• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Типова схема посередницького підприємництва

Умовні позначення:

І_п - надання первинної інформації про можливість реалізації товару;

І₃ - надання зустрічної інформації про бажання купити товар, що пропонується покупцем, готовність укласти угоду щодо купівлі-продажу;

Г_в - грошова винагорода посереднику від власника товару за надання інформації про контрагента, зусилля щодо укладання угоди;

Г_п - грошова винагорода посереднику від покупця.

Підприємець-посередник, вступаючи у контакт з виробником - власником товарів і послуг, необхідних споживачам, отримує від нього первинну інформацію про наявність даних товарів, умови їх продажу. За отримання такої інформації посередник, як правило, не сплачує гроші. Це пояснюється тим, що власник — продавець товарів зацікавлений у їх продажу, тому цілком імовірно, що він не стане брати у посередника плату за інформацію про свої товари. Отримавши інформацію І_п від продавця, посередник повідомляє її покупцеві. Одночасно посередник з’ясовує намір потенційного покупця придбати запропонований товар, тобто отримує зустрічну інформацію (І₃). Інформацію про намір покупця купити товар посередник передає власнику товару.

Тепер вже продавець і покупець мають взаємну інформацію, відомості, достатні, щоб укласти угоду щодо купівлі-продажу. Якщо ця угода відбулась, то посередник має право отримати грошову винагороду як від власника-продавця (Г_в), так і від покупця (Г_п). Це може бути у формі обумовленого відсотка від суми угоди.

В окремих випадках, якщо бізнес-операція навіть і не відбулась, посередник може вимагати від тієї та іншої сторони гроші за надання інформації для покриття своїх витрат праці та часу. Це властиво для біржових посередників — брокерів. Якщо біржова угода на товарній біржі не укладена, то брокер все одно бере обумовлену плату для відшкодування своїх витрат.

У сфері бізнесу функціонують різні види посередників.

Розглянемо характерні риси та особливості їх діяльності на ринку товарів і послуг.

1. Агент—це особа, яка діє від імені і в інтересах виробника або покупця (споживача).

Агент не бере на себе право власності на товари. Головна функція - сприяння процесу купівлі-продажу.

Розрізняють такі типи агентів:

• агенти виробників — представляють інтереси двох або кількох виробників товарів;

• повноважні агенти зі збуту (збутові агенти) - одержують право на збут та відповідають за маркетинг усієї продукції виробників; є ніби відділом збуту, але не входять до структури фірми-виробника, а взаємодіють з нею на договірних умовах;

• агенти по закупках — частіше всього займаються підбором необхідного товарного асортименту (наприклад, для дрібних роздрібних торговців).

Принципал — це особа, від імені і на користь якої діє агент. Принципалом може бути: власник товару, який доручає агенту продати його; покупець (споживач) товару, який доручає агенту купити необхідну продукцію.

Правовою основою здійснення агентських функцій є агентський договір (угода), укладений між принципалом і агентом. Агент зобов’язується від імені принципала продати (або купити) товар з визначенням ціни, розміру агентської винагороди та інших умов, які передбачаються у договорі. Перевагою використання агента є те, що він дає змогу підприємству збільшувати обсяг збуту продукції, допомагає виводити нові товари на вже існуючі та нові географічні ринки, формувати широкі контакти з покупцями.

2. Брокер — це посередник при укладанні угод, спеціалізується з певних видів товарів або послуг, діє за дорученням і за рахунок клієнтів, одержує від них винагороду.

Діяльність брокерів пов’язана з організацією брокерських контор, бірж.

Брокерська контора — це юридична особа, яка займається посередництвом на біржі.

Залежно від організаційно-правового статусу брокерська фірма може бути створена як приватне, спільне підприємство, товариство з обмеженою відповідальністю, структурний підрозділ підприємства. Брокерські контори відкриваються членами біржі, розрізняються між собою за спеціалізацією, можуть бути створені двома способами: основі придбання акцій біржі або шляхом купівлі брокерського місця.

