Студопедия
Контакти
 


Тлумачний словник

Реклама: Настойка восковой моли




Авто | Автоматизація | Архітектура | Астрономія | Аудит | Біологія | Будівництво | Бухгалтерія | Винахідництво | Виробництво | Військова справа | Генетика | Географія | Геологія | Господарство | Держава | Дім | Екологія | Економетрика | Економіка | Електроніка | Журналістика та ЗМІ | Зв'язок | Іноземні мови | Інформатика | Історія | Комп'ютери | Креслення | Кулінарія | Культура | Лексикологія | Література | Логіка | Маркетинг | Математика | Машинобудування | Медицина | Менеджмент | Метали і Зварювання | Механіка | Мистецтво | Музика | Населення | Освіта | Охорона безпеки життя | Охорона Праці | Педагогіка | Політика | Право | Програмування | Промисловість | Психологія | Радіо | Регилия | Соціологія | Спорт | Стандартизація | Технології | Торгівля | Туризм | Фізика | Фізіологія | Філософія | Фінанси | Хімія | Юриспунденкция

Удосконалення навичок усного мовлення

Висновки 2.

Висновки 1.

Висновки

Наприкінці промови можна узагальнити положення основної частини, підкреслити основну думку, окреслити тему наступного виступу, викликати аудиторію на суперечку, виголосити заклик. Прийоми тут різноманітні,і залежать вони передусім від виду й мети промови.

Наведена три частинна модель ораторського твору є найбільш поширеним варіантом композиційної структури, але не обов’язковим. Уже в давні часи оратори не завжди дотримувалися цієї жорсткої структури. Можна сміливо експериментувати , “тасувати” частини тексту, почати промову, наприклад, з кульмінаційного моменту, як ми вже говорили, чи навіть з висновків, але це вже прояви ораторського артистизму, початківцеві так поступати ризиковано. НЕ зайве зауважити, що за будь-якої композиції логічний зв’язок між частинами твору обов’язків, інакше ви зірветеся в хаос і виглядатимете безпорадно.

Додамо й те, що класична схема три частинного твору звична людям хоча б через е, що в наших школах пишуть твори з літератури за цією схемою вже зо двісті років [С. Коваленко. Риторика. С. 97 – 103].

3. Ділова бесіда та її структура

Основи ведення ділової бесіди

Загальна підготовка до бесіди

Ділова бесіда є найпоширенішою формою ділового спілкування. У процесі ділової бесіди розглядаються питання працевлаштування, пропозиції про співробітництво, укладання угод тощо. Проведення ділової бесіди – це перевірка нашого вміння налагоджувати контакт зі співрозмовником, чітко і переконливо викладати свої думки, слухати і чути те, що говорить партнер, обирати найкращу психологічну позицію у спілкуванні і т.п.

Практика свідчить, що з 10 бесід, які підготовлені заздалегідь, 7 проходять успішно, а з 10 непідготовлених – 3. Одержавши відмову, важче домогтися позитивного рішення, ніж під час першої зустрічі.

Підготовка до ділової бесіди не менш важлива, ніж підготовка до публічного виступу. Можна виділити в ній такі моменти.

Ретельне вивчення питання. Вести розмову можна лише про справу, у якій ви добре обізнані. Якщо, наприклад, йдеться про пропозицію якоїсь послуги фірмі і треба знати не тільки все про цю послугу, але добре уявляти, чим займається фірма і чому її може зацікавити ваша послуга. Важливо бути в курсі справ фірми: який період вона переживає, чи пропонували їй щось подібне.



Интернет реклама УБС

Необхідно підготувати базу для ведення розмови і продумати відповіді на такі запитання:

1. У чому суть вашої пропозиції?

2. Чому ви звертаєтесь зі своєю пропозицією саме сюди?

3. Як пов’язана ваша пропозиція з іншими сторонами діяльності фірми?

4. Наскільки вигідно це партнеру?

5. Які мінуси цієї пропозиції для партнера?

6. Чому ви все ж наполягаєте на прийнятті вашої пропозиції?

7. У якому становищі виявиться фірма чи партнер у разі, якщо з якихось причин реалізація вашої пропозиції буде перервана?

Що треба знати про партнера?

Одержати інформацію можна від секретаря чи колеги вашого майбутнього співрозмовника, якщо вдасться зустрітися і “розговорити” їх.

Слід з’ясувати:

1. Компетентність партнера.

2. Що являє собою фірма чи організація?

3. Хто з ваших знайомих мав справу із цією фірмою чи цією людиною? Які їх враження?

4. Чого остерігаються у фірмі та на що надіються?

5. Публічну позицію партнера із цього питання.

6. Особливості характеру партнера, манера ведення розмови.

7. Життєві звички і принципи.

8. Потреби партнера.

9. Вік, сімейний стан партнера.

Щоб викликати довіру у партнера, слід дотримувати таких заповідей:

1. Дізнайтеся якомога більше про партнера, сприймайте його таким, який він є.

2. Поставтесь до партнера як до друга, зробіть його “своїм”.

3. Спирайтесь на краще, що є в людині.

4. Зрозумійте його проблеми, і ви зрозумієте, чому він поводиться так, а не інакше.

Підготовка матеріалів і документів

Для введення співрозмовника у курс справи і успішної аргументації необхідні матеріали і документи. Документи не тільки ілюструють і пояснюють сказане, але надають значимості, підтверджуючи їх.

Підготовка запитань партнерові

Рідко яка бесіда обходиться без запитань типу: “Що більше всього вас не влаштовує у цій ситуації?”, “На який результат ви розраховуєте?” тощо.

