Нейтралізація заперечень

Проведення четвертої фази бесіди залежить від того, як прореагує на ваші аргументи партнер.

Якщо він погодиться з доказами на вашу користь, залишається лише почекати, спостерігаючи за його жестами, мімікою, коли він прийме рішення.

Якщо партнер не реагує на докази чи тільки робить вигляд, що згоден з ними, можна застосувати спеціальний прийом, яким можна викликати у співрозмовника відвертість.

Це можна зробити, запитавши прямо: "Що ви думаєте з цього приводу?" чи "Який висновок ви зробили з усього, сказаного мною?" і т. п. Подібні запитання є орієнтаційними, оскільки вони дозволяють орієнтуватися у поглядах партнера.

Допомагають спонукати відвертість і провокаційні запитання. Звичайно, такого виду запитання, що містять виклик, ставлять лише у крайньому випадку, надаючи перевагу відкритій, хоч і мало приємній розмові.

Якщо співрозмовник різко заперечує, важливо зрозуміти, обґрунтовано це чи просто відмовляння. Якщо вам заявляють: "Все це прекрасно, але мені це не потрібно", зберігаючи спокій, скажіть: "І все ж уявімо, що ви погодились. Які незручності і які переваги вам це дасть?"

Є такі прийоми нейтралізації заперечень:

1. Перетворити заперечення на запитання, наприклад: "Вас цікавить, чим моя пропозиція відрізняється від інших?"

2. Якщо співрозмовник відмовляє, по суті, вислухайте його дуже уважно, використовуючи той тип слухання, який відповідає станові партнера і цій ситуації Інколи відмова знімається, як тільки співрозмовник уважно, з розумінням вислухає.

3. Можна перетворити відмову у доказ, наприклад: "Алє ми вже співпрацюємо з рекламним агентством", - "А ми будемо ще одним - улюбленим..."

4. Гарний ефект має посилання на репутацію інших фірм.

Не забувайте про такі правила:

1. Не вести розмови запальним тоном, знервовано; заперечуючи, відмовляючи, зберігайте доброзичливість.

2. Не перебивати партнера, дати йому можливість повністю висловитись.

3. Не підкреслювати свою незгоду, заперечувати по формулі:

"Так, але...", "Розумію вас, але треба враховувати, що...", "З радістю погодився б з вами, однак...", "На вашому місці я, мабуть, думав би так, але..." тощо.

4. Підкреслювати свою згоду там, де це можливо.

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Ознайомлення зі справою та аргументація	\|	Схема аналізу ділової розмови

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.004 сек.