Основні види діяльності брокерської контори:

• здійснення за дорученням клієнтів різних комерційних угод на біржі (купівля-продаж реальних товарів, товарообмінні операції, а на фондових біржах—купівля-продаж цінних паперів). Брокерська фірма може також проводити угоди поза біржею, тобто звичайні бізнес-операції;

• надання комерційної інформації про перелік товарів, що продаються та купуються на біржі, ціни, стан товарних або фінансових ринків;

• реклама, проведення досліджень, пов’язаних із вивчення біржової кон’юнктури, прогнозуванням розвитку біржової торгівлі.

Брокерська контора організовує свою роботу у взаємодії з біржею до якої вона прикріплена та є її членом.

Біржа—це постійно функціонуючий організований ринок, на якому здійснюється оптова торгівля.

Існують такі види бірж: товарна, фондова, валютна та ін.

Товарна біржа є організацією, що об’єднує юридичних і фізичні осіб, які здійснюють виробничу і комерційну діяльність, і має за мету надання послуг в укладенні біржових угод, виявлення товарних цін, попиту і пропозицій на товари, вивчення, упорядкування і полегшення товарообігу і пов’язаних з ним торговельних операцій.

Діяльність товарної біржі здійснюється відповідно до Закону України «Про товарну біржу», статуту, правил біржової торгівлі та біржового арбітражу.

Товарна біржа діє на основі самоврядування, господарської самостійності, є юридичною особою, має відокремлене майно, самостійний баланс, власні розрахунковий, валютний рахунки в банках, печатку зі своїм найменуванням. Основними принципами її діяльності є: рівноправність учасників біржових торгів, застосування вільних (ринкових) цін, публічне проведення біржових торгів. Слід зазначити, що відповідно до чинного законодавства товарна біржа не займається комерційним посередництвом і не має на меті одержання прибутку.

Основні напрямки діяльності товарної біржі:

• організація біржового торгу щодо купівлі-продажу товарів;

• оформлення та реєстрація укладених угод;

• вивчення кон’юнктури ринку, виявлення реального попиту і пропозиції;

• котирування цін на товари, що реалізуються на біржі;

• інформаційне обслуговування членів біржі та брокерів, надання учасникам торгів та іншим зацікавленим підприємствам, організаціям комерційної інформації стосовно товарів, що реалізуються на біржі.

Товарна біржа забезпечує: створення умов для проведення біржової торгівлі; регулювання біржових операцій; регулювання цін на підставі співвідношення попиту та пропозиції на товари, що допускаються до обігу на біржі; надання членам і відвідувачам біржі організаційних та інших послуг; збір, обробку і поширення інформації, пов’язаної з кон’юнктурою ринку.

Основними функціями брокера товарної біржі є: .

• посередництво при укладанні угод шляхом прийняття доручень клієнтів біржі і пошук відповідних контрагентів;

• представництво інтересів клієнтів при виконанні біржових операцій, укладанні угод від свого імені за їхній рахунок;

• консультування осіб, що торгують, з питань, пов’язаних з укладанням біржових угод, у тому числі з питань якості та властивостей товарів, що продаються;

• документальне оформлення угод та передача їх для реєстрації у реєстраційному відділі біржі.

Кількість брокерів кожної товарної біржі визначається біржовим комітетом (радою біржі). Брокери мають право пересвідчитися в наявності та якості запропонованого товару, а також у платоспроможності покупця, пропонувати альтернативні умови контрактів та здійснювати будь-які інші дії, що не суперечать інтересам клієнтів. Брокерам забороняється розголошувати комерційні таємниці щодо здійснюваних за їх участю біржових операцій клієнтів, одночасно обслуговувати двох або більше клієнтів, інтереси яких суперечать один одному.,

За участі брокерів проводяться біржові операції.

Біржовою операцією визначається угода, що відповідає сукупності зазначених нижче умов:

а) якщо товари, допущені до обігу на товарній біржі;

б) якщо її учасниками є члени біржі;

в) якщо вона подана до реєстрації та зареєстрована на біржі не пізніше наступного за здійсненням угоди дня.

При проведенні біржових операцій брокери дотримуються правил біржової торгівлі. Цей документ затверджується загальними зборами членів товарної біржі або органом, ними уповноваженим.

