• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

ЛЕКЦІЯ 6. Проблеми встановлення контактів з клієнтами та стимулювання збуту в туризмі.

1. Концепція комунікативності в туристичному маркетингу

2. Модель комунікативності в туризмі

3. Модель стимулюючого впливу в туризмі

1.Для ТФ важливо знати реакцію споживачів на її пропозицію турів, а також як краще стимулювати клієнтів та створити гарну думку про фірму. Цей напрям і отримав назву: проблеми комунікативності в туризмі. Головне питання, на яке відповідає програма комунікативності – це як ефективно здійснити вплив на потенційного покупця подорожі з метою залучення його до кола постійних клієнтів, при цьому враховується, що головний вид впливу – переконання. Є три методи переконання:

1) Риторичний – коли оратор звертається до аудиторії. Арістотель виділив три способи переконання: а) використання репутації автора; б) збудження в аудиторії бажаних емоцій; в) доказ своєї правоти. Ці методи і зараз використовують ТФ в своїй маркетинговій діяльності. Так,одні рекламні об’яви акцентують високу репутацію фірми, інші фірми діють на емоції, треті фірми доводять переваги свого туристичного продукту.

2) Пропагандистський передбачає дії ТФ з тим, щоб переконати споживача в тому, що вона унікальна, найкраща, це робиться за допомогою:

а) мовних засобів; б) через відповідне оформлення офісу; в) створення логотипів та емблем фірми, їх використання під час виставкових заходів; г) застосування фірмового одягу менеджерів.

3) Переговори двох сторін. Наприклад, менеджер-клієнт, менеджери різних фірм, керівники фірм. При цьому можна застосувати два способи переконання: 1) залучення шляхом позитивних стимулів; 2) шантаж шляхом негативних стимулів. Практика показує, що позитивні стимули більш ефективні.

2.Ця модель включає такі складові елементи:

- джерело інформації – це особа, яка здійснює контакт з аудиторією;

- повідомлення – це інформація, яка надається джерелом повідомлення для отримання її аудиторією;

- канали сполучення – це способи надання повідомлення;

- аудиторія – це отримувач повідомлення або місце його призначення.

Початковим елементом моделі є останній, тобто аудиторія, оскільки від її особливостей залежить, яку інформацію надати, як надати, коли та через які джерела надати. При цьому слід враховувати, що аудиторія може мати такі три типи реакції на повідомлення:

Тип А. включає такі стадії процесу прийняття рішення про купівлю подорожі:

а) обізнаність;

б) цікавість;

в) бажання;

г) дія.

Тип Б. більш складний:

а) обізнаність;

б) знання;

в) зацікавленість;

г) уподобання;

д) переконаність;

е) дія.

Тип С.:

а) обізнаність;

б) цікавість;

в) оцінка;

г) проба;

д) прийняття рішення (дія).

Ці характеристики аудиторії визначаються методом опитування.

Рис. 6.1. Модель комунікативності в туризмі

Канали сполучення бувають:

- особисті, які передбачають контакт з покупцем туру. Вважаються найбільш ефективними в туризмі. Реалізуються в діяльності збутових агентів, представників фірм, а також через родину, знайомих, друзів тощо;

- неособисті, які передбачають вплив на покупця без прямого з ним контакту. Це різноманітні види інформації та реклами в туризмі.

Повідомлення характеризується функцією і структурою. Функція може полягати в:

- простому наданні інформації;

- в зміні думки споживача;

- стимулювання тур. споживання;

- в розв’язанні сумнівів.

Структура повідомлення показує, яким чином воно складене, наприклад, містить висновки чи залишає їх споживачеві, або підкреслює лише позитивні риси туристичного продукту. Це залежить від аудиторії.

Джерело повідомлення– це людина-комунікатор, завданням якої є вплинути на аудиторію шляхом: а) самого повідомлення; б) каналів сполучення; в) особистого впливу, коли умовою є довіра до джерела повідомлення. Основою створення довіри є три чинники: а) кваліфікованість; б) надійність (тобто об’єктивність); в) привабливість для аудиторії (чи достовірність).

3.Передбачає активний вплив на споживачів. Включає чотири складові:

1) реклама;

2) усна пропозиція турпродукту;

3) publicity (пабліситі);

4) стимулювання збуту.

Реклама – це оплачувана форма неособистого представлення тур. продукту на туристичному ринку. Реклама в туризмі має такі властивості:

1) є суспільним методом інформування споживачів в туризмі;

2) є переконуючим засобом інформації в туризмі;

3) дозволяє перебільшувати позитивні риси туристичного продукту;

4) є менш ефективною ніж особисті канали сполучення.

Усна пропозиція туристичного продукту в туризмі може бути в таких формах:

1) відвідини збутовими агентами відповідних закладів та організацій (наприклад, дитячий туризм в школі);

2) пропозиції менеджерів в офісі;

3) взаємні контакти працівників в ТФ.

Publicity (позитивний імідж в суспільстві) – позитивні або негативні відгуки про туристичну фірму в ЗМІ та в суспільстві.Publicity в туризмі маж такі особливості:

1) така інформація більшістю споживачів сприймається як найбільш достовірна;

2) впливає на всіх споживачів, у тому числі й тих, що уникають рекламу;

3) вона має схильність перебільшувати достоїнства туру або відповідних ТФ.

3. Стимулювання збуту – включає набір методів стимулюючої дії, які розраховані на:

1) покупців;

2) посередників;

3) менеджерів – продавців турів.

Доцільне в таких випадках:

- на ринку є подібні пропозиції конкурентів;

- туристичний продукт знаходиться на стадії впровадження, коли треба викликати до нього цікавість;

- туристичний продукт на стадії зрілості, коли треба зберегти частку ринку;

- тури продаються через інтернет.

Переглядів: 403