• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Персональний продаж

Ця складова СМК одночасно виконує дві функції:

—з одного боку — це засіб комунікації, інформування споживачів про товар і фірму;

—з іншого боку — це безпосереднє здійснення збутових операцій (якщо спілкування із споживачем завершується продажем товару).

В організаційному плані персональний продаж можна здійснюва­ти в таких формах:

—торговельний аґент контактує з одним покупцем;

—торговельний аґент проводить презентації для групи покупців;

—група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);

—проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.

Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комуні­кації при реалізації товарів промислового призначення.

Система оплати праціторговельного персоналу може бути різна:

■ фіксована оплата у вигляді заробітної платні (застосовується доволі рідко);

■ виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;

■ поєднання фіксованої оплати і комісійних;

■ до попереднього можуть додавати негрошові премії (товаром).

Наймаючи торговельний персонал, керівництво фірми проводить його ретельний відбір, оскільки комівояжер повинен мати певні якості:

■ бути контактним, викликатив потенційного споживача симпатію і довіру;

■ уміти переконувати співрозмовника;

■ бути наполегливим у досягненні своїх цілей;

■ мати міцну нервову систему;

■ уміти оцінювати ситуацію тощо.

Кандидатів відбирають у ході співбесіди, анкетування, тестування. Відібраний персонал надалі проходить навчання,що має на меті:

■ ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею;

■ ознайомити комівояжера з товарами фірми;

■ ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;

■ навчити комівояжера проведення ефективних торгових презентацій, ознайомити з етапами процесу персонального продажу (див. рис. 7.6.).

Контроль і оцінкупраці торговельних аґентів провадять у двох напрямах:

■ оцінка кількісних показників (порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими);

■ якісна оцінка комівояжера (зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання тощо).

Читайте також:

1. Автомати для продажу гарячих напоїв
2. Автомати для продажу гарячих страв
3. Автомати для продажу штучних товарів
4. Аудит готової продукції та продажу товарів, робіт та послуг
5. Бюджет продажів
6. Виготовлення, зберiгання, продаж марок акцизного податку та маркування алкогольних напоїв i тютюнових виробів
7. Виготовлення, зберігання, продаж марок акцизного податку та маркування алкогольних напоїв і тютюнових виробів
8. Відображення в обліку операцій з продажу товарів на умовах наступної оплати
9. Відображення господарських операцій з продажу товарів у розстрочку
10. Договір купівлі-продажу
11. Договір купівлі-продажу
12. Договір купівлі-продажу

Переглядів: 625