Персональні продажі: особливості використання в сучасному маркетингу.

Персональний продаж — це усне або реальне представлення товару під час бесіди з одним або декількома покупцями з метою продажу.

Таблиця 9.2. Переваги та недоліки персонального продажу

Переваги

Недоліки

Забезпечує особистий контакт з клієнтом і здатний на діалог з ним Викликає зворотню реакцію з боку потенційного споживача Може пристосуватись до вимог окремих споживачів Значно скорочується безкорисна аудиторія Концентрується на чітко визначених сегментах ринку Утримує постійних клієнтів

Неефективний для інформування клієнтів, оскільки персонал фірми може мати справу з обмеженою їх кількістю Високі витрати у розрахунку на одного потенційного споживача He може охопити великий, географічно разгалужений ринок Вимагає суттєвого розширення штату співробітників фірми, що займається збутом

До числа комунікаційних особливостей персонального продажу можна віднести:

безпосередній, прямий характер відносин "продавець-покупець";

наявність двостороннього зв’язку. Діалоговий режим спілкування дозволяє гнучко реагувати на запити споживача, оперативно вносити корективи в характер і зміст комунікацій;

особистістний характер персонального продажу, що дозволяє встановити довготривалі особисті відносини між продавцем і покупцем, які можуть набирати різних форм залежно від індивідуальних особливостей покупця;

наявність зворотної реакції з боку покупця. Якщо рекламну листівку можна викинути, навіть не прочитавши, купоном на отримання знижки не скористатись, то пряме звернення вимагає від покупця висловити своє ставлення у відповідь на пропозицію про продаж. Якщо така пропозиція зроблена досить уміло, то відповісти "ні" іноді досить важко;

це вид комунакацій, що безпосередньо закінчується купівлею товару;

дорогий вид комунікацій у розрахунку на один контакт.

Персональний продаж є найефективнішим засобом впливу на стадіях формування споживчих намірів, а також на стадії безпосереднього здійснення акту купівлі-продажу. Він змушує покупця відчувати себе певною мірою зобов’язаним за те, що з ним провели комерційну бесіду. Покупець мимоволі прислухається і належним чином відреагує.

Основні етапи ефективного процесу персонального продажу:

1. Розвідка й оцінювання потенційних покупців: пошук потенційних споживачів і визначення таких покупців, які не тільки хочуть, а й можуть придбати запропонований продукт. Досягається за допомогою: рекламування, дослідження вторинної інформації, опитування, аналізу даних.

2. Підготовка до візиту: прийняття рішень щодо того, як наблизитися до таких покупців, які можуть придбати продукт. Використовуються аналіз вторинної і первинної інформації, результати собистих спостережень.

3. Підхід до клієнта: перший контакт з клієнтом — ключовий момент персонального продажу. Досягається за допомогою створення позитивного першого враження.

4. Презентація: перетворення споживача, який ще не прийняв рішення, на покупця; стимулювання бажання здійснити купівлю. Досягається за допомогою концентрації уваги на потребах покупця.

5. Подолання заперечень: зняття заперечень. Досягається за допомогою визнання «відкладення», погодження, прийняття, заперечення та ігнорування зауважень.

6. Закінчення: укладення угоди — отримання замовлення. Досягається за допомогою пропозиції здійснити купівлю.

7. Подальші заходи: продовження контактів з тими, хто не зробив купівлі, та продовження контактів з покупцями з метою переконатися в їхньому задоволенні купівлею. Досягається за допомогою вирішення проблем покупця, його обслуговування

Персональний продаж практикує двостороннє особисте спілкування між торговим агентом та індивідуальним споживачем — або під час особистої зустрічі, або за телефоном, або за допомогою найсучасніших засобів та ін. Успіх персонального продажу полягає в тому, що покупець отримує не тільки товар або послугу, але і торгового агента як консультанта або порадника.

Торговий агент — особа, яка діє від імені фірми і виконує одну або кілька функцій: виявлення потенційних клієнтів, встановлення комунікації, здійснення збуту, організація обслуговування, збір інформації і розподіл ресурсів. Він може скоригувати маркетингову інформацію своєї компанії для того, щоб відповідати специфічним потребам кожного покупця, а також вести переговори щодо термінів поставок

Функції торгових агентів:

— пошук і залучення нових клієнтів;

— розповсюдження продажу.

Організаційні форми персонального продажу:

— торговий агент контактує з одним покупцем;

— торговий агент контактує з групою споживачів;

— група збуту продавця контактує з групою представників покупця;

— проведення торгових нарад;

— проведення торгових семінарів.

Роль торгового агента може різнитися в залежності від торгової ситуації.

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Стимулювання збуту: цілі, види, об’єкти.	\|	Визначення бюджету просування.

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.