ІІ етап: Безпосереднє ведення переговорів

Теоретики та практики переговорів визначають наступні головні фази самого переговорного процесу та їх призначення:

- фаза 1 - уточнення позицій партнерів по переговорах;

- фаза 2 - пошук альтернатив розв'язання завдання;

- фаза 3 - досягнення домовленості або укладання угоди.

Кожна з цих фаз може мати різні часові межі від кількох хвилин до місяців, але, як правило, у відсотковому співвідношенні ці фази займають відповідно 10 відсотків, 60 відсотків та 30 відсотків. Психологічна насиченість кожної фази достатньо велика та різноманітна: від розв'язання конкретних переговорних завдань до національно-культурних традицій та ритуалів.

І фаза — уточнення позицій учасників переговорів.

Отже, переговори розпочалися. Перше, з чого починається будь-яке обговорення, - це створення клімату взаємної довіри та співробітництва. Необхідно зняти психологічні бар'єри, які завжди існують між людьми. Це можуть бути емоційні бар'єри (страх, тривога, низька самооцінка) та смислові бар'єри (незбіг цілей, характеру вимог та прохань).

Зняттю бар'єрів сприяє вибір нейтральної теми для вступної бесіди. Кілька хвилин необхідно для того, щоб познайомитися, розпитати про здоров'я, про те, як відбулася поїздка. Вважають добрим тоном поцікавитися про справи фірми-партнера. У процесі входження в бесіду доцільно показати свою поінформованість про цінності, позиції, погляди партнера. Розмову слід почати в річищі інтересів опонента, враховуючи, що найголовніший інтерес для багатьох людей становлять вони самі. Таким чином, учасники діалогу повинні налаштовуватися на певну "хвилю", знайти "спільну мову". Це у переговорній практиці називають "розминкою".

Етап зняття бар'єрів часто проводиться перед переговорами: під час обіду, за чашкою чаю тощо. Під час таких неформальних зустрічей дуже важливо з повагою та розумінням ставитися до національних традицій. Наприклад, якщо ви не залишили на тарілці ані шматочка, господар-азієць буде впевнений, що ви ще не наїлися. Якщо ви після їжі встромили палички в миску з рисом, це означає смерть і змусить японських партнерів здригнутися. Палички належить класти на порцелянову або дерев'яну підставку.

Це не просто непорозуміння. В літературі наводиться випадок, який призвів до припинення ділових контактів. Представник молодих пострадянських бізнесових кіл під час чайної церемонії в стародавній японській столиці Кіото навмисно вголос запирхав, відставив убік чашку (із старанно приготовленим для нього зеленим чаєм) і пожартував: "Чай - не горілка, багато не вип'єш". У буквальному перекладі на японську це пролунало жахливо і приголомшило гостинних господарів.

Для створення атмосфери співробітництва та толерантності один щодо одного необхідно продемонструвати зацікавленість у результаті переговорів, підкреслити зони згоди та спільних інтересів (до речі, згідно з дослідженнями: успішними є ті переговірники, хто частіше підкреслює пункти, щодо яких є згода, ніж ті, щодо яких є розбіжності).

У цій фазі переговорів складається 1) порядок денний, 2) виробляються взаємно прийнятні правила взаємовідносин під час переговорів, 3) проводиться первинний обмін інформацією: переговірники пояснюють свої інтереси і з'ясовують інтереси партнера по переговорах, обмінюються вступними позиціями.

