Персональний продаж товарів: процес та дії торгового агента

Процес персонального продажу — це послідовність етапів, які торговий агент проходить під час продажу того чи іншого товару або послуги.

Процес персонального продажу можна представити схематично (рис.7. 1.):

Пошук і оцінка потенційних клієнтів

Підготовка до контакту (попередній підхід)

Проведення контакту (підхід)

Торгова презентація і демонстрація

Усунення суперечностей

Оформлення угоди та її супровід

Перевірка результату іонтроль

Рис.7 1. Процес персонального продажу

І етап. Пошук і оцінка потенційних клієнтів(дослідження).На цьому етапі вивчають тих споживачів, які потенційно можуть стати покупцями – це так звана кваліфікована перспектива. Інформація для визначення кваліфікованої перспективи міститься в рекламних повідомленнях підприємств і фірм, матеріалах виставок, презентацій тощо.Також інформація може бути отримана в результаті опитувань і спостережень.

ІІ етап. Підготовка до контакту (попередній підхід).На цьому етапі головним є збирання і вивчення конкретної інформації щодо кваліфікованої перспективи. До зустрічі з покупцем треба ретельно готуватися: вивчити систему цінностей конкретної людини, культурний рівень, політичні погляди та ін.; підготувати грунт для підписання угоди; скласти план проведення зустрічі, передбачити можливі заперечення, підготуватись до презентації тощо.

ІІІ етап. Зустріч (проведення контакту).Ефективність контакту залежатиме від таких трьох факторів: по-перше, від уміння торгового агента знайти відповідну мотивацію, по-друге, від якості товарів, що пропонуються на продаж, і, по-третє, від поведінки клієнта.

Важливе значення має манера говорити: не надто швидко, не надто тихо, не надто мляво, не надто емоційно. Пам'ятайте, що золота середина за всіх обставин є найліпшою. На думку фахівців, перші п'ять хвилин зустрічі є найважливішими, тому що вони майже на сто відсотків визначають ставлення покупця до торгового агента.

IV етап. Презентація.Після встановлення контакту характер презентації товару залежатиме від самого товару та настрою потенційного клієнта. Розпізнавши тип характеру потенційного покупця і його настрій, торговий агент зможе вибрати оптимальний для даної ситуації спосіб пред'явлення товару. У ході презентації треба чітко дотримуватись її схеми і розрахованого часу.

Існують наступні типипрезентацій:презентація з пам’яті (згідно із записами), презентація за формулою, презентація із задоволенням потреб, презентація з вирішенням проблеми ( складних промислових товарів).

Кожна презентаціятовару має задовольняти такі вимоги: привертати увагу потенційного клієнта до товару, стимулювати бажання скористатися корисними якостями товару, що пропонується, переконати в необхідності покупки, спонукати клієнта придбати товар.

V етап. Усунення суперечностей (подолання заперечень).У ході презентації можна натрапити на ускладнення – заперечення покупців. Існують шість способів подолання заперечень покупців:

1. Погодитись із запереченням, але обернути його на свою користь.

2. «Відкласти» заперечення (запропонувати повернутись до нього згодом, після обговорення інших моментів).

3. Погодитись із запереченням і нейтралізувати його (якщо заперечення не дуже важливе і не суттєве).

4. Прийняти заперечення (докладніше його обговорити).

5. Відкинути заперечення ( якщо воно несправедливе).

6. Проігнорувати заперечення.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Психологічні основи комунікацій в процесі персонального продажу.	\|	VI етап. Оформлення угоди (отримання замовлення).

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.