Стратегіі компанії- послідовника

Далеко не кожна компанія « з першої десятки » прагне кинути виклик лідеру ринку . Лідер ніколи не залишає спроб « поживитися» за рахунок його споживачів безкарними. Якщо претендент спокушає споживачів більш низькими цінами, більш високим рівнем послуг або надає товару додаткові більш привабливі властивості, лідер з метою відбиття атаки здатний швидко домогтися того ж самого. Лідер, як правило, більш витривалий в рішучій боротьбі за споживачів. Після суворого поєдинку обидві компанії можуть опинитися в досить тяжкому становищі, а це означає, що претендент, перш ніж атакувати, повинен двічі подумати. Тому багато компаній воліють слідувати за лідером, ніж кидати йому виклик .

Компанія, наступна за лідером , може отримати безліч переваг. Ринковий лідер часто несе величезні витрати, пов'язані з розвитком нових товарів і ринків , розширенням каналів руху товарів. Зазвичай нагородою за всі ці тяжкі труди і ризик служить лідерство на ринку. З іншого боку , компанія- послідовник може переймати досвід лідера і копіювати або удосконалювати його товари і маркетингові програми , зазвичай вкладаючи значно менше коштів. Хоча компанія- послідовник навряд чи зможе обійти лідера , вона часто може домогтися досить значного рівня прибутків.

У деяких галузях промисловості , наприклад у сталеливарній , виробництві добрив або хімічної , існує дуже мало можливостей для спеціалізації , якість обслуговування часто зіставно для різних компаній і чутливість споживачів щодо ціни сильно зростає . Цінові війни можуть спалахнути в будь-яку хвилину . У цих галузях компанії намагаються уникати швидких і раптових захоплень частки ринку , тому що така стратегія тільки провокує відплата. Більшість фірм уникають переманювати споживачів один у одного . Замість цього вони пропонують покупцям одні й ті ж товари і послуги , зазвичай копіюючи в цьому лідера . Розподіл часток ринку дуже стабільно .

Це не означає , що компанії- послідовники не мають власної ринкової стратегії . Компанія- послідовник повинна знати , як утримати існуючих споживачів і як завоювати неабияку частку нових. Кожен « послідовник » прагне до того , щоб його цільової ринок володів чітко вираженими перевагами - місцем розташування, обсягом послуг , можливостями надання споживачам фінансових пільг . Компанія- послідовник - це першочергова мішень для атак компаній- претендентів. Отже , компанія- послідовник повинна весь час піклуватися про те , щоб її виробничі витрати були низькими , а якість товарів і послуг - високими. Вона також повинна відразу вступати на нові ринки , як тільки вони з'являються. Проходження за лідером і проходження лідерові не означає пасивності поведінки або сліпого копіювання дій лідера . Компанія- послідовник повинна визначити для себе свій власний шлях зростання , але такий, що не чреватий відплатою з боку конкурентів.

Фірми , наступні на ринку за лідером , в тій чи іншій мірі слідують і його поведінці, і в цьому сенсі можуть бути віднесені до одного з трьох широко поширених типів .

Компанія , яку можна назвати плагіатором , повністю копіює випускаються лідером товари , його систему розподілу , рекламу та інші маркетингові дії . Плагіатор нічого не винаходить і не породжує сам. Він просто намагається існувати за рахунок інвестицій , здійснених лідером ринку .

Компанія- наслідувач дещо копіює у лідера, але вносить деякі відмінності в комплекс послуг, що надаються, рекламу, ціноутворення та інші складові маркетингового комплексу. Лідер не звертає уваги на наслідувача до тих пір, поки той не переходить у відкритий наступ. Наслідувач навіть може допомогти лідеру уникнути звинувачень у монополізмі .

Компанія- освоювачів будує свою політику, використовуючи продукцію лідера і його маркетингові програми, часто покращуючи їх. Освоювачів може обрати для своїх продажів інші ринки , щоб уникнути конфронтації з лідером. Так чинять багато компаній , що виробляють клони комп'ютерів IBM PC. Amstrad була однією з перших компаній , яка стала продавати свої готові до вживання машини, використовуючи мережу роздрібної торгівлі електротоварами . Зараз компанія Dell і гранд комп'ютерної індустрії корпорація Technologies поєднують прямі продажі з прекрасною підтримкою роботи комп'ютерів , які придбали споживачі. Часто освоювачів переростає в майбутнього претендента , як це сталося з багатьма японськими фірмами, після того як вони освоювали й удосконалювали продукцію , розроблену різними компаніями по всьому світу.

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Вибір наступальної стратегії	\|	Стратегія компанії, яка обслуговує ринкову нішу

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.006 сек.