Вибірковий або селективний розподіл, коли вибирається обмежена кількість посередників в залежності від характеру, можливостей сервісу та рівня підготовки.

Під час відбору посередників слід брати до уваги наступні критерії (ознаки):

ü фінансові можливості (стійкість фінансових позицій);

ü організація збуту та її показники (товарообіг і збут);

ü характеристика продукції (якість, асортимент, конкурентоспроможність);

ü громадський імідж: (чесність, порядність);

ü ступінь охоплення ринку послуг;

ü запаси та складські приміщення;

ü менеджмент (структура управління, гнучкість, раціональність, кваліфікація персоналу);

ü близькість до ринку, його масштаби;

ü знання ринку і досвід;

ü солідність та компетентність в результаті особистого контакту;

ü наявність маркетингової концепції та ринкової стратегії.

Винагорода праці посередників здійснюється за такими методами:

1. комісійні винагороди (стабільні відсотки від обсягу товарообігу, регресивна винагорода при збільшенні обсягів продажу, прогресивна винагорода при збільшенні обсягу виторгу, відсотки від отриманого прибутку);

2. фіксований мінімум (гарантована оплата, аванс комісійної винагороди);

3. компенсація витрат (за результатом даних про витрати);

4. додаткові виплати (оплата відпусток, пенсій, страхування, тощо);

5. заохочувальні виплати (премії, подарунки і т. д.).

Документом взаємоузгоджених інтересів продавця і покупця є контракт.

*Контракт – це комерційний документ, договір про постачання товару, надання послуг і т. ін., погоджений і підписаний покупцем і продавцем.

Контракт містить такі основні дані:

номер документа, місце і дату укладання, назви сторін, предмет контракту (назва і кількість товару), якість товару, ціна, місце постачання, термін постачання, вимоги до пакування та маркування, умови і порядок платежів, умови здавання та приймання товарів, транспортні умови, умови гарантії і санкції, умови про технічну документацію, умови про арбітраж, юридичні адреси сторін та підписи продавця та покупця.

Усі додатки до контракту складають його невід‘ємну частину. Контракти складаються у письмовому вигляді за встановленою формою, на спеціальних типових бланках з одноразовим записом до них основної інформації, іноді, якщо зовнішньоторговельна угода невелика за обсягом факсом, що значно спрощує і прискорює весь механізм оформлення зовнішньоторговельної угоди.

Структура, а також зміст контракту визначаються предметом умови, побажаннями, вимогами сторін. Якщо предмет договору — машини, устаткування, с. г. техніка, то у структурі його можуть з‘явитися і інші розділи, такі як технічні умови, умови випробувань, приймання, вимоги до технічної документації, умови монтування та технічного обслуговування тощо.

Товарні біржі, аукціони, асоціації торговельних інжинірингових, консалтингових фірм, споживачами, посередниками найчастіше готуються типові умови контрактів.

Процедуру вибору гуртового посередника (торговця) можна звести до таких послідовних етапів:

1. процедура вивчення фінансово-комерційного становища кандидата у посередники (тривалість, досвід, динаміка, структура капіталу);

2. визначення структури товарної номенклатури посередника та близькість товарів за характеристикою даної товарної маси;

3. зона діяльності гуртового торговця;

4. громадська оцінка можливостей посередника;

5. ефективність та динаміка виходу на нові ринки;

6. рівень модернізації складських приміщень;

7. стан під‘їзних шляхів;

8. рівень обліку товарних запасів.

Для визначення результативності та ефективності діяльності гуртових посередників користуються такою системою показників:

o кількість контактів з потенційними суб‘єктами;

o кількість укладених угод-контрактів;

o кількість контрактових суб‘єктів;

o кількість фактично задіяних агентів;

o час, затрачений на укладання контрактів;

o продуктивність праці торгового агента (кількість контактів і контрактів у день, тривалість часу, затраченого на 1 контракт);

o виторг 1 агента з 1 контракту; на 1 год. укладання контракту;

o питома вага представницьких витрат у обсязі виторгу.

Результативність та ефективність заготівельно-збутової діяльності торговельної організації залежить від швидкості руху товарів; рівня конкуренції, ширини та глибини товарного асортименту, цінової політики, оптимальної структури каналів розподілу, стимулювання збуту і рекламування товарів і послуг, кваліфікації та комунікабельності торговельних працівників, персонального продажу.

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Виконуваних функцій посередників ринкового продажу	\|	ФОРМУВАННЯ СТРАТЕГІЇ ЗБУТУ ТОВАРІВ У СИСТЕМІ ТОВАРОПРОСУВАННЯ

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.