• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ В СИСТЕМІ ПР. ОСОБЛИВОСТІ ПРОВЕДЕННЯ ДОСЛІДЖЕНЬ В ГАЛУЗІ

Контрольні запитання

1 Охарактеризуйте сутність та основні складові системи міжнародних ПР.

2 Вкажіть об’єкти та суб’єкти міжнародних зв’язків з громадськістю, прямий і зворотний зв’язок між ними.

3 Що таке імідж країни (держави)? Його сутність і роль у міжнародних зв’язках з громадськістю.

4 Охарактеризуйте систему сучасних міжнародних комунікацій .

5 Проаналізуйте тенденції розвитку міжнародних комунікацій.

6 Яка роль міжнародних ПР в сучасному розвитку країни?

7 Охарактеризуйте сучасну систему міжнародних зв’язків з громадськістю України та тенденції її розвитку.

8 Чому, на ваш погляд, необхідно створювати сучасний інфор­маційний простір? У чому його сутність?

9 Визначте основні складові інформаційного простору України. Дайте коротку характеристику всіх його елементів.

10 Які документи визначають напрями формування інформаційного простору України? Дайте коротку характеристику «інформаційного» законодавства нашої держави.

12 У чому сутність інформаційних технологій і яку роль вони відіграють у формуванні інформаційної системи України?

13 Як Ви розумієте взаємодію держави і громадянського суспільства в Україні? В якому інформаційному просторі вона відбувається?

14 Який зв’язок у сфері економіки мають економічна демократія та інформаційний простір?

15 Які функції виконують інформаційні технології? Розкрийте взаємозв’язок економіки і політики та роль інформації у їх взаємодії.

11.1 Сутність ділових переговорів, їх підготовка, місце та роль.

11.2 Розробка концепції та сценарію ділових переговорів. 11.3 Організація і проведення ділових перегорів.

11.4 Сутність і роль досліджень в системі ПР.

11.5 Соціологічні дослідження в системі ПР.

11.1 Сутність ділових переговорів, їх підготовка, місце та роль.

Економічна діяльність підприємств, фірм, корпорацій, кооперативів насичена багатоплановими зв’язками з державними органами, партнерами, споживачами, а тому інколи виникають різні пробле­ми, розв’язання яких передбачає взаємодію з іншими виробничими, торговельними, транспортними чи фінансовими структурами. Правильно організувати таку взаємодію можна лише за допомогою добре підготовлених і ефективно проведених ділових переговорів із зацікавленими партнерами. Відтак зростає роль служби ПР у пошуку та правильному визначенні нових ділових партнерів та зовнішніх зв’язків. Виникає потреба в опануванні науки й мистецтва підготовки і проведення ділових переговорів.

Ділові переговори - це складна форма взаємодії з цільовою аудиторією, якою зазвичай виступає новий партнер, який, у свою чергу, є організацією, суб’єктом економічної діяльності і для якого фірма - ініціатор ділових переговорів також є цільовою аудиторією. Тобто сторони - учасники ділових переговорів водночас є і організацією, і цільовою аудиторією. Таким чином, ділові переговори - це дво- або багатосторонній переговірний процес, учасники якого мають певні інтереси, здібності й можливості їх реалізувати або самостійно, або разом з іншими суб’єктами економічної діяльності.

Ділові переговори потребують усебічного вивчення й аналізу не лише власних інтересів, здібностей і можливостей їх реалізувати, а й важливих характеристик ділових партнерів - учасників переговорів. Зазвичай у переговорах беруть участь делегації від підприємств, фірм, корпорацій, державних закладів, до складу яких входять спеціалісти різного фаху, рівня підготовки та переговірного досвіду. Це значно ускладнює процес переговорів.

Запорукою ж успішних ділових переговорів є ретельне вивчення спеціалістами ПР складу делегації, підготовка характеристики не лише фірм-партнерів, а й кожного члена делегації переговірного процесу.

У вітчизняній і зарубіжній науці напрацьовано основні принципи та умови, дотримання яких сприяє раціональній організації та ефективному проведенню ділових переговорів, а також є багато різноманітних підходів до визначення суті та необхідності ділових переговорів, їх місця і ролі в економічній діяльності як важливого аспекту практичної діяльності керівництва підприємств, фірм, корпорацій та служб ПР.

Узагальнивши всі основні підходи до аналізу ділових переговорів, їх можна визначити як організаційну форму встановлення та юридичної фіксації виробничих та комерційних зв’язків між зацікавленими у спільній діяльності економічно вільними суб’єктами економічної діяльності.