Запитання до партнера повинні охоплювати всі сторони справи і бути при цьому зрозумілими, лаконічними, конкретними. Логічно несуперечливими і послідовними.

Підготовка відповідей на запитання партнера

Знаючи особливості характеру партнера і специфіку його роботи, можна передбачити, які запитання поставить він і підготувати вичерпні відповіді.

Розробка стратегії ведення ділової розмови

Насамперед слід чітко уяснити головну мету розмови (наприклад, досягти домовленості, дійти згоди, прийняти рішення...).

Виходячи з мети розмови, ви визначаєте, чого саме ви хочете домогтися в результаті бесіди. Наприклад, мета розмови – зацікавити керівника фірми вами як цінним спеціалістом. Чого домагаєтесь – щоб він записав ваші координати і назвав конкретний термін вашої наступної зустрічі (чи підписав заяву).

Для успіху ділової розмови важливо запитати: яку мету може ставити партнер і якого результату хоче він.

У кожному конкретному випадку мета розмови досягається різними шляхами.

Сценарій може бути такий:

1. Вступна частина.

2. Інформування.

3. Аргументація.

4. Відповіді на запитання, нейтралізація заперечень

5. Досягнення домовленості, підписання документів.

6. Заключна частина.

Продумувати і готувати треба кожен з названих етапів. Продумайте останні слова:

- в разі успіху;

- у випадку компромісного вирішення питання;

- на випадок невдачі.

Час, витрачений на підготовку ділової бесіди, окупиться. Правильно, коректно домовтеся про зустріч, потурбуйтеся про відповідний зовнішній вигляд, і успіх за вами

4. Ділові переговори та їх структура

Переговори – це обмін думками, який зазвичай відбувається з певною діловою метою. Вони проводяться на різних рівнях з різною кількістю учасників. Переговори можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер.

На жаль, більшість людей вести переговори не вміють. Вони нестерпно ставляться до чужої позиції, погано слухають інших, намагаються нав’язати свою думку, часто переводять розмову у сварку і псують взаємини та настрій одне одному.

На практиці склалося кілька стратегій, підходів до ведення переговорів залежно від індивідуальних психологічних якостей їх учасників [Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговорыі без поражения: Пер. с англ. – М., 1992, Чмут Т.К. та ін. Етика ділового спілкування. – К., 2002. С. 163.]. Переговори як форма колективного обговорення передбачають три стадії:

а) аналіз ситуації, тобто проблем учасників, їхніх емоцій, відносин, інтересів, можливих варіантів прийняття рішення;

б) планування;

в) дискусія.

Готуючись до переговорів, доцільно відвести певний час для попереднього аналізу позицій та інтересів їхніх учасників – це буде запорукою успіху. Його слід робити відповідно до принципів ведення переговорів:

а) розмежування учасників і предмета обговорення;

б) урахування інтересів обох сторін, а не їхніх позицій;

в) аналіз усіх можливих варіантів розв’язання проблеми;

г) визначення певного критерію для прийняття рішення.

Під час переговорів люди поводяться по-різному і, готуючись до них, вивчають не лише психологію й репутацію партерів, а й манеру їхньої поведінки. Для досягнення успіхів у обговоренні неабияке значення має те, яке враження справлять його учасники, спілкуючись, обговорюють іноді не тільки предмет переговорів і її зміст, але й те, як трималися представники іншої сторони, як вони були вдягнені, чи поводилися невимушено, чи посміхалися і т. ін.

Ставлення учасників переговорів до обговорення процесу також може бути різним, в одних випадках зорієнтованим на отримання результату за будь-яку ціну, в інших – на продовження партнерських відносин. Оскільки бажання зберегти добрі стосунки є важливішим, аніж результати переговорів, доцільно:

а) проаналізувати характер відносин між учасниками переговорів, а також свої і, по можливості, чужі поняття. Якщо є негативні емоції в якійсь із сторін або в обох, доцільно своєчасно розрядитися, щоб не спалахнули пристрасті. Для цього можна пожартувати, використати якісь жести, змінити інтонацію або вибачитись;

б) якщо відчувається непорозуміння, треба спокійно вислухати іншого (можна попросити, щоб він повторив найважливіші думки), а потім уразі потреби уточнити, нейтралізувати, спростувати його аргументи;

в) щоб зрозуміти хід думок партнерів, варто поставити себе на їхнє місце, а потім спільно обговорювати проблему.

Треба пам’ятати, що за протилежними позиціями учасників переговорів стоять їхні потреби, цінності, інтереси, які або надто різняться, або, навпаки, можуть бути схожими. Виявити інтереси партнера не завжди легко, бо вони можуть бути замаскованими. Ае це все-таки варто зробити, поставивши себе на місце іншого і запитати: “чому так?” або “чому ні?”.

[Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый: Пер. с англ. – М., 1992, Чмут Т.К. С. 165].

Учені, які вивчають переговори як наукову проблему, зазначають чотири прорахунки, що заважають людям дійти згоди:

- передчасні судження;

- пошук єдиного варіанта розв’язання проблеми;

- впевненість у неможливості “збільшити пиріг”;

- думки типу “Їхня проблема – це їхня проблема, і нехай вони її розв’язують”.

Якщо хтось намагається зірвати переговори (свідомо порушує етичні норми, обдурює, погрожує, тисне і т. ін.), доцільно, виявивши такий факт, винести це питання на обговорення, висловити свою думку з цього приводу, а також домовитися про подальші правила робот. Треба відмежовувати поведінку людей від змісту проблеми, яку слід розв’язати і разом шукати спільне рішення [Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый: Пер. с англ. – М., 1992, Чмут Т.К. С. 167].

