Нижня межа допомагає краще витримувати тиск опонента і спокуси ситуації.

Тема 8. (Лекція 9) Переговори з сильнішим опонентом

План

1.Проект розвитку “найкращої альтернативи завершення переговорів” (BATNA)

2.Перетворення позиційного торгу на погодження інтересів

3.Маніпуляції в переговорах і можливості їх нейтралізації

Як би ви не були творчо налаштовані у переговорах , шукали спільних інтересів, відштовхувались від об’єктивних критеріїв, часто буває так, що опонент просто сильніший (має зв’язки, гроші, посаду і т.д.). Що робити в такій ситуації? Перше – захистити себе від угоди, яка вам невигідна, і друге – використати найсильніший з ваших здобутків так, щоб будь-яка угода була вам на користь.

Як себе захистити?Часто ми надто поспішаємо, щоб досягти чогось. Коли подія відбулася, ми бачимо інші можливості. Щоб захистити себе від поспішних рішень і від наполегливих переконувань опонента, намагайтесь визначити найгіршу для вас альтернативу, нижче якої ви не можете погодитись. (Якщо купуєте – нижня межа – це найвища ціна, яку ви можете заплатити, якщо продаєте – найнижча, яку можете прийняти).

Якщо ви є членом колективу, спільно встановіть цю нижню межу. Це буде гарантією того, що жоден з ваших колег не прийме невигідні рішення.

n З одного боку, нижня межа захищає вас від небажаного рішення, але, з іншого, вона може прив’язати вас до найменш вигідного, відкидаючи більш корисні варіанти. Як вийти з цієї ситуації?

Виробляйте свою BATNA (Найкращу альтернативу завершення переговорів. Як кажуть про це автори методу, BATNA – це свого роду мірило, до якого повинні бути прирівнені всі можливі альтернативи).

n Ця найкраща альтернатива підкаже вам, яку угоду заключати і чи заключати її взагалі, під час переговорів.

n Захистити себе від небажаної угоди – одна річ, використати найсильнішу з ваших якостей, пропозицій, аргументів – інша. Як її використати?З допомогою BATNA. Часто сила учасників переговорів вимірюється зв’язками, владою, грішми, фізичною силою тощо. Проте, фактично вона зводиться до того, наскільки привабливим для сторін є можливість не досягти угоди. (Приклад багатого західного туриста і місцевого продавця. Багатство туриста – це не його сила, а слабкість, бо він не знає ні дійсної ціни на виріб, ні ринку).

Інший приклад: уявіть, що ви йдете на інтерв’ю по прийому на роботу, і ця пропозиція у вас єдина. Очевидно, що ви погодитесь на оплату, запропоновану керівництвом. А тепер подумайте, як би ви себе почували, коли б у вас було ще 2-3 привабливі пропозиції. Різниця у вашій силі (тобто BATNA).

Отже, як виробляти BATNA? Автори пропонують три кроки:

1) Виробіть перелік дій на випадок того, коли угода не досягнута.

2) Виберіть найбільш привабливу ідею і подумайте, як її реалізувати.

3) Продумайте, як покращити найбільш привабливі ідеї.

Що це означає:

1) Якщо ви влаштовуєтесь на роботу, подали CV до компанії і до кінця місяця ви не отримаєте привабливої пропозиції, що тоді?

а) Знайти іншу компанію

б) Пошукати роботу в іншому місті (Тернопіль, Львів)

в) Почати свій власний бізнес

г) інші варіанти

Для профспілки, що вимагає більшої зарплати: оголошення керівництву фірми про початок страйку, робота без контракту, висунення пропозицій до фірми по врегулюванню конфлікту, запрошення посередника.

2)Другий крок – покращити найбільш привабливі ідеї і спробувати перетворити їх у реальну можливість.

Якщо ви думаєте, чи працювати у Львові, то спробуйте знайти фірму, яка вам підходить і зверніться до неї. Якщо ви маєте пропозицію від Львівської фірми, чи хоча б знаєте, що у Львові є така, де б ви могли працювати, ви будете краще підготовлені, щоб зважити пропозиції Рівненської.

2) Виберіть найкращу з можливостей. Якщо ви не отримали пропозиції з Рівного, який з ваших можливих варіантів ви намагаєтесь втілити в життя? Вибравши його, ви маєте BATNA.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
	\|	Проте, ви не повинні забувати про BATNA ваших опонентів.

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.