Ділові переговори - це організований процес, у якому чітко визначена мета взаємодії учасників переговорів, яка у перспективі реалізується в конкретних умовах, за конкретних обставин, на користь сторін - учасників переговорів.

Процес організації переговорів має розпочинатися з чіткого визначення керівництвом фірми - ініціатора переговорів та її ПР-службою сутності й актуальності проблеми, розв’язання якої зумовлює необхідність пошуку нових партнерів та взаємодії з ними. Дуже важливо здійснити грамотний порівняльний аналіз ефективності взаємодії з наявними та можливими партнерами.

Рішення про ділові переговори приймається лише після того, коли добре усвідомлена актуальність проблеми, коли виникла об’єктивно обґрунтована необхідність і доцільність пошуку нових партнерів. У разі якщо виникає невпевненість в актуальності проблеми та необхідності пошуку партнерів для її розв’язання, за консультацією доцільно звернутися до висококваліфікованих фахівців з даної проблеми або до консалтингових закладів певного спрямування.

І лише після того, як керівництво і ПР-служба фірми- ініціатора переговорів обґрунтовано довели необхідність таких переговорів, слід розпочинати їх проведення.

Процес підготовки ділових переговорів розпочинається з пошуку партнерів. На цьому етапі потрібно об’єктивно відповісти на два запитання:

1. Який партнер потрібен для розв’язання наявної проб­леми?

2. Що є головним критерієм у визначенні партнера ?

Формулюючи відповіді на перше запитання, необхідно розуміти, що будь-яке розширення меж вашої самоорганізованої, самокерованої системи потребує немалих кош­тів і може спричинити появу нових проблем, зокрема проблеми нової системної самоорганізації (на яких засадах фірма взаємодія­тиме з новими партнерами, це буде кооператив чи кооперація). Тому, встановлення нових зв’язків для будь-якої фірми чи підприємства обходиться у п’ять разів дорожче, ніж підтримка і реалізація взаємодії зі старими партнерами. Регулювати нові зв’язки, управляти ними знач­но важче, особливо на першому етапі.

Даючи відповідь на друге запитання, слід пам’ятати, що вимоги до парт­нерів у випадку, коли передбачається одноразовий (короткостроковий) контакт-взаємодія, та випадок, коли передбачається встановлення та здійснення довготривалих зв’язків або коли ведеться пошук доступу до сучасних технологій, відрізнятимуться.

Саме це потребує визначення головного критерію оцін­ки партнера. Визначення такого критерію оцінки партнера за всього різ­номаніття ситуацій доцільно розпочинати з аналізу товарів чи послуг, виготовлення чи надання яких передбачає якнайменші витрати й зусилля і водночас забезпечує високі якісні характеристики та якнайбільшу вигоду. Слід розуміти, що ваш партнер керується такими самими критеріями, тому пропонувати йому товари чи послуги потрібно найбільш вигідні.

На жаль, в українському суспільстві по-різному розуміють переговори з державними закладами і самоорганізованими, самокерованими структурами громадянського суспільства. У першому випадку реалізуються відно­сини влади і підлеглих, тому їх не розуміють діловими. Переговори між самоорганізованими структурами розуміються як взаємодія рівноправних партнерів.

Сучасна синергетична методологія забезпечує рівноправні відносини між «організацією» - державним закладом і «самоорганізацією» - певною структурою громадянського суспільства. Тому сучасні ринкові відносини, розвиток економічної демократії покликані забезпечити рівноправні ділові переговори як між партнерами-самооргані­зованими структурами громадянського суспільства, так і між державними закладами та об’єднаннями громадянського суспільства.

Ділові переговори - це реалізація ділового спілкування партнерів. Вони вирішують два основних завдання:

- вивчення, аналіз, оцінка та організація взаємодії комерційних інтересів;

- зміна відносин з метою забезпечення вигоди для сторін, що взаємодіють, тобто здійснення самоуправління комерційною діяльністю партнерів як єдиною самоорганізованою системою.

У процесі вирішення першого завдання реалізуються три функ­ції ділових переговорів:

1) передача та прийом економічної інфор­мації;

2) коригування поведінки партнерів;

3) стимулювання особистих емоційних контактів.

Вирішення другого завдання забезпечується реалізацією чотирьох функцій:

1) організація спільної діяльності партнерів;

2) обмін торгово-економічною інформацією;

3) поглиблене вивчення партнерів;

4) розвиток міжособистісних та міжгрупових відносин.

Учасники переговорів повинні знати правила поведінки на переговорах та дотримувати їх у різних ситуаціях, що забезпечує раціональність і ефективність переговорів, подолання труднощів на шляху до взаємовигідних домовленостей. Усе це можна реалізувати лише за умови, що учасники переговорів усебічно підготовлені й на кожному етапі вирішені всі необхідні завдання.

