Принципи та основні моделі логістичного моделювання збуту

Дослідження теорії і практики як вітчизняної, так і закордонної збутової діяльності показує, що логістичне моделювання збуту забезпечує необхідне підвищення ефективності збутової діяльності при дотриманні певних принципів, які спеціалісти називають принципами логістичного моделювання збуту. На думку Д. Д. Костоглодова і Л. М. Харісової основними принципами логістичного моделювання збуту є: системність; цілісність; ієрархічність; функціональність; цілеспрямованість; керованість; адекватність; спостережливість; альтернативність; комплексність.

Одним із найважливіших принципів, що дозволяє змоделювати складний за економічною суттю процес збуту, епринцип системності. Система збуту - це не довільне об'єднання елементів, а поєднання взаємопов'язаних і взаємообумовлених частин цілого. Відповідно до цього принципу будь-яка логістична модель збуту має включати сукупність елементів (підсистем), зорієнтованих на досягнення загальносистемної мети.

Принцип цілісності передбачає наявність у системі збуту емерджентних (раптово виникаючих) властивостей, яких немає у жодного з її складових елементів, і які виникають лише в процесі взаємодії цих елементів. Отже, ефективний збут можливо отримати, опираючись на окремі елементи служби збуту, а не моделювати збутовий процес з урахуванням усіх необхідних елементів системи.

Рівність статусів усіх елементів системи не забезпечує її цілісність. Необхідна певна ієрархія елементів у системі, якої досягають на основіпринципу ієрархічності. Цей принцип дає змогу здійснити багаторівневу організацію системи збуту, уникнути можливих протиріч і конфліктів у розподілі повноважень між елементами. Послідовна реалізація цього принципу передбачає, що в рамках встановленої компетенції кожна підсистема (елемент) достатньо самостійна у визначенні способів і засобів вирішення поставлених перед нею завдань.

Принцип функціональності зумовлює існування у системи збуту та кожного з її елементів свого функціонального призначення. Саме розподіл функцій визначає організаційну структуру збуту, а не навпаки. Отже, в логістичному моделюванні збуту неструктурним підрозділам служби збуту підшуковують функції, а не під певну сукупність функцій створюють (моделюють) структурні підрозділи.

Принцип цілеспрямованості означає, що процеси моделювання і функціонування логістичних моделей збуту мають бути підпорядковані певним цілям. Очевидно, якщо прийшлося б проводити ранжування принципів логістичного моделювання збуту, то цей принцип слід було б поставити на перше місце.

Принцип керованості в логістичному моделюванні збуту можна інтерпретувати відповідно до складності керуючої підсистеми, складності процесу управління збутом. Для встановлення зв'язку між керуючою підсистемою і об'єктом управління за рівнем складності необхідно формалізувати процес збуту через систему знаків і символів, які в подальшому легко розпізнаються керованою підсистемою, а значить, і піддаються моделюванню.

Принцип адекватності передбачає максимальне відображення у логістичній моделі збуту збутових процесів, що реально відбуваються. У широкому розумінні цього принципу його здійснення передбачає не лише виявлення та оцінку об'єктивних і сталих тенденцій процесу збуту, а й створення його теоретичного аналога, що дозволяє із достатнім ступенем достовірності імітувати реальний процес. Адекватність логістичної моделі збуту реальному збутовому процесу пов'язана не лише з її відповідністю поточному процесу, а й можливістю правильно передбачити його зміни в майбутньому.

Принцип спостережливості в логістичному моделюванні збуту базується на тому, що логістичне моделювання збуту охоплює весь діапазон існуючих моделей - від формальних математичних до імітаційних, експертних, людиномашинних, в основі яких лежить використання творчих здібностей людини Вибір цього чи іншого типу логістичних моделей збуту на базі принципу спостережливості визначається наявністю і особливостями інформаційної бази фірми.

Альтернативність логістичного моделювання збуту є самоочевидною. Безальтернативні моделі, як правило, неоптимальні. Джерелом виникнення альтернатив є велика кількість каналів збуту, різноманітність пропонованих цілей, а також нестійкість ринкової кон'юнктури. Принцип альтернативності логістичного моделювання збуту слід відрізняти від вірогідного характеру досягнень поставлених цілей, який відображає наявність випадкових відхилень від якісно однорідної сталої тенденції розвитку збутового процесу.

