• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

Лекція 2

Страховими агентами можуть бути фізичні, або юридичні особи, що діють від імені та за дорученням страховика. Страхові агенти беруть на себе частину обов'язків страховика. Через них страховик може здійснювати укладання договорів страхування, має можливість отримувати страхові платежі. Також забезпечують надання страхового відшкодування у разі настання страхового випадку. Страхові агенти на страховому тинку представляють інтереси страховика, діють від його імені та за його дорученням.

Агент може виконувати:

· підготовку договорів

· укладення договорів

· обслуговування доворів

· оформлення документів для виплати відшкодування

· виплати страхових сум і відшкодувань

Робота в якості страхового агента потребує від кандидата не тільки знань в області страхування, але і психології людей. Критеріями професійного відбору слугують наступні показники:

· комунікаційність

· зовнішня привабливість

· швидкість реагування

· рівень культури, як мінімум - середня освіта

· фінансовий стан кандидата (відсутність претензій з боку податкової служби)

Страховими агентами - юридичними особами можуть бути: бюро брачних знайомств, туристичні агенції, юридичні консультації і нотаріальні контори. Сукупність юридичних осіб, які виступають як страхові агенти, створює альтернативну мережу розповсюдження даного страховика.

На страховому ринку є різноманітність видів виплат за посередницьку діяльність:

Провізія - плата страховому агенту за посередницьку діяльність та за укладені зі страхувальником договори страхування.

Додаткові виплати - складаються із виплати страховиком коштів, спрямованих на забезпечення необхідних умов для виконання страховими агентами своїх функцій.

Компенсації - кошти, що надає страховик своєму страх агенту у разі припинення дії контракту чи виходу останнього на пенсію.

По формам взаємозв'язку страховика зі страховими компаніями прийнято розрізняти безпосередній зв'язок та систему генералних страхових агентів.

Безпосередній зв'язок - найбільш проста форма, яка спирається на контракти та генеральні згоди.

Система генеральних страхових агентів - найбільш зрілий тип відносин. Створюється по територіально-адміністративному признаку.

Генеральний страховий агент, діючий безпосередньо від імені і по дорученню страховика, приймає на роботу страхових агентів, проводить їх інструктаж і визначає зону обслуговування.

Таким чином, вертикальний рівень організації системи продаж страхових полісів має вид ланцюга : генеральний страховий агент - страховий агент - субагент.

Перевага системи генеральних страхових агентств в їх мобільності та гнучкості. Відпадає необхідність мати великий штат працівників. Робота будується на контрактній основі з залученням експертів і спеціалістів для оцінки ризиків.

Продовжуючи аналіз діяльності посередників на страховому ринку, необхідно визначити, що до посередників відносяться не лише агенти, а й страхові брокери. Страховими брокерами можуть бути фізичні або юридичні особи, які зареєстровані і діють на страховому ринку від свого імені та на підставі доручень страхувальника або страховика.

Його діяльність спрямована на задоволення потреби страхувальника у страховому захисті або задоволення потреби страховика у збільшенні обсягу страхових премій, сприяння зростанню чисельності страхувальників, саме серед яких і розкладається ризик страховика.

Брокер зобов'язаний: “забезпечувати укладання договору договору страхування на найвигідніших умовах для страхувальника, відповідно до брокерської угоди із страховиком, який має стійке фінансове становище: володіти інформацією, необхідною для укладання договору страхування на вигідних умовах для страхувальника.

Страховий брокер на страховому ринку діє у певних межах. „Страховий брокер не може проводити інші види діяльності, в тому числі посередницької, крім посередницької на страховому ринку.

Страховий брокер на відміну від страхового агента, у своїй діяльності має суттєво більше варіантів свободи, оскільки він є незалежним як від страховика так і від страхувальника.

