• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Проектування та формування турпродукту

У процесі проектування турпродукту туроператор взаємодіє з навколишнім середовищем. Різноманіття зв’язків у процесі проектування турпродуктів показано на рис. 1.3.

Оскільки туристичний продукт це комплекс туристичних послуг, то його проектування передбачає перш за все проектування туристичних послуг, що потім комплектуються у турпродукт.

Основою для розробки туристичної послуги є її стислий опис – перелік вимог, виявлених у результаті дослідження ринку, погоджених із замовником послуг з урахуванням можливостей виконавця послуги. Керівництво туристичного підприємства затверджує порядок і процедури розробки конкретної послуги, організації надання послуги і визначає відповідальність кожного учасника процесу проектування послуги.

Рис. 1.3. Схема взаємодії туроператора з навколишнім середовищем при проектуванні турпродукту

Проектування турпослуги здійснюється в такій послідовності:

1) визначення нормованих характеристик послуги;

2) визначення технології процесу обслуговування туристів;

3) розробка технологічної документації;

4) визначення методів контролю якості;

5) аналіз проекту;

6) подання проекту на затвердження.

Для кожної характеристики послуги повинні бути вказані прийнятні для споживача і виконавця значення. Конкретні характеристики послуги повинні бути не нижчими від вимог державного стандарту на відповідний вид послуги. Проект повинен містити конкретні вимоги щодо забезпечення безпеки, мінімізації ризиків для споживачів послуги та їхнього майна, обслуговуючого персоналу і навколишнього середовища. Документація, що деталізує вимоги до процесу обслуговування туристів, повинна включати:

- опис процесів, форм і методів обслуговування туристів;

- значення характеристик процесу обслуговування туристів;

- вимоги до типу, кількості і пропускної здатності устаткування, що буде використовуватися;

- кількість необхідного персоналу і рівень його професійної підготовки;

- договірне забезпечення постачань виробів та послуг;

- гарантії;

- необхідні узгодження (з власниками рекреаційних ресурсів, органами санітарно-епідеміологічного та пожежного нагляду, державтоінспекцією тощо).

Конкретні вимоги до процесу обслуговування туристів повинні бути не нижчими за вимоги діючих нормативних документів.

Проектування процесу обслуговування туристів здійснюють за окремими етапами надання послуги (наприклад, надання інформації про послугу, надання послуги, розрахунки за послугу) і складання для кожного з них технологічних карт. Зміст і послідовність етапів залежить від виду послуги. Результатом проектування турпослуги є технологічні документи (технологічні карти, інструкції, графіки завантаження туристичного підприємства, правила, регламенти тощо).

Значну увагу при проектуванні туристичних послуг необхідно приділяти контролю якості послуг. У документації з контролю якості повинні бути встановлені форми і методи організації контролю за здійсненням процесу обслуговування туристів з метою забезпечення його відповідності проекту. Проектування контролю якості включає:

- визначення ключових моментів у процесі обслуговування, що істотно впливають на характеристики послуги;

- визначення методів коригування характеристик послуги;

- визначення методів оцінювання контрольованих характеристик.

Аналіз проекту є завершальним етапом проектування і має на меті підтвердити, що:

- характеристики проектованої послуги забезпечують безпеку для життя і здоров’я туристів і охорону навколишнього середовища;

- вимоги до процесів обслуговування туристів відповідають запроектованим характеристикам послуг;

- методи контролю якості забезпечують об’єктивну оцінку характеристик процесів обслуговування.

Аналіз проекту здійснюють представники відповідних функціональних підрозділів туристичного підприємства. Він спрямований на виявлення і своєчасне усунення невідповідностей у проекті. Результатом аналізу є уточнений зміст технологічної документації туристичного підприємства.

Затвердження проекту є завершальним етапом проектної розробки. Документацію на спроектовані туристичні послуги і процеси обслуговування туристів затверджує керівник туристичного підприємства за узгодженням із замовником. Зміна проекту допускається тільки в обґрунтованих випадках за узгодженням із замовником і затверджується керівником туристичного підприємства.