Таблиця 4 Головні завдання першої фази переговорів

Завдання	Прийоми, що сприяють розв'язанню поставлених завдань	Форми поведінки, що перешкоджають проведенню бесіди
Встановлення контакту	Контакт очима, звернення по імені, відкрита поза	Відсутність контакту очей, реакції на слова партнера; "відвернута" поза
Спонукання та підтримання контакту	Уважне слухання, підтакування "Так, так", емоційне супроводження промови співбесідника "Чудово!", контакт очей, "уважна" поза, "відлуння", емоційний тон, пряме звертання, уточнювальні запитання	Відсутність контакту очей, наявність дистанції, закрита поза, запитання не за темою, оцінювання змісту та співрозмовника
Зняття напруження	Функціональні запитання, об'єктива-ція стану співрозмовника, свого стану, ситуації, приписування позитивних ролей, намірів та рис співрозмовнику, "відкрита" поза та поведінка, посмішка, спокійний тон промови, ідентифікація із співроз-мовником, прийняття відповідальності та розподіл ініціативи	"Жорстка" поза, взаємне розташу-вання партнерів навпроти один одного, емоційний тон, оцінка змісту висловлювань та співрозмовника, приписування йому негатив-них ролей, цілей та рис, неприйнят-тя співрозмовника загалом або його позицій, "закрита" поведінка, покла-дання провини або відповідальності
Утримання розмови	"Дзеркало", "перефразування", уточнюючі питання, розмова в термінах та уявленнях співрозмовника	Ігнорування інтересів та уявлень співрозмовника, нав'язування влас-ного рішення, відсутність роботи із зворотним зв'язком
Уточнення, прояснення позицій	Фіксація позицій, головної теми, мети бесіди	Те саме
Фіксування точки зору співрозмовникА	"Перефразування"	Використання висловлювань типу "Я зрозумів", "Так, усе ясно" тощо

Під час з'ясування позицій необхідно:

- чітко, стисло висловлювати свої позиції;

- стежити за тим, як вас розуміє партнер (якщо є потреба - повторювати);

- позиції партнерів слухати уважно, подавати сигнали про те, що ви розумієте; ставити питання - просити роз'яснень.

- якщо висловлена неприйнятна позиція, то дати інформацію щодо свого уявлення про "реалістичну зону згоди";

- не говорити категоричні "так" чи "ні". Слід вживати такі фрази, як "це цікаво...", "можливо ...", "ми подумаємо", - вони дають можливість не змінювати цілі та залишають шлях до продовження обговорення.

Головні завдання, з якими доводиться стикатися в процесі першої фази переговорів, зведені утаблицю 4.

ІІ фаза - пошук альтернатив -це головна фаза (на яку витрачають найбільше часу у будь-яких переговорах); фаза зменшення розбіжностей. У цій фазі виявляється і фізична, і психологічна витривалість переговорних команд. На цій фазі від учасників вимагаються великий артистизм, вміння володіти своєю поведінкою та емоційним станом. Те, яким чином, в який спосіб людина поводить себе на цій фазі переговорів, визначає успіх чи неуспіх, удачу чи невдачу всієї попередньої підготовки.

Крім того, тут виявляються комунікативні здібності, знання та навички учасників переговорів. Для того, щоб знайти вдале розв'язання проблеми, необхідно почути різні варіанти та підходи до цього розв'язання. І саме це становить найскладніше завдання. Для більшості людей характерним є егоцентричне бачення світу, при якому людину не цікавлять проблеми інших.

У переговорах має бути зовсім інша установка: "Ми відрізняємося один від одного, у нас у кожного свої проблеми та цілі, але так уже склалась ситуація, що ми виявилися в одному запрягу. Я можу розв'язати свої проблеми, тільки допомагаючи тобі розв'язати твої!".

Але справа в тому, що зміна своєї установки - річ складна. І, крім того, може виявитися, що ваш партнер свою установку змінювати наміру не має і прагне просто одурити вас шляхом застосування різних маніпуляцій. Тому без вміння розпізнавання маніпуляції та відповідної поведінки можна стати засобом для досягнення цілей партнера.

Маніпулювання - це стратегія поведінки, при якій добиваються власних переваг та утискування інтересів партнера за рахунок прихованого

Таблиця 5

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Приклад вихідних установок Замовника та Виконавця	\|	Реакції на маніпулятивну поведінку та захист від неї під час переговорів

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.012 сек.