Питання для самоконтролю

1 Способи реалізації страхових послуг

2 Специфічні ознаки страхової послуги

3 Фактори, що уповільнюють розвиток страхового ринку

Тема 1.Страхові послуги та особливості їх реалізації

1. Посередницька діяльність у просуванні страхових послуг

2. Зарубіжні концепції страхової продукції

3. Роль маркетингу у страхуванні

Мета: розглянути сутність страхової послуги та особливості їх реалізації

1. Особливе місце в діяльності страхової компанії відводиться маркетингу- методу дослідження страхового ринку і впливу на нього з метою отримання компанією якомога більшого прибутку.

Слово "маркетинг" походить від англійського "market" - ринок, а "marketing" означає продавати, тобто щодо страхової компанії - реалізовувати послуги (страхові продукти). Офіційно термін "маркетинг" уперше запровадила Національна асоціація викладачів економіки СІЛА (1935 p.). Згодом термін вживається дедалі ширше і на сьогодні є одним із домінуючих і найбільш уживаних в умовах ринкової економіки.

У страхуванні термін "маркетинг" стали вживати з початку 60-х років. Але й досі не існує чітких обмежень його використання.

В економіці розвинутих країн страховий маркетинг започаткувався приблизно три десятки років тому. Поворот страховиків до маркетингу був пов’язаний із насиченням страхових ринків, а також з істотним загостренням конкуренції. Як і на товарних ринках, страховий маркетинг зосередився як інструмент конкурентної боротьби, що спрямований на більш повне задоволення потреб клієнтів у страховому захисті. В цілому це був перший етап адаптації усталених маркетингових процедур до специфіки страхового бізнесу.

Другим етапом розвитку страхового маркетингу стали 80-ті роки. Це був період впровадження маркетингу в систему керування всіма органами діяльності страхової компанії. Головним результатом цього етапу стало проникнення маркетингу в усі складники процесу надання послуг – від їх розробки до продажу споживачам.

Сучасний етап страхового маркетингу починається з 90-х років. У розвинутих країнах він зазнав істотного впливу глибоких соціальних, економічних і демографічних змін, що зумовили підвищення інтересу до страхування.

Характеристика етапів становлення маркетингу в країнах Заходу

Страховий маркетинг в Україні й досі знаходиться поза увагою фахівців. Практично немає дослідницьких праць з цієї тематики.

Маркетинг у страхуванні - це комплекс заходів, що мають на меті формування й постійне вдосконалення діяльності страховика (страхової компанії чи агенції) завдяки розробці конкурентоспроможних страхових продуктів (послуг) для конкретних категорій споживачів (страхувальників), а також упровадженню регіональних форм реалізації цих продуктів і збору й аналізу інформації щодо ефективності діяльності страховика.

Зрозуміти сутність маркетингу у страхуванні допомагає аналіз характеристик кінцевих продуктів маркетингової діяльності.

Чого ж потребують фахівці керівної ланки та основні підрозділи страховика від служби маркетингу.

Взагалі тут може йтися про інформаційно-аналітичні матеріали та демонстративні розробки за критеріями практичної діяльності страховика і пропозиціями відносно її вдосконалення. Ці матеріали можуть бути результатом розглянутих далі видів діяльності.

1. Виконання цільових завдань керівництва, страховика чи окремих його підрозділів відносно:

- розвитку перспективних напрямків чи поширення (застосування) вдалих форм роботи;

- оцінки діяльності підрозділів страховика за окремими проблемами чи на конкретних сегментах страхового ринку;

- збору інформації та її незалежного аналізу (у формі внутрішнього маркетингового аудиту) з огляду на конкретні недоліки в роботі підрозділів чи недосягнення цілей, поставлених керівними органами страховика, тощо.