Розглянемо проектування окремих видів туристичних послуг. Порядок проектування послуги «Туристична подорож» передбачає два етапи: 1) проектування кожної послуги, що включається в «Туристичну подорож» відповідно до програми обслуговування туристів; 2) проектування послуги «Туристична подорож» у цілому. Проектування туру, здійснюване туристичним підприємством, передбачає узгодження можливостей туристичного підприємства із запитами туристів. Стислий опис послуги «Туристична подорож» складають на основі вивчення потреб і платоспроможного попиту населення на види і форми турподорожей і можливостей рекреаційних ресурсів у конкретному районі. Стислий опис послуги конкретизують у проекті програми обслуговування туристів.

Розробка програми обслуговування включає визначення: маршруту подорожі; переліку туристичних підприємств – виконавців послуги; періоду надання турів кожним підприємством – виконавцем послуги; складу екскурсій і визначних об’єктів; переліку туристичних походів, прогулянок; комплексу дозвільних заходів; тривалості перебування в кожному пункті маршруту; кількості туристів, що беруть участь у подорожі, видів транспорту для внутрішньомаршрутних перевезень; потреби в інструкторах-методистах з туризму, екскурсоводах, гідах-перекладачах, іншому обслуговуючому персоналі та необхідній додатковій їх підготовці; необхідної кількості транспортних засобів; форм і підготовки рекламних, інформаційних і картографічних матеріалів, опису подорожі для інформаційних листків до туристичних путівок.

Результатом проектування послуги «Туристична подорож» є такі технологічні документи турпідприємства: технологічна карта туристичної подорожі; графік завантаження турпідприємства; інформаційний листок до туристичної путівки, що дається споживачеві.

Проектування послуги «Туристичний похід» передбачає: проведення експедиційного обстеження району і маршруту туристичного походу; підготовку проектів розміщення і облаштування туристичних притулків і стоянок на трасі туристичного походу; розрахунок необхідної кількості туристичного інвентарю, спорядження і транспортних засобів; визначення потреби в інструкторах-методистах з туризму, іншому обслуговуючому персоналі і організацію їх підготовки; підготовку рекламно-інформаційних матеріалів з описом траси походу; визначення заходів для безпеки послуги «Туристичний похід». Розробка трас походів повинна здійснюватися по територіях зі сприятливими природними умовами, що відповідають екологічним і санітарно-гігієнічним нормам і вимогам, установленим у діючій нормативній документації (стандартах в області охорони природи), а також з урахуванням реальних можливостей розвитку конкретного виду туризму.

Документальною основою проектування послуги «Туристичний похід» є звіт про проведення експедиційного обстеження маршруту туристичного походу, а також матеріали соціологічного вивчення побажань туристів щодо обслуговування на даній трасі.

Основним результатом проектування послуги «Туристичний похід» є паспорт траси туристичного походу. Паспорт траси туристичного походу повинен бути погоджений з наступними організаціями: органами санітарно-епідеміологічної служби; іншими організаціями, які контролюють переміщення транспортних засобів (автоінспекцією, водною інспекцією тощо); органами управління (власниками) земельними угіддями, по яких проходить траса туристичного походу. Крім паспорту траси маршруту для послуги «Туристичний маршрут» розробляють такі документи, як: інформаційний листок, графік завантаження турпідприємства тощо.

Процес формування турпродукту є виробничою функцією туроператора. Залежно від його спеціалізації, масштабів діяльності, сезонності пропонованих турів і їх новизни цей процес має більш менш постійний характер і передбачає ряд послідовних етапів:

- розробка задуму (ідеї) туру;

- пошук і відбір партнерів та постачальників;

- формування основного і додаткового комплексів послуг;

- експериментальна перевірка туру.

На першому етапі розробляється задум (ідея) туру, визначається його цільова спрямованість з орієнтацією на певного споживача, вибирається сезон, напрям по країнах і приклад наповнення основного комплексу послуг. Для здійснення робіт на цьому етапі використовують найрізноманітніші методи. Одним з них, що отримав досить широке розповсюдження не тільки в туризмі, є метод «мозкового штурму». Суть цього методу стисло можна подати у вигляді цілеспрямованого процесу генерації нових ідей для формування їх максимально широкого кола, з подальшим аналізом і відбором найперспективніших.