Практика ведення переговорів

Стратегія переговорного процесу

Існують три стратегічних підходи до проведення переговорів:

- жорсткий, коли обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх;

- м’який, коли кожна сторона вважає іншу сторону дружньою;

- принциповий, альтернативний вищенаведеним, який орієнтований на ефективне досягнення розумного результату.

Про кожний метод можна зробити правильний висновок за допомогою трьох критеріїв, але найбільш їм відповідає принциповий підхід.

- Переговори повинні привести до такої угоди, яка б максимально задовольняла інтереси кожної сторони, справедливо регулювала суперечності, була довгостроковою і брала до уваги інтереси суспільства.

- Переговори мають бути ефективні, без втрат, якими, як правило супроводжуються угоди, пов’язані із прагненням не поступатися своїми позиціями.

- Стосунки між сторонами повинні покращитися чи, щонайменше, не зіпсуватися.

Авторами принциповому підходу до проведення переговорів є американські спеціалісти Гарвардської школи права Р. Фішер і У. Юрі, які виклали його в своїй книзі “Шлях до згоди і переговори без поразки”[Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М., 1990. – 412 с., Палеха Ю.І. Ділова етика.- К., 2000. – С. 140 – 141.]

Підготовка до переговорів дуже важлива, і включає два основні напрями роботи: вирішення організаційних питань і відпрацювання основного процесу переговорів.

До організаційних питань належать:

- складання плану прийому партнерів;

- формування групи учасників переговорів;

- визначення місця і часу проведення переговорів;

- складання порядку денного кожного засідання;

- погодження із зацікавленими організаціями певних питань.

Спеціалісти рекомендують в ході підготовки до переговорів обміркувати відповіді на наступні питання:

- Яку головну мету я ставлю перед собою в розмові?

- Як відреагує на прохання про зустріч мій співрозмовник?

- Чи готовий він до обговорення теми?

- Що я хочу з’ясувати для себе?

- Чи впевнений я в сприятливому для мене результаті розмови? Чи впевнений у цьому мій партнер?

- Який результат влаштує (чи не влаштує) мене, його, обох?

- Які прийоми впливу на співрозмовника я використаю в розмові?

- Які питання я поставлю?

- Які питання може задати мені співрозмовник?

- Як я буду поводити себе, якщо мій співрозмовник:

- в усьому зі мною погодиться;

- рішуче заперечить, перейде на підвищений тон;

- не відреагує на мої докази;

- виявить недовіру до моїх слів, думок.

Підготовча робота включає і завчасну підготовку документів: заяв, проектів різних угод, протоколів, контрактів, резолюцій. При підготовці цих документів слід приділяти особливу увагу точності формулювань, аргументованості речень чи зауважень.

Тактика переговорів

Готуючись до зустрічі з партнером, необхідно засвоїти і тактичні прийоми, які можна застосовувати під час переговорів:

- Найчастіше використовується прийом “ухилення відборотьби”. Він застосовується тоді, коли торкаються питань, небажаних для обговорення.

- Тактичний прийом “затягування” або “вичікування”. Цейприйом використовують, коли хочуть затягнути процес переговорів, щоб прояснити ситуацію, отримати більше інформації від партнера.

- Більш складний тактичний прийом – “пакетування”. Він полягає в тому, що для обговорення пропонуються не одне питання чи пропозиція, а декілька. При цьому вирішуються подвійні задачі. В одному випадку в “пакет” об’єднуються привабливі і мало прийнятні для партнера пропозиції.

- Прийом “завищення вимог” полягає в тому, щоб включити до обговорюваних проблем пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступка, і вимагати натомість аналогічних кроків з боку партнера. Причому ці пункти містять пропозиції , явно не прийнятні для партнера.

- Прийом “розміщення хибних акцентів у власній позиції” полягає у тому, щоб продемонструвати партнеру надзвичайну зацікавленість у вирішенні якогось питання, яке насправді є другорядним. Іноді це робиться для того, щоб, знявши це питання з порядку денного, отримати необхідні рішення з іншого, більш, важливого питання.

- Суть тактичного прийому “висування вимог в останнюхвилину” полягає в тому, що наприкінці переговорів, коли тільки залишається підписати контракт, один з партнерів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона дуже зацікавлена у контракту, вона прийме ці вимоги, хоча буває, що підписання контракту з цієї причини може “зірватися”.

Принципи переговорного процесу

До основних принципів переговорного процесу можна віднести такі:

- розмежування між суттю проблеми і стосунками сторін;

- визначення взаємних інтересів;

- розгляд взаємовигідних варіантів;

- застосування об’єктивних критеріїв та процедур.

 

5. Ділова телефонна розмова та її структура

Телефонна розмова – різновид усного мовлення, що характеризується специфічними ознаками, зумовленими позамовними причинами. По телефону здійснюються переговори, домовляються про важливі ділові зустрічі, вирішують консультації, звертаються з проханнями, запрошеннями, висловлюють подяку, вибачення. Головні складники: момент налагодження контакту; викладення сутності справи (повідомлення мети дзвінка, підхід до питання, обговорення повідомленої інформації); закінчення розмови.

Особливості бесіди по телефону.

Звичайно, телефонну розмову спланувати досить важко, особливо з незнайомим абонентом. Ми не бачимо співрозмовника, нам невідомі його жести, міміка і т. ін. До того ж розмова обмежена в часі (3 – 5 хвилин).

Але й ця бесіда має відбуватися поетапно:

- взаємне представлення;

- - введення співрозмовника в курс справи;

- обговорення проблеми;

- заключні слова.

Викладаючи проблему по телефону, слід дотримуватись максимальної лаконічності фраз, точності формулювань, однозначності висловлювань, чіткості дикції.