2. Тематичних досліджень з власної ініціативи служби маркетингу з проблем, що стосуються:

- безпосередньої діяльності страховика;

- діяльності інших страховиків - лідерів за окремими показниками;

реальних (можливих) конкурентів на конкретному сегменті страхового ринку, віднесеному до стратегічних інтересів страховика; страховиків, які здійснювали аналогічні види страхування та зазнали втрат;

- пошуку і розробки проектних завдань на нові, більш ефективні й привабливі, ніж задіяні у страховика чи в конкурентів, страхові продукти;

- прогнозу розвитку страхового ринку. З наведеного переліку випливає, що завдання службі маркетингу можуть ставитись, зокрема, в одній із таких форм:

1) у формі проблеми - коли формулюється конкретна проблема в діяльності страховика і пропонується розробити варіанти її розв'язання чи усунення причин, що призвели до неї;

2) у формі задачі - на вибір оптимального варіанта з наявних можливих, за конкретним питанням у діяльності страховика;

3) у формі запитів (вони, як правило, надходять від певних підрозділів чи фахівців страховика) - щодо отримання експертної оцінки з конкретного питання (вартість аналогічних страхових продуктів у конкурентів, ефективність нової запровадженої підрозділом форми реклами, градація запитів конкретної групи постійних клієнтів, оцінка якості інструктивних матеріалів для страхових агентів і т. ін.).

При цьому зі службою маркетингу має бути чітко узгоджена доцільна глибина дослідження, терміни виконання, обсяг очікуваних матеріалів та конкретна допомога (консультації, попередньо отримані дані тощо), яка має бути надана.

Окрім інформаційно-аналітичних матеріалів, перевагою яких є можливість доповнення, неодноразового використання, нагромадження та поширення в підрозділах, служби маркетингу можуть подавати свої продукти й у формі демонстраціних розробок.

Основними серед них можуть бути:

- проведення ділових ігор - один із найефективніших методів підготовки до проведення важливих переговорів відпрацюванням варіантів і координацією дій учасників з боку страховика; набуття практичних навичок у діяльності фахівців (чи страхових посередників), якщо за функціональними обов'язками останні залучені до роботи з клієнтами;

- моделювання та аналіз конкретних ситуацій, демонстрування й оцінювання різних варіантів дій фахівців страховика в роботі з клієнтами;

- надання наочних матеріалів (макетів полісів, методичних розробок, рекламних матеріалів тощо) з власних досліджень, практики роботи конкурентів чи інших суб'єктів господарювання.

Однією з найважливіших умов при підготовці службою маркетингу кінцевих продуктів своєї діяльності є прояв розумної ініціативи, котра базується на глибокому усвідомленні фахівцями служби пріоритетних напрямків і принципів роботи страховика і має на меті повне й усебічне використання в інтересах керівних органів і підрозділів страховика дібраної та систематизованої інформації, що її опрацьовує служба.

Таблиця 1 – Основні джерела надходження чи отримання інформації для маркетингових досліджень у страхуванні

Робота зі збору інформації планується і ведеться як логічна ланка алгоритму маркетингового дослідження.

Виконавці маркетингового дослідження в роботі обов’язково мають керуватись такими принципами як об’єктивність, повнота, локанічність та своєчасність.

Рис. 1 – Алгоритм маркетингового дослідження у страхуванні

Просування страхової послуги здійснюється через рекламу. У системі ринкових відносин реклама не існує сама по собі, а є невіддільним елементом цих відносин і потужним важелем, за допомогою якого пропагується той чи інший товар (послуги).

Реклама підпорядковується цілям, визначеним планами маркетингу, і має розглядатись як один із чотирьох компонентів маркетингу (marketing-mix) поряд із товаром, ціною та збутом. Суті реальної рекламної діяльності більш відповідає термін "комплекс маркетингових комунікацій" (marketing communication mix), який об'єднує сучасні напрямки рекламної діяльності і включає в себе:

- рекламу в засобах масової інформації (ЗМІ);

- заходи, які стимулюють купівлю - "sales promotion":

- діяльність, спрямовану на формування позитивної громадської думки щодо свого товару, фірми - "public relations";

- пошук і утримання клієнта, відновлення спрямованих довгострокових зв'язків між виробником і споживачем "direct marketing".

Реклама - це платне, спрямоване на певну категорію потенційних споживачів повідомлення, гцо здійснюється через засоби масової інформації чи будь-яким іншим способом публічного звертання її агітує на користь певного товару, марки, фірми, особистості тощо.

