Розглянемо основні прийоми психологічних маніпуляцій в діловому спілкуванні, в основі яких лежить використання властивостей людської психіки.

Серед основних прийомів маніпуляції, метою яких є пряме змушення співрозмовника прийняти помилкове, невигідне для його позиції рішення, виділяють:

«Роздратування співрозмовника» - виведення його зі стану психологічної рівноваги насмішками, звинуваченнями, докорами чи іронією, що змушує його нервувати і, в результаті, приймати необдумані рішення;

«Ошарашування темпом» - використання швидкого темпу мови, вимога прийняти рішення «тут і зараз» під загрозою втратити «унікальну можливість» (наприклад, знижки, «останній товар на складі», «спеціальна пропозиція» і т.п.);

Переведення дискусії в сферу домислів - переклад полеміки в русло викриття, щоб змусити співбесідника або виправдовуватися, або говорити про те, що не має ніякого відношення до суті справи, тим самим витрачаючи час і сили;

Відсилання до «вищим інтересам»- натяк на те, що позиція співрозмовника зачіпає інтереси тих, кого вкрай небажано засмучувати (Ви розумієте, на що ви зазіхає, коли не погоджуєтесь з цим? ")

«Карфаген повинен бути зруйнований» - бездоказове повторення однієї і тієї ж думки так часто, щоб співрозмовник до неї «звик» і прийняв її як очевидну (метод оратора римського сенату консула Катона Старшого);

«Недомовленість у зв'язку з особливими мотивами» - натяк на те, що повна інформація не може бути озвучена у зв'язку з якимись «особливими мотивами», про які не можна повідомити прямо;

«Помилковий сором» - використання помилкового аргументу, з яким опонент не сперечатися після заяв, типу «Вам, звичайно ж, відомо, що наука встановила ...», «Ви, звичайно ж, читали про ...», «Усі ділові люди в курсі, що ... », побоюючись привселюдно розписатися у власній некомпетентності;

«Використання незрозумілих слів у спілкуванні» - аналогічно попередньому, прийом побудований на небажанні опонента визнати, що він не знайомий з цим терміном;

«Демонстрація образи» - відхід від відповіді на небажаний аргумент або зрив або спір зображенням образи на поведінку співрозмовника («Ви за кого нас тут приймаєте?»);

«Уявна неуважність» - втрата потрібних документів, пропуск аргументів або небезпечних доводів опонента;

«Уявне нерозуміння» - повторення доводів співрозмовника «своїми словами» з навмисним перекручуванням отриманої інформації («Іншими словами, ви вважаєте ...»);

«Многовопросье» - включення в одне питання кілька мало сумісних з собою питань з наступним звинуваченням або в «нерозумінні суті проблеми» або у відході від відповіді на одне з поставлених питань;

«А що ви маєте проти?» - Вимога до опонента надати критичні аргументи з подальшим обговоренням його аргументів замість аргументації запропонованого тези;

«Примус до однозначної відповіді» - тиск на опонента з метою отримати суворо однозначну відповідь «так» чи «ні», причому відразу («Скажіть прямо ...»);

«Рабулістіка» - навмисне спотворення сенсу висловлювань опонента, підносить їх як забавні і дивні ("Ваш колега договорився до того, що ...»);

«Зведення факту до особистої думки» - зведення заснованого на фактах аргументу опонента до його особистої позиції («Це всього лише ваша особиста думка»);

«Видима підтримка» - уявна підтримка доводів опонента, спрямована на те, щоб заспокоїти його згодою, відвернути увагу, а потім привести потужний контраргумент, створивши враження дуже грунтовного знайомства з даною тезою, що дозволяє бачити його неспроможність («Так, але ...» ).

Існує три основні методи нейтралізації цих та інших технік психологічної маніпуляції у діловому спілкуванні.

«Повз вуха». Метод полягає у відході від дискусії, ухиленні від прямих запитань або зміні теми розмови. Можна щось упустити, відволіктися на уявний телефонний дзвінок або потрапила в око смітинку. Мета методу - виграти час і ухилитися від маніпуляції.

«Розставити крапки над i». Пряме заяву про те, що опонент намагається вами маніпулювати з позначенням його істинного мотиву. «Скажіть прямо, чого ви хочете? Щоб я розгнівався і відмовився від своїх вимог? ».

