, способи управління розподілом, цілі і політика фірми.

Чим більшою є фірма та її фінансові спроможності, тим більше в неї можливостей маги канали, які сприяють оптимізації розподілу, впливати на суб'єктів каналу або створювати власні збутові системи. Це стосується і мистецтва управління розподілом. Чим більшим є досвід фірми у цій галузі, тим коротшими є канали розподілу її продукції.

Цілі та політика фірми визначають ступінь її контролю за товарами, їх просуванням і обслуговуванням на ринку. Саме вони визначають стратегію і тактику збуту, агресивність розподілу, швидкість реакції на зміни ринкової ситуації. Все це може змінювати довжину каналів розподілу в той чи інший бік.

4. Змінні посередників: наявність, вартість використання, види послуг, що пропонуються ними.

Ці змінні визначають реальну можливість використання багаторівневих каналів розподілу.

Адже, якщо на тому чи іншому ринку не існує розвинутої системи посередницьких підприємств чи організацій, або коли їхні послуги коштують надто дорого, фірми скорочують свої канали чи, незважаючи на високу вартість, створюють їх за рахунок особистих збутових можливостей.

5. Змінні навколишнього середовища. Це найбільша група змінних. До них належать чинники, наявні у зовнішньому і проміжному маркетинговому середовищі (див. розділ 3).

6. Змінні поведінки всіх суб'єктів каналу - це чинники, які можуть призвести до конфліктів між окремими посередниками, посередниками і товаровиробниками або кінцевими споживачами. Їх урахування є також обов'язковим у формуванні каналу розподілу.

Шоста фаза- вибір оптимального каналу, тобто необхідного рівня ефективності вирішення завдань розподілу з якомога меншими витратами.

Складність цього полягає в тому, що дуже важко визначити всі альтернативи, специфікувати їх. Окрім того, не існує точного методу підрахунку реальних результатів кожної альтернативи, оскільки існує велика кількість змінних.

Відомі такі підходи до вибору оптимального каналу розподілу.

Фінансовий підхід полягає в оцінюванні насамперед фінансових змінних. Тут вибір відповідної структури каналу аналогічний вирішенню проблеми ефективності інвестування. Такий підхід використовує порівняння можливого приросту капіталу за альтернативних структур каналу розподілу, а також з результатами використання капіталу у виробничих операціях. Вибирають такий канал розподілу, де плюсова різниця між доходом від його діяльності та інвестованим капіталом найбільша.

Науково-управлінський підхід до вибору оптимального каналу розподілу - це широке використання операційних досліджень, теорії рішень, а також моделювання процесів. Такий підхід дозволяє підрахувати вартість розв'язування завдань розподілу на його окремих етапах для альтернативних каналів, вибрати оптимальний канал з погляду його найменшої вартості і максимального прибутку.

Змішаний суб'єктивно-об'єктивний підхід включає використання конкретних поглядів менеджерів, а також евристики (творчої діяльності) або керуючих правил.

Тут найчастіше використовується метод прямих якісних суджень, який полягає в оцінці керівництвом фірми альтернативних каналів розподілу за факторами, які вважають найважливішими, зокрема довго- і короткотермінова зміна цін, очікуваний прибуток, ступінь контролю за каналом, перспективи збільшення обсягів продажу тощо.

Підхід до вибору оптимального каналу розподілу, виходячи з характеристик товару, враховує такі змінні:

- рівень заміщення - міра задоволення товаром потреб споживачів;

- націнки - різниця між доходом від реалізації товару (продажною вартістю) і його собівартістю;

- обслуговування - комплекс послуг, які необхідно запропонувати покупцям для найповнішого забезпечення їхніх потреб;

- термін споживання - час, протягом якого товар відповідатиме вимогам споживачів;

- термін пошуку - середній час руху покупців у торговельній мережі з метою здійснення купівлі товару.

Всі товари класифікують за трьома категоріями залежно від величини рівня заміщення, з одного боку, і величини інших характеристик - з іншого. Кожній з них присвоюється свій колір.

Перша категорія товарів характеризується високим рівнем заміщення і низькими значеннями інших характеристик. Висока частота їх купівель робить можливим високий рівень стандартизації і спеціалізації завдань розподілу.

Друга категорія товарів характеризується середнім рівнем характеристик.