Розглянемо головні засоби поширення реклами.

1. Реклама у пресі - газети, журнали (міжнародного, національного, місцевого поширення; популярні; ділові; спеціальні).

2. Друкована реклама - проспекти, каталоги, довідники; листівки, інформаційні листи, прес-релізи і т.п.

3. Реклама засобами мовлення - радіо; телебачення (міжнародне, національне, місцеве).

4. Поштова реклама - пряме поштове розсилання друкованих рекламних матеріалів; відеокасет чи відеодисків.

5. Зовнішня реклама - щити, вивіски різної форми та розмірів (панно, ролер, трол, брендбауер); світлотехнічна (електронне табло, світлова вивіска, покажчик, бігборд, басорама і т. ін.); піро- і лазеротехнічна (феєрверки, лазерні розписи, екрани); специфічна (транспортні зупинки,пневмотумби)

6. Кіно- (відео-) реклама - кіно (відео) фільми; слайд-фільми;

поліекранні фільми.

7. Реклама на транспорті - написи і наклейки на зовнішніх поверхнях транспорту; плакати і наклейки, розміщені в салонах.

8. Реклама на місці продажу - вітрини; вивіски, написи, знаки, якщо предмети привертають увагу ("ай-стспери"); упаковка; етикетки.

9. Інші види реклами - виставки; ярмарки; зустрічі, семінари, виступи; комп'ютеризовані джерела інформації; купони знижки і т. ін.;

сувеніри, змагання, лотереї; нагадувальна реклама (упакувальний папір, пакети, клеїльна стрічка з друкованими товарними знаками тощо).

Як уже зазначалося, реклама - це один із тих засобів, що їх має у розпорядженні страховик для вирішення своїх дострокових та термінових завдань. Починаючи рекламну діяльність, слід насамперед визначити мету, якої намагатимуться досягти за допомогою реклами, а потім продумати, як це зробити.

Метою реклами страхових послуг є сприяння укладанню нових та відновленню раніше діючих договорів страхування. Отже, потрібні такі заходи:

- інформування потенційних страхувальників про діючі види страхування;

- стимулювання бажання докладніше ознайомитися з даним видом послуг - умовами та перевагами страхування;

- формування іміджу компанії.

Можливості реклами можна унаочнити у вигляді піраміди, зображеної на рис. 2

Рис. 2 – Образ сучасної реклами

Розглянемо кожний шар нижньої піраміди знизу вгору докладніше.

1. Обізнаністі - ознайомлення певної частини потенційних споживачів o?і страховими продуктами.

2. Засвоєння інформації - зростання обсягу інформації про продукти, завдяки чому гієвний відсоток споживачів з основи піраміди не тільки знатиме про послуги, що надаються, а й матиме уявлення про їх характер.

3. Переконання - повідомлення необхідного і достатнього обсягу інформації про продукт та його якість з метою перекопати якомога більше людей у його цінності.

4. Бажання - досягнення такого рівня впливу на споживача, коли переконання в цінності послуги викликає бажання отримати її.

5. Дія - після того як будуть пройдені всі попередні рівні, певний відсоток бажаючих мати страховий поліс почне діяти і придбає його.

Наступним етапом може стати формування нової рекламної мети - стимулювати повторне придбання, тобто продовжити дію договору або купити новий поліс. На цьому етапі часто застосовується підкріплю-вальна реклама для нагадування споживачам про перевагу власників полісу. Якщо досвід придбання був досить позитивним, купівля повторюється. Задоволення покупців відбиває перевернута верхня піраміда.

План рекламної кампанії розробляється залежно від стратегії маркетингу. Маркетингова політика будується згідно з цілями розвитку ринку.