На першому етапі потрібно визначити коло можливих партнерів. Для цього доцільно вивчити національні та регіональні торгові видання, товарні каталоги, довідники з галузевих виставок та ярмарків, а також зібрати інформацію від посередників, аналітиків, можливих конкурентів.

Аналіз можливих і бажаних партнерів необхідно здійснювати за головним критерієм і залишати для кінцевого вибору дві-три кандидатури, пам’ятаючи: що престижніша фірма (кооперація), то ефективнішою буде взаємодія з нею у перспективі, але менша вірогідність, що вона погодиться на співпрацю, тому має бути запасний варіант вибору партнера.

На другому етапі, коли партнера вже вибрано, потрібно дати всебічну оцінку його можливостей та конкурентоспроможності. При цьому слід ураховувати: що досконаліше буде вивчено партнера та його можливостей, то ефективніше пройдуть переговори з ним.

Про майбутніх партнерів збирають інформацію передусім позитивну, яка характеризує їхні здібності й можливості, силу і слаб­кість. Аналізуються не лише виробничо-економічний аспект партнерів, а й якісні характеристики персоналу, особливості культури поведінки, вони визначають провідних осіб, від яких залежать вироблення, прийняття і реалізація правильних управлінських рішень.

Дуже важливо здобути інформацію про характер і особливості поведінки партнерів на переговорах, про їхні методи вироблення і прийняття рішень, про використання ними наукових і законодавчих джерел на переговорах і в практичній діяльності. Це забезпечує ефективне прогнозування можливих ситуацій, що виникають у процесі переговорів, дає можливість обрати й підготувати форму проведення діалогу для досягнення компромісу.

Необхідно добре вивчити кредитоспроможність фірми, обсяг пропонованих нею товарів і послуг, особливості виробничого процесу, порядок прийняття рішень системного управління, плани розвитку, потребу в технічних консультаціях, становище фірми на ринку, плани капіталовкладення та інші характеристики (Рис 11.1).

Рис 11.1 Що потрібно знати про можливого партнера
(фірму, корпорацію) перед діловими переговорами

Отже, другий етап підготовки до ділових переговорів - це практично необхідні соціологічні та економічні дослідження, які повинна ефективно здійснювати служба ПР.

Третій етап підготовки передбачає визначення конкретних бажаних партнерів і пошук контактів з ними, що краще робити через авторитетних посередників, які користуються довірою у визначених вами партнерів і звернення яких до майбутніх партнерів з певними рекомендаціями здатне усунути зайву настороженість, тобто відкриє зелене світло на шляху ефективних переговорів і перспективної взаємодії.

У конкретних умовах підготовки ділових переговорів необхідно точно знати про реєстрацію фірми-партнера. Якщо обраний партнер зареєстрований як зарубіжний, то необхідно заздалегідь зареєструватися як учасник зовнішньоеко­номічної діяльності, опанувати процедуру транспортування за кордон, процедуру ліцензування експорт­но-імпортних операцій, страхування контрактів, фінансових операцій тощо.

По завершенню визначеної вище підготовки можна починати ділові переговори, при цьому слід мати на увазі, що ділове спілкування розпочинається не з моменту зустрічі представників чи делегацій партнерів, а зі стадії підготовки до них.

Таким чином, ділові переговори - це органічна форма встановлення та юридичної фіксації виробничо-економічних зв’язків між зацікавленими у спільній діяльності на рівноправній основі економічно вільними, самоорганізованими корпораціями, фірмами, кооперативами тощо. Ділові переговори потребують усебічної підготовки сторін, яка підвищує роль ПР-служби, що займається пошуком ділових партнерів.

Читайте також:

1. I. Особливості аферентних і еферентних шляхів вегетативного і соматичного відділів нервової системи
2. II. Організація і проведення спортивних походів
3. V. Етичні правила психологічних досліджень
4. VI. Оформлення маршрутної документації на проведення туристичних походів та експедицій
5. VI.3.3. Особливості концепції Йоганна Гайнріха Песталоцці
6. VI.3.4. Особливості концепції Йоганна Фрідриха Гербарта
7. А. Особливості диференціації навчального процесу в школах США
8. Автоматичний розрахунок суми проведення.
9. Агітація за і проти та деякі особливості її техніки.
10. Аграрне виробництво і його особливості
11. Аграрне право як галузь права, його історичні витоки та особливості.
12. Адміністративні правопорушення в галузі охорони здоров'я. Адміністративна відповідальність медичних працівників.

Переглядів: 1666