Щоб успішно здійснювати співробітництво, укладати взаємовигідні договори, тривалий час підтримувати і розвивати ділові відносини, потрібно добре знати, з ким маєш справу, і мати інформацію для прогнозування і врахування інтересів ділового партнера.
Досьє фірми включає низку документів, що характеризують різні сторони діяльності досліджуваної фірми. У досьє фірми повинні бути включені характеристики власників, керівників фірми, а також службовців, що мають безпосередній контакт із зовнішніми організаціями.
Інформація про переговори складається після завершення переговорів з фірмою. Основні питання для вивчення: предмет переговорів; результат переговорів, характеристика представників фірми, що проводили переговори: особливості характеру (слабкі і сильні сторони), знання комерційних і технічних питань; поводження фірми під час переговорів; ділові відносини з іншими партнерами.
Інформація про клієнта включає не тільки ділову частину, але і зведення про життєвий шлях, пристрасті, звички і недоліки самого клієнта і членів його родини, що дозволяє не тільки зав'язувати і розвивати відносини на міжособистісному рівні, але й уникати в процесі спілкування неприємних для партнера тем, зберігаючи його добрий настрій.