Третя - має низький рівень заміщення і більш високий рівень інших характеристик. Це вимагає вибору для розподілу коштовніших зусиль.

Вартісний підхід дає змогу визначити витрати на кожний альтернативний канал розподілу, порівняти їх з відповідними витратами і вибрати найбільш економічний варіант.

Остання, сьома фазаформування каналу розподілу - вибір його суб'єктів, тобто конкретних посередників. Як правило, такий вибір здійснюється у три етапи.

На першому - шукають потенційних посередників, тобто вивчають діючу систему посередницьких підприємств та організацій, яку можна використати, формуючи канал розподілу.

На другому - встановлюють критерії вибору посередників, а на третьому - безпосередньо вибирають посередників, складають і реалізують програму керування ними.

7. 3. Посередницька діяльність у каналах розподілу

Посередництво в товарному обігу — це виконання спеціалізованими підприємствами, організаціями чи окремими особами спеціальних функцій для сприяння налагодженню і реалізації комерційних взаємовідносин виробників і споживачів на товарному ринку.

В умовах ринкових відносин посередники - це суб'єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі таких принципів: - рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що передбачає альтернативи вибору контрагентів господарських зв'язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів;

- підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість в реалізації резервів, винахідливість у вирішенні конкретних завдань;

- оперативність, що передбачає мобільність, динамічність і своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності;

- обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з їхніх потреб, надання їм комплексу послуг;

- економічна заінтересованість суб'єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу;

- комерційні засади діяльності, тобто ділова активність, виходячи з потреби отримання посередником достатнього прибутку;

- договірні засади взаємовідносин із контрагентами.

Торговельне посередництво - обов'язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників:

- для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; - зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва;

- зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів;

- зменшення кількості постачально-збутових операцій (рис. 66);

- кращого контактування зі споживачами або постачальниками -банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб'єктами сфери товарного обігу;

- досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон'юнктури;

- підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів;

- забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

Досвід країн з розвинутими ринковими відносинами свідчить, що в сфері товарного обігу існує велика кількість різноманітних фірм, організацій і підприємств, які виконують посередницькі функції. Вони купують і продають, зберігають і транспортують товари, здійснюють сервісні функції і т. д. Їх можна класифікувати за кількома ознаками. Найважливішою ознакою класифікації є ступінь універсалізації (спеціалізація) їхньої діяльності.

Так, залежно від виконуваних функцій і набору послуг посередницькі підприємства та організації можна поділити на функціонально-універсальні та функціонально-спеціалізовані.

До функціонально-універсальних (так званих дистриб'юторів регулярного типу) належать посередники, які здійснюють увесь комплекс функцій виробничої та організаційно-комерційної діяльності (торгівлю за власний рахунок товарами, їх транспортування, збереження, перетворення промислового асортименту в торговельний, кредитування споживачів і авансування постачальників, рекламування, консультативно-інформаційне обслуговування та ін.).

Функціонально-спеціалізовані посередники концентрують свою діяльність лише на окремих групах функцій. Вони, в свою чергу, можуть бути поділені на інформаційно-контактних, інформаційних, пошукових, повірених, інформаційно-обчислювальних, рекламних, таких, що здійснюють збут поштою, торгують за методом самообслуговування, лізингових тощо.

Інформаційно-контактні посередники спеціалізуються на сприянні встановленню господарських зв'язків між постачальниками та споживачами. Так, наприклад, комісіонери підшукують партнерів і підписують контракти від свого імені, але виконують їх за рахунок продавців чи покупців (комітентів).

Інформаційні, або “чисті” посередники не мають в своєму розпорядженні товарів і виконують умови реалізації продукції, які диктують виробники. Такими посередниками часто виступають брокери. Спеціалізуючись на вузькому асортименті продукції, вони володіють докладною інформацією про кон'юнктуру ринку, можливості закупівлі і збуту продукції і через це здатні підтримувати високу прибутковість своєї діяльності.

Пошукові посередники (як правило, агенти промислових фірм) займаються в основному пошуком потенційних покупців продукції в регіонах своєї діяльності.

Повірені - підписують контракти від імені і за дорученням продавців чи покупців.

Інформаційно-обчислювальні - здійснюють машинну обробку економічної інформації.