6. Презентації та їх структура

У наш час, коли постійно зростає кількість пропозицій про нові проекти, види продукції, послуги та ін., важливим стає те, як представити інформацію про них. І для того, щоб нові ідеї дійшли до свого адресата, треба це робити в заманливій, цікавій і переконливій формі. Такою формою може стати презентація. Змістом презентації може бути інформація про нову видану книгу, новий товар, створену фірму.

Презентація проводиться з метою видання інформації для певної групи людей. І в цьому вона схожа на лекцію. Але це не лекція, бо людина презентацію приходять не за власним бажанням, щоб пізнати щось нове, і рідко виявляють активність. Як правило, на презентацію людей спеціально запорошують, причому у запрошених бажання отримати нову інформацію значно менше, ніж у організаторів передати її.

На відміну від лектора, ведучий презентації має більшу свободу, бо не так залежить від наукового викладу проблеми. Але водночас від результатів презентації може залежати його професійне майбутнє. Ведучий презентації звертається до людей, які мають більш високий статус, ніж у нього, і він має заслужити їхню довіру і повагу. Якщо лектор сам, в основному, окреслює час, який йому потрібен для викладу теми, то ведучий презентації, звичайно, запитує у запрошених, скільки часи вони йому можуть виділити для виступу. Лектор може, зацікавивши аудиторію, відіслати її до літератури для самостійного вивчення проблеми, а ведучий презентацію повинен викласти людям, які зібралися, проблему в повному вигляді і в найдохідливішій і найпереконливішій формі. Лектор може бути кращим чи гіршим, але тема його вступу викликає зацікавленість у людей, бо вони зібралися його послухати, і тому звертатимуться до неї в майбутньому. Якщо презентація буде невдалою, то присутні на ній навряд чи захочуть витрачати в подальшому свій час і свою увагу на цю проблему.

Як і лекція, презентація для того щоб бути успішною, потребує значної підготовчої роботи. Необхідно визначити її цілі, персональний склад запрошених. На презентації обов’язково мають бути: керівник організації, особа, відповідальна за підготовчу роботу, спеціаліст з предмета презентації, спеціаліст із запрошеної аудиторії. Виступати повинен той, у кого це краще вийде. Звичайно, треба продумати, в як4ому приміщенні провести цю зустріч, які допоміжні матеріали, у тому числі й сувеніри, треба мати, як розподілити час, щоб не обтяжувати запрошених і підтримувати їхню увагу.

Організуючи презентацію, важливо пам’ятати: чим більшою буде кількість запрошених, тим менше вони реагуватимуть на предмет презентації і тим більше на особу яка вестиме зустріч. Чим більша аудиторія, тим складніше дібрати докази, зрозумілі для всіх. Маленькими вважаються аудиторії, в яких присутні до 50 осіб, великими – ті, в яких зібралося понад 200 осіб. Чим менше людей, тим менш офіційною буде зустріч, тим легше встановити з ними діалогічне спілкування і впливати на них.

Є особливості й у підготовці виступу або виступів на презентації. Спеціалісти в цій галузі пропонують таку структуру виступу:

- спочатку сказати декілька приємних фраз, щоб привернути до себе увагу присутніх, встановити психологічний контакт із ними;

- розповісти про власний досвід, пов’язаний з предметом презентації;

- використавши запитання, з’ясувати, наскільки аудиторія знайома з предметом презентації;

- зазначити, чому саме цих людей запрошено;

- накреслити хід проведення презентації і чітко зазначити час, необхідний для цього;

- викласти в дохідливій формі проблему, розбивши її на декілька етапів;

- за допомогою запитань з’ясувати, як ау4диторія зрозуміла сказане;

- використати аудіовізуальні та інші допоміжні засоби (таблиці, схеми, діаграми);

- сформулювати пропозиції для присутніх;

- показати, що саме кожен із присутніх може втратити, якщо не підтримує запропоновану ідею;

- роздати запрошеним підготовлені матеріали (буклети, проспекти, схеми тощо) та маленькі сувеніри;

- з’ясувати, чи мають присутні якісь запитання і дати відповідь на них;

- висловити присутнім подяку за те, що вони надали можливість представити їм нову ідею, а також сподівання на подальше спілкування і взаємодію.

- Отже, організаторам презентації треба докласти максимум зусиль, щоб зацікавити присутніх, якомога тісніше об’єднати їх і обов’язково встановити з аудиторією діалог. Тоді можна розраховувати на позитивне ставлення присутніх до предмета презентації, а відповідно – на подальше спілкування.

7. Дискусія, полеміка та їх структура

Суть понять «суперечка», «полеміка», «диспут», «дискусія».

Найблагородніша суперечка – та, що ведеться заради з’ясування і зіставлення різних поглядів, заради пошуку істини. Свою позицію співрозмовники логічно обґрунтовують, з повагою і увагою ставляться до аргументів протилежної сторони. Таку суперечку називають дискусією (від лат. – дослідження, розгляд, розбір). У дискусії переможців немає. У процесі пошуку істини виграють усі.

Якщо мета суперечки – захистити, відстояти свою думку і спростувати думку опонента, таку суперечку називають полемікою (ця лексема давньогрецького походження – ворожий, войовничий).

До перемоги в полеміці можна прийти шляхом переконання опонентів. Але нерідко до неї прагнуть за будь-яку ціну, буквально змушуючи противника визнати свою неправоту. У цьому випадку вдаються до хитрощів, заборонених прийомів. Таку суперечку, розраховану на перемогу будь-якою ціною, часто називають еристикою.