Розробка рекламного плану починається з вибору:

- цілей рекламного повідомлення;

- аудиторії, на яку має бути розрахована реклама;

- спрямованості та тем рекламної кампанії;

- засобів інформації та конкретних носіїв реклами;

- концепції та форми реалізації рекламних повідомлень;

- способів проведення рекламної кампанії в конкретних умовах;

- засобів контролю за ефективністю реклами

Аналіз реклами страхових послуг в Україні свідчить, на жаль, про низьку активність рекламодзвців та про майже повну відсутність сьогодні цікавих рекламних продуктів будь-якого виду. Важко назвати страхову компанію, яка провела чітко сплановану, масовану, підпорядковану конкретним цілям рекламну кампанію. Найчастіше все обмежується разовими акціями. Комплексні дослідження з моніторингу реклами, які прсводяїься у пресі и на телебаченні, не виокремлюють категорії "страхові ПОСЛУГИ" ні серед рекламних продуктів п'ятнадцяти перших за закупівлею ефірного часу на телеканалах державного, місцевого, незалежного та кабельного телебачення рекламодавців; ні серед рекламних мгпер'алііі двадцяти найбільших (за групами товарів / послуг) рекламодавців у пресі.

Зазначені дослідження виокремлюють лише категорію "фінансові послуги", причому йдеться здебільшого про рекламу банків, приватизаційних та інвестиційних компаній. Така ситуація зумовлена, безперечно, і об'єктивними причинами: рівнем розвитку страхового ринку, місцем і роллю страхування в економіці країни і, отже, із бюджетом рекламних кампаній страховиків. Сьогодні реклама страхових послуг- це насамперед прес-реклама та друкована реклама.

А проте найголовніша характеристика рекламної кампанії - не її бюджет, а її ефективність. Серед критеріїв ефективності будь-якої рекламної кампанії, в тому числі й реклами страхових послуг, фахівці вирізняють:

- ступінь відповідності образу, що його рекламодавець має намір створити стосовно свого товару;

- доступність аудиторії, якій призначається ця реклама;

- схожість із думкою аудиторії (подолати стереотипи мислення дуже важко, дисонанс із думкою аудиторії може згубно позначитися на ефективності реклами);

- правдивість - нічого не перебільшувати;

- оригінальність з додержанням важливого балансу: реклама має залишити в аудиторії враження про продукт; а не про власну оригінальність;

- розпізнавання: ті, кому призначена реклама, мають установити її зв'язок з продуктом, що рекламується:

- комплектність: усі частини реклами мають бути пов'язані одна з одною, а також із рештою дій, підпорядкованих рекламній меті:

- своєчасність: можна використовувати рекламу та її ідею доти, доки вона лишається дієвою та не набридла - важливо вчасно відмовитися від реклами.

А головним критерієм ефективності реклами, як і маркетингу в цілому, є успішність просування рекламованих продуктів, зокрема страхових послуг.

2. Страховий посередник - одна із трьох головних дійових осіб на страховому ринку поряд зі страхувальником і страховиком.

Страхова індустрія використовує різні типи посередників та їх комбінації. Посередницькі функції можуть виконувати: персонал страхових компаній, агенти, брокери, банки, туристичні агентства, відділення зв'язку, агентства нерухомості, автосалони тощо.

Закон України "Про страхування" дає таке визначення посередників: "Страховики можуть здійснювати страхову діяльність через страхових посередників (страхових агентів і страхових брокерів).

Страхові агенти - громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика та виконують частину його страхової діяльності (укладання договорів страхування, одержання страхових платежів, виконання робіт, пов'язаних з виплатами страхових сум і страхового відшкодування). Страхові агенти є представниками страховика і діють в його інтересах за комісійну винагороду на підставі договору із страховиком.

Страхові брокери - громадяни або юридичні особи, які зареєстровані у встановленому порядку як суб'єкти підприємницької діяльності та здійснюють посередницьку діяльність на страховому ринку від свого імені на підставі доручень страхувальника або страховика.

Посередницька діяльність страхових агентів і страхових брокерів на користь іноземних страховиків на території України не допускається, якщо інше не передбачено міжнародними договорами України".