У правилах біржової торгівлі визначається строк та місце проведення біржових операцій, склад учасників біржових торгів і сукупність вимог, що висуваються до них, порядок здійснення та реєстрації біржових операцій, порядок визначення та розмір плати за користування послугами біржі, відповідальність учасників та працівників біржі за невиконання або неналежне виконання правил біржової торгівлі та ін.

Оплата послуг брокерів з посередництва та представництва інтересів клієнтів при проведенні операцій здійснюється у формі винагороди, що складає певну фіксовану частку у комісійному відсотку, який отримує брокерська контора за проведені операції. Конкретні розміри куртажної винагороди встановлюються між брокером та брокерською конторою.

3. Комісіонер—це посередник, який за встановлену винагороду (комісію) укладає угоди за дорученням і за рахунок комітента, але від свого імені.

Правовою основою регулювання відносин між комісіонером та комітентом є договір комісії.

Комітент — сторона договору комісії, яка дає доручення комісіонеру на здійснення за винагороду однієї або декількох угод від імені комісіонера за свій рахунок.

Комісіонер отримує від комітента (фізичної або юридичної особи) товар у тимчасове фізичне володіння. Визначається продажна ціна за домовленістю і згодою комітента.

Після реалізації продукції вилучають з виручки комісійні та витрати, пов’язані зі збутом. Залишкова сума передається комітенту.

До послуг комісіонерів звертаються при продажу непродовольчих товарів, сільськогосподарської продукції. Комісіонери можуть бути представлені в організаційному аспекті як комісійні магазини, відділи (секції) комісійної торгівлі при універмагах, спеціалізованих магазинах. Продавці дрібнороздрібних пунктів продажу товарів (кіосків, павільйонів) можуть також приймати вітчизняні та іноземні товари на комісію.

Комітент повинен сплатити комісіонеру винагороду за проведення комісійної операції. Розмір комісії встановлюється у вигляді певного відсотка від суми угоди.

4. Консигнатор —посередник, який продає товар зі свого складу на підставі договору доручення консигнанта (консигнаційної угоди).

Консигнант— це юридична або фізична особа, яка дає доручення щодо реалізації продукції зі складських приміщень консигнатора.

Особливості діяльності консигнатора:

· є власником складських приміщень і одночасно оптовиком- посередником;

· приймає у консигнанта товари на відповідальне зберігання з метою їх подальшої реалізації (як правило, оптом);

· переважно діє у сфері відносин між консигнантом та роздрібними торговцями.

5. Дистриб’ютори— незалежний оптовий посередник, який торгує від свого імені, має право власності на товар.

Спеціалізується на придбанні товарів у виробників за свій рахунок та самостійно реалізує їх постійним клієнтам. За своєю спеціалізацією такий посередник може виступати як:

а) дистриб’ютор товарів промислового призначення, що обслуговує виробників;

б) дистриб’ютор, що продає товари роздрібним торговцям.

Основні функції дистриб’ютора:

· вивчення ринку, формування клієнтури;

· укладання договорів як з продавцями, так і з покупцями;

· зберігання товарів у власних або орендованих складських приміщеннях, що звільняє постачальників та замовників від необхідності утримувати складські запаси;

· самостійне визначення цін на товари, організація збуту;

· надання консультаційно-інформаційних послуг, організація реклами та сервісу.

За характером діяльності дистриб’ютор суттєво відрізняється від агента.

6. Дилер — посередник, що здійснює перепродаж товарів від свого імені і за свій рахунок.

Може виступати юридичною або фізичною особою. Як незалежний підприємець, дилер найчастіше має справу з купівлею транспортних засобів, які він купує за свій рахунок, зберігаючи марку фірми-виробника, та продає товари окремим покупцям.

Основними функціями дилера є:

• укладання договору з фірмою-виробником;

• торгівля транспортними засобами або іншими товарами, які вироблені однією фірмою, іноді й технікою конкурентів;

• надання інформації про ринок, ціни; організація реклами;

• здійснення гарантійного, післягарантійного сервісу реалізованих товарів.

Дилерський доход створюється за рахунок різниці між ціною придбання товару і ціною продажу.

7. Торговий маклер — посередник, який сам не бере участі в укладанні угоди, а тільки вказує на можливість її укладання.

Він займається посередницькою діяльністю при укладанні торгових угод на біржі, веде торги, зводить брокера-продавця і брокера-покупця.