Мистецтво суперечки відоме здавна. Грецький філософ Зенонназивав суперечку з метою переконання опонента тактикоюрозгорнутої долоні, а суперечку заради перемоги – тактикою стиснутого кулака.

Культура ведення полеміки виявляється в тому, щоб не вести полеміку з людиною, яка некомпетентна в цьому питанні, іноді, коли це недоцільно, (наприклад, якщо політичне запитання, поставлене слухачем, цікавить тільки його одного). В останньому випадку ліпше подякувати слухачеві за висловлену думку і продовжити розмову з ним наодинці.

Не варто сперечатися з несуттєвої для справи проблеми. Нарешті трапляються люди, суперечка з якими дуже неприємна. Це особи, впевнені в тому, що можуть існувати тільки дві думки: їхня власна і неправильна. Не всі здатні зрозуміти і прийняти іншу точку зору.

Є і поціновувачі словесних поєдинків, для яких перемога в суперечці – самоціль, і охочі працювати на публіку.

Приречена на невдачу суперечка з людиною, яка настроєна проти опонента як особистості.

Неабияке значення для проведення суперечки і прийняття рішень має обстановка ведення суперечки: чи підходить місце, чи достатньо часу для обговорення питання, чи немає знервування і напруги у сторін, що сперечаються. Тому, якщо з’ясувалось, що співрозмовник має протилежну думку, перш ніж починати полеміку, слід запитати у себе самого таке:

1. Що станеться, якщо партнер залишиться при своїй думці?

2. Чи хочу я обговорити питання, чи неодмінно довести свою правоту?

3. А може не маю рації я?

4. Чи дозволяють обставини вести полеміку?

5. Чи готовий я до суперечки? Достатньо я компетентний у цьому питанні, щоб обґрунтувати власну думку і спростувати протилежну? Чи володію собою, чи доброзичливо ставлюся до партнера, щоб гідно вести полеміку?

6. Чи достатньо я знаю свого співрозмовника, щоб сперечатися з им: зможу я дібрати ті докази, які на нього вплинуть?

7. Чи немає у партнера особистої зацікавленості в тому, що він стверджує?

Розпочинати полеміку можна, лише добре продумавши її доцільність і зваживши свої шанси на успіх.

Із чого починається полеміка

Полеміка починається з уточнення пункту розбіжності. Слід вдумливо проаналізувати своє твердження і твердження опонента: може, вони стосуються різних сторін явища чи належать до різних моментів, часів і не виключають одне одного.

Про що тоді сперечатися?

Якщо судження протилежні, можливий третій варіант. Наприклад партнер А стверджує, що рентабельність цього підприємства висока, а партнер Б – що це підприємство нерентабельне. Цілком можливо, що воно працює з нульовою рентабельністю. Якщо ж ви впевнені в своїй правоті, необхідно продумати спосіб обґрунтування своєї позиції (спосіб аргументації – дедуктивний чи індуктивний).

Особливим є той випадок, коли судження опонентів взаємовиключні, тобто представляють собою тезу і антитезу. Наприклад, “Важливі для держави питання треба вирішувати референдумом” і ”Важливі для держави питання не треба вирішувати референдумом”.

Порядок ведення полеміки

У діловому спілкуванні полеміка часто виникає спонтанно, крім того у ній можуть одночасно брати участь кілька осіб, а в кожного – своя думка. Якщо ніхто не візьме на себе роль лідера обговорення, це може перетворитися в звичайну сварку.

Певний порядок ведення полеміки дисциплінує її учасників, дозволяє знайти істину в суперечці.

Найлегше вести суперечку між двома сторонами, що є опонентами.

Сформувавши дві команди, слід обрати в кожній головних опонентів. Більш продуктивними є обговорення , до якого сторони готуються заздалегідь.

Присутність незалежних експертів, аналіз ними аргументів і заперечень обох сторін полегшує пошуки об’єктивного вирішення питання.

Структура ведення полеміки

1. Ведучий називає тему обговорення, представляє його учасників, оголошує регламент виступів. У підготовці спростування тез опонентів беруть участь вусі члени команди.

2. Виступ першого опонента з переконливою промовою.

3. Запитання до нього.

4. Виступ другого опонента зі спростуванням чи запереченням.

5. Запитання до нього.

6. Заключний виступ першого опонента.

7. Переконлива промова другого опонента.

8. Запитання до нього.

9. Виступ першого опонента зі спростуванням чи запереченням.

10. Запитання до нього.

11. Заключний виступ другого опонента.

12. Експерти оцінюють обґрунтованість позиції кожної зі сторін.

13. Ведучий підсумовує обговорення.

Дискусії

Дискусія – формаколективного обговорення , мета якої виявити істину через зіставлення різних поглядів, правильне розв’язання проблеми.

Організація дискусії передбачає три етапи: підготовчий, основний та заключний. На першому етапі доцільно сформулювати тему дискусії й основні питання, дібрати необхідну літературу, визначити час і місто проведення. На обговорення не бажано виносити понад п’ять питань.

Надругому етапіобговорюються ті питання, які було винесенона порядок денний. Процесом обговорення керує ведучий.

Третій етапдискусії підбиття підсумків. Це робить ведучий або досвідчений спеціаліст з числа учасників.

Дискусія не повинна тримати понад три години. Як правило, для повідомлення дається 15 – 20 хвилин, для виступу – 3 – 5 хвилин.

Сварка під час дискусії прочинається нерідко тому, що присутня на ній людина починає відчувати гнів або злість. Це явище не можна ігнорувати, доцільно розібратися і знайти шлях, щоб подолати його.

