• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Сьомий етап

Шостий етап

1. Розробка тактики цін:

• Єдина лінія цін – одночасно в одному залі пропонуються різноманітні товари за однією визначеною ціною.

• Тактика падаючого збиткового лідера – фірма рекламує й продає свою основну продукцію за зниженою ціною і тим самим привертає увагу споживачів до всієї асортиментної групи товарів, які продаються одночасно з основними товарами за зниженою ціною.

• Організація міжсезонного розпродажу

2. Розрахунок усіх можливих варіантів знижок-надбавок. Знижки взагалі використовують для того, щоб реагувати на більш низькі ціни конкурентів, скоротити запаси, ліквідувати залишки товару.

Існують такі види знижок:

· Загальна (проста) – знижка з прейскурантної ціни.

· Бонусна – надається постійним покупцям залежно від досягнутого обороту продажу протягом року.

· Прогресивна – надається покупцям за кількість, обсяг.

· Сезонна – надається покупцям за придбання товару в період неактивного сезону його продажу.

· Спеціальна – надається тим покупцям, в яких продавець найбільш зацікавлений.

1. Визначення контрактної ціни, за якою товар може бути проданий.

2. Визначення експортної ціни товару

3. Визначення базових умов ціни, які враховують не тільки вартість самого товару, а й обов'язки продавця за його транспортуванням, страхуванням.

2.Методи визначення базового рівня ціни товару

Працюючи на внутрішніх і зовнішніх ринках підприємство повинно визначитись з ціновою політикою та ціновими стратегіями яких воно буде дотримуватись.

Цінова політика - комплекс заходів щодо визначення ціни, знижок та умов оплати за придбану продукцію чи послуги.

Цінова стратегія - план підприємства у сфері ціноутворення при роботі на ринку.

Існує більше 20 видів цінових стратегій, до основних відносять:

Стратегія високих цін (стратегія "зняття вершків") - використовується по відношенню до піонерних або нових товарів аналогів, яких не має на ринку, поступово ціна знижується по мірі насичення ринку аналогами.

Стратегія низьких цін (стратегія прориву на ринок) - використовується підприємствами при захопленні частки ринку, ціну на продукцію мінімально вигідну, з поступовим підвищенням по мірі завоювання споживачів.

Стратегія дискримінаційних цін - продаж товарів за дуже високими цінами по відношенню до зацікавлених держав або некомпетентних споживачів

Стратегія єдиних цін - встановлення єдиних цін для всіх споживачів, це викликає довіру споживачів, не потребує уторовування, дає можливість продавати за каталогами.

Стратегія гнучких, еластичних цін - на деякі товари та послуги ціни можуть змінюватись як на протязі доби (харчові продукти) так і на протязі більш тривалого часу.

Стратегія нестабільних цін - ціни змінюються в залежності від ситуації на ринку (ціни на акції, нафтопродукти).

Стратегія престижних цін - розрахована на окремих споживачів.

Стратегія незаокруглених цін - використовується як психологічний прийом, що викликає довіру споживача до товару і фірми.

Стратегія диференційованих цін - встановлення цін для окремих ринків, елементів та споживачів, з урахуванням їх особливостей.

Стратегія пільгових цін - використовується по відношенню до споживачів в яких фірма дуже зацікавлена.

Стратегія цінового лідера - встановлення цін в залежності від цінової стратегії конкурентів. Ця стратегія досить небезпечна, оскільки її наслідки для невеликих фірм можуть бути дуже важкі.

В залежності від ситуації на ринку продавці надають при певних умовах цінові знижки; основні з них:

Проста - є результатом у торговки.

Знижка сконто - надається покупцям, які розраховуються готівкою або раніше встановленого терміну. Знижка «сконто 2/10и нетто 30», означає, що оплата буде здійснена на протязі 30 днів, але покупець заплатить на 2% менше, якщо оплатить на протязі 10 днів.

Бонусна - надається постійним покупцям та клієнтам.

Прогресивна - надається в залежності від кількості і обсягу продукції. Спеціальна - надається покупцям в яких продавець зацікавлений.

Сезонна - надається покупцеві за придбані товари не під час активного сезонну його продажу.

Знижка за повернення старого товару купленого раніше в даній фірмі.

Прихована - надається покупцеві у вигляді безоплатних послуг.

Складні знижки - передбачають одночасне надання кількох видів знижок.

Для розрахунку базового рівня цін, який може коригуватися залежно від умов продажу товару, застосовують різні методи. Розглянемо основні групи методів .

1. Методи оптимізації. Вони передбачають: визначення функцій попиту і витрат; вибір мети ціноутворення і відповідно цільової функції; визначення оптимальних цін на основі засто сування методів математичної оптимізації.

2. Емпіричні методи ціноутворення. Застосовують у випадку, коли важко чи надто дорого отримати інформацію для застосування оптимізаційних методів. Більшість цих методів при визначенні базового рівня цін використовує інформацію про витрати. До них, зокрема слід віднести такі:

• метод повних витрат. До повної суми витрат (постійних і змінних) додають суму, що відповідає нормі прибутку, наприклад, середню в галузі чи на ринку;

• метод вартості виготовлення. До повної суми витрат (на одиницю продукції) минулих періодів додається добавлена вартість товаровиробника;

• метод граничних (маржинальних) витрат. До змінних витрат на одиницю продукції додають суму, що відповідає нормі прибутку;

• метод рентабельності інвестиції. До сумарних витрат на одиницю продукції додають суму відсотків за інвестований капітал.

