Ділові переговори

Звичайно, знання характерних ознак національно-культурних та етнічних від-носин не виключає необхідності знання основних правил, етичних норм і традицій, що утвердились як загальнокультурні в ділових стосунках і ґрунтуються на поло-женнях дипломатичного протоколу. Водночас важливо вміти вивчати партнерів, ви-користовуючи, зокрема, методи візуальної психодіагностики, соціоаналізу та ін. Найбільш ґрунтовний серед них, на нашу думку, є метод аналізу стилів спілкування.

Відповідно до цього методу стиль поведінки партнера на переговорах визна-чається двома основними факторами: орієнтацією другої сторони на кінцевий ре-зультат, поведінкою партнерів у комунікаційному процесі.

При орієнтації на кінцевий результат стиль поведінки партнера базується: а) "на положенні", б) "на інтересі".

Коли переговори ґрунтуються "на положенні", то передбачається ряд типових правил взаємодії:

Ÿ чим більше домагається одна сторона, тим більше має поступитися інша;

Ÿ обидві сторони переслідують власні цілі, домагаючись переваги;

Ÿ основний натиск робиться на висуванні вимоги, її просуванні й захисті;

Ÿ будь-які поступки мають компенсуватись іншими перевагами;

Ÿ вимоги обґрунтовуються об'єктивними даними;

Ÿ допускається широкий діапазон тактичних засобів впливу на партнера, у тому числі психологічного.

Якщо переговори ґрунтуються "на положенні", то вони, як правило, обмежу-ються укладанням однієї вигідної ділової домовленості за один раз.

Інакше підходять до переговорів, що ґрунтуються "на інтересі". Тут передба-чається можливість укладення тривалого взаємовигідного договору. При цьому пе-реговори відбуваються з дотриманням типових правил взаємодії:

Ÿ обидві сторони націлені на співробітництво, відкритість в обміні інфор-мацією;

Ÿ партнери поважають і допомагають один одному;

Ÿ сторони взаємодіють на основі об'єктивних норм чесності, довіри, кому-нікабельності;

Ÿ контракт допускає можливість уточнення та змін;

Ÿ договори мають довгостроковий характер.

Стиль, що визначається особливостями комунікаційного процесу, базується:

а) "на змісті"; б) "на контексті".

При стилі комунікативної поведінки під час переговорів, що базується "на змі-сті", віддається перевага не словам, інформації, ідеям, а саме змісту спілкування. При цьому передбачається ряд типових правил взаємодії:

Ÿ зрозуміло й чітко висловлюватися, трактуючи доводи дослівно;

Ÿ проблеми розв'язувати логічним шляхом, орієнтуючись на об'єктивність рішень;

Ÿ використовувати для аргументації документи, схеми, письмові угоди, що чітко визначають терміни;

Ÿ орієнтуватися на раціональне сприйняття світу і розв'язання проблем.

Стиль комунікативної поведінки під час переговорів, що ґрунтуються "на кон-тексті", передбачає пріоритети взаємозв'язку, місця, часу, установки та почуттів партнера. Головне, щоб чітко і точно "читати" партнера та візуально діагностувати його поведінку.

При цьому передбачається ряд типових правил взаємодії:

Ÿ партнери вивчають один одного, діагностуючи поведінку;

Ÿ опорою слугують образність внутрішнього сприймання, емоційна оцінка спілкування;

Ÿ мовою спілкування можуть бути натяки, репліки неоднозначного змісту, завуальовані посилання;

Ÿ сторони орієнтуються на інтуїтивне сприйняття світу та прийняття рі-шення.

Розглянуті стилі поведінки під час переговорів утворюють чотири стилі пове-дінки, інтегровані на культурологічній основі.

1 На контексті та інтересі (притаманний культурі України та Японії).

2 На змісті та положенні (типовий для культури США, Німеччини, Швей-царії).

3 На контексті та положенні (притаманний переважно культурі Мексики, Іспанії, Єгипту, Філіппін).

4 На змісті та інтересі (притаманний культурі Швеції та Ісландії).

Не несуть в собі загрози переговори з представниками країн споріднених ку-льтур, тобто таких, у яких в основі стилю лежить хоча б один спільний компонент. Наприклад, 1 і 2 (контекст); 1 і 4 (інтерес); 2 і 4 (зміст); 2 і 3 (положення). У цьому разі партнери досить легко розуміють один одного і розв'язують спільні проблеми.

Найскладніша ситуація виникає, як правило, тоді, коли в основі стилів немає жодного спільного компонента. На сприйняття партнера у переговорах з цих країн впливають стереотипи, які не завжди відповідають дійсності.

Так, представники першої групи сприймають партнера другої групи як зухва-лу, агресивну, нетерплячу, нудну та обмежену людину. Представники другої групи сприймають партнера першої групи як неуважного, вважають, що його важко зро-зуміти, він може обдурити і ввести в оману.

Представники третьої групи сприймають представника четвертої групи як лю-дину високої думки про себе, надто серйозну, офіційно–холодну та негнучку. На-впаки, представники третьої групи сприймають представників четвертої групи як "ділка", маніпулятора, як балакучу людину, котра не заслуговує на довіру.

Як бачимо, шлях до взаєморозуміння партнерів, які представляють різні куль-тури, передбачає виконання двох умов. З одного боку, треба ознайомитися з культу-рою тієї країни, з представниками якої мають відбутися переговори. З іншого боку, коли виконання першої умови ускладнюється, треба обрати певний стиль спілку-вання, у загальних рисах спрогнозувати, як сприйматиме вас партнер з іншої країни. Крім того, важливо уникати стереотипного сприйняття партнера.

Зазначимо, що проблеми ділового спілкування із зарубіжними партнерами мають не лише вітчизняні бізнесмени. Не менш гострою вона є також для розвине-них країн, зокрема США. Нерідко представники цих країн у діловому спілкуванні не зважають на особливості партнерів і намагаються нав'язати їм свій стиль і стереоти-пи поведінки.

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Візитна картка	\|	Особливості письмового ділового спілкування

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.006 сек.