Принцип комплексності виражають в обов'язковому відображенні в логістичних моделях збуту взаємозв'язків усіх елементів системи між собою і зовнішнім середовищем, взаємного впливу їх один на одного. Як показує практика, при інших рівних умовах адекватність логістичної моделі збуту реальному збутовому процесу пропорційна до ступеня повноти відображення у моделі його внутрішніх і зовнішніх взаємозв'язків.

Це лише основні принципи логістичного моделювання збуту. Логістичні моделі збуту, побудовані на згаданих принципах, забезпечують необхідні якість і ефективність збутової діяльності фірми.

Опираючись на методологію логістичного моделювання, основні положення якої наведено вище, спробуємо розглянути прикладні варіанти логістичних моделей збуту, такі якдетерміновані, стохастичні та вербальні. Перші, тобто детерміновані моделі (визначальні), мають перевагу в межах збутових підрозділів підприємства другі стохастичні моделі (ймовірні, випадкові), дозволяють ураховувати вплив на процес збуту різних зовнішніх факторів, треті, вербальні моделі, будуються на узагальненні досвіду організації управління збутом як складною логістичною системою.

Детермінованість логістичного моделювання збуту об'єктивно закладена в повторюваності збутових операцій, у наявності стаціонарних елементів розподільчої логістики (наприклад складів), у можливості стандартизувати вимоги, що ставлять до логістичних операцій. Саме можливість стандартизації збутової діяльності створює необхідні передумови для розробки детермінованих логістичних моделей збуту .

Можливості використання детермінованих логістичних моделей збуту в даний час суттєво обмежені через ряд причин, серед яких можна назвати такі, як: економічна і політична нестійкість українського ринку, недостатній розвиток законодавчої бази ринкового типу: посилення факторів невизначеності та ризику збутової діяльності через кризу платежів: низька договірна дисципліна і т. д. Окрім цього, сфера використання детермінованих логістичних моделей збуту об'єктивно обмежена лише межами підприємства та практично не може поширюватися на його зовнішнє середовище, де жорстка регламентація факторів, що впливають на збут, по суті - неможлива. Але модель розподільчої логістики обмежується межами підприємства і тому, як правило, - непрацездатна, бо основні зусилля збуту спрямовані поза підприємством. Тому великою популярністю користуються стохастичні або ймовірнісні логістичні моделі збуту, включаючи моделі імітаційного моделювання, регресивні моделі, моделі масового обслуговування та ін.

Процес побудови стохастичних логістичних моделей збуту, як правило, включає такі основні етапи;

а) формування цілей і завдань логістичного моделювання;

б) побудову концептуальної моделі процесу збуту на основі початкового вербального опису моделі, а потім попередньої формалізації збутової діяльності;

в) формування комплексу вимог до розроблюваної моделі;

г) побудову математичної моделі процесу збуту, включаючи його формалізовану уяву в цілому, і складання математичних описів елементів системи, а також зовнішніх впливів;

д) розробку моделюючої програми моделюючого алгоритму;

е)верифікацію імітуючої моделі:

є) оцінку придатності отриманої стохастичної логістичної моделі збуту.

Не вдаючись до тонкощів математичного моделювання збутових процесів, відзначимо, що часто практичне застосування логістичних моделей збуту даного виду ускладнено через недостовірність інформації про збутову діяльність, неправильну кількісну інтерпретацію зовнішніх і внутрішніх факторів, відсутність програмних засобів і технічного забезпечення.

У деякій мірі названі проблеми вирішують при логістичному моделюванні збуту на основі теорії масового обслуговування. Із всієї різноманітності цих систем наведемо лише дві:

а) модель без втрат:

б) модель із втратами.