Дискусія як форма колективного обговорення відрізняється від полеміки та диспуту. Полеміка як конфронтація ідей, поглядів, думок, на відміну від дискусії, має на меті не досягнення згоди в суперечці, а перемогу над опонентом. Нерідко її учасники не піклуються про культуру її проведення. Напевне, саме тому протилежну частину учасників полеміки найчастіше називають супротивниками, а не опонентами, як у дискусії.

Диспут найчастіше використовується для публічного захисту наукової позиції або для того, щоб визначитись у життєво важливих, найчастіше моральних, проблемах. На диспут звичайно відводиться менше часу, ніж на дискусію, і спрямований він , як правило, на розв’язання особистісно значущих світоглядних та моральних проблем.

- Колективне обговорення реалізується за допомогою різних форм – наради, збори, дискусії, диспути, “мозковий штурм”, переговори та ін.

- На відміну від позиційного торгу, принципові переговори є ефективнішою формою колективного обговорення. Найкращий результат переговорів: перемога – перемога.

- Запорукою успішного виступу є здатність постійно дбати про слухачів і вміння поставити себе на їхнє місце, пам’ятаючи про етичні норми поведінки та спілкування.

- Для досягнення ефективності під час колективного обговорення потрібно дотримуватись таких умов: поінформованості учасників про предмет обговорення, загального інтересу до визначеної теми, високої моральної та психологічної компетентності присутніх.

Уміння переконувати

1. Спілкування в аудиторії – це взаємодія, в якій беруть активну участь рівноправні партнери – промовець та люди, котрі його слухають.

2. Промовець є основним джерелом впливу на аудиторію. Ефективність спілкування значною мірою залежить від моральних і соціально-психологічних та інтелектуальних характеристик оратора.

3. Орієнтованість, мотивація та цілеспрямованість – необхідні умови ефективного спілкування промовця зі слухачами.

4. Ораторське мистецтво промовця – це насамперед мистецтво переконання, впливу на людей.

5. Позитивний результат матиме тільки така суперечка в аудиторії, яка ведеться на високому моральному рівні, коли обидві сторони дотримуються одних і тих же моральних цінностей та етичних норм.

6. Успішним буде виступ лектора в аудиторії тільки тоді, якщо він, готуючись до лекції, стиратиметься на етичні вимог та психологічні механізми.

Практичні завдання та запитання

1.Наведіть переконливі приклади на підтримку думки А.П.Чехова, що ораторство – один із найсильніших важелів культури”.

3. Напишіть автохарактеристику, вдавшись до прийомів опису та міркування. Який прийом доцільно використати для опису зовнішності, а який – для характеристики рис характеру?

4. Чим спілкування в аудиторії відрізняється від інших його форм?

5. Яку роль відіграє контакт у спілкуванні лектора з аудиторією?

6. Що є моральною основою спілкування в аудиторії?

7. Що необхідно знати промовцеві для того, щоб забезпечити ефективне спілкування в аудиторії і досягти поставленої цілі?

8. У чому полягає ораторське мистецтво промовця?

9. Які особливості має суперечка в аудиторії?

10. Які відмінності має презентація від лекції?

11. Поділившись на групи з 2-3 осіб, підготуйте сценарій ділової бесіди на одну з пропонованих тем:

- Співбесіда при влаштуванні на роботу за спеціальністю.

- Розмова з директором фірми, що дала оголошення про набір рекламних агентів (секретаря-референта тощо).

- Розмова з організатором курсів водіння автомобіля, на яких ви хотіли б займатися, незважаючи на те, що заняття почалися тиждень тому.

12. Прочитайте текст. Визначте його основну думку. Користуючись матеріалом тексту, скажіть, яких вимог слід додержувати під час дискусії. Запишіть їх у формі пам’ятки. З’ясуйте за тлумачним словником значення слова опонент.

Під час дискусії необхідно швидко визначити головні проблеми й зосередити зусилля на їх розв’язанні.

Слід керуватися правилом: “Поступись опонентові усім, чим можна поступитися, і не стверджуй нічого “такого, чого не можеш довести”.

Щоб переконати людей, треба викласти докази у формі фактів або свідчень.

Одним із виду доказу є посилання на авторитет. Адже більшість знань нам опосередковано передали люди, які були або є фахівцями у тій чи іншій галузі.

Щоб доказ був переконливий, необхідно назвати ім’я та прізвище авторитетної людини, на яку посилаєтесь. Замало сказати: “Багато визначних учених вважають, що...”

Щоб вплинути на аудиторію, промовець повинен бути впевнений у своїх силах, уміти завойовувати повагу слухачів своїм виступом. Його мова має свідчити про те, що він досконало знає предмет і добре підготувався до виступу. Початок виступу має вирішальне значення для створення у слухачів приємного враження. Жести і міміка повинні бути невимушеними, а темп мовлення ні монотонним, ні надто швидким.

Запальна дискусія завершилася. Ваші аргументи перемогли, більшість учасників дискусії з вами погодились. Аргументи іншої сторони були відкинуті. Поставте себе на місце опонента. Подбайте про те, щоб він не відчував озлобленості й гіркоти поразки.

Запам’ятайте, що там, де один тріумфує, у другого виникає неприємне відчуття програної справи. Натомість там, де ніхто не поводиться як переможець, ніхто не відчуває себе переможеним [С. Коваленко. Риторика. С. 74 – 75].

 

Можна самостійно засвоїти мовний етикет через:

- вивчення взірців ораторських промов;

- укладання етикетних навчальних словничків за моделлю “ситуація –мовне кліше – мотив вибору;

- прогнозування можливих варіантів діалогів за попередньо змодельованою ситуацією з метою вибору найточнішого варіанту;

- численні репетиції власних висловлювань з метою дипломатичної конспірації почуттів та негативного ставлення до чогось;

- відпрацювання інтонації, жестів, мімік з приводу різних ситуацій спілкування з колективним співрозмовником;

- постійний контроль за своєю мисленнєво-мовленнєвою реакцією під час спілкування.