Діяльність страхових агентів і страхових брокерів багато в чому має спільні риси, але юридичний статус таких осіб різний. Страховий агент є уповноваженим страховика і діє згідно з агентською угодою на визначеній території. Страховий брокер, навпаки, є уповноваженим страхувальника або страхової компанії, що бажає перестрахувати ризики за взятими на себе зобов'язаннями. Клієнт доручає брокерові здійснювати всі необхідні дії, пов'язані з управлінням своїми договорами страхування (перестрахування) і розміщенням їх у страховій компанії на вибір брокера. Незалежність брокера від страховика або пе-рестраховика (тобто від другої сторони угоди) - ключова відмінність брокера від агента. Саме незалежність брокера є гарантом того, що він, обираючи страхову компанію для свого клієнта, керується виключно інтересами останнього.

Страхові агенти. Страхових агентів поділяють на кілька типів. Найпоширенішим у нашій країні є тип страхових агентів-фізичних осіб, що працюють у тій чи іншій страховій компанії.

Роль агентів виконують також транспортні підприємства при здійсненні обов'язкового особистого страхування від нещасних випадків на транспорті. Вони збирають страхові внески під час продажу пасажирам проїзних квитків, а потім перераховують їх до страхових компаній.

З розвитком нових видів страхування в нашій країні роль агентів починають виконувати банки та поштові відділення з продажу полісів обов'язкового страхування цивільної відповідальності власників транспортних засобів та інших видів страхування. З огляду на зарубіжний досвід можна передбачити, що найближчим часом банки будуть залучені й до продажу полісів зі страхування життя.

Альтернативну мережу продажу страхових продуктів становить сукупність юридичних осіб, що відіграють роль страхових агентів конкретного страховика. Ними є банки, нотаріальні контори, туристичні агентства, відділення зв'язку тощо, які поряд з послугами зі своєї основної діяльності пропонують клієнтам укласти договори з того чи іншого виду страхування. Взаємовідносини між страховою компанією та страховими агентами-юридичними особами регулюються укладанням генеральних угод про співробітництво та щорічними протоколами до них або контрактами працівників цих юридичних осіб, які є агентами за сумісництвом.

Система генеральних страхових агентств характеризує вищий ступінь відносин між страховою компанією та страховим агентом. У наш час така система переважає на зарубіжних страхових ринках. Генеральні агенти - це фізичні особи, що уповноважені одним або кількома страховиками, яких вони представляють у тому чи іншому територіально-адміністративному регіоні. Робота такого агента контролюється інспектором і працівниками страхової компанії, яка його уповноважила.

Безперечними перевагами системи генеральних страхових агентств є їх гнучкість та мобільність.

Страхові агенти всіх типів реалізують готовий страховий продукт. Отже, вони не мають впливу на його якість і не можуть бути об'єктивними щодо оцінки останньої.

Діяльність страхових агентів оплачується у вигляді комісійної винагороди або комісії, розмір якої обумовлюється агентською угодою і, як правило, виражається у відсотках від страхової премії, сплаченої страхувальником за конкретним договором страхування.

Регулювання посередницької діяльності агентів у багатьох країнах здійснюють контрольно-ревізійні служби страхових компаній. Згідно з чинним законодавством Великої Британії лише посередники, що мають титул "брокера" або діють у рамках Акта "Про Фінансові Послуги", зобов'язані мати власну ліцензію, а на "агентів компаній" і "призначених представників" свою ліцензію на право здійснення страхових операцій поширює компанія, з якою в них існують відповідні агентські угоди. Згідно з Положенням про порядок провадження діяльності страховими посередниками, яке затверджене постановою Кабінету міністрів України від 18 грудня 1996 року за № 1523, неналежний контроль страховика за діяльністю його страхових агентів кваліфікується як порушення страхового законодавства.

Страхові брокери. Страхові брокери, як і страхові агенти, поділяються на кілька типів. Брокерами можуть бути як фізичні, так і юридичні особи у вигляді брокерської контори з найманим персоналом. Великі корпорації можуть мати свого так званого "кептивного брокера".

