Оцінка каналів розподілу

Управління каналами розподілу — це комплекс заходів, спрямованих на підвищення ефективності діяльності каналів. Основною особливістю цього процесу є необхідність оцінювати незалежних суб’єктів ринкової діяльності. Для їх оцінки необхідно враховувати такі головні фактори:

· відносну важливість конкретного каналу;

· природу продукції: що складніша і дорожча продукція, то детальнішою повинна бути оцінка діяльності суб’єктів каналу розподілу;

· кількість учасників каналу: що вона менша, то тим вища міра контролю.

Відомі два головні види оцінки діяльності каналів розподілу — вартісна оцінка і аудит.

Вартісна оцінка — це щоденний моніторинг діяльності учасників каналу, який базується тільки на досягнутих показниках про продаж товарів.

Аудит — це процедура всебічного оцінювання діяльності учасників каналу розподілу. Як правило вона здійснюється один раз на рік для кожного учасника каналу розподілу. Процес аудиту включає три фази. Перша з них — це розроблення критеріїв для оцінки діяльності суб’єктів каналу.

1.Зазвичай критеріями є:

· збутова діяльність суб’єктів каналу розподілу за трьома напрямками:

- порівнювання обсягів продажу, досягнутих різними учасниками каналу розподілу;

- порівнювання фактичних обсягів продажу з установленими квотами.

· рівень основних фондів суб’єктів каналу розподілу. Основними питаннями перевірки є:

- загальний стан обладнання;

- стан обслуговування за окремими його групами, у т.ч. з організаціями – конкурентами;

- загальний рівень обладнання у вартісному й натуральному виразі;

- чинна система обміну, контролю рівня і стану основних фондів.

· збутовий потенціал: кількість найнятих працівників, їхня кваліфікація, індивідуальні рейтинги;

· ділові відносини учасників каналу розподілу: рівень позитивного ставлення посередників до товаровиробника;

· конкуренція між посередниками;

· перспектива зростання каналів розподілу: відповідність фактичних показників збуту плановим показникам комерційної діяльності в даному регіоні; позитивна динаміка показників перспективи розширення ринку.

2. Рівень основних фондів каналів розподілу.

Основними питаннями перевірки є:

· загальний стан торговельного обладнання;

· стан обладнання за його окремими групами;

· загальний рівень обладнання у вартісному й натуральному виразі, його відповідність запланованому.

3. Збутовий потенціал: кількість зайнятих найманих працівників, їхня кваліфікація, компетентність.

4. Дієві взаємовідносини учасників каналу: рівень ставлення (позитивного чи негативного) посередників до товаровиробника, їхня лояльність до нього.

5. Конкуренція між посередниками.

6. Перспективи зростання каналів розподілу: відповідність фактичних показників збуту плановим і загальному рівню комерційної діяльності; позитивна динаміка показників; перспективи розширення ринку.

Друга фаза аудиту діяльності суб’єктів каналу розподілу — це визначення оціночних показників. При цьому можуть бути використані такі підходи:

1. Нарізне оцінювання діяльності одним або кількома контрольованими критеріями, які ні формально, ні неформально не об’єднуються для загального оцінювання діяльності. Такий підхід, як правило, використовують тоді, коли загальна кількість посередників дуже велика, а кількість контрольованих критеріїв не перевищує трьох (збутова діяльність, збутові запаси, потенційні збутові можливості).

2. Оцінювання діяльності на основі неформального об’єднання контрольованих критеріїв. Згідно з цим підходом різні оцінні показники об’єднуються за допомогою управлінських суджень, що уможливлює загальну якісну оцінку діяльності суб’єкта каналу.

3. Оцінювання діяльності на підставі формального об’єднання контрольованих критеріїв стосовно кожного учасника каналу розподілу.

Третя фаза аудиту діяльності суб’єктів каналу розподілу — розробка заходів щодо поліпшення роботи посередників, які не відповідають бажаним стандартам обслуговування, тобто обсягів продажу, частки товару в загальному обсязі продажу на конкретному ринку, кількості клієнтів, показників підвищення ефективності рекламної діяльності тощо.

Прикладами стандартів обслуговування можуть бути:

· для оптових торговців — щонайменше 95% замовлень виконуються своєчасно згідно з терміном договору;

· для роздрібних торговців — обсяг доходу (прибутку), отриманого протягом одного місяця;

· транспортна фірма — щонайменше 90% поставок здійснюється з дотриманням обумовленого часу; пошкодження вантажів — не більше 5% на рік.

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Формування каналів розподілу	\|	Вертикальні маркетингові системи

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.004 сек.