Студопедия
Новини освіти і науки:
МАРК РЕГНЕРУС ДОСЛІДЖЕННЯ: Наскільки відрізняються діти, які виросли в одностатевих союзах


РЕЗОЛЮЦІЯ: Громадського обговорення навчальної програми статевого виховання


ЧОМУ ФОНД ОЛЕНИ ПІНЧУК І МОЗ УКРАЇНИ ПРОПАГУЮТЬ "СЕКСУАЛЬНІ УРОКИ"


ЕКЗИСТЕНЦІЙНО-ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ ПОРУШЕННЯ СТАТЕВОЇ ІДЕНТИЧНОСТІ ПІДЛІТКІВ


Батьківський, громадянський рух в Україні закликає МОН зупинити тотальну сексуалізацію дітей і підлітків


Відкрите звернення Міністру освіти й науки України - Гриневич Лілії Михайлівні


Представництво українського жіноцтва в ООН: низький рівень культури спілкування в соціальних мережах


Гендерна антидискримінаційна експертиза може зробити нас моральними рабами


ЛІВИЙ МАРКСИЗМ У НОВИХ ПІДРУЧНИКАХ ДЛЯ ШКОЛЯРІВ


ВІДКРИТА ЗАЯВА на підтримку позиції Ганни Турчинової та права кожної людини на свободу думки, світогляду та вираження поглядів



Маніпулювання «благопристойністю» та справедливістю

Маніпуляційна поведінка Передбачувані реакції опонента Способи захисту
"Будь приязним", висловлюй високу оцінку опонента Згідно з правилами етикету викликає приязнь у відповідь, тобто "підпорядко­вану реакцію" Бути приязним у відповідь, але без догідливості, або ж ігнорувати їх
"Патетичні" заклики до розуміння своєї позиції Підштовхує опонен­та до ве-ликодушнос­ті та безкорисли-вості Уникати відповідей на заклики
Демонстрування некомпе-тентності для розуміння "склад­ності" позиції опо­нента Виникає необхід­ність поясни-ти, а в такий спосіб пові­домляти зайву ін­формацію Запитувати, що саме є незрозумілим
Орієнтація на обго­ворення проблеми як чогось незначного Виникає почуття "старих дру-зів", які не повинні усклад­нювати один одному життя Спокійно показати, що ще є перешкоди
Раціонально-серйоз­ні відно-сини: тверд­ження базуються на "очевидних" та конструк-тивних ідеях Боязнь видатися не­серйозним і некон­структивним Стверджувати, що кілька важливих ас­пектів були упуще­ні, що вимагає обго­ворення

Головною ж є змістовна робота з пошуків взаємно задо­вільних рішень і подолання розбіжностей. Ефективність роботи щодо зменшення розбіжностей та пошуку альтерна­тив залежить від чіткості, організації взаємодій. Для цього:

1) ставте питання для уточнення вимог іншої сторони, запитуйте про потреби та вподобання;

2) аргументуйте свої пропозиції, для цього:

- детально обґрунтовуйте (стисло і твердо);

- надайте один чи два доводи, але переконливі;

- не сперечайтеся, не вигравайте бали;

- розвивайте кожну нову ідею, яка походить від іншої сторони;

3) усувайте сумніви:

- нейтралізуйте доводи партнера, врівноважуйте обопільні потреби;

- намагайтеся розмовляти з "доброю людиною";

- підкреслюйте пункти, стосовно яких є згода;

4) стережіться безвиході:

- при виникненні напруження переведіть мову на інше, використовуйте гумор;

- попросіть перерву;

5) дотримуйтеся правил поступок:

- всі поступки під умови;

- не вживайте комплект "ковбасу - шматками"; вжи­вайте комплект "якщо... тоді...";

- поступайтеся потрохи;

- дайте те, що для вас дешеве, але для них дороге (і навпаки);

6) резюмуйте те, що вже зроблене;

7) стережіться зміни представника.

Проте дуже часто всі зусилля партнерів з переговорів щодо створення позитивної атмосфери та клімату зводяться нанівець у результаті припущених комунікативних помилок. Вміння розмовляти та слухати є невід'ємною рисою ефек­тивного переговірника.