Джерела знаходження матеріалу

Перед оратором часто постає запитання: “Де взяти матеріал для промови?” Найбільш вагомим джерелом знаходження інформації є, звичайно, читання. В сучасному світі існує дуже багато різноманітної літератури. Однак потрібно вміти з нею працювати, тим більше, що зовсім невелика кількість книжок характеризується великою інформативністю.

Виділяють три етапи роботи з літературою:

- відбір літератури;

- ознайомлення з відібраною літературою;

- опрацювання відібраної літератури.

Підсумком першого етапу (відбору літератури) є список джерел. За короткий час опрацювати всю наявну літературу з теми неможливо, та здебільшого й не потрібно. Щоб відібрати необхідні книги, достатньо проглянути їх “по діагоналі”, тобто ознайомитися з анотацією, змістом, переглянути перший і останній розділи, звернути увагу на стиль викладу.

Підсумком другого етапу (ознайомлення з відібраною літературою) є розмітка матеріалу в різних книгах. Значно спрощують цю процедуру ті випадки , коли книги є власністю оратора. Тоді маркером відмічають ключові слова, фрази, абзаци. За таких умов повторний перегляд літератури займає мінімум часу. Якщо поміток небагато, то корисно робити закладки або на останній сторінці виписувати номери відповідних сторінок. Такий метод може використовуватися не тільки в індивідуальній роботі.

Підсумком третього етапу (опрацювання відібраної літератури) є виписки з книг. Якщо зустрічається думка, що сподобалась, її потрібно обов’язково виписати. Чимало інформації просто забувається. Однак виписки теж треба робити грамотно. Більшість теоретиків риторики рекомендують робити виписки на тартаках: кожну виписку на окремій картці. При цьому зверху вказують тему, якої стосується запис, а внизу – вихідні дані джерела. Повний бібліографічний опис джерела повинен складатися з таких компонентів: автор, назва книги, місто, видавництво, рік видання, кількість сторінок, сторінка. (Приклад: КолотіловаН.А. Риторика. Навч. посібник. – К., Центр учбової літератури, 2007. – 232 с. – С. 29)

Якщо вихіднідані не зазначені, то такими записами оратор не зможе користуватися в майбутньому, оскільки в разі необхідності неможливо буде уточнити текст. Або, принаймні, доведеться витратити багато часу на пошук джерела та уточнення записів.

В сучасному світі є ще одне надзвичайно потужне джерело інформації – це Інтернет. Робота в цій мережі значно економить час. У ній можна віднайти матеріал щодо будь-якої теми різної міри складності. Однак попередній перегляд того, що пропонують пошукові системи, не втрачає своєї значущості.

Слід пам’ятати що виписки з джерел – це лише відправний пункт для розробки предмета промови. Головним є ретельне обдумування попереднього матеріалу. Тому не варто виписувати все, що здається цікавим. Виписувати слід лише цінні думки. Для ораторської діяльності найважливішою залишається авторська розробка предмета промови. Саме в такий спосіб оратор може сформулювати ті положення (тези) й у тому вигляді, в якому їх повинні сприйняти слухачі.

Для того. щоб виступ перед аудиторією став вдалим. Промова має “визріти”. Тому її буває дуже важко підготувати за короткий строк. Промову потрібно обдумувати у вільний час, ставити собі різноманітні запитання щодозмісту. Розповідати друзям про свій задум. Справа в тому, що найяскравіші ідеї стосовно теми можуть прийти до оратора тоді, коли він цього зовсім не чекає. Тому варто записувати всі цікаві думки та ідеї щодо майбутньої промови [с. 30]

 

6. Основні ознаки мовної культури промовця (правильність, краса, доречність).

Комунікативно-риторичні якості мовлення: змістовність, доречність, точність, логічність, послідовність, правильність, чистота, багатство (різноманітність), виразність і образність мовлення.

Етикет мовленнєвого спілкування: етикетні формули; евфемізація мовлення; перебивання; ви-спілкування і ти-спілкування; прощання

Оратор повинен забезпечити виразність матеріалу промови, що був підібраний та розташований на попередніх етапах.

Порівняно з іншими цей розділ був найбільш розроблений класичноюриторикою. Теоретики ораторського мистецтва створювали численні класифікації різноманітних риторичних засобів, що забезпечували не тільки впливовість, але й красу промови. Окремі підрозділи елокуції (вчення про стилі, риторичні фігури, тропи та ін.) у часи занепаду риторики благополучно перейшли в поетику, стилістику, теорію літератури тощо.

Ще античною риторикою були запропоновані такі критерії до словесного виразу промови:

- правильність;

- ясність;

- краса;

- доречність.

Перші три критерії можна розвести по модусах переконання таким чином:

правильність пов’язана з етосом оратора (дійсно, чи може аудиторія довіряти людині, яка не володіє правилами певної мови?);

ясність пов’язана з логосом (П. Сергеіч стосовно судової практики, наприклад, підкреслював:

“Не так кажіть, щоб міг зрозуміти, а так, щоб не міг не зрозуміти вас суддя”(Сергеич П. Искусство речи на суде. – Тула, 2000. – С. 19);

краса пов’язана з пафосом (інколи навіть вважають, що фігури як основи виразності промови якраз і виражають доводи до пафосу).

Критерій доречності ніби виражає загальну настанову ораторської промови – вплив – й об’єднує в собі три перші риси.

Слід зазначити, що на сьогоднішній день поняття правильностімайже повністю переведене в площину культури мовлення.