Другим напрямом формування ідеї майбутнього туру є спостереження. Знайомлячись з діяльністю туристичних компаній інших держав, інших регіонів керівники і фахівці туроператора можуть перейняти частково або повністю ідею туру, адаптувавши її до місцевих умов і потреб цільових споживачів.

Третім напрямом у формуванні ідей може стати особистий досвід туроператора, його знання потреб ринку, уміння прогнозувати і передбачати розвиток споживацьких запитів. Який би з вказаних напрямів не був обраний, слід пам’ятати, що формування ідеї – процес творчий і обмежити його рамками стандартного алгоритму рішень практично неможливо.

Після того, як сформована ідея майбутнього туру, туроператор проводить аналіз і вивчення можливостей її реалізації на практиці. Аналіз і дослідження проводяться в декількох напрямах: відповідність ідеї туру споживацьким очікуванням; вивчення можливого ринку; оцінка конкуруючих турів інших туристичних підприємств; виявлення можливості пошуку і відбору партнерів і постачальників туристичних послуг для реалізації ідеї туру; оцінка внутрішніх можливостей підприємства. Як правило, на цьому етапі дослідження проводять за декількома ідеями з метою остаточного відбору найпривабливіших з них, які стають основою для розробки нових турів.

Для реалізації найпривабливіших ідей здійснюють пошук і відбір постачальників і партнерів. Пошук перспективних партнерів полягає в тому, що з великої їх кількості потрібно обрати тих, хто виявить цікавість до співпраці. При цьому вони повинні відповідати інтересам і вимогам туроператора відносно обслуговування туристів. Для пошуку партнерів і постачальників можна використовувати різні довідники, Інтернет та інші засоби комунікації. Традиційним є встановлення контактів з постачальниками послуг під час спеціалізованих виставок, ярмарків тощо. Обираючи партнерів у готельному і транспортному бізнесі, важливо пам’ятати, що працювати тільки з одним партнером небажано.

Наявність в регіоні подорожі і відпочинку декількох готелів і транспортних організацій значно розширює їх вибір і до того ж служить альтернативою при виникненні непередбачених і конфліктних ситуацій. Те ж відноситься і до інших видів постачальників послуг. Постачальників послуг підбирають за регіональним інтересом, видом туризму, змістом програм обслуговування, а також за сегментами споживачів у віковому, соціальному і економічному плані. Важливе значення мають їх ділові якості і репутація.

Уникнути помилок і прорахунків у будь-якому випадку дозволяє цілеспрямований підхід до пошуку і відбору постачальників, що ґрунтується на наступних принципах:

- туристичне підприємство повинне орієнтуватися не на миттєві вигоди, а на довгострокову співпрацю;

- співпраця повинна бути взаємовигідною для обох сторін і мати перспективи розвитку;

- партнер повинен мати у своєму розпорядженні певний досвід надання туристичних послуг на конкретному ринку або ринках, близьких до нього за своїми характеристиками;

- послуги, що надаються партнером, повинні повністю відповідати тим критеріям якості, що пред’являють до них цільові споживачі;

- послуги, що надаються різними виробниками, повинні відповідати одному рівню і стандарту обслуговування і сприйматися споживачем як схожі і взаємодоповнюючі один одного.

Рецептивний туроператор несе відповідальність перед туристами за всі послуги, як ті, що входять до пакету туру, так і ті, що надаються додатково. Ініціативний туроператор відповідає перед туристом за основні послуги, а також за додаткові, якщо вони надаються його офіційним партнером (рецептивним туроператором), з яким укладено контракт на обслуговування туристів. Ініціативний туроператор зобов’язаний мати повну інформацію про номенклатуру, зміст і якість усіх додаткових послуг приймаючого партнера, перевіряти їх особисто перед початком сезону і інформувати про це туристів при продажу туру.