Контрманіпуляція. Використання прийомів маніпуляції, що дозволяють відбити атаку опонента і змусити його до прийняття невигідного для себе рішення. Така ситуація загрожує різким загостренням відносин і виникнення конфліктів. У ситуації відкритого протиборства, безумовно, виграє той, хто озброєний не тільки знаннями, а й умінням реалізовувати їх на практиці.

Прийоми впливу на ділових партнерів (атракція)

Відомо, що емоційне в людині багаторазово переважує раціональне в ньому. Це знання здатне приносити вагому данина тому, хто буде розумно впливати на це «слабке» місце людини. Існує категорія людей, які вміють розташовувати до себе інших індивідів, відразу завойовувати їхню довіру, викликати до себе почуття симпатії, тобто формувати атракцію (від лат. Attrahere - залучення, тяжіння). Аналіз вчинків таких людей показує, що в процесі спілкування вони використовують психологічні прийоми формування атракції, техніки, які, як правило, приховані від співрозмовника.

Ми розглянемо основні з них:

1. Прийом «ім'я власне». Він заснований на проголошенні вголос імені (або імені-по батькові) людини, з яким ви розмовляєте. І це не тільки ввічливість. Звук власного імені викликає у людини не завжди усвідомленого їм почуття приємного. Д. Карнегі писав, що «звучання власного імені для людини - сама приємна мелодія». Які ж складові психологічного прийому виникнення приємного відчуття, коли людина чує звернене до нього його власне ім'я?

· Ім'я, присвоєне даної особистості, супроводжує його від перших днів життя і до останніх. Ім'я та особистість нероздільні.

· Коли до людини звертаються, не називаючи його по імені, - це «знеособлене» звернення. У цьому випадку говорить цікавить людина не особистість, а лише як носія певних службових функцій. Коли ж до людини звертаються і навіть вимовляють його ім'я (а ім'я - символ особистості), таким чином, вільно чи мимоволі показують увагу до його особи.

· Кожна людина претендує на те, що він особистість. Коли ж ці претензії не задоволені, коли хтось ущемляє нас як особистість, ми це відчуваємо.

· Якщо людина отримує підтвердження, що він особистість, то це викликає у нього почуття задоволення.

· Почуття задоволення завжди супроводжується позитивними емоціями, які необов'язково усвідомлюються людиною.

2. Прийом «дзеркало відносини». Кому ви частіше по-доброму і приємно посміхаєтеся - своєму другові чи недоброзичливцю? Звісно, другу. А хто вам частіше по-доброму привітно посміхається? Природно, друг. Ваш особистий досвід говорить про те, що добре і приємне обличчя, легка посмішка мимоволі притягують до вас оточуючих людей. Який психологічний механізм цього тяжіння?

· Більшість людей щиро і по-доброму посміхаються своїм друзям, а не ворогів.

· Якщо при спілкуванні з нами в людини добре і приємне обличчя, м'яка привітна посмішка, то швидше за все це сигнал: «Я - ваш друг».

· Друг - це однодумець у значимих питаннях.

· Провідна потреба людини - безпека, захищеність, один задовольняє її.

· Позитивні емоції викликають у людини почуття задоволення.

· Людина завжди прагне до того, хто (что0 викликає в нього позитивні емоції.

· Якщо хтось викликає позитивні емоції, він формує атракцію.

3. Прийом «терплячий слухач». Для того, щоб терпляче і уважно вислуховувати співрозмовника, потрібно чимало часу, бо не кожен вміє стисло і чітко викладати свої думки. Крім того, нам доводиться вислуховувати висловлювання, які не відносяться до справи. Якщо ви все-таки вислухаєте підлеглого або партнера, то він задовольнить свої потреби, отримає позитивні емоції, пов'язавши крім своєї волі з вами. Оскільки джерелом цих позитивних емоцій з'явилися саме ви, то вони і будуть вам «повернені» у вигляді невеликого посилення симпатії до вас, тобто у вигляді виникла чи посилюється атракції.

4. Прийом «особисте життя». У кожної людини поряд зі службовими інтересами є й особисті інтереси, захоплення і особисте життя. В емпіричних спостереженнях було помічено, що, якщо з людиною повести розмову в руслі його вираженого інтересу, то це викличе у нього підвищену вербальну активність, супроводжувану позитивними емоціями. Час від часу розмовляйте зі своїми підлеглими з питань, значущим для них в особистому житті, виявляйте цікавість до їх почуттів і переживань.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Стратегії, тактика та техніка спілкування	\|

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.