8. Посилторговець— оптовик-посередник, що займається реалізацією товарів шляхом розсилання каталогів потенційним покупцям.

Для виконання своїх функцій посередник повинен передбачити наявність у нього складського приміщення, застосування ефективного виду транспорту. Використовуючи каталоги, посилторговець допомагає промисловим і роздрібним підприємствам, споживачам мати інформацію про товарний асортимент, що пропонується. Отримавши замовлення від покупців, оптовик висилає скомплектовану партію товарів поштою, автомашиною або іншим видом транспорту.

9. Комівояжер — це збутовий посередник, який за дорученням підприємства не тільки продає, але й доставляє товар покупцю.

Особливості діяльності комівояжера:

• організація продажу товарів, як правило, вдома у покупців, здійснення післяпродажного обслуговування;

• роз’їзний характер роботи, формування особистих контактів з клієнтами, постійний пошук нових споживачів;

• наявність у комівояжера зразків товарів, рекламних проспектів для показу продукції та надання інформації.

Комівояжери як представники торгових фірм забезпечують достатньо ефективну рекламу товарам, сприяють зміцненню каналів збуту, створюють зручні умови для споживачів при придбанні продукції з точки зору мінімізації витрат часу. Мають справу з обмеженим асортиментом товарів першої необхідності та нетривалого зберігання (хліб, молочні продукти, ковбаси та ін.).

10. Аукціоніст — посередник, який організовує та проводить аукціону торгівлю.

Аукціонна торгівля — спосіб продажу товарів, які мають індивідуальні властивості, з публічного торгу у заздалегідь встановлений час та у визначеному місці.

Аукціонна торгівля відноситься до категорії посередницьких операцій. Суб’єктами аукціонної торгівлі є: аукціоніст, аукціонатор, аукціонери.

Аукціонатор—це особа, яка передає товар аукціоністу за договором для його подальшої реалізації на аукціоні згідно з умовами договору та правилами аукціону.

Аукціонери — це потенційні покупці, які беруть участь в аукціоні.

За допомогою аукціоніста-посередника власник товару (продавець) з метою одержання максимального прибутку має можливість підвищувати стартову ціну товару, використовуючи пряму конкуренцію кількох потенційних покупців, присутніх на аукціонних торгах. Товари, що виставляються на аукціон, мають стартову ціну і, як правило, пропонуються до продажу лотами.

Стартова ціна — це початкова ціна, яка визначається аукціонатором і аукціоністом в аукціонному договорі. З неї розпочинається публічний торг під час проведення аукціону.

Лот — неподілена партія товару (комплект, гарнітур та ін.), що виставляється на аукціонний продаж. Усі лоти під певними номерами можуть виставлятись для попереднього огляду до початку аукціону.

Продавець призначає стартову ціну товару, яка підвищується у ході аукціону до свого граничного рівня, виходячи з платоспроможності присутніх при продажу покупців. Цей вид торгівлі використовується переважно для збуту досить обмеженого переліку товарів: вироби з коштовних металів, антикваріат, художні вироби, хутро, чай, тютюн, породисті види худоби та ін.

Аукціони організуються підприємствами, що спеціалізуються на їх проведенні. Наприклад, аукціони, які організуються акціонерними товариствами, кооперативами, асоціаціями. Аукціони можуть проводитись підприємствами, для яких торги не є основним видом діяльності, але статутом передбачено право на їх проведення. Це аукціони, що проводяться біржами, художніми салонами, музеями, постійно діючими виставками, торговими організаціями.

Залежно від порядку організації аукціони бувають:

• примусові - проводять, як правило, державні організації з метою продажу конфіскованих, незапитаних та неоплачених і товарів, закладеного і не викупленого у строк майна;

• добровільні - проводяться власниками товарів (майна) з метою найбільш вигідного їх продажу.

Аукціонний торг може проводитись гласним та негласним способами.

При негласному торзі покупці додають аукціоністу заздалегідь умовні знаки про згоду підняти ціну на встановлену величину надбавки. Аукціоніст кожного разу оголошує нову ціну, не називаючи покупця. Негласне проведення торгу дозволяє зберегти у таємниці ім’я покупця. При продажу на аукціоні, на відміну від звичайного продажу, усувається відповідальність продавця за якість проданого товару.