Після того, як туроператор визначив коло своїх партнерів і постачальників для реалізації задуму туру, він приступає до формування основного і додаткового комплексів послуг, що включаються в тур. Цей етап передбачає дії щодо комплектації туру з послуг партнерів або постачальників на основі їх реальної пропозиції. На відміну від розробки задуму туру, де туроператор тільки передбачає набір послуг для включення в тур, на етапі формування створюється конкретний пакет туристичної пропозиції, орієнтований на реальний попит. Таким чином, утворюється основа туру, що, як правило, включає наступні елементи: цільове призначення туру, розробку туристичного маршруту, планування послуг мешкання, харчування, транспортування, медичне страхування туристів, програму туру тощо.

Процес формування комплексу послуг здійснюється на підставі конфіденційних тарифів, наданих партнерами в рамках діючих угод, тому на даному етапі відбувається визначення і коригування ціни майбутнього туру.

Ключовий чинник, що впливає на успіх туристичного пакету, це його ціна. Можливістю найбільшої гнучкості в ціноутворенні володіють спеціалізовані туроператори, що мають єдиний, у своєму роді унікальний, турпакет. Вони визначають його ціну, в основному орієнтуючись на витрати з придбання послуг і покриття інших витрат плюс включення певного відсотка прибутку.

Туроператори масового ринку більше орієнтовані на ціни конкурентів, особливо у той час, коли попит на турпослуги падає. Визначаючи ціну турпакету, туроператори орієнтуються на ціни лідера ринку. Крупні туроператори зменшують витрати і таким чином не дають своїм суперникам шансів на успіх в ціноутворенні. Найбільш часто при визначенні методу ціноутворення використовують ціни, орієнтовані на витрати, тобто розраховується собівартість туру і додається певний відсоток прибутку. Прибуток, що закладається в ціну пакету туру на покриття інших витрат і чистий прибуток, складає від 15 до 30%.

При витратному методі розрахунку цін туроператори, використовуючи дані маркетингу, орієнтуються також на середньоринкові ціни. Це необхідний інструмент конкуренції і виживання на ринку.

На етапі формування основного і додаткового комплексів послуг також розробляють основні підходи і тематику майбутньої рекламної кампанії, визначають канали збуту і їх учасників.

Експериментальна перевірка туру– заключний етап його формування, на якому практично готовий туристичний продукт підлягає своєму опробуванню. Формою експериментальної перевірки туру, яка часто зустрічається, є так звані рекламні тури і стаді-тури.

Рекламний тур призначений для ознайомлення з новим турпродуктом представників засобів масової інформації, осіб, авторитетних для цільових споживачів, а також представників турагентів, які згодом братимуть участь у продажах даного туру. Він повинен розглядатися як частина рекламної кампанії відносно даного продукту. Основною метою рекламних турів є широке інформування цільової аудиторії про існування нового продукту, демонстрація його споживацьких властивостей і конкурентних переваг. Рекламні тури проводяться, як правило, за рахунок самого турпідприємства.

Другою формою експериментальної перевірки туру, що часто використовується, є стаді-тури (навчальні тури), мета яких полягає у формуванні уявлення про властивості туру, його переваги та недоліки у співробітників служб продажів самого туристичного підприємства і представників турагентств, які братимуть участь у реалізації цього туру. Стаді-тур включає не тільки виконання усіх програмних заходів, передбачених туром, але і ознайомлення з технологічними особливостями надання тих чи інших послуг партнерами і постачальниками. Тому часто у ході стаді-турів їх учасники зустрічаються з керівниками і співробітниками готелів, ресторанів, екскурсійних бюро, вивчають процес обслуговування туристів і особливості надання послуг, що входять до туру.

Часто до процесу експериментальної перевірки турів відносять так звані пробні продажі, які організуються для відносно невеликих груп туристів до початку сезону масових продажів. Звичайно до участі в таких групах залучають постійних клієнтів туристичної компанії з метою перевірки туру в реальних умовах, а також вивчення відгуків споживачів про якість розробленого туру, його переваг і недоліків. Як правило, для пробних продажів туристична компанія встановлює спеціальні пільгові ціни, а в деяких випадках надає окремі туристичні послуги за свій рахунок.