Правильність – це відповідність ораторської промови унормованості літературної мови й певним мовним нормам.

Унормованість літературної мови передбачає наявність у ній чітких правил фонетичних, морфологічних синтаксичних, лексичнихтощо.

Питання мовних норм виходять за межі риторики.

Вимога ясності має дуже важливе значення для оратора. При публічному виступі він повинен прагнути до того, щоб промова була доступна і зрозуміла слухачам. Здебільшого ясність є результатом вдалої роботи оратора на етапі інтенції, коли він для себе зрозумів сутність певного предмета.

Вимога ясності є також головним правилом процесів аргументації / критики. А саме: теза й аргументи повинні бути сформульовані чітко та ясно. Суть його полягає в тому, що оратор:

- по-перше, може уточнити у разі необхідності всі терміни, яківикористовуються в тезі або аргументах. Особливо це стосується багатозначних мовних виразів, іншомовних виразів та виразів, які не мають чіткого загальновживаного значення;

- по-друге, може уточнити кількісні, модальні та оціночні характеристики аргументів. Тобто встановити, про яку кількість предметів йдеться (весь клас, частину чи окремий предмет); чи стверджуються в них можливі, необхідні чи випадкові властивості; чи виражають вони знання чи думку; чи стосуються вони теперішнього, минулого чи майбутнього стану справ; чи спираються на норми обов’язкового, дозволеного чи забороненого характеру чи є аргументи істинними; (достовірними) твердженнями, чи правдоподібними.

Інколи оратори у своїх промовах використовують прийом, який називається ускладнення мовних конструкцій”.

Ускладнення мовних конструкцій” – це такий прийом, суть якого полягає в тому, що для фіксації певних ситуацій, подій, предметів застосовуються складні для сприйняття та розуміння мовні вирази.

Замість того, щоб “говорити просто про складне”, оратор “говорить складно про просте”. Спробуйте, наприклад, з’ясувати значення мовної конструкції Б. Березовського:

«Кожна людина володіє ментальною домінантою, згідно з якою превалюючою є економічна мотивація».

Взагалі вищезазначений прийом має багато різноманітних форм: безглуздий аргумент”, “помноження аргументів тощо.

“Безглуздий аргумент” – це такий прийом, коли оратор у своїй промові пропонує певний набір фраз, які не мають смислу.

При цьому людина виходить з того, що аудиторія хоча їх не розуміє, але буде думати, що за ними щось криється. Особливо такий прийом спрацьовує тоді, коли слухачі соромляться зізнатися у своїй необізнаності в проблемі й роблять вигляд, ніби їм усе зрозуміло. А. Шопенгауер з цього приводу писав:

Якщо супротивник у душі усвідомлює свою слабкість, якщо він звик чути багато незрозумілих йому речей і робити вигляд, що все чудово розуміє, то можна імпонувати йому, закидаючи його, з цілком серйозним виразом обличчя, вченою чи такою, що глибокодумно звучить, нісенітницею, від якої в нього німіє слух, зір і думка; й цю нісенітницю можна видати за беззаперечне доведення свого положення” (А.Шопенгауер Эристическая диалектика // Логика и риторика. Хрестоматия. – Минск, 1997. – 436).

«Помноження аргументів» – це такий прийом, коли оратор один і той самий аргумент повторює декілька разів у різних формулюваннях.

У великих промовах інколи буває дуже важко розібратися з тим, що перед нами: одна й та сама думка, але виражена по-різному, чи декілька різних думок.С. Поварнін наводить приклад подібного прийому і пропонує читачам самостійно встановити кількість доводів:

“Теза: “Бог існує”. Доведення: “У нашому дусі існує безпосередня впевненість у Бозі. Ми не можемо думати про світ, не можемо думати про самих себе без того, щоб мимоволі з цим не поєднувалась і думка про Бога. Через все видиме й скінченне наші думки прямують до вищого, невидимого, нескінченного, й їх рух не заспокоюється раніше, ніж вони досягають своєї мети. Ми за необхідністю повинні думати про Бога. Усвідомлення Бога є настільки ж суттєвим елементом нашого духу, як світоустановлення й самоусвідомлення і т. ін., і т. ін.” (Поварнин С.И. Спор. О теории и практике спора. – СПб., 1996. – С.114 – 115).

Слід підкреслити, що в підготовлених аудиторіях використання вищезазначених прийомів навряд чи буде викликати симпатії до оратора.

Краса – це здатність промови досягати естетичного ефекту.

В історії риторики існували думки про те, що краса промови є самою цінною категорією. Сама риторика в такому разі зводилась до “мистецтва прикрашання”.

Доречність передбачає насамперед вибір оратором форми мовленнєвого впливу.

 


Читайте також:

  1. IV. Повідомлення теми та мети уроку V. Сприймання і засвоєння нових знань, умінь та навичок.
  2. V. Систематизація і узагальнення нових знань, умінь і навичок
  3. Асиміляція приголосних у потоці мовлення
  4. Аспекти роботи над зв'язним мовленням
  5. Вибір слова – основа культури мовлення
  6. Види ефектів виробництва, пов’язаних з удосконаленням менеджменту організації
  7. Види і жанри публічного мовлення.
  8. Види мовлення та їх характеристика
  9. Види публічного мовлення
  10. Види усного ділового мовлення
  11. Види усного ділового спілкування
  12. Види усного спілкування

Загрузка...



<== попередня сторінка | наступна сторінка ==>
 | 

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:


 

© studopedia.com.ua При використанні або копіюванні матеріалів пряме посилання на сайт обов'язкове.


Генерація сторінки за: 0.176 сек.