Фактори психологічного порядку: мотивація

Мотив – це нестаток, який став настільки значним, що змушує людину шукати шляхи й способи його задоволення. Задоволення потреби впливає на психологічну напруженість людини як покупця. Якщо мотив довго не реалізу-ється, людина може навіть втрачати соціальні орієнтири й почувати себе вкрай незадоволено. Психологами розроблено кілька теорій людської мотивації. У маркетингу використовуються підходи Зіґмунда Фрейда й Авраама Маслоу. Ці концепції припускають зовсім різні підходи до мотивації, але вони можуть успішно застосовуватися в комбінації. З.Фрейд уважає, що особистість розвивається, придушуючи в собі безліч потягів. Ці потяги ніколи повністю не зникають і ніколи не перебувають під повним контролем. За цією теорією людина не віддає собі повного звіту в основах власної мотивації (наприклад, імпульсивні покупки). А.Маслоу намагався пояснити, чому в різний час людиною рухають різні мотиви. Для цього пояснення він використовує піраміду ієрархії потреб, що визначає мотивацію в кожний конкретний період.

Ієрархія потреб реалізується в такій послідовності:

1. Фізіологічні потреби (голод, спрага).

2. Потреби самозбереження і визначеності (безпека, захист, порядок, робота).

3. Соціальні потреби (дружба, повага, любов).

4. Потреба в статусі (визнання, кар'єра, самоповага).

5. Потреби в самоствердженні (саморозвиток, самоствердження, в умовах обмежених можливостей творчість, бізнес).

Відповідно до теорії А.Маслоу, купівельне поводження визначається тим щаблем, на якому в цей момент перебуває споживач. Тільки в тому випадку споживач буде мотивуватися більш високими потребами, якщо він уже освоїв попередній щабель.

Сприйняття. Мотивована людина готова до дії. Характер її дій залежить від того, наскільки вона сприймає ситуацію навколишнього середовища.

Сприйняття – це процес, за допомогою якого людина відбирає і організує інформацію для створення картини навколишнього світу.

Щодня споживачі зіштовхуються з величезною кількістю подразників. У поле зору городянина щодня реклама попадається до 1000 разів, людина не в змозі впоратися і переробити такий обсяг інформації, тому в маркетингу говорять про виборче сприйняття. По-перше, покупці більш схильні зауважувати подразники, які пов'язані з їхніми насущними потребами. По-друге, покупці більш схильні зауважувати подразники, яких вони очікують. По-третє, люди більш схильні розрізняти ті подразники, які різко відрізняються від звичайних і традиційних.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Tип особистості й уявлення про самого себе.	\|	Процес ухвалення рішення про покупку

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.