Психологічні основи комунікацій в процесі персонального продажу.

Оскільки комунікації — це не що інше, як обмін інформацією між двома і більше людьми, особливе значення має вивчення психологічних основ комунікації торгового агента та його клієнта.

У процесі спілкування торговий агент ідентифікує психологічний тип особистості співрозмовника і на цій підставі вирішує, до яких аргументів йому треба вдатися і які саме товари показати. Зрозуміло, що агент має бути добрим психологом і добрим соціологом. Крім того, він має бути добриммаркетологом, щоб знати, який зі спонукальних чинників (товар, ціна або стимулювання) є найбільш важливим і для співрозмовника, і для самого агента як представника фірми.

Отже, завдання торгового агента — зрозуміти, що відбувається в «чорній скриньці» свідомості споживача між отриманням подразнювачів (до яких належить також і сам торговий агент) і першими реакціями на них (вибір товару, вибір марки, вибір часу трансакції, вибір обсягу покупки). Відтак нині більшість торгових агентів — це висококваліфіковані люди, добре підготовлені професіонали.

Моделькомунікації персонального продажу товарів має три складові: джерело (торговий агент), повідомлення, отримувач повідомлення (клієнт).

Повідомлення — це закодована ідея, те, власне, що хоче довести торговий агент до відома клієнта. Це поняття охоплює зміст, спосіб передавання (канал повідомлення), особу, яка робить це повідомлення.

Уміти спілкуватися — це значить вміти розбиратися в людях і на цій підставі будувати свої взаємовідносини з ними, тобто знати психологію спілкування. У процесі спілкування люди виявляють своє ставлення один до одного, обмінюються інформацією та взаємодіють. Ефективне спілкування поєднує три фактори: спілкування як сприйняття, спілкування як комунікація і спілкування як взаємодія. Засоби спілкування підрозділяються на вербальні (словесні) й невербальні. Невербальну поведінку людини нерозривно пов'язано з її психічним станом. Вона є зовнішнім виявленням такого стану. До невербальних поведінкових характеристик належать: поза, жест, міміка, хода, інтонація, тембр і гучність голосу, сила рукостискання, поцілунок, орієнтація, дистанція, характерні рухи, довжина паузи, частота виходу на контакт, здатність слухати. Вербальні засоби спілкування призначено тільки для передачі інформації.

Успіх ділового спілкування залежить не тільки від уміння говорити, а й від уміння слухати. Однією з передумов розуміння дій партнера є усвідомлення його реального статусу, а також його позиції. Позиції взаємодії можуть бути подвійними: з орієнтацією на контроль і з орієнтацією на порозуміння.

Орієнтація на контроль передбачає намагання контролювати, керувати ситуацією та поведінкою, домінувати у взаємовідносинах.

Орієнтація на порозуміння включає намагання зрозуміти ситуацію та поведінку інших, уникати можливих конфліктів, визнавати рівність партнерів у спілкуванні.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Торговельні агенти: загальні відомості	\|	Персональний продаж товарів: процес та дії торгового агента

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.004 сек.