Етап експериментальної перевірки дозволяє внести необхідні корективи як до складу послуг, включених в тур, так і в процес його реалізації. На цьому етапі відпрацьовуються не тільки якість послуг, що надаються, але і робота персоналу, пов’язаного з продажами туру, готовність рекламної літератури і візуального оформлення туру, організаційна взаємодія усіх служб і структур.

На стадії формування турів туроператор складає календарний графік на сезон. Можна визначити наступні принципи, якими при цьому доцільно керуватися:

- регулярність поїздок (1 раз на тиждень, кожного місяця, 2 рази на місяць тощо);

- тривалість перебування (від декількох днів до декількох тижнів);

- залежність від піку сезону;

- залежність від погодних умов;

- залежність від зайнятості населення (час відпусток, канікул);

- залежність від часу проведення громадських заходів (характерно для організації ділового і конгресного туризму).

Ці принципи тісно взаємозв’язані і рівноправні, тому туроператор повинен їх ретельно враховувати у своїй роботі.

Просування туристичного продукту – комплекс заходів, спрямованих на його реалізацію, який включає: рекламу; участь у спеціалізованих виставках, ярмарках; організацію інформаційних центрів; видання каталогів, буклетів тощо.

У комплексі заходів щодо просування туристичного продукту значну роль відіграє реклама. Метою реклами у туризмі є:

- інформування (надання інформації про тур, формування його іміджу і іміджу фірми, коригування уявлень про її діяльність);

- переконання (спонукання до придбання продукту, збільшення продажів, зміна відношення до продукту, протидія конкуренції);

- нагадування (підтримка обізнаності та попиту, підтвердження іміджу).

Туроператор несе відповідальність за достовірність інформації, що міститься у його каталогах, рекламних листівках і оголошеннях, що стосуються продажу турів. Специфіка реклами турпродукту полягає в тому, що вона повинна одночасно відобразити такі моменти: різноманітність пропозиції за сегментами попиту; різноманітність місць подорожей і поїздок; різні види туризму. Часто у одному рекламному повідомленні необхідно врахувати всі три складові просувної продукції – напрями, види поїздок і диференційовані пропозиції за категоріями споживачів.

Тактичні рішення з реклами у турфірмі включають: вибір засобів реклами або рекламних носіїв; оплату рекламних оголошень і контроль за витратами; графік виходу рекламних звернень. Для розповсюдження реклами у туризмі використовують наступні засоби: преса, телебачення, радіо, мережа Інтернет поштові відправлення, зовнішня реклама, сувенірна реклама тощо. Для оплати рекламної кампанії у турфірмі складають кошторис витрат, що об’єднує три показники: суму рекламних асигнувань; обсяг рекламних заходів; тарифні ставки (або ціни) на публікації у засобах реклами або у рекламних носіях. Графік публікацій передбачає конкретні терміни й дати випуску рекламних звернень у засобах масової інформації. У туризмі ці терміни пов’язують перш за все з сезонністю туристських подорожей, а також з періодом у кінці року і на початку наступного року, коли турфірми приймають масові заявки на бронювання туристтичних подорожей наступного року.

Контроль ефективності розміщення реклами здійснюється шляхом опитування клієнтів і відвідувачів офісу турфірми про те, звідки у них інформація про фірму і про її турпродукти. Дані про витрати на рекламу порівнюють з даними про виручку від реалізації туру. На підставі цього виявляються найефективніші засоби реклами.

Участь у спеціалізованих виставках і ярмарках надає туристичному підприємству широкі можливості одночасного розповсюдження і отримання широкого спектру економічної, організаційної, технічної і комерційної інформації при відносно доступній її вартості. Участь у виставках і ярмарках є єдиним комплексом таких прийомів і засобів просування товарів і послуг, як реклама, пропаганда, особистий продаж, стимулювання збуту (роздача сувенірів, надання знижок, лотереї, конкурси тощо).