Залежно від товарної спеціалізації розрізняють посередницькі підприємства та організації товарно-універсальні або товарно-спеціалізовані. Переважають товарно-спеціалізовані — або за кількома групами матеріалів (багатотоварні), або однотоварні, але з повним чи спеціалізованим асортиментом товарної групи.

Суттєве значення має також класифікація посередників за ступенем їх незалежності. Посередницькі підприємства та організації можуть бути незалежними, формально незалежними (у контрактному підпорядкуванні постачальникам чи споживачам) і залежними (збутові організації, оптові бази і контори промислових компаній, які перебувають у корпоративному підпорядкуванні). Як правило, до останніх відносять підприємства та організації, які створені безпосередньо промисловими фірмами, або посередників, які не в змозі пристосуватися до сучасних вимог ринку, забезпечити достатній набір послуг, не мають висококваліфікованих спеціалістів з маркетингу, обслуговування покупців та ін.

Незалежними є посередники, які від свого імені, за свій рахунок, на свій страх і ризик укладають і реалізують контракти з постачальниками і споживачами. Традиційним сегментом діяльності незалежних посередників є оптова торгівля стандартизованою продукцією відносно низької одиничної вартості, яка призначена для широкого кола територіальне розосереджених споживачів.

Щодо формально незалежних посередників, то їх поява пов'язана з намаганням промислових і торговельних фірм включити такі підприємства чи організації у свій виробничо-збутовий цикл через систему договорів. Для цього практикуються договори й доручення (укладаються з повіреними чи торговельними агентами), комісії (визначають права та обов'язки комісіонерів щодо комерційних чи технічних умов майбутніх відносин з клієнтами), консигнації (конкретизують права власності на товари, передані для реалізації), просте посередництво та ін.

За організаційними основами діяльності посередницькі підприємства чи організації можна поділити на організовані адміністративне (зокрема державою) та договірні. Останнім притаманна відсутність адміністративної субординації, самоорганізація, пошук найбільш ефективних варіантів діяльності, орієнтація на запити клієнтів.

За методами реалізації товарів посередницькі підприємства чи організації можуть бути поділені на три групи:

- ті, що здійснюють торгівлю на основі контрактів безпосередньо з постачальниками чи споживачами;

- ті, що реалізують товари через збутову систему на підставі договорів консигнації, комісії, купівлі-продажу;

- ті, що реалізують товари через оптові торговельні фірми, спеціалізовані та універсальні магазини без укладання спеціальних попередніх угод.

За способом винагородження розрізняють посередницькі підприємства й організації, які працюють за рахунок різниці в цінах виробників і реалізації товарів на ринках збуту, узгоджених націнок до оптових цін, конкретних виплат (наприклад, абонементної плати), додаткових заохочувальних винагород, отримання оплат за системою “Ціна+ компенсація витрат”, а також за рахунок змішаних форм винагороди.

Класифікувати посередників можна також і згідно з тим, чиї інтереси вони виражають. За цією ознакою розрізняють посередницькі підприємства та організації, які виражають інтереси постачальників (виробників продукції), споживачів (виконують збутові функції) та свої особисті (постачально-збутові).

Крім цього, класифікувати посередників можна залежно від рівня виконуваної ними комерційної роботи (міри власності на товари), наявності складського господарства (мають власне, орендоване або не мають взагалі), регіону діяльності, тривалості взаємовідносин з клієнтами, обсягу товарообороту, величини власних операційних витрат, прав на визначення умов купівлі-продажу тощо.

Існують такі типи торговельних посередників.

Прості посередники (агенти)- сприяють укладанню угод між виробниками та споживачами, не беручи безпосередньої участі в цьому ні своїм ім'ям, ні капіталом. У країнах Заходу вони торгують обмеженою кількістю товарів і можуть представляти 8 - 10 виробників. На відміну від більшості посередників агенти можуть продавати як іншим посередникам (дистриб'юторам чи роздрібним торговцям), так і кінцевим споживачам. В останньому випадку процес продажу може мати складний технічний зміст, який змушує до багаторазових зустрічей з клієнтом, а отже, потребує тривалого часу.

