Handouts

Виявити це як недопустиму вимогу, а щоб продемонструвати свою наполегливість, можете діяти так само. Виберіть якийсь нездійсненний пункт у позиції опонента і наполягайте га поступці. Коли він зніме свою вимогу, ви знімете свою.

Повертайте справу до суті.

Не реагуйте емоційно, повертайте справу до суті.

Психологічний тиск

Внесіть вашу підозру в умову.

Аренда житла: заключаючи угоду на півроку, домовились про оплату. Проте, відчуваєте, що клієнт може жити ще якийсь час без оплати. Якщо він клянеться, що виїде до 1.01.2002р., то запропонуйте йому включити в угоду пункт, що за кожен день затримки він заплатить вам півмісячної вартості оплати.

Незручна обстановка. Приміщення, де відбувається розмова, може гнітити вас. Це може бути створено навмисне з тим, щоб добитися швидкого завершення переговорів.

n Запропонуйте змінити обстановку.

Персональні нападки. Вони можуть бути у різних формах: образливих натяках, повчальних зауваженнях – “думайте швидше”, “я б на вашому місці вже давно б це зробив”, зауваженнях про зовнішній вигляд, ігноруванням (опонента ніби не помічають, його змушують чекати, переривають розмову, на запитання не реагують).

Навмисне затягування переговорів. Перенесення розмови на другорядні речі, довге обговорення зрозумілих питань, уникнення запитань і т.д.).

Пастка “останньої вимоги”. Коли переговори майже закінчені, в останній момент висувається ще одна вимога. Втомленому опоненту важко відмовитись від того, що було досягнуто, і він змушений приймати те, що початково не прийняв би ні за яких умов.

Відкинути цю вимогу і сказати, що про це мови не було.

Позиційний тиск – відмова вступу у переговори.

Цей трюк спрямований на те, щоб поставити опонента у становище “прохача”, який повинен “випрошувати”, щоб з ним хоча б порозмовляли.

Якщо ви не бажаєте вести розмову зараз, то я спробую домовитись з кимось іншим.(Це ваша BATNA).

“Пропускний режим” – висувається вимога попередньої поступки як умова для подальшого продовження переговорів. Така вимога може бути висунута як на початку переговорів, так і на будь-якій іншій стадії.

“Зовнішня загроза” – демонструється готовність прийняти пропозиції опонента, але при цьому робиться попередження про те, що виконати його не вдасться через втручання певних сторонніх сил. Опоненту пропонують вибір: або самому зняти свої пропозиції або визнати неможливість їх виконання.

Вияснити, хто саме заважає прийняти рішення і чому. Запропонувати інші шляхи вирішення питання. (Знову використовуйте BATNA).

Переговори в умовах гострого тиску на опонента: коли існує загроза для здоров’я та життя людини.

Як себе вести: якщо застосовують пряме насилля без слів, то бажано захистити себе або втекти. Втеча не є ганьбою, коли під загрозою ваше життя.

Коли агресор висуває вимоги з прихованим бажанням фізичної розправи типу “дай закурити”, “ти що так дивишся?”, треба зірвати його плани неочікуваною фразою “що в тебе з оком?” або “як здоров’я твоєї мами?”

“Інформаційний капкан” – скажіть йому щось таке, щоб він почав слухати, перейшов від погроз до відповідей на запитання.

“Ласий шматок” – зацікавте агресора чимось, що для нього є цінним, корисним і т.д. Ця тактика часто використовується в детективних фільмах. “Що сказав покійник”.

Last Will and Testament of Elvis A. Presley (filed 22 August 1977):

I, Elvis A. Presley, a resident and citizen of Shelby County, Tennessee, being of sound mind and disposing memory, do hereby make, publish and declare this instrument to be my last will and testament, hereby revoking any and all wills and codicils by me at any time heretofore made.

1. The entire payment amount of $500 US shall be due and payable upon signing of this contract.

LICENSOR hereby grants to LICENSEE, on the terms and conditions herein contained, the sole and exclusive right, as long as this Agreement remains in effect, to publish LICENSEE'S EDITION and to distribute it within the TERRITORY.

LICENSEE agrees to publish LICENSEE'S EDITION at its expense and risk, and to place it on sale within eighteen (18) months of the date hereof.

All correspondence and remittances shall be made to and with said AGENT.

2. Seller shall maintain all its property, plant, and equipment in good repair, subject to ordinary wear and tear.

Licensee shallpay the Royalty Fee to Licensor on the last Business Day of each fiscal quarter.

Borrower shall not declare or pay any dividends without the prior written consent of the Bank.

This Agreement shall be binding upon and inure to the benefit of the parties and their respective successors and assigns.

inure – 2) юр. вступати в силу, набирати чинності

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Проте, ви не повинні забувати про BATNA ваших опонентів.	\|

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.