Розглянемо більш детальніше порядок проведення аукціону.

Управління проведенням аукціону здійснюється аукціонним комітетом. До його складу входять: голова (директор аукціону), комерсант, юрисконсульт, експерт, аукціоніст, бухгалтер. Для прийому товарів на аукціон продавці повинні оформити пропозицію на висунення товару призначеного для аукціонного продажу. У пропозиції вказуються: повне найменування товару, його стислий опис, характеристика споживчих властивостей та якісних параметрів, дані про кількість примірників, відомості про власника тощо. Експертна оцінка товару (майна) завершується встановленням стартової ціни. У деяких випадках продавець і працівники аукціонного комітету можуть домовлятись про граничну (резервну) ціну, нижче якої товар не може бути проданим. Усі умови аукціонного продажу товару фіксуються в аукціонній угоді, що підписується зацікавленими сторонами.

Прийняті від продавців товари сортуються залежно від якості по лотах (стандартна партія або одиниця товару) і від кожної партії добирається зразок. Кожному лоту надається номер, за яким він буде продаватись з аукціону. По завершенні сортування аукціон випускає каталог із зазначенням номерів лотів та розсилає його можливим покупцям разом з додатком правил аукціонного торгу.

Обов’язкова умова організації аукціону — надання можливості потенційним покупцям попереднього ознайомлення з товарами. Усі то­вари, заявлені для продажу і внесені в аукціонну відомість, повинні бути виставлені для огляду. Потенційні покупці мають змогу ще до початку аукціону ознайомитись з реальними примірниками товарів, оскільки після продажу товару на аукціоні будь-які нарікання до якості не приймаються (окрім прихованих дефектів).

Аукціони заздалегідь інформують продавців (постачальників) про строки проведення торгу. Для цього до початку аукціону, як правило, за 1,5—2 місяця, у пресі розміщуються рекламні оголошення із зазначенням умов, місця та часу проведення торгів, кількості та асортименту пропонованих до продажу товарів. Досить ефективним засобом інформування слугують яскраво оформлені рекламні щити і транспаранти, що розміщуються у місцях проведення аукціону, на території торгових підприємств, фасадах будівель, де проводиться аукціон. У рекламних матеріалах вказуються режим роботи аукціону, дата та час його проведення, перелік товарів, які приймаються до продажу. Крім цього, можуть застосовуватись й радіо- та телевізійна реклама, розсилання потенційним покупцям рекламних брошур, проспектів, рекламних листівок та ін.

Торги розпочинаються у визначений день і час та проводяться звичайно у спеціальному аукціонному залі, що має форму амфітеатру.

При гласному способі аукціоніст-посередник оголошує номер чергового лота, називає початкову ціну і запитує: “Хто більше?” Якщо чергового підвищення ціни не передбачається, аукціоніст після триразового питання “Хто більше?” ударяє молотком, підтверджуючи, що даний лот проданий останньому, хто назвав найвищу ціну.

Покупець, бажаючи придбати товар, піднімає сигнальну табличку та оголошує ціну, що перевищує стартову. Аукціоніст повторює кожну ціну, що пропонується покупцями, та називає місце, звідки вона поступила. У тих випадках, коли через відсутність інтересу до даного лоту або через зговір покупців не вдається досягнути наміченого рівня продажної ціни, аукціоніст має право без пояснень зняти лот з торгу та виставити його знову пізніше. Після закінчення торгів по певному лоту покупець оформлює аукціонну угоду. Для оплати купленого товару на аукціоні бухгалтер виписує товарний чек у двох примірниках, у якому вказує найменування товару, номер лота, остаточну аукціонну ціну, відомості про покупця, дату продажу. На підставі сплаченого товарного чека бухгалтер реєструє продаж товарів в аукціонній відомості для подальшого розподілу аукціонної виручки (різниці між стартовою та продажною ціною) між власником товарів і організаторами аукціону. Порядок розподілу аукціонної виручки передбачається в аукціонній угоді.