Діяльність брокера тісно пов'язана з "життєвим циклом" страхового полісу^ Безперечно, що перша стадія - це знайти клієнта. Кожний страховий брокер має свою власну стратегію пошуку клієнта.

Далі брокерові необхідно добре зрозуміти потреби клієнта з метою їх найкращого задоволення. Якщо страховий брокер не знає свого клієнта та його бізнесу, він не може ефективно виконувати свої зобов'язання щодо нього. Послуги, які брокер надає своєму клієнтові, можна об'єднати під назвою "найкраща порада". На цій стадії брокер відіграє роль консультанта з ризик-менеджменту і розробляє спеціальну програму з управління ризиком клієнта. Така програма може включати в себе самострахування, а також заходи щодо "поліпшення" ризику. До них можна віднести, наприклад, установлення додаткових пристроїв пожежогасіння або систем охорони.

Наступною стадією є пропонування брокером ризику на страховому ринку і початок переговорів про укладання договору страхування. Переговори проводяться згідно з правилом "попиту та пропозиції" і тривають до моменту, коли сторонами буде остаточно досягнуто умов договору. Такі переговори можуть мати навіть кілька раундів. Роль брокера полягає в тому, щоб під час проведення переговорів представляти інтереси клієнта та досягнути остаточної угоди. Коли ризик є повністю розміщеним, брокер надсилає формальне повідомлення як своєму клієнтові, так і андеррайтеру.

У разі можливості висунення вимоги страхового відшкодування страхувальник повідомляє про страховий випадок не лише страховика, а й брокера. Допомога клієнтові в підготовці необхідних документів для висунення вимоги є дуже важливою послугою брокера, а коли клієнт не обізнаний з тонкощами проведення формальних процедур - конче необхідною. Великі брокери мають вплив на ринку і можуть його використати, наприклад для здійснення задовільного страхового відшкодування.

Коли "життєвий цикл" страхового полісу наближається до кінця, страховий брокер звертається до свого клієнта з пропозицією поновити дію договору на новий термін, і цикл починається спочатку.

Страховий брокер має певну кількість клієнтів, яких він представляє на ринку. Брокер постійно вивчає ситуацію на ринку, де ставки і розміри страхового покриття коливаються, а з розвитком страхової індустрії з'являються нові страхові продукти. Окрім знань ринкової інформації, брокеру потрібні, наприклад, відомості про зміни в законодавстві, що можуть мати вплив на бізнес клієнта. Великі брокери витрачають значні кошти на дослідження та прогнози. Вони не чекають запитань від свого клієнта, а намагаються попередити їх. Персональна увага брокера не залишається непоміченою. Клієнт цілком довіряє йому, а в умовах конкуренції це вельми важливо.

Слід також зазначити, що брокер має усвідомлювати свою відповідальність перед ринком. Вона полягає в тому, щоб не знижувати ціни до неекономічного рівня. Фінансова стабільність страховиків важлива як для брокера, так і для його клієнта.

3. Останнім часом страховики стали застосовувати західний тер­мін страховий продукт, витіснивши більш звичне поняття - стра­хова послуга. В економічній літературі паралельно використовуються обидва ці терміни, часто підмінюючи один одного. Зокрема, страховий продукт (послуга) - це комплекс циві­льно-правових відносин щодо захисту майнових інтересів грома­дян та юридичних осіб у разі настання певних подій (страхових випадків), визначених договором страхування або чинним законо­давством ". Один із провідних дослідників сучасного страхового маркетингу - О.Зубець пропонує таке визначення страхового продукту: „Страховий продукт - це набір основних та допоміж­них послуг, що надаються страхувальникові під час укладання договору страхування". Для з'ясування методологічної суті цього поняття звернемося до зарубіжних концепцій страхово­го продукту.

Компенсаційна концепція. Згідно з нею, основою страхо­вого продукту є ризикова компенсація з боку страховика. Вона полягає в тому, що ризик випадкового погіршення матеріального стану страхувальника компенсується ризиком (можливістю) ви­падкової виплати.

