Реакції на маніпулятивну поведінку та захист від неї під час переговорів

Маніпулятивна поведінка	Передбачувані реакції опонента	Способи захисту
Вказати опонентові на мож-ливу критику його дій з боку своєї команди або громадсь-кої думки	Зростає почуття хибно зрозумілого, відчуття невідо-мості	Вдавати гнів та подив, що інша сторона може принизи-тися до такої тактики
Демонструвати самовпевне-ність та непереможність	Опонент входить у роль "прохача", оскільки бачить неефективність своїх зусиль	Бути скептично налаштова-ним стосовно позиції опо-нента, поступово демонстру-ючи більшу самовпевненість
Багатослівно доводити, що докази опонента не є логічними	Зростає відчуття безсилля, оскільки здасться, що і інші доводи та аргументи будуть розтрощені	Ввічливо пояснити, що інша сторона не ясно зрозуміла ситуацію
Задавати риторичні запитання про поведінку та здоровий глузд опонента	Виникає тенденція відповісти на всі запитання (в надії на вихід); якщо це не вдається, з'являється почуття слабкості	Не відповідати, а зауважити, що інша сторона некоректно задає питання
Чергувати гнів та приязнь	Зростає невпевненість, опонент дезорієнтується	Відповідати дружнім став-ленням на приязнь і гнівом на гнів від іншої сторони
Блефувати, вдаючи, що ваша залежність від опонента не є великою	Опонент втрачає впевненість у тому, що він зможе втримати позицію	Продовжуючи задавати кри-тичні питання, демонструвати тепле ставлення

тиску на нього. Звичайно маніпулювання настільки приховане, що "жертва" навіть не усвідомлює смислу того, що відбувається. Виходячи з цього швидке "розпізнавання" того, що відбувається, може допомогти швидко відреагувати та повернути переговори в здорове русло.

Зараз ми розглянемо шість прикладів маніпулювання емоціями та очікуваних реакцій, спричинених незначними або навіть невідчутними для опонента діями.

Існують більш складні для вияву маніпуляції, які належать до так званих "соціальних звичаїв" (див. таблицю 5).

Якщо їх застосовують не надто часто і з достатньо навіюваним опонентом, то йому (опоненту) буде важко захиститися від них. Цілком мимовільно він відчуває сором і навіть неповноцінність. Його невпевненість зростає. Він вагається і починає припускатися помилок. Таке маніпулювання - це звичайна тактика "боротьби". Але в результаті це призводить до ескалації конфлікту, тому що посилення позиції часто має ефект, що викликає роздратування.

Але вміння уникнути маніпуляцій та утримати свою позицію є хоча й важливою, але додатковою умовою переговорів.

Таблиця 6

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
ІІ етап: Безпосереднє ведення переговорів	\|	Маніпулювання «благопристойністю» та справедливістю

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.002 сек.