У деяких зарубіжних країнах застосовуються автоматизовані способи проведення аукціонного публічного торгу. Зміна ціни у бік підвищення фіксується покупцями за допомогою електронних кнопок, які висвічують ціну на циферблаті. Лот купляє той, хто перший натисне електронну кнопку. Покупець визначається за блокованою палаючою лампочкою. Автоматизовані системи проведення аукціону дозволяють суттєво прискорити процес проведення торгів.

11. Мерчандайзер — це посередник між дистриб’ютором та роздрібним торговцем, який не має права власності на товар, виступає на ринку в інтересах компанії виробника.

Одночасно Мерчандайзер виступає як суб’єкт (учасник) мерчандайзингу. Мерчандайзинг — це комплекс заходів, спрямованих на активізацію реклами, посилення привернення уваги потенційних споживачів до новинок, прискорення процесу купівлі-продажу. Це відбувається шляхом організації спеціальної викладки та оформлення товарів у торговому залі роздрібного підприємства, установки дисплеїв, розміщенні фірмових рекламних матеріалів, використання методів стимулювання збуту.

Мерчандайзинг є досить популярним явищем у торговельній мережі розвинутих країн, а в Україні він знаходиться на стадії формування. У зв’язку з посиленням конкуренції на товарному ринку та боротьбою за кожного споживача деякі добре відомі компанії (виробники) стали приділяти більше уваги розміщенню і викладки своїх товарів у роздрібних підприємствах та залученню мерчандайзерів.

Найбільша доцільність та результативність мерчандайзингу забезпечується:

• у магазинах самообслуговування, коли у покупців більше свободи та можливості особистого ознайомлення з виставленим товарним асортиментом;

• при продажу нових товарів невеликих розмірів, продукції імпульсного попиту.

Основні функції мерчандайзера:

• на закріпленій території відвідує заплановану кількість роздрібних торговельних підприємств або інші місця продажу товарів своєї компанії. Пересування по території регламентується затвердженим маршрутом. Встановлюється мінімальна кількість відвідувань торговельних точок зони обслуговування мерчандайзера за певний період;

• забезпечує найбільш ефективну присутність продукції виробника, на користь якої він діє, в супермаркетах, універмагах, спеціалізованих магазинах, барах, на ринках; слідкує за організацією процесу торгівлі, правильною викладкою рекламної атрибутики та товарів своєї компанії в місцях продажу; своєчасно поповнює торгові зали фірмовими рекламними матеріалами;

• формує тісні контакти з працівниками магазинів, проводить з ними інформаційно-роз’яснювальну роботу з питань якісних та експлуатаційних параметрів товарів даної компанії;

• складає звіт про свою роботу на закріпленій території за визначений термін, де вказуються фейсинг (facing), час початку і кінця відвідування торгової точки, її назва та адреса, представлений товарний асортимент компанії, дата останньої поставки конкретного товару, загальна кількість рекламних матеріалів, потреба у проведенні додаткових заходів з питань поставки, реклами, обладнання.­

На підставі цього звіту можна зробити висновки про ступінь ефективного відвідування та роботу мерчандайзера.

Ефективне відвідування — це відвідування, за час якого були розміщені будь-які рекламні матеріали, торгове устаткування, дисплеї, був здійснений тренінг персоналу магазину чи був збільшений фейсинг продукції.

Фейсинг - це кількість одиниць продукції, яка звернена до споживача. У мерчандайзера існують певні правила визначення фейсингу, виходячи з установок компанії, на яку він працює.

Мерчандайзер — комунікабельна людина, знає основи психології при спілкуванні з людьми, добре орієнтується в асортименті продукції своєї компанії. Менеджер компанії періодично працює з мерчандайзером і перевіряє результати його праці.

При виборі того чи іншого посередника потрібен економічно зважений підхід і обережність, оскільки від його діяльності залежать кількісні та якісні характеристики збуту, репутація компанії на товарному ринку, серед ділових кіл. Успішна робота у сфері посередництва визначається не тільки вибором конкретного виду посередника, але використанням системи стимулювання і контролю.

