Проте, ви не повинні забувати про BATNA ваших опонентів.

Чим краща ваша BATNA, тим більші ваші шанси покращити умови будь-якої угоди.

Чим більше ви дізнаєтесь про їхні можливі альтернативи, тим краще для вас.

Якщо обидві сторони мають сильні BATNA, то для них, можливо, корисним було б і не заключати угоди.

3) Перетворення позиційного торгу на роботу над інтересами.

Що робити, якщо опонент не хоче діяти розсудливо. Ви можете шукати різні варіанти, пропонувати взаємовигідні рішення, а він стоїть на своїй позиції. Ви атакуєте проблему, він атакує вас.

Є три основні підходи для концентрації уваги опонента на проблемі.

1. Перший – це ваші дії. Це те, про що ми говорили до цього часу. Ви концентруєтесь на проблемі, ви є відкритими для обговорення і дієте активно, запрошуючи опонента діяти спільно з вами.

2. Якщо опонент твердо стоїть на своєму (позиції), ви можете спробувати використати другий підхід, що полягає у перетворенні позиційного торгу на обговорення проблеми. Цей підхід автори назвали дипломатичне джіутджітсу.

3. Коли ні принципові переговори, ні переговори джіутджітсу не працюють, ви можете вдатись до послуг третьої сторони, авторитетного посередника, який міг би схилити вашого опонента до роботи над проблемами. (Один із способів поведінки посередника – це процедура використання простого тексту).

Дипломатичне джіутджітсу.

Якщо ви намагаєтесь діяти творчо, а опонент вперто стоїть на своєму, ви можете критикувати його позицію. Коли він критикує вас, ви можете захищатись. Тобто, якщо він тисне, ми чинимо опір. Ця ситуація веде до позиційної гри. Ви опиняєтесь у колі дій і протидій, що веде до ескалації конфлікту.

Як розірвати це коло? Не відповідайте на дії опонента, не чиніть опору.

Коли опонент стверджує свою позицію, не відкидайте її, коли атакує ваші ідеї, не захищайте їх. Замість того, щоб відповісти на атаку опонента, переведіть її на проблему. Це так, як у східних єдиноборствах джіутджітсу та айкідо, сила опонента використовується для вашої перемоги.

Як це робити на практиці? Як правило, атака опонента складається з трьох елементів: ствердження власної позиції, напад на ваші ідеї і напад на вас особисто.Що робити з кожним з цих елементів?

n Не атакуйте позицію опонента. Коли опонент стверджує свою позицію, не відкидайте її, але й не приймайте. Розглядайте її як один з варіантів. Намагайтесь розгледіти інтереси, що лежать поза нею.

n -- Не захищайте своїх ідей, пропозицій. Навпаки, спитайте в опонента, що йому не подобається в них. використайте їхню критику з тим, щоб з’ясувати їхні інтереси, і з точки зору опонента намагайтесь удосконалити свої пропозиції.

n Інший спосіб спрямувати критику у конструктивне русло – це запитати поради в опонента. Наприклад, “Що б ви зробили на моєму місці?” Якщо опонент дає позитивну відповідь, він вже половину відійшов від своєї позиції. Тоді спробуйте використати його відповідь для того, щоб знайти прийнятне рішення.

n Спрямуйте атаку, що йде на вас, на проблему. Коли опонент критикує вас особисто, утримайтетеся від відповіді. Дайте йому виговоритися. покажіть, що ви слухаєте і розумієте опонента. Коли він закінчить, переформулюйте його критику в вашу адресу на проблему. Спитайте, щоми можемо зробити разом, щоб вирішити проблему.

Дипломатичне джіутджітсу передбачає м’яку техніку поведінки з опонентом.

1) Замість стверджень використовуйте запитання

Твердження провокують опір, тоді як запитання провокують відповіді. Відповіді на запитання дають можливість опоненту висловити його точку зору, а вам дають можливість їх зрозуміти.

Питання типу: “Як ви вважаєте, було б розумно поступити в даній ситуації?”, “Що б ви зробили на моєму місці?” допомагають відійти від особистостей і перейти на проблеми.

2) Використовуйте паузу. Коли опонент висуває непродуману пропозицію чи просто критикує вас, не реагуйте. Промовчіть. Ваша мовчанка заставить його доповнити чи пом’якшити свою позицію. Люди часто чуються непевно, коли западає пауза в розмові. Якщо пропозиція опонента була не досить обгрунтована, можливо, через кілька секунд він сам її виправить.

3) Маніпуляції у переговорах.

У переговорах опоненти часто можуть вдаватися до психологічного тиску, обману, різних пасток, за допомогою яких намагаються отримати перевагу. Всі ці нечесні методи можна об’єднати загальним поняттям – маніпуляції. Маніпуляція – це 1)такий вплив, про який той, хто попадає в зону його дії, не здогадується про це; 2)використання інших у своїх цілях. Характерною ознакою маніпуляції є те, що вплив на опонента здійснюється приховано.

Важливо виробити в собі імунітет проти маніпуляції або вміти виявляти приховані наміри опонента і не допустити їх здійснення.

Маніпулятивні прийоми:

Неправильні факти. Це, як правило, неправдива або неповна інформація. Це особливо помітно під час купівлі-продажу.

Що робити: якщо у вас немає особливих підстав довіряти опоненту, не довіряйте. Спробуйте перевірити факти (рік випуску, кілометраж і т.д.). Якщо вам не вдається заключити угоду, то, принаймі, ви не дасте себе обдурити.

Невизначені повноваження. Хтось, хто щойно заключив з вами угоду, повідомляє, що він повинен її узгодити щез кимось.

n Тому на початку розмови, якщо клієнт вам не знайомий, виясніть його повноваження. Якщо відповідь невиразна, ви можете наполягати на веденні розмови з “відповідальним” працівником.

n Якщо ж опонент раптом оголошує, що досягнута угода повинна бути затверджена в “шефа”, застерігайте за собою право вносити зміни. (Гаразд, ви узгодили її з шефом, а я подумаю, чи не забув ще якихось пунктів).

Підозрілі наміри. В розмові з вами опонент стверджує щось одне, проте, ви відчуваєте, що він прагне чогось іншого.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Нижня межа допомагає краще витримувати тиск опонента і спокуси ситуації.	\|	Handouts

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.004 сек.