ПЕРЕВАГИ Й НЕДОЛІКИ ЗАСОБІВ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

Засоби	Переваги	Недоліки
Œ Зразки товарів	Дають змогу ознайомитися з товаром, випробувати його. Приваблюють нових покупців. Ризик для покупця низький	Великі витрати. Не дає об’єктивних даних щодо перспектив збуту товару
Купони: Ÿ розсилка поштою	Спрямованість на конкретних споживачів. Привертання уваги до товару	Великі витрати. Тривалий період від розсилки до реакції у відповідь. Велика залежність від якості письмового звернення
Ÿ розміщення в газетах чи журналах	Швидкість і зручність. Широта охоплення. Порівняно невеликі витрати	Те саме
Ÿ безпосереднє вручання споживачам	Особистий контакт. Добра вибірковість і добре сприймання споживачами. Ви- сокий рівень привертання уваги	Велика трудомісткість. Потребує контролю. Висока вартість
Ž Гарантії	Підвищують престиж фірми. Сприяють формуванню нових ринків	Надто тривале очікування результатів
Оригінальна упаковка	Збільшує обсяг реалізації. Наочно демонструє переваги товару і зручність його використання	Низький рівень спрямованості на конкретних споживачів. Невдала упаковка може навіть знизити престиж марки
Премії	Стимулюють активність споживачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищують престиж марки	Потребують точного планування і контролю
‘ Залікові талони	Збільшують обсяг реалізації. Привертають увагу покупців до конкретних торговельних точок	Те саме
’ Конкурси, лотереї, ігри	Сприяють привертанню уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність фірми	Висока вартість. Потребують творчого чи аналітичного вирішення. Вузьке коло споживачів, які беруть участь у заходах
“ Демонстрації	Високий рівень привертання уваги. Наочність показу переваг товару	Потребують спеціально підготовленого персоналу. Висока вартість
” Знижки	Високий рівень стимулювання сфери торгівлі. Збільшення обсягу реалізації	Потребують точного планування (розрахунку). Можуть знизити цінність продукту в очах споживачів
• Конференції і конкурси продавців	Підвищують кваліфікацію торговельних працівників, що за відповідних умов сприятиме збільшенню обсягу реалізації	Висока вартість

Алгоритм програми стимулювання збуту показано на рис. 22.

Персональний продаж— це індивідуальне персональне пред’явлення товару чи послуги в процесі співбесіди з конкретним споживачем для того, щоб переконати його зробити покупку.

Планування персонального продажу включає такі етапи:

1. Визначення цілей персонального продажу: орієнтація на попит чи на образ (імідж).

А. Цілі, орієнтовані на попит
Види та зміст цілей:
Ø Інформація — створення знань про марку чи новий товар на цільовому ринку, ознайомлення з новим графіком роботи магазину, скорочення часу чекання покупців на відповідь.
Ø Переконання — досягнення переваги марки, підтримуван- ня прихильності до марки, підтримування швидкого розпізнавання марки.
Ø Нагадування — стабілізація збуту, підтримування прихильності до марки, підтримування швидкого розпізнавання марки.
Б. Цілі, орієнтовані на імідж
Види та зміст цілей:
Ø Корпоративні — розробити й підтримувати сприятливий імідж галузі, створювати попит (загальний), розробити й підтримувати сприятливий імідж підприємства, створювати попит (селективний).

2. Призначення відповідальних осіб.

3. Розрахунок бюджету.

4. Визначення посад торговельних працівників, котрі матимуть право на персональний продаж.

5. Вибір методу збуту:

¾ презентація,

¾ підхід на засаді задоволення потреб.

6. Визначення завдань щодо збуту (процесу персонального продажу).

7. Реалізація плану:

¾ навчання торгового персоналу,

¾ визначення зон обслуговування,

¾ оплата збутової діяльності торгових працівників.

Перелік основних етапів персонального продажу наведено в табл. 13.

Таблиця 13

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
ГОЛОВНІ НОСІЇ РЕКЛАМИ	\|	ПРОЦЕС ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.006 сек.