Брокери (маклери).Вони, як і агенти, сприяють укладанню угод, не беручи участі в них ні своїм ім'ям, ні капіталом. На відміну від агентів, брокери підшукують клієнтів, пропонуючи різні джерела надходження товарів, і не мають тривалих відносин ні з виробниками, ні зі споживачами. До функцій брокерів належить знаходження покупців на великі партії товарів, пошук клієнтів, які купують товари за низькими цінами у період, коли пропонування значно перевищує попит, або визначення місцезнаходження джерел можливих поставок у період виникнення дефіциту. В обороті засобів виробництва брокерів, як правило, використовують для продажу сирої нафти, сільськогосподарського та промислового обладнання, комп'ютерної техніки та ін.

Повірені- це посередники, яких вибирають продавці чи покупці для реалізації угод від їхнього імені та за їхнім дорученням останніх. За своєю суттю повірені є простими виконавцями волі своїх клієнтів, хоч до певної міри можуть діяти й самостійно.

Представники- це повірені, з якими фірми підписали тривалі угоди щодо репрезентації їх інтересів. Основною функцією представників є створення і підтримування зв'язків із тими, хто безпосередньо приймає рішення щодо купівлі. Вони проводять переговори з клієнтами стосовно цін та інших умов контрактів, консультування з питань використання товарів або сервісу, приймають і задовольняють скарги та рекламації, підтримують зв'язки з іншими посередниками. Як емісари своїх фірм торговельні представники демонструють товари, зміцнюють і розвивають господарські зв'язки, персоніфікують їх, збирають і надають інформацію щодо поведінки продукту на ринку, планів і побажань клієнтів, прогнозів продажу, активності конкурентів тощо. Зараз на ринку США понад 45 % угод реалізуються саме торговельними представниками виробників.

Комісіонери- це посередники, які реалізують продукцію виробників (комітентів) на комісійних засадах, тобто за рахунок продавців, які є власниками товарів до моменту їх реалізації.

Різновидом комісіонерів є консигнатори. Останні відрізняються тим, що, як правило, володіють потужним складським господарством і заінтересовані у проведенні активної збутової політики.

Оптовики (купці, дистриб'ютори) - це незалежні самостійні фірми, які перебирають на себе титул власності на товари, якими торгують. Залежно від кількості здійснюваних функцій та послуг визначають фірми, які здійснюють повний чи обмежений обсяг послуг.

У країнах Заходу оптових торговців, які здійснюють повний набір послуг, поділяють на дві групи, що торгують:

- основними (звичайними) товарами (широкий асортимент товарів, виконують всі функції посередника каналу розподілу);

- предметами розкошів (номенклатура товарів порівняно вузька, але їхній асортимент досить широкий в рамках кожної номенклатурної групи).

Фірми, які здійснюють обмежений набір послуг, мають оптових торговців, які:

- постачають деякі промислові товари у великі промтоварні магазини (зберігають власність на товари, які виставлені на полицях роздрібних магазинів, виписують рахунки роздрібним торговцям після продажу товарів);

- здійснюють торгівлю за готівку (продають тільки тим, хто платить готівкою, отримує товар самовивозом);

- отримують замовлення від роздрібного торговця або іншої фірми і передають це замовлення для виконання виробнику або іншому посереднику;

- мають у власності невеликі склади і транспортні засоби для торгівлі товарами, що швидко псуються.

Відділи продажу (збуту) виробників- це офіси чи установи, які існують окремо від підприємства, мають свої складські потужності та займаються поставками товарів для оптовиків чи кінцевих споживачів.

Ремонтні та сервісні фірми- це незалежні, формально незалежні (франчайзингові) або залежні від виробників підрозділи чи установи.

Асамблери- це організації, які зайняті головним чином закупівлею фермерської продукції, або морських продуктів у місцях їх виробництва чи вилову. Найчастіше вони, закуповуючи невеликі кількості продукції, концентрують значні запаси і комплектують великі партії для доставки у головні оптові ринкові центри.

Станції нафтоналиву- це місця, найняті бізнесом для збереження та оптового продажу бензину, мастил або іншої нафтопродукції.

Торгові дома- це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво. Як правило, торговий дім створює транспортні схеми перевезень продукції, здійснює її складування, страхування, організує оптову і навіть роздрібну торгівлю через систему своїх фірмових магазинів. За рахунок скорочення кількості посередників торговий дім збільшує свої доходи, які потім вкладає у стимулювання виробництва товарів. Члени торгового дому - це насамперед підприємства, які виробляють товари народного споживання.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Суть та значення маркетингової політики розподілу	\|	Управління каналами розподілу

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.018 сек.