Ці методи є досить простими, але вони не враховують ринкових факторів, зокрема, співвідношення попиту і пропозиції, реакцію конкурентів тощо.

Обійти ці обмеження в умовах недостатньої поінформованості про ситуацію на ринку можна шляхом орієнтації на ціни конкурентів, враховуючи при цьому різний рівень якості товарів, ефективності збутової мережі, «розкрученості» товарної марки і т.п.

3. Імітаційне ціноутворення. Як і оптимізаційне ціноутворення, імітаційні методи базуються на пошуку оптимального співвідношення між попитом і ціною. Однак на відміну від методів математичної оптимізації імітаційні методи оцінюють і порівнюють результати кількох різних сценаріїв ціноутворення і вибирають кращий з них. При цьому часто застосовують елементи теорії корисності для моделювання поведінки споживачів і на цій основі – можливих обсягів продаж при різних цінах.

Часто методи оптимізації і імітаційного моделювання застосовують у їх логічному взаємозв'язку, наприклад, при визначенні оптимальних цін у рамках товарного асортименту. Вони дозво­ляють врахувати зворотну реакцію конкурентів.

4. Ціноутворення на основі цінності, що сприймається. Рівень цін встановлюють на основі цінності товару, що сприймається споживачами. Ці методи ґрунтуються на споживацьких запитах і враховують витрати та прибуток. Цінність, що сприймається, розглядається як сукупність вихідної цінності і цінності угоди купівлі-продажу. Вихідна цінність - це співвідношення вигод і втрат, що сприймаються споживачами (у тому числі суто психологічно), а цінність угоди – різниця між орієнтовною і дійсною ціною. На цій основі визначається ціна, яка може бути вищою чи нижчою цінності, що сприймається, залежно від витрат, цілей і стратегії ціноутворення. Тобто ці методи можна застосовувати при різних стратегіях ціноутворення. Головним недоліком є те, що сприйняття цінності не завжди можна визначити, особливо для нових товарів, вона може змінюватися залежно від специфіки споживачів і ринкових умов.

Однак незалежно від методу ціноутворення рівень цін в умовах ринку визначається не стільки виробниками, скільки споживачами. У багатьох випадках рівень ціни для нових товарів (модифікацій) визначається, власне, до їх розробки. У ході подальшого аналізу виявляють, може підприємство виготовити ці товари з собівартістю, яка буде відповідати визначеному рівню цін, чи ні. Якщо так, то товар можна виводити на ринок. Якщо немає можливості знизити собівартість товару, він виключається з подальшого розгляду, і аналізується можливість розробки інших.

Важливим елементом ціноутворення є цінове стимулювання споживачів, за рахунок якого досягається збільшення обсягів збуту і прибутку від виробництва і реалізації товару в поточному періоді чи перспективі. Воно може бути реалізоване у вигляді знижок з ціни продажу, різноманітних пільг чи премій. Ефект може бути значно збільшений, якщо цінове стимулювання застосовувати разом з іншими елементами комплексу маркетингового стимулювання, зокрема, рекламою.

3. Встановлення знижок-надбавок до базового рівня ціни

Складовою відпускної ціни товару є цінова знижка. Знижка — це умова угоди, що визначає розмір зменшення базової ціни товару, вказаної в угоді. Загалом - це частина ціни товару, яку підприємства-виробники можуть встановлювати з метою стимулювання та підви­щення зацікавленості підприємств-реалізаторів у збуті їх продукції. Цінові знижки мають добровільний характер і не є обов'язковими, вони можуть надаватися не тільки підприємством виробником, а й торговельними підприємствами (оптовими та роздрібними) у певному конкретному випадку.

Розмір знижки залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємовідносин з покупцями товару і кон'юнктури ринку в момент укладання угоди.

При визначенні цін та можливості надання цінових знижок необхідно врахувати кількість каналів руху товарів від виробника до покупця. Існують наступні можливі канали товароруху:

• виробник - покупець, якщо виробник реалізує товари через мережу власних торговельних підприємств;

• виробник - роздрібне торговельне підприємство - покупець, якщо товар реалізується через спеціалізовану роздрібну мережу;

• виробник - оптове підприємство - роздрібне торговельне підпри­ємство - покупець;

• виробник - регіональне оптове підприємство - місцеве оптове підприємство - роздрібне торговельне підприємство - покупець.

• виробник - посередник - регіональне оптове підприємство - місцеве оптове підприємство - роздрібне торговельне підприємство -покупець.

Збільшення учасників товароруху спричиняє зростання ціни товару для кінцевого покупця. У сучасній практиці використовується близько двадцяти різних видів знижок (табл. 2.5).

Читайте також:

1. Сьомий етап
2. Сьомий етап – призначення на посаду и період адаптації.

Переглядів: 747