Новини освіти і науки:

G+

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

Проведення нарад

Основною функцією виробничої наради є організація чи зміна діяльності працівників у певному напрямку, з конкретною метою та заданим, запланованим секретом.

Залежно від цілей та завдань, які хоче вирішити керівництво трудового колективу, ділові наради поділяються на:

Обов’язковим елементом ділової наради є ведення протоколу одним із учасників, куди заносяться основні моменти обговорення, цікаві пропозиції, а також сформульовані в кінцевому варіанті рішення.

Комерційні переговори організовуються за ініціативою одного з учасників шляхом домовленості при зустрічі, листуванні, по телефону і т. ін. і починаються з того моменту, коли одна із сторін запропонує обговорити деталі та умови укладення контракту

ПІДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРІВ

1. Аналіз проблеми

1.1. Визначте предмет переговорів

1.2. Визначте вашого можливого партнера; отримайте про нього необхідну інформацію (його надійність, досвід участі в аналогічних переговорах, фінансових справах та ін.)

1.3. Перевірте існування альтернатив даним переговорам

чи можливо?

вирішити проблему самостійно вирішити проблему з іншим

більш вигідним партнером

1.4. Визначте, чи потрібні Вам експерти для підготовки

ні так

в якій сфері

(юристи, економісти та ін.)

1.5. Проведіть змістовний аналіз проблеми:

- якими є Ваші інтереси?

- які можливі інтереси партнера?

- наскільки Ваш партнер зацікавлений у переговорах з Вами (чи є в нього кращі альтернативи?)

- визначте сферу збігу та розбіжності інтересів.

2. Планування переговорів

2.1. Сформулюйте загальний підхід до переговорів (переговорну концепцію):

- Ваші цілі та завдання;

- як Ви плануєте їх досягти (стратегія).

2.2. Проведіть економічні та фінансові розрахунки.

1.3. Визначте можливі варіанти рішення.

1.4. Сформулюйте Ваші можливі пропозиції та їх аргументацію (намагайтеся орієнтуватися на об’єктивні критерії; перш за все покажіть переваги Ваших пропозицій для партнера).

1.5. Підготуйте основний виступ глави делегації, документи, які б Ви хотіли надати Вашому партнерові, а також сформулюйте запасну позицію (наскільки Ви можете вдатися до компромісу).

1.6. Виберіть місце проведення переговорів

вдома на нейтральній на території

території партнера

1.7. Визначте склад делегації та її керівника (типова помилка для вітчизняних учасників переговорів – занадто великий кількісний склад делегації).

1.8. Встановіть робочі стосунки з майбутнім партнером. Погодьте з ним усі організаційні моменти.

Проведення переговорів

Розсістися за столом переговорів учасники повинні відповідно до загальноприйнятих правил і з урахуванням їхніх рангів та службового становища.

Деякі варіанти про те, як розсістися за столом переговорів

ГД П

члени делегації члени делегації

ГД – голова делегації

П – перекладач (зліва)

справа – друга особа

в делегації

члени делегації члени делегації

П ГД

ГД країни А

* Якщо у переговорах беруть участь три чи більше сторін, то вони сідають в алфавітному порядку прізвищ за стрілкою годинника

ГД країни Б

ГД країни В П

Комерційний переговорний процес складається з трьох послідовних етапів:

Взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій та позицій учасників

етап

При цьому є типові помилки

затягування етапу уточнення (занадто докладне з’ясування неістотних деталей), внаслідок чого втрачається темп переговорів

нез’ясування важливих деталей, внаслідок чого: різне тлумачення домовленості, можливий конфлікт із партнером

Обговорення позицій

етап

Цей етап спрямований, як правило, на те, щоб максимально реалізувати власну позицію. Особливе значення надається аргументації, яка використовується для жорсткого відстоювання своїх позицій і для того, щоб показати партнерові, до чого ми можемо вдатися і чому.

1) уникайте швидких, легких поступок;

2 поради:

2) кожну свою поступку «продавайте» окремо.

Погодження позицій

етап

Доцільно спочатку погодити загальні контури домовленості (виробити загальну формулу), а потім обговорити деталі.

Увага! Зазначені етапи є не обов’язково чітко розмежовані. Проте в цілому послідовність у проведенні переговорів повинна зберігатися.

