Фактори міжособистісних відносин у торговельних бригадах

1. Повноважна;

2. Статус (рівень);

3. Уміння поставити себе на місце іншого;

4. Уміння переконувати.

4. Фактори індивідуальних особливостей особистостей, які ведуть торговельні угоди від імені фірми:

1. Вік;

2. Освіта;

3. Рівень доходів;

4. Службове становище;

5. Тип особистості;

6. Готовність піти на ризик.

Процес прийняття рішень про покупку на ринку товарів промислового призначення аналогічний процесу на споживчому ринку, але має більше етапів:

1) усвідомлення проблеми;

2) узагальнений опис потреб;

3) оцінка характеристик товару;

4) пошук постачальників;

5) запит пропозицій;

6) вибір постачальника;

7) розробка процедури видачі замовлення;

8) оцінка роботи постачальника.

Найбільш важливими в даній моделі є третій і шостий етапи. Розглянемо їх докладніше.

Оцінка характеристик товару. Для даних цілей фірма звичайно проводить функціонально - вартісний аналіз. У ході цього аналізу фірмою досліджуються такі питання:

• чи приносить використання товару якусь цінність;

• чи зіставлена вартість товару з його корисністю;

• чи існує товар, що більш повно відповідає потребам фірми;

• чи можна виготовити даний товар з меншими витратами;

• чи можна одержати товар за більш дешевою ціною в іншого постачальника;

• чи купує хто-небудь даний товар дешевше.

Вибір постачальника визначається його характеристиками, які наводяться нижче в порядку зменшення значущості:

1) наявність служби технічної допомоги;

2) оперативність поставок;

3) швидкість реакції на замовлення;

4) якість товару;

5) репутація постачальника;

6) ціна товару;

7) повнота товарних асортиментів;

8) можливості уявлення кредиту;

9) особисті відносини.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Ринок товарів промислового призначення	\|	Ринок проміжних продавців

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.004 сек.