Інформаційна концепція (автор - німецький учений Во-льфганг Мюллер). Послуга, що надається страхувальникові, поля­гає не у виплаті, а в наданні гарантії. Будь-який страховий про­дукт є певним обсягом інформації, що містить умови видачі стра­хової гарантії.

Страховий продукт є матеріальним, послуга ж (а не продукт, як вважає Мюллер) є переважно наперед визначеним набором ін­формації; вона може бути реалізована також у матеріальній формі при настанні страхового випадку.

Отже, використання терміна "страховий продукт" не виклю­чає поняття "страхова послуга", оскільки обидва вони мають різ­не значення.

У загальному вигляді страховий продукт можна визначити як таке поєднання факторів виробництва, яке дозволяє страхо­викові надавати страхувальникові послугу.

Концепція 3-рівневого продукту за Халлєром (німецький дослідник). Він виділяє три підсистеми: фінансову, технічну та

соціальну. Із соціальної точки зору, страховий продукт дає можливість розпоряджатися страховим забезпеченням, з фінансової -виражається страховим полісом і діями страховика впродовж терміну чинності договору страхування, з технічної - забезпечує необхідне співвідношення між преміями та виплатами.

Ризики є природним наслідком існування динамічного середовища й процесів, що в' ньому діють. На основі цього ризик визначається як можливість того, що очікування стосовно певної системи не здійсняться. Виконання цих очікувань відображає, за Халлєром, сутність страхового захисту і є базовим рівнем страхового продукту.

Концепція Д. Фарні - одного з провідних теоретиків Німеччини. Цей автор вважає, що страховий продукт є системою, яка містить у собі ризикову, нагромаджувальну та забезпечувальну підсистеми. Його корисність частіше усвідомлюється клієнтом не на основі інтелекту, а на основі досвіду й довіри, тому велика увага надається етапу продаж. При цьому продукт повинен задовольняти не тільки клієнта, а й канали розповсюдження.

Ризикова підсистема страховика складається з прийому ймовірного розподілу збитку, покриття ризику шляхом видачі зобов'язання та здійснення страхової виплати при настанні страхового випадку, вирівнювання ризику в просторі та часі. Нагромаджувану підсистему страхової компанії утворює можливість вкладання вільних коштів з метою нагромадження, а забезпечувальна підсистема гарантує консультаційну підтримку стосовно ризикової та нагромаджувальної підсистем.

Ризикову підсистему страхувальника формує передача ймовірного розподілу збитку, збереження фінансового стану шляхом прийняття зобов'язання від страховика та отримання страхової виплати при настанні страхового випадку. Нагромаджувана підсистема забезпечує здійснення планомірного нагромадження коштів (страхування життя). Для забезпечувальної підсистеми властивим є одержання підтримки від страховика при настанні страхового випадку.

Перед потенційними клієнтами страхової компанії відкриваються широкі можливості вибору конкретних страхових продуктів, порівнюючи які, вони оцінюють відповідність між своїми бажаннями (страховими інтересами) та гарантіями, що пропонуються страховиком. У результаті цього аналізу формуються певні переваги страхувальника перед конкретною страховою компанією та її страховими продуктами.

Таблиця 2 – Концепції страхового продукту

Питання для самоконтролю

1 Етапи страхового маркетингу

2 Основні джерела надходження чи отримання інформації для маркетингових досліджень у страхуванні

3 Алгоритм маркетингового дослідження у страхуванні

Читайте також:

1. Вид заняття: лекція
2. Вид заняття: лекція
3. Вид заняття: лекція
4. Вид заняття: лекція
5. Вид заняття: лекція
6. Вступна лекція
7. Вступна лекція 1. Методологічні аспекти технічного регулювання у
8. Клітинна селекція рослин.
9. Колекція фонограм з голосами осіб, які анонімно повідомляли про загрозу вибуху
10. ЛЕКЦІЯ (4): Мануфактурний період світової економіки
11. Лекція - Геополітика держави на міжнародній арені
12. Лекція 02.04.2013

Переглядів: 1019