УНЕ 7. МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА ПРОДАЖУ

ЗМІСТ

У цьому розділі розглядаються фактори, що впливають на купівельне поводження на найважливіших товарних ринках. Даються розгорнуті характеристики покупців. Описують поведінкові розходження між ринками.

ЗАВДАННЯ

Розкрити механізм купівельного поводження і фактори, що його визначають на споживчому й промисловому ринках.

ЦІЛІ

Вивчивши матеріали розділу, Ви:

1) познайомитеся з моделлю купівельного поводження на споживчому ринку;

2) знатимете основні групи факторів, що визначають поведінкові особливості споживачів;

3) зможете розрізняти й оцінювати основні етапи процесу ухвалення рішення про покупку;

4) матимете уявлення про відмінність поводження споживачів на споживчому й промисловому ринках.

Особистий продаж

Продавець, роблячи продаж, може орієнтуватися на збут товару або винятково на клієнта.

Перший підхід припускає застосування прийомів і методів інтенсивного тиску на покупця:

• перебільшення достоїнств товару;

• критика товарів конкурентів;

• використання заздалегідь обробленої презентації;

• реклама самого себе (продавця);

• пропозиція поступок при негайній покупці.

Другий підхід припускає, що продавець виконує роль помічника покупця і керується при цьому наступними міркуваннями:

• потреби споживача – це комерційні можливості фірми;

• споживач більше цінує конструктивні й слушні пропозиції за угодою;

• споживач більше довіряє продавцеві, який дійсно розуміє його проблеми й потреби.

Процес особистих продажів схематично можна подати в такий спосіб:

Виявлення і оцінка покупців

Попередня підготовка до акту купівлі — продажу

Диференційований підхід до покупця

Презентація і демонстрація товару

Укладання угоди

Проведення акту купівлі - продажу

Мистецтво особистого продажу – складна багатоступінчаста дія, де про-давцеві доводиться приймати безліч рішень і зіштовхуватися з великою кількістю проблем психологічного порядку, тому він повинен бути досить компетентним.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Цінова стратегія фірми	\|	Модель купівельного поводження

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.