До нерекламних методів просування туристичного продукту відносяться:

- особисті (персональні) продажі, здійснювані через агента;

пряма розсилка інформації і робота з різними базами даних (формування постійно підтримуваних баз даних постійної клієнтури, на основі яких здійснюється доведення до клієнта інформації про конкретні тури тощо);

- прямий маркетинг (телефонний маркетинг, розсилання поштових повідомлень, інформування перспективних корпоративних клієнтів);

- стимулювання збуту (пропонування клієнтам купонів на знижки, проведення різноманітних конкурсів і розіграшів призів для покупців турів, здійснення бонусних програм, а також роздача предметів з елементами фірмового стилю);

- пропаганда або організація паблікрілейшнз – непряма пропозиція (організація культурних заходів, де розповсюджується інформація про тури фірми і куди запрошуються представники засобів масової інформації).

Перевірку ефективності робіт, проведених на попередніх етапах, здійснюють на стадії реалізації турпродукту. Процес масових продажів проводиться на плановій основі, з урахуванням запланованого завантаження і планового обсягу продажів. Тому після завершення формування і розробки туру туристичне підприємство переходить до планування основних показників збуту на конкретний період часу (частіше всього на сезон).

У практиці діяльності туристичних організацій виділяють два напрями формування каналів збуту: внутрішній та зовнішній. Внутрішні канали збуту – це, як правило, система філіалів, відділень і посередницьких організацій (агентств), через які продаються різні туристичні послуги на території країни (незалежно від того, кому вони продаються – громадянам країни або іноземцям, які знаходяться на території даної країни). Зовнішні канали збуту – це певне кількість зарубіжних туристичних фірм-посередників (туроператорів, турагентів), що прийняли на себе (згідно з угодою) зобов’язання продавати у своїй країні туристичні поїздки до конкретної іноземної країни.

Стратегія маркетингу передбачає комплексне використання як внутрішнього, так і зовнішнього каналів збуту. У практиці роботи туроператорів використовують різні форми реалізації туристичного продукту:

- реалізація через власні бюро продажів;

- реалізація через спеціально створені посередницькі турагентскі мережі;

- реалізація завдяки наявності зв’язку з крупними організаціями і підприємствами;

- використання спеціалізованих магазинів;

- продаж турів поштою тощо.

Особлива увага на етапі реалізації турів надається підготовці персоналу та перевірці його готовності до реалізації турів. Для цього торговий персонал туристичного підприємства вивчає склад туру, його особливості, наявність додаткових послуг, варіанти обслуговування у рамках програми та інші нюанси. Крім цього співробітники повинні мати тверді знання про країну призначення, особливості її національної культури, традиції, режими перебування у ній іноземних туристів, про ввезення і вивіз майна. Окрім вивчення турів, призначених на продаж у майбутньому сезоні, в цей період торговий персонал проходить підготовку з вдосконалення навиків продажів і ділового спілкування з клієнтами. Така підготовка може бути організована у вигляді семінарів, запрошення консультантів, обміну досвідом.

Процес продажу туру включає:

- прийом клієнта і встановлення контакту з ним;

- з’ясування мотивації вибору турпродукту;

- пропозиція турів;

- оформлення правовідносин і розрахунок з клієнтом;

- інформаційне забезпечення покупця.

Етика поведінки з відвідувачами вимагає:

- бути привітним і доброзичливим;

- бути терплячим і ввічливим;

- проявляти повагу до відвідувача;

- обслуговування відвідувача ставити на перше місце перед з іншими службовими обов’язками;

- мати привабливий зовнішній вигляд;

- у присутності відвідувачів не вести особистих телефонних розмов, не приймати їжу або напої;

- уміти слухати, виявляти зацікавленість до того, що говорить відвідувач;

- зводити до мінімуму час очікування відвідувачів, сприяти тому, щоб воно не було втомливим.

У процесі масових продажів реалізуються усі задуми туристичного підприємства і досягається мета його діяльності.

Переглядів: 9459