Методи ведення комерційних переговорів)

(або підходи)

Метод позиційного торгу	Метод принципових переговорів
Суть методу: займаються позиції, якими потім поступаються у деякій послідовності. Вихідні позиції передбачають значне завищення початкових вимог. Мета: реалізувати свою вихідну, як правило, завищену позицію найбільш повно і за мінімальних поступок. При цьому торг зорієнтований на деяку гру, що передбачає маніпулювання поведінкою партнера, тиск на нього і т. ін. Два варіанти позиційного торгу: 1. Настанова, що виграш одного з учасників дорівнює програшу другого, тобто альтернатива: чи абсолютний виграш, чи абсолютна поразка; 2. Конфронтація сторін виражена менш яскраво, учасники завдяки торгу знаходять взаєморозуміння	Суть методу: партнери не торгуються з приводу того, до чого може вдатися чи не вдатися кожна зі сторін, а виходять із суті справи, намагаються знайти взаємну вигоду там, де це можливо, де їхні інтереси не збігаються, прагнуть результату, який би підтверджувався справедливими нормами. Мета: прийняття рішення, яке б задовольняло всі сторони і базувалося на партнерських взаємовідносинах рівноправних суб’єктів.
Типи поведінки: - вимагати поступок для продовження переговорів; - не довіряти іншим; - твердо триматися своєї позиції; - погрожувати; - шукати рішення, на яке підете Ви; - намагатися виграти у змаганні волі; - застосовувати тиск.	Типи поведінки: - відокремити ставлення до людей від ставлення до проблеми; - продовжувати переговори незалежно від ступеня довіри; - концентруватися на інтересах, а не на позиціях; - наполягати на застосуванні об’єктивних критеріїв; - розробити низку варіантів, а вирішувати пізніше; - поступатися доводам, а не тиску.

3. Правила використання електронних засобів зв’язку

телефон

правила

¨ Намагайтеся вимовляти слова і фрази чітко.

¨ Будьте уважним до абонента.

¨ Намагайтеся, щоб фрази були короткими, питання – чіткими та зрозумілими.

¨ Якщо необхідно перервати розмову, щоб відповісти на інший дзвінок, попросіть вибачення у співрозмовника.

¨ Якщо дзвонять по декількох лініях, слід спочатку відповісти на перший дзвінок.

¨ Намагайтеся говорити з різною інтонацією, уникайте монотонності.

¨ Говоріть не дуже швидко (близько 125 слів за хвилину), інакше вас важко буде зрозуміти.

¨ Пам’ятайте, що мистецтво ведення телефонних переговорів складається з чотирьох умінь: уміння слухати, задавати питання, підбирати слова, бути стриманим.

¨ За правилами етикету не слід розмовляти з членами сім’ї, коли хтось знаходиться в кабінеті.

¨ Усі привітання по телефону повинні бути щирими, лаконічними.

мобільний

телефон

правила

♦ Не варто користуватись під час ділової зустрічі, наради.

♦ Вимикайте в театрі, кінотеатрі, на концерті, на лекції.

автовідповідач

правила

♦ Говорити слід зрозуміло і дотримуватися суті справи.

♦ Обов’язково повідомте, хто телефонує і час дзвінка.

♦ Сказати з ким хотіли б говорити і з якого приводу.

♦ Залишити свій номер телефону і вказати, коли з вами можна зв’язатись.

факс, електронна пошта

правила

♦ Не слід використовувати факс, якщо інформація конфіденційна.

♦ Слід переконатися в тому, що матеріал, який ви збираєтесь надіслати, зрозуміло викладений.

♦ Необхідно чітко визначити хто має отримати інформацію.

♦ В разі важливості інформації, просіть підтвердження про отримання.

Питання для самоконтролю

1. Яких правил слід дотримуватись на діловій зустрічі?

2. Від чого залежить успіх ділової бесіди?

3. Які функції має нарада?

4. У чому полягає майстерність проведення переговорів?

5. Назвіть основні вимоги до службової телефонної розмови?

6. Як найкраще використовувати можливості факсу, автовідповідача?

Тема 8. ЕТИКА ТА Етикет МІЖНАРОДНИХ СТОСУНКІВ БІЗНЕСМЕНІВ

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Мистецтво слухати	\|	Ч Ч ГД П

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.029 сек.