При виборі посередника рекомендується:

• переконатись у тому, що посередник не працював на користь конкуруючої фірми, оскільки може викликати чимало проблем і ризикових ситуацій;

• віддавати перевагу спеціалізованому посереднику у зв’язку з тим, що він як універсал має більший досвід з продажу певного товару;

• з’ясувати джерела фінансування посередника: чи надаються йому певні відсотки, кредити, знижки, пільги;

• надавати перевагу відомим посередницьким структурам, які мають найбільш високу репутацію на ринку;

• визначити ступінь оснащення матеріально-технічної бази посередника (склади, контори, демонстраційні зали, транспорт, ремонтні майстерні), рівень кваліфікації працюючого персоналу (досвід спілкування, експлуатації та ремонту продукції, що постачається);

• на початковому етапі формування комерційних відносин з новим посередником укладати пробні короткотермінові угоди з посередництва (на один рік), що дозволить на практиці дізнатись про можливості і ділову відповідальність посередника;

• розширити мережу посередницьких організацій, оскільки при їх обмеженій кількості підвищується залежність від них та ступінь ризику;

• мати на увазі можливості збутової мережі, ступінь географічного розповсюдження, спеціалізацію і номенклатуру товарів, послуг, що пропонуються, загальну маркетингову стратегію, програму посередника;

• не зосереджуватись лише на одному посереднику.

Після того як зроблено вибір найбільш прийнятного посередника, у роботі з ним доцільно дотримуватись таких принципів.

1. Персонал посередника є частиною власного персоналу, тому необхідно формувати довіру у відносинах.

2. Винагорода посередника (продавця) стимулює його якісну актив­ну роботу зі збуту товарів.

3. Навчання посередника правильним прийомам роботи сприяє ефективності комерційної діяльності більше, ніж суворі покарання.

4. Стандарти обслуговування допомагають посереднику з’ясувати, які критерії будуть прийняті при оцінці його роботи, що ставить посередників на усіх ринках у рівні позиції.

5. Зв’язок з продавцем-посередником повинен періодично підтримуватись на достатньо високому рівні. Посередник зобов’язаний регулярно надавати звіти про хід та підсумки збуту.

Якщо продавець знає, що його прибуток залежить від обсягу продажу, то він не займається виконанням інших своїй функцій: навчанням персоналу, наданням додаткових послуг споживачу. Іноді це призводить до прямого нав’язування споживачам товарів. Уникнути цього можна за допомогою різних систем додаткових стимулів, які орієнтують продавця не на зростання загального обороту торгівлі, а на прибуток виробника.

На практиці найбільш розповсюдженими формами роботи підприємства-виробника з посередником є:

1.Екстенсивний збут — розміщення та реалізація товару на будь-яких підприємствах посередників, які готові та здатні цим займатись.

На сьогодні таким шляхом розподіляються технологічно прості, дрібні та недорогі вироби масового попиту. У цьому випадку виробник випускає свою продукцію великими партіями і робить її доступною для багатьох споживачів через розгалужену збутову мережу.

2. Виключний збут — вибір одного торгового посередника у даному регіоні, який і буде продавати продукцію виробника. Цьому посереднику, як правило, надається виключне право на реалізацію товару у даному регіоні.

3.Вибірковий (селективний) збут — вибір обмеженої кількості посередників залежно від характеру їх клієнтури, можливостей обслуговування і ремонту продукції, рівня підготовки персоналу.

Даний метод застосовується тоді, коли товари вимагають спеціального обслуговування, забезпечення запчастинами, створення ремонтних майстерень або спеціально підготовленого сервісного персоналу. Цей метод вигідний при збуті дорогих, престижних товарів, які найдоцільніше продавати у відповідному оточенні.

Читайте також:

1. Атипова пневмонія (5АК8)
2. Будь_яких господарських органів, суб’єктів підприємництва,
3. Види засобів КЗІ залежно від способу їхньої реалізації, їх характеристика. Типова загальна схема шифратору
4. Види підприємництва в туризмі
5. Види підприємництва.
6. Види суб’єктів підприємництва та їх загальна правова характеристика
7. Види та організаційно-правові форми підприємництва
8. Виробництво та його фактори: земля, праця, капітал, здатність до підприємництва
9. Відповідальність підприємництва перед навколишнім природним середовищем.
10. Власність – економічна основа підприємництва
11. Державна підтримка підприємництва
12. Державне регулювання підприємництва

Переглядів: 966