• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Нижня межа допомагає краще витримувати тиск опонента і спокуси ситуації.

Тема 8. (Лекція 9) Переговори з сильнішим опонентом

План

1.Проект розвитку “найкращої альтернативи завершення переговорів” (BATNA)

2.Перетворення позиційного торгу на погодження інтересів

3.Маніпуляції в переговорах і можливості їх нейтралізації

Як би ви не були творчо налаштовані у переговорах , шукали спільних інтересів, відштовхувались від об’єктивних критеріїв, часто буває так, що опонент просто сильніший (має зв’язки, гроші, посаду і т.д.). Що робити в такій ситуації? Перше – захистити себе від угоди, яка вам невигідна, і друге – використати найсильніший з ваших здобутків так, щоб будь-яка угода була вам на користь.

Як себе захистити?Часто ми надто поспішаємо, щоб досягти чогось. Коли подія відбулася, ми бачимо інші можливості. Щоб захистити себе від поспішних рішень і від наполегливих переконувань опонента, намагайтесь визначити найгіршу для вас альтернативу, нижче якої ви не можете погодитись. (Якщо купуєте – нижня межа – це найвища ціна, яку ви можете заплатити, якщо продаєте – найнижча, яку можете прийняти).

Якщо ви є членом колективу, спільно встановіть цю нижню межу. Це буде гарантією того, що жоден з ваших колег не прийме невигідні рішення.

n З одного боку, нижня межа захищає вас від небажаного рішення, але, з іншого, вона може прив’язати вас до найменш вигідного, відкидаючи більш корисні варіанти. Як вийти з цієї ситуації?

Виробляйте свою BATNA (Найкращу альтернативу завершення переговорів. Як кажуть про це автори методу, BATNA – це свого роду мірило, до якого повинні бути прирівнені всі можливі альтернативи).

n Ця найкраща альтернатива підкаже вам, яку угоду заключати і чи заключати її взагалі, під час переговорів.

n Захистити себе від небажаної угоди – одна річ, використати найсильнішу з ваших якостей, пропозицій, аргументів – інша. Як її використати?З допомогою BATNA. Часто сила учасників переговорів вимірюється зв’язками, владою, грішми, фізичною силою тощо. Проте, фактично вона зводиться до того, наскільки привабливим для сторін є можливість не досягти угоди. (Приклад багатого західного туриста і місцевого продавця. Багатство туриста – це не його сила, а слабкість, бо він не знає ні дійсної ціни на виріб, ні ринку).

Інший приклад: уявіть, що ви йдете на інтерв’ю по прийому на роботу, і ця пропозиція у вас єдина. Очевидно, що ви погодитесь на оплату, запропоновану керівництвом. А тепер подумайте, як би ви себе почували, коли б у вас було ще 2-3 привабливі пропозиції. Різниця у вашій силі (тобто BATNA).

Отже, як виробляти BATNA? Автори пропонують три кроки:

1) Виробіть перелік дій на випадок того, коли угода не досягнута.

2) Виберіть найбільш привабливу ідею і подумайте, як її реалізувати.

3) Продумайте, як покращити найбільш привабливі ідеї.

Що це означає:

1) Якщо ви влаштовуєтесь на роботу, подали CV до компанії і до кінця місяця ви не отримаєте привабливої пропозиції, що тоді?

а) Знайти іншу компанію

б) Пошукати роботу в іншому місті (Тернопіль, Львів)

в) Почати свій власний бізнес

г) інші варіанти

Для профспілки, що вимагає більшої зарплати: оголошення керівництву фірми про початок страйку, робота без контракту, висунення пропозицій до фірми по врегулюванню конфлікту, запрошення посередника.

2)Другий крок – покращити найбільш привабливі ідеї і спробувати перетворити їх у реальну можливість.

Якщо ви думаєте, чи працювати у Львові, то спробуйте знайти фірму, яка вам підходить і зверніться до неї. Якщо ви маєте пропозицію від Львівської фірми, чи хоча б знаєте, що у Львові є така, де б ви могли працювати, ви будете краще підготовлені, щоб зважити пропозиції Рівненської.

2) Виберіть найкращу з можливостей. Якщо ви не отримали пропозиції з Рівного, який з ваших можливих варіантів ви намагаєтесь втілити в життя? Вибравши його, ви маєте BATNA.

Читайте також:

1. Види тактик взаємодії медіатора з опонентами
2. Вплив господарської діяльності на ґрунт. Заходи по його покращенню.
3. Геологічні ситуації.
4. Гідрологічні надзвичайні ситуації.
5. Графічне зображення ділового циклу, що допомагає зрозуміти процес та схему підприємницької діяльності
6. Екологічна валентність – властивість організму витримувати амплітуду коливання того чи іншого екологічного фактора.
7. Законодавче і нормативно-правове забезпечення функціонування єдиної державної системі попередження і реагування на надзвичайні ситуації.
8. Законодавчі та нормативно-правові акти з охорони праці в галузі. Галузеві програми покращення стану безпеки, гігієни праці та виробничого середовища.
9. Здатний витримувати нелюбов до себе.
10. Значення та роль інженерних комунікацій у благоустрої міст, удосконалення міської транспортної системи, покращення умов життя населення, оздоровлення навколишнього середовища
11. Інформація та оповіщення. Поведінка населення при загрозі надзвичайної ситуації.
12. Ліквідація радіоактивного забруднення території і захист людей в зоні надзвичайної техногенної ситуації.

Переглядів: 601