Новини освіти і науки:

G+

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

Класифікація засобів стимулювання

Розрізняють засоби стимулювання продажу товарів спрямовані на: споживачів, торгових посередників та власний торговий персонал.

Засоби стимулювання продажу, спрямовані на споживачів.Найчастіше ці заходи мають на меті ознайомити споживача з новинкою, спонукати його до купівлі, збільшити кількість товарних одиниць, які купує той самий покупець, заохотити прихильників конкретної торгової марки та постійних покупців, зменшити коливання продажу товарів сезонного попиту (сезонні, а також за днями тижня і протягом одного дня).

Прийоми стимулювання продажу, спрямовані на кінцевого споживача, об'єднують у такі групи:

• знижки з ціни;

• поширення купонів, карток лояльності;

• різноманітні премії, що пропонуються в речовій формі;

• безкоштовні зразки, які застосовуються для просування на ринок нових товарів(семплінг);

• ігри (конкурси, лотереї або вікторини);

• «підкріплення» товару наданням споживчого кредиту, безкоштовних супутніх послуг (на транспортування, наладку, монтаж тощо), а також різних гарантій;

• деякі види упаковки, яку покупець може використати після споживання ним того, що в цій упаковці містилося.

Стимулювання торгових посередників.При цьому вирішуються такі основні завдання: стимулювання збільшення обсягів роздрібного продажу, стимулювання реалізації максимальних партій товару, зменшення часових коливань продажу, обмін передовим досвідом щодо реалізації конкретних товарів тощо.

Найпоширеніші прийоми стимулювання посередників:

• знижки з ціни за умови купівлі домовленої кількості (партії) товару;

• пропонування домовленої кількості одиниць товару посереднику безкоштовно за умови закупівлі ним певної кількості цього товару;

• премії - «штовхачі», які виплачують дилерам за продаж товарів понад обумовлену кількість за певний проміжок часу;

• організація конкурсів дилерів;

• участь продавців у спільній з виробником рекламній кампанії з відповідною компенсацією витрат продавців на рекламу (так званий рекламний залік);

• організація нарад дилерів, як правило, у мальовничих курортних місцевостях;

• торговий (збутовий) залік;

• безкоштовне підвищення кваліфікації персоналу торгового посередника.

Стимулювання власного торгового персоналу. Метою такого стимулювання є збільшення обсягу продажу в торгових відділеннях самого підприємства, заохочення найактивніших працівників, додаткова мотивація їхньої праці, сприяння обміну досвідом тощо.

Основними засобами цього напрямку стимулювання продажу є:

• премії, які є винагородою за досягнуті результати і становлять, як правило, від одного до трьох місячних окладів;

• премії за досягнення особливих показників;

• присудження балів за кожний понаднормовий продаж або додатково розміщене замовлення;

• заохочуючи туристичні поїздки за рахунок фірми для тих, хто домігся найбільших успіхів у роботі;

• надання ліпшим продавцям додаткової оплаченої відпустки;

• конкурси продавців із нагородженням переможців.

Найбільш сучасним заходом стимулювання власного персоналу виробника є торгові конкурси.Призи мають відповідати таким вимогам:

- служити справедливою винагородою за додаткові зусилля, наочно демонструючи, що фірма високо оцінює зусилля торгових працівників;

- мати достатню значущість для працівника (це можуть бути найсучасніші відеокамери, лазерні програвачі, телевізори та інші досить дорогі речі), щоб учасникам конкурсу справді захотілося їх виграти.

• збільшення участі найліпших продавців у прибутках підприємства;

• проведення конференцій продавців;

• різноманітне моральне стимулювання; надання звань «Ліпший за професією», «Найрезультативніший продавець року», почесних вимпелів тощо.

Засоби стимулювання залежно від цілей класифікуються наступним чином:

1) зниження ціни,

2) стимулювання в натуральній формі та

3) стимулювання в активній формі.

1. Найбільш спокусливим, але й найбільш підозрілим є зниження цін. Покупця приваблюють товари, ціну на які тимчасово знижено. Із аналогічних товарів різних марок він вибере найдешевший. Водночас, як ми вже неодноразово зазначали, він з підозрою ставиться до товарів, які постійно пропонуються зі знижкою.

Але цей вид стимулювання руйнує імідж товару та імідж його виробника, створює тільки миттєвий сплеск попиту, який негайно спадає, оскільки покупець користується запропонованою йому можливістю та робить покупки наперед. Дивлячись на натовп, який заповнює магазин, маркетолог не повинен плекати ілюзій, що він залучив безліч нових покупців. Досвід незаперечно свідчить, що знижкою користуються, як правило, ті самі постійні покупці.

2. Стимулювання натурою можливе при виконанні таких трьох рекомендацій:

• необхідно точно визначити, скільки покупок має зробити покупець, щоб отримати премію. Кількість покупок не може бути надто великою, бо в цьому разі багато потенційних покупців не братимуть участі в акції. Але ця кількість не може бути надто малою, бо тоді знайдеться забагато охочих отримати премію;

• цей прийом може бути використаний тільки стосовно товарів, які досягли стадії зрілості, тобто добре відомі на ринку;

• сама премія має бути логічно виправданою та оригінальною. Премія повинна збільшувати вартість товару та зміцнювати репутацію виробника в очах покупця. Відтак вона не може зменшувати престижності самої покупки (недоцільно, наприклад, до флакона дуже дорогих парфумів пропонувати як премію дешеву губну помаду).

Особливу роль у стимулюванні натурою відіграють зразки. Найвідомішими є чотири способи розповсюдження зразків:

• від дверей до дверей (доставка додому);

• у місці продажу;

• поштою;

• із залученням (цілеспрямоване розповсюдження зразків косметики, парфумів, компакт-дисків через спеціалізовані журнали).

3. Стимулювання в активній формі – це всі види стимулювання, які потребують активної участі споживача: конкурси, лотереї, різні ігри. Ігровий характер заходу є інструментом психологічного впливу на кожного учасника, а можливість отримати цінний приз - могутнім спонукальним мотивом для залучення багатьох людей до участі в таких заходах.

Проте треба чітко бачити різницю між цими типами розважальних заходів: конкурси, наприклад, передовсім підпорядковуються загальним цілям маркетингу підприємства, що є засновником таких конкурсів; вони мають чітко визначену тему, пов'язану із самим товаром або із загальною орієнтацією реклами товару.

Тема конкурсу має бути безпосередньо пов'язана з характеристиками товару. Конкурси руйнують психологічний бар'єр між товаром та споживачем, але спеціалісти радять проводити їх не частіше одного разу нарік або навіть раз на два роки, бо це дуже коштовна та трудомістка забава.

На відміну від конкурсів лотереї та ігри - це заходи суто розважального характеру. Усі учасники лотереї мають однакові шанси на виграш, бо знання та інтелект тут нічого не важать: люди грають, тому що їм це подобається.

Цей напрямок стимулювання продажу має прекрасні перспективи на майбутнє, ураховуючи можливість створення глобальної ігрової мережі з допомогою Інтернету.

Найважливішим інструментом цієї комунікації є стимул і його розмір. Для успіху запланованої акції необхідно визначити певний мінімальний розмір стимулу. Що більший стимул, то більший ефект матимуть заходи зі стимулювання продажу товарів підприємством-виробником.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Стимулювання продажу товарів: загальні відомості	\|	Переваги та недоліки засобів стимулювання збуту

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.006 сек.