Ознайомлення зі справою та аргументація

Вступна частина бесіди має на меті:

• привернення уваги до своєї персони;

• встановлення контакту зі співрозмовником;

• пробудження інтересу до теми розмови.

Встановленню контакту з партнером сприяє враження, яке справляє ваш зовнішній вигляд, манери, ставлення до співрозмовника, повага до його інтересів.

"Самовбивчим" початком розмови вважається прояв зайвої пошани до партнера, демонстрування повної залежності від нього, запопадливі вибачення за те, що відірвали його від справ і т. п. Не слід також виявляти фамільярність, панібратство, демонструвати свої переваги, надмірність тощо.

Існує багато варіантів початку бесіди. Все залежить від етапу партнера і його інтересу до справи. Якщо співрозмовник заговорив про свої проблеми, не поспішайте переходити до суті справи, дайте можливість йому висловитися.

Якщо співрозмовник налаштований на бесіду, можливий прямий підхід - нагадати йому про предмет розмови. У протилежному випадку початком розмови може бути прийом "зняття напруги", коли бесіда починається з приємних фраз загального характеру чи тактовного компліменту (партнерові, інтер'єру, організації роботи тощо).

Інший варіант початку розмови в цьому випадку - "зачіпка" - подія, особисте враження, випадок, незвичайне запитання можна пов'язати зі змістом бесіди.

Як ввести партнера у курс справ

Часто розмову починають так:

"Я хотів би вам запропонувати...", "Я думаю, що вам це буде цікаво...".

Це цілком ввічливі фрази, але у них виражається воля того, хто прийшов з розмовою. Тому рекомендується так званий "Ви -підхід":

Замість "Я хотів би...", - "Чи не хотіли б ви..."

замість "Я думаю, що вам буде цікаво...," - "Чи не зацікавить вас..."

замість "Я вважаю, що вам буде корисно...", - "Як ви вважаєте, чи буде вам корисним...".

Аргументація

Лише тоді, коли партнер зрозумів, у чому полягає ваша пропозиція, можна почати обґрунтування, тобто аргументацію. Це буде третя фаза проведення бесіди.

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Підготовка матеріалів і документів	\|	Нейтралізація заперечень

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.004 сек.