Головні помилки з боку промовця:

- неповне вираження головних складників ідеї, думки;

- недостатня розстановка наголосів, вказівок на голо­вне у своїй думці;

- нечітка структура повідомлення;

- неувага до реакції співрозмовника в процесі повідом­лення.

Головні помилки з боку слухача:

- відсутність активності в уточненні розуміння;

- відсутність реакції при нерозумінні повідомлення;

- відсутність спроб уточнити правильність розуміння;

- спроба механічного запам'ятовування.

Фазу обговорення (хоча і найтривалішу у часі), не можна розтягувати до нескінченності. Завжди існує певна межа де­талізації або розширення предмета обговорення. Треба вміти вчасно поставити крапку. Цей момент дуже важко формалі­зувати, він належить до мистецтва ведення перегово­рів. Водночас існують певні показники того, що обговорення час закінчувати і переходити до підбивання підсумків (підписання угоди про наміри, складання угоди або укладан­ня угоди).

До найбільш явних показників завершення обговорення належать:

- ми досягли мети або межі;

- нам перестали поступатися;

- мало розбіжностей;

- знижується темп;

- ставляться практичні запитання.

ІІІ фаза - досягнення домовленостей -"кінець - справі вінець!" - завершальна фаза перего­ворів логічно випливає з усього перебігу можливих варіантів (альтернатив) розв'язання проблем, а тому на закінчення по­трібно ще раз переконатися, що немає недомовок. Перехід до завершальної фази тільки на тій підставі, що закінчується термін (наприклад, час відрядження), є аж ніяк не найкращим мотивом для укла­дання угоди або підписання протоколу про наміри. Це дуже відповідальна, важлива та значна частина переговорів. Будь-яка неточність, недбалість або неуважність можуть знову привести до вихідної точки - ("розпочинай все спочатку!"), або до ще більших розбіж­ностей та розриву будь-яких відносин та конфліктів.

Повністю застрахуватися від подальших непорозумінь у спільній діяльності неможливо, але звести до міні­муму ці непорозуміння можна. Для цього необхідно:

- занотувати домовленість;

- переконатися, що занотоване однаково розуміється;

- переконатися, що інша сторона має повноваження що­до досягнутих домовленостей;

- перевірити документацію;

- стерегтися непомічених додаткових пунктів;

- уточнити розбіжності;

- передбачити випробувальний термін або зразок.

Результатами переговорів можуть бути:

- договір (правовий акт, що встановлює права та обов'язки сторін, що домовляються);
- пакт (різновид договору, мета якого забезпечення гарантій і погоджених дій);

- конвенція (правова угода з окремого питання в узгоджуваній процедурі);
- протокол про наміри (угода, що не носить юридичного характеру, а лише проясняє ступінь погодженості намірів сторін);

- декларація і меморандум (заяви сторін про те, що вони будуть дотримуватися однакової лінії поведінки в обговорюваному питанні);
- джентльменська угода (договір, укладений в усній формі).

Нарешті документи підписано (чи не підписано). Якщо навіть загалом щось не вдало­ся, треба думати про майбутнє (сьогодні не вийшло, вийде завтра або навіть за рік...).

І тому ще впродовж кількох хвилин слід:

- підкреслити взаємні вигоди переговорів, що відбулися;

- уточнити питання, щодо яких не дійшли згоди;

- поцікавитися, чи задоволені процедурою переговорів партнери, і висловити своє задоволення;

- щиро подякувати іншу сторону за участь у переговорах.


Читайте також:

  1. Лекція. СУТЬ І ФУНКЦІЇ НЕВЕРБАЛЬНОГО МАНІПУЛЮВАННЯ
  2. Маніпулювання людьми як соціально-психологічна проблема
  3. Маніпулювання у педагогічному спілкуванні
  4. Метод лінгвістичного маніпулювання
  5. Мовне маніпулювання.
  6. Політичне маніпулювання.




Переглядів: 478

<== попередня сторінка | наступна сторінка ==>
Реакції на маніпулятивну поведінку та захист від неї під час переговорів | ІІІ етап: Підбивання підсумків переговорів

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

  

© studopedia.com.ua При використанні або копіюванні матеріалів пряме посилання на сайт обов'язкове.


Генерація сторінки за: 0.007 сек.