І етап: Підготовка до переговорів

На етапі підготовки мають бути пророблені три аспектипроведення переговорів: І - змістовний, ІІ - організаційний та ІІІ - тактичний:

І - змістовний аспект визначає 1) ієрархію (і відповідно значимість) цілей переговорів, 2) головний зміст пропозицій або проблем, які виносять на переговори, 3) можливі варіанти розв'язання питань та шляхи досягнення поставлених цілей.

Зміст переговорів визначається не тільки і не стільки конкретним предметом майбутніх переговорів, скільки системою наявних інтересів та можливостей їх реалізації у певній ситуації або у майбутньому. Тому змістовний аспект переговорів включає:

а) необхідність ретельного аналізу наявної ситуації;

б) прогнозування найімовірніших варіантів її зміни;

в) проектування найбільш сприятливих умов (навіть якщо виникнення таких умов є малоймовірним за нинішньої ситуації).

У великих фірмах існують спеціальні відділи, що займаються опрацюванням зазначених питань, на підставі чого визначаються найбільш перспективні розробки та напрямки діяльності фірми. Такі прогнози вказують на ті сфери діяльності, в яких можна та потрібно шукати майбутніх партнерів.

ІІ - організаційний аспект охоплює широке коло питань: 1) місця, 2) часу, 3) загального антуражу проведення переговорів, 4) підбора команди, 5) точного розподілу функцій та ролей кожного з її членів на переговорах.

ІІІ - тактичний аспект забезпечує необхідну професійну спрацьованість висунутих пропозицій. Він включає весь обсяг конкретних питань від тактико-технологічних характеристик пропозицій до фінансових та юридичних деталей.

Опрацювання цих трьох аспектів передбачає такий рівень інтелектуальних здібностей та професійних знань, який, як правило, недоступний окремій людині і розрахований на групову роботу.

І аспект підготовки переговорів - змістовний.

Завдання І аспекту: Програвання ситуацій. У фазі підготовки переговорів постає проблема доведення загальних прогнозів та пропозицій до рівня конкретних змістовних питань, що виносяться на переговори. Таке "доопрацювання" найбільш ефективно здійснюється в груповій роботі, яка побудована за покроковим принципом.

Крок 1 спрямований на:

- визначення позиційних інтересів;

- розробку загальної стратегії переговорів (альтернатив).

А)Визначення позиційних інтересів особистості містить три взаємопов'язані питання:

1) самовизначення або усвідомлення власних цілей та інтересів;

2) прогнозування можливих цілей та інтересів майбутнього партнера по переговорах;

3) оцінка міри та ймовірності узгодження інтересів.

Питання самовизначення викликає найбільші ускладнення. Наші власні інтереси уявляються нам чимось настільки природним, що ми рідко докладаємо спеціальні зусилля для їх усвідомлення. Але якщо ми врахуємо те, що реально у нас співіснує одночасно безліч інтересів, і що вони ніколи не складають чіткої ієрархії, а навпаки - завжди переплутані, суперечливі та різноспрямовані, то ми зрозуміємо, що усвідомити та виокремити саме ті інтереси, які нам необхідно реалізувати в конкретних переговорах, є справді складним завданням.

У практичному плані самовизначення щодо цілей та інтересів зручніше здійснювати у трьох напрямах:

- особисті інтереси та цілі;

- групові інтереси;

- цілі розвитку фірми (або "справи").

За кожним з цих напрямів складається подвійний список: "Чого я хочу?" та "Що я для цього робитиму?". Перший список відповідає усвідомлюваним інтересам, другий - системі конкретних цілей. Аналіз цих списків, як правило, виявляє наявність істотних протиріч між різними категоріями інтересів: між особистими та груповими, особистими та інтересами фірми тощо. Узгодження своїх інтересів забезпечує вибудовування цілей переговорів у чітку послідовність та ієрархію.

Ігнорування такої роботи призводить до того, що більшість наших бізнесменів виходить на переговори, взагалі не маючи хоч би то якихось чітких цілей.

Результатом самовизначення є не абстрактне ствердження власних цілей, а конкретне розуміння того,хто танавіщо мені потрібен.

Саме з цієї точки зору ми можемо відповісти на питання: "Якими є можливі інтереси та цілі майбутнього партнера?". Для цього нам потрібна максимально повна інформація про майбутніх партнерів, зокрема:

- найменування, адреса, телефон, телефакс, марка;

- рік заснування;

- сфера діяльності;

- банки, через які здійснюють операції;

- власник фірми;

- склад керівних органів;

- кількість та наявність дочірніх структур;

- кількість зайнятих (працюючих);

- головні виробничі показники;

- персональні або інші зв'язки з партнерами;

- біографічні відомості про керівників.

Спираючись на зібрану інформацію про партнера, необхідно "програти" за нього процедуру самовизначення (ту ж, яку ми здійснювали стосовно самих себе) і скласти кілька ймовірних переліків його інтересів та цілей. Відповідно до цього ми можемо гіпотетично визначити загальну позицію майбутнього партнера, з якою він найімовірніше виступатиме на переговорах і яка включає:

а) вихідні установки (приклад наведено в табл. 2.);

б) тактики, яким віддається перевага;

в) головні засоби, що використовуються для посилення власної позиції в ході переговорів.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Етикет проведення переговорів	\|	Приклад вихідних установок Замовника та Виконавця

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.