• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

ІІІ етап: Підбивання підсумків переговорів

Переговори завершилися. Здавалося б, на цьому можна поставити крапку. Проте це далеко не так. Передусім слід підбити підсумки: чи були вони успішними? Для того, щоб це оцінити, доцільно кожного разу по завершенні переговорів провести їх аналіз та обговорення за участю всієї переговорної команди. Доцільно обговорити такі питання:

- що сприяло успіхові переговорів;

- які виникали труднощі, як вони долалися;

- що не було враховано при підготовці до переговорів та чому;

- які виникали несподіванки в ході проведення перего­ворів;

- якою була поведінка партнера на переговорах;

- які принципи ведення переговорів можна й потріб­но використовувати на інших переговорах.

При підбиванні підсумків можна користуватися схемою, розробленою в одній з англійських шкіл бізнесу.

Обговорення.Розглянути:

1) рамки для обговорення;

2) досягнення порівняно з метою та межею;

3) процес - як ми впоралися:

- планування;

- стратегія;

- фази;

- тактика;

- ролі в колективі тощо;

4) посилатися на протокол (на нотатки);

5) задавати запитання;

6) слухати;

7) навчатися на невдачах:

- з'ясувати, що не вийшло;

- точність;

- докладний опис;

- без звинувачень один одного;

8) від успіху до успіху - вперед:

- визнати успіх;

- подякувати співробітникам;

- відсвяткувати!

Набувати знання та навички ведення переговорів можна лише аналізуючи свою та чужу практичну діяльність. Тому доцільно кожні переговори обговорити зі своїми колега­ми, з'ясовуючи, що саме сприяло успіхові, що не було врахо­вано при підготовці, що було несподіваним у поведінці парт­нерів та чому, що слід використовувати у майбутньому.

Сучасні прогресивні організації складають власні моральні та етичні кодекси, які є обов'язковою вимогою до поведінки членів організації, зокрема на переговорах. Моральний кодекс переговорів спрямований на досягнення певної міри однодумності, спільності оцінки, компромісу, консенсусу. Знаходження оптимального шляху до угоди - це певна гарантія, що дозволяє уникнути небезпечних, неконтрольованих і незворотних шляхів розвитку подій.

Прикладом подібних документів є моральні постулати переговорів, сформульовані професором Ростовського державного університету В.І.Курбатовим:

1.«Res inter alios acta». Нормальна практика переговорів - це обговорення двома сторонами деякого спірного питання з метою знаходження узгодженого рішення, що виробляється шляхом з'ясування різних позицій з даного питання. Якщо ж ведеться збиткова акція двох проти третього, то це вважається аморальним.

2. «Презумпція щирості». Це свідома відмова від підозр щодо злої волі партнера (якщо остання однозначно не встановлена і не доведена). Звичайно, кожний може підозрювати і потрапити під підозру, але подібні ігри не будуть переговорами.

3. «Конкретність істини». Цей постулат має три експозиції:
... жодна сторона не може вважати свою позицію остаточно
істинною, поки вона не пройшла експертизу взаємного узгодження в процесі переговорів;
... не існує апріорної істинності будь-якого твердження, кому б воно не належало;
... жодна сторона не може вважати своє судження єдино вірним варіантом рішення спірної проблеми.

4.«Категоричний імператив істини» найбільш адекватне втілення знаходить у принципі, що вимагає говорити тільки правду. Переговори - це не тільки узгодження позицій зі спірного питання, але і тактична гра на виграш, тому допускаються хитрості, але в них заборонено моральним кодексом навмисно вводити партнера в оману.

5. «Всяка обіцянка повинна бути виконана». Обіцянка в переговорах означає поступку, і якщо вона виявляється не реалізована, переговори можна вважати зірваними. Адже, як сказано в Євангеліє від Луки: "Хто не вірний у малому, той не вірний і у великому".

6. «Стаття регламенту - закон переговорів». Регламент, який прийнятий переговорними сторонами, - формула погодженого зобов'язання чітко дотримуватися процедури і протоколу обговорення спірного положення. В іншому випадку переговори можуть набути форми деструктивного конфлікту.

7. «Симетричність намірів і дій». Щоб надії на лояльне відношення до тебе партнера по переговорам виправдалися, сам поводься лояльно стосовно нього.

8.«Cursum tenere». Цей принцип у дослівному перекладі означає "триматися призначеного шляху". Тут є кілька моментів:
- неухильно дотримуватися обраних принципів.

- обравши тему для обговорення, не можна відходити від неї, підмінювати іншими темами. Постійна зміна диспозиції породжує сумнів у надійності партнера, адже мати справу з непередбаченою людиною - безперспективно і небезпечно.

9. «Принцип справи чи справа принципу». На основі цього постулату може виникнути моральна дилема: уперто відстоювати принципи, що не відбулися, і ігнорувати справу, або в основу поставити примат фактів. Але ж це теж принцип!

І тут кожний вирішує для себе: важливіше честь мундира, заради якого будь-який принцип гарний, чи справа насамперед.

10. "Abdere artem mersedem at que quas-tum". У буквальному значенні це означає: "Не зводити мистецтво до заробітку".

Цей постулат має характер морального принципу, що пропонує кожному вирішувати, в ім'я чого йде гра.

11. "Utrum hos verum an falsum est...". Буквально цей вираз перекладається: "Вірно це, чи не вірно, але це так". Даний критерій дозволяє розрізняти моральну та аморальну сторони переговорів.

Питання для самоконтролю:

1. Які основні питання і проблеми треба вивчити і проду­мати, готуючись до зустрічі з діловими партнерами?

2. У чому виявляються стереотипи поведінки представників
різних культур під час переговорів? Як їх подолати?

3.Назвіть головні завдання кожної із 3-х фаз безпосереднього ведення переговорів.

4. Які рекомендації ви можете дати учасникам переговорів: перед зустріччю учасників; на початку переговорів; у процесі переговорів; у процесі ухвалення рішення?

5. На які зовнішні манери поведінки треба звертати увагу при діловому спілкуванні? Як слухають співрозмовників представники різних культур?

6. Дайте загальну характеристику національних культур: Америки; Великобританії; Фінляндії; Франції; Німеччини; Китаю; Японії; Росії; України..

7. У чому особливості менталітету представників української і російської культур? Як вони сприймаються західними партнерами?

8. Як відносяться до обов'язковості прийнятих рішень у різних країнах?

Читайте також:

1. I. При підготовці до переговорів визначите склад делегації і її керівника.
2. Вибір зручної форми проведення ділових переговорів.
3. Ділові переговори. Тактики ведення переговорів
4. Етикет проведення переговорів
5. Етичні норми поведінки за столом під час ділових переговорів в неформальній обстановці.
6. З «Записки про Берлінську нараду від 6 лютого 1918 р.» вищих урядовців Німеччини і Австро-Угорщини щодо переговорів у Бресті-Литовському
7. І етап: Підготовка до переговорів
8. ІІ етап: Безпосереднє ведення переговорів
9. ІІ етап: Збір та обробка інформації.
10. Методи і стилі проведення ділових переговорів
11. Місце розташування керівника-автократа під час переговорів

Переглядів: 534