Логістична модель збуту без втрат описує найпростіші, як правило, дволанкові канали розподілу, де відносини між продавцем і покупцем - безпосередні, а кількість покупців обмежена чи внаслідок специфіки даного продукту (наприклад інвестиційний продукт), чи через об'єктивну обмеженість

ринку (наприклад за продукцією ВТП). Найпростіша логістична модель збуту без втрат має такий вигляд (рис. 10).

Рис. 10. Схема логістичної моделі збуту без втрат.

Позначення: 0 - джерело замовлень (споживчого попиту); а – величина замовлень (попиту); ∆ - накопичувач (портфель замовлень): в - прийняті до виконання замовлення (асортиментне завантаження потужності). 1 - обслуговуючий прилад (служба збуту), с - потік виконаних замовлень

При безальтернативності замовлень і виробництва спостерігають рівність: а = в = с, тобто кількість замовлень дорівнює кількості виробничих завдань, а вони дорівнюють кількості виконаних замовлень. Дана модель надійна до того часу, поки не відбудуться зміни в платоспроможному попиті споживачів і виробничому апараті товаровиробника. Оскільки незмінність попиту і пропозиції на практиці зустрічаються рідко, то для більшості логістичних моделей збуту більше підходять системи масового обслуговування з втратами (рис. 11).

Рис. 11. Схема логістичної .моделі збуту з втратами.

Позначення: d- потік втрат замовлень через обмеженість часу очікування їх виконання: е - потік відмов у виконанні замовлень: т - кількість ланок у каналах розподілу.

На даній схемі зображено два види втрат:

- втрати замовлень через обмежений час обслуговування, що, як правило, виникають унаслідок неспівпадання виробничого циклу з циклом споживання;

- втрати через відмову у виконанні замовлень, які пояснюються браком виробничих потужностей або недостатнім розвитком каналів розподілу.

Слід визнати, що логістичні моделі збуту, побудовані на базі теорії масового обслуговування, не отримали широкого поширення у вітчизняній практиці. Обмеження на їх застосування зумовлені тими ж причинами, що й для математичних моделей. Крім цього, незважаючи на практику, навіть теоретично практичне значення теорії масового обслуговування у логістиці вивчено дуже мало.

Життя переконує, щонайпоширенішими моделями управління збутом є вербальні моделі, тобто ті, які побудовані на узагальненні досвіду організації управління збутом. Основним елементом вербальних логістичних моделей збуту є організаційні структури збуту, включаючи й організацію управління збутовою діяльністю.

Організаційну структуру збуту з позиції логістичного моделювання можна визначити як сукупність підрозділів підприємства і незалежних комерційних посередників, між якими існує система різних взаємозв'язків (матеріальних, фінансових, інформаційних та ін.), що забезпечують рух товарів на ринок і надання послуг споживачам. В організаційній структурі збуту виділяють підрозділи підприємства, які виконують збутові функції, незалежні комерційні посередники, що є каналами розподілу та взаємозв'язку між ними. Існує типова модель організаційної структури збуту (рис. 12), яку може використати велике підприємство (акціонерне товариство).

Рис. 12. Типова модель організаційної структури збуту.

У даній моделі до структурних підрозділів підприємства (акціонерного товариства) належать: головний завод, де. як правило, організовано складання готової продукції, заводи на периферії, які постачають головному заводу деталі та комплектуючі вироби, а також виготовляють окремі види товарної продукції, центральний склад, призначений для нагромадження запасів готової продукції і подальшого їх розподілу (поставки), торгові представництва, які перебувають на балансі підприємства та займаються переважно реалізацією його продукції. Окрім цього, до структурних підрозділів підприємства, що займаються збутом. можуть належати станції технічного обслуговування, наладки та ремонту техніки, пункти прокату та ін.

До незалежних комерційних посередників у наведеній типовій моделі належать: розподільчі центри, що виконують функції крупних регіональних складів гуртового продажу; периферійні дилери, які виступають посередниками при продажу техніки, дистрибутори, що беруть на себе не лише функції перепродавців, а й у ряді випадків здійснюють допродажне та післяпродажне обслуговування техніки; лізингові фірми, магазини та ін.

7. Транспортна логістика

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Розподільчі центри у логістичних ланцюгах	\|	Сутність і завдання транспортної логістики

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.011 сек.