Тактика ведення переговорів

Проведення ділових переговорів

У практиці менеджменту при проведенні ділових переговорів використовуються наступні

основні методи:
· Варіаційний метод
· Метод інтеграції
· Метод зрівноважування
· Компромісний метод

Переговори - це взаємозалежні процеси вироблення, обміну і виконання певних наборів обіцянок, що задовольняють основні інтереси всіх сторін, що безпосередньо беруть участь у переговорах. Процес переговорів з позиції співробітництва розпадається на три процеси: адекватна комунікація; ефективне просвітництво; відповідальне використання влади.
При правильному застосуванні правил і психологічних прийомів, можна добитися найбільш сприятливих умов для фірми. Необхідно розвивати такі якості як: витримка, самовладання, розум, правильна стратегія.

До початку переговорів потрібно скласти план дій:
· Володіти максимальної інформацією про сторонньої організації.
· Записати основні проблеми.
· Виявити позитивні або негативні якості Вашої фірми, щоб зацікавити або відштовхнути опонента.
· Визначити що в кінцевому підсумку, Ви хотіли б отримати.
· Підготуватися до питань сторонньої організації.

Виходячи зі складеного плану, вибирається тактика для ведення переговорів.
Самим універсальним є «Принциповий» спосіб. Метод «принципових переговорів» означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг скористатися чесністю іншої сторони.
Даний спосіб зводиться до чотирьох пунктів. Ці пункти визначають прямий метод переговорів, який може використовуватися майже при будь-яких обставин. Кожен пункт містить основний елемент спілкування, і пропонує те, щодо чого мають вестися переговори.

1. Люди: Відокремте людей від проблеми.
Особисті симпатії або антипатії не повинні бути перешкодою на шляху вирішення проблеми. Виявляючи емоцій, ми показуємо свою слабкість, таким чином, нами легше маніпулювати. Несвідомо створюємо собі самі труднощі для вирішення поставленого завдання. Емоції часто збивають нас з наших цілей. Отже, перед тим як почати працювати над якоюсь проблемою, вона повинна бути попередньо відділена від наших емоцій. Тепер можна вивести перше судження: відокремте людей від проблеми.

2. Інтереси: Зосередьтеся на інтересах Вашої фірми.
Другий пункт призначений для того, щоб подолати перешкоду зосередження на позиціях оточуючих, коли метою переговорів стає задоволення їх прихованих потреб. Сторона, провідна переговори, часто забуває про свою мету, і в результаті домагається іншого, зовсім не потрібною. Другий основний елемент методу: зосередьтесь на інтересах Вашої фірми.

3. Опції: Сформуйте список можливих дій, перед тим як приступати до якого або з них.
Третій пункт відповідає на питання приходу до оптимального рішення. Спроба знайти його в присутності противника звужує Ваші можливості, не можна розраховувати на якості свого характеру. Наявність такого собі морального тиску звужує Ваш творчий потенціал. Так як же знайти найбільш зручне рішення? Як містилося вище, Ви повинні бути готові до зустрічі. Якщо дата переговорів призначена занадто рано і у Вас немає часу підготуватися, то її потрібно відкласти. Тим самим, продумавши всі можливі виходи з даної ситуації, і вибрати найкраще остаточне рішення. Отже, третій пункт: Сформуйте список можливих дій, перед тим як приступати до якого або з них. Виберіть найоптимальніший.

4. Критерії: Необхідно наполягати на використанні об'єктивних, загальноприйнятих критеріїв.
Зустрічаються такі ситуації, коли інтереси сторін повністю протилежні. У цьому випадку, можна спробувати вирішити ситуацію, за допомогою наполегливості та впертості, що, до речі, часто виявляється досить ефективним способом.
Цей метод має тенденцію "винагороджувати" непримиренність і приводити до довільного результату. Однак Ви можете протистояти такій особі, наполягаючи, на тому, що рішення має бути обдуманим і добре виваженим. Це зовсім не означає, що треба наполягати на власній думці, частіше має сенс вдатися до допомоги незацікавленого особи або спеціаліста, тим самим допоможе вирішити Ваш суперечка. Наприклад, скориставшись послугами незалежного експерта або просто професіонала, чия думка має важливе значення. У крайньому випадку, можна вдатися до законодавства, і спробувати знайти там відповідь, що дозволяє питання спору.
Звідси робимо висновок, що, швидше за все протиборчі сторони прийдуть до взаємно вигідного вирішення. Отже, четвертий пункт: Необхідно наполягати на використанні об'єктивних, загальноприйнятих критеріїв.
«Горизонтальні переговори» (переговори всередині команди) йдуть між членами команди, що представляє одну зі сторін на переговорах.
«Вертикальні переговори» - це переговори, які йдуть в стороні від основного процесу. Вертикальні переговори мають на увазі участь тих членів команди, які присутні за столом, і тих, які не присутні фізично, але в силу свого авторитету, влади та становища впливають на безпосередніх учасників переговорів або тих, кому останні підзвітні.
При веденні переговорів застосовується так само «Позиційний» спосіб. Тактика ведення переговорів дозволяють домогтися поставленої мети. Ціліможуть бути різні. Наприклад:

1. Жорстка позиція ведення переговорів.
Коли Ви знаєте, що Ваші позиції сильні і компромісів бути не може. Спочатку необхідно зберігати за собою право вирішального голосу. Мати неспростовні докази своєї правоти. Обдумано і виважено підходити до вирішення питання, щоб надалі, якщо опонент відмовиться від ваших умов, інтереси фірми не постраждали. Такий тактикою можна ввести опонента в оману, і на свій страх і ризик блефувати заради перемоги, але так само легко можна втратити все.

2. М'яка позиція ведення переговорів.
Коли Ви не готові йти на конфлікт і в інтересах фірми, усвідомлено, можете поступитися. При цьому звичайно гідність фірми може бути зачепленим. Але з іншого боку, завдяки такій тактиці, фірма з невеликими втратами отримає бажане. Так само завівши в оману опонента, переслідуючи свої інтереси, противник, сам того не підозрюючи, може в звичайно підсумку постраждати. З жорсткого і сильного, завдяки вашої тактики, перетворитися на слабкого.

3. Нейтральна позиція ведення переговорів.
Найчастіше позиція вичікування. В основному застосовується, коли в переговорах учувствуют більше двох сторін. Уважно оцінюються позиції опонентів. У дебатах практично не приймають участі, не займають ні чию сторону.
А) Прийом «відходу» ухилення від боротьби: якщо порушуються питання, небажані для обговорення. Приклад «відходу» - прохання відкласти розгляд проблеми, перенести на інший час або просто проігнорувати її.
Б) Прийом «вичікування» - використовується, коли хочуть затягти переговори щоб прояснити ситуацію, отримати інформацію партнера і промовчати про свою позицію. Різновид цього прийому «салямі - повільно, поступове відкриття власної позиції по аналогії з нарізуванням тонкими шматочками ковбаси" салямі ".
Таким чином, перед переговорами необхідно усвідомлено і тверезо оцінити цілі і можливості. Заздалегідь продумати можливі варіанти розвитку переговорів. Діяти згідно створеного плану. Не піддаватися паніці і моральному тиску.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Ділові переговори. Тактики ведення переговорів	\|	Ділові наради

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.002 сек.