Персональний продаж

Ця складова СМК одночасно виконує дві функції:

—з одного боку — це засіб комунікації, інформування споживачів про товар і фірму;

—з іншого боку — це безпосереднє здійснення збутових операцій (якщо спілкування із споживачем завершується продажем товару).

В організаційному плані персональний продаж можна здійснювати в таких формах:

—торговельний аґент контактує з одним покупцем;

—торговельний аґент проводить презентації для групи покупців;

—група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);

—проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.

Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.

Система оплати праціторговельного персоналу може бути різна:

■ фіксована оплата у вигляді заробітної платні (застосовується доволі рідко);

■ виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;

■ поєднання фіксованої оплати і комісійних;

■ до попереднього можуть додавати негрошові премії (товаром).

Наймаючи торговельний персонал, керівництво фірми проводить його ретельний відбір, оскільки комівояжер повинен мати певні якості:

■ бути контактним, викликатив потенційного споживача симпатію і довіру;

■ уміти переконувати співрозмовника;

■ бути наполегливим у досягненні своїх цілей;

■ мати міцну нервову систему;

■ уміти оцінювати ситуацію тощо.

Кандидатів відбирають у ході співбесіди, анкетування, тестування. Відібраний персонал надалі проходить навчання,що має на меті:

■ ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею;

■ ознайомити комівояжера з товарами фірми;

■ ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;

■ навчити комівояжера проведення ефективних торгових презентацій, ознайомити з етапами процесу персонального продажу (див. рис. 7.6.).

Контроль і оцінкупраці торговельних аґентів провадять у двох напрямах:

■ оцінка кількісних показників (порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими);

■ якісна оцінка комівояжера (зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання тощо).

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Реклама	\|	Стимулювання збуту

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.004 сек.