• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

До оптових торговців належать також джобери.

Джобери – посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).

Комісіонер – посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару й працює за рахунок фірми-виробника. Комісіонер має склади, забезпечує зберігання товару. Форма винагороди комісіонера – відсоток від суми проведеної операції або різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалізації. (Комітент – особа, яка видає комісіонерові доручення про укладання угоди від імені комісіонера, але за рахунок комітента.)

Агент (простий посередник) – посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від імені та за рахунок принципала. Розмір винагороди агента визначає принципал (наприклад, як відсоток від суми укладеної угоди).

Агенти можуть мати різний статус: працювати з обмеженнями (приміром, на умовах консигнації), обслуговувати тільки одну фірму або тільки певних споживачів.

Збутові агенти звичайно працюють на основі агентських угод.

Агентська угода – це угода, що укладається між фірмою та її збутовим (торговим) агентом з невизначеним терміном дії й правом розірвання в обумовлений термін.

Розрізняють:

1. угоду з наданням виняткового права – агентська угода, що обумовлює право торгового посередника бути єдиним постачальником указаного товару на території, яку він обслуговує;

2. угоду без надання виняткового права – залишає за постачальником право визначати декількох посередників, які постачають на ринок його товари.

Брокер – це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить в його власність.

Брокер "зводить" продавця та покупця, укладаючи угоду на комісійній основі. Йому надаються спеціальні повноваження для укладення угоди, і він повинен діяти суто в межах цих домовленостей. Договірних відносин немає, брокер не укладає договору купівлі-продажу з жодною із сторін. Брокер лише домовляється про умови угоди, але не закуповує товари від свого імені й не відповідає за них. Здебільшого через його руки не проходять партії товарів, крім зразків, які він бере в тимчасове користування для обслуговування клієнтів. За послуги брокер отримує комісійну винагороду (брокеридж) – відсоток від вартості проданих товарів або обумовлену суму за кожну одиницю проданого товару.

Комівояжер – службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер (у разі, якщо він діє на території, віддаленій від місця розташування фірми).

Збутові філії – організовуються великими підприємствами, основною функцією яких є швидка поставка продукції.

Крім зазначених вище, слід назвати інші типи посередників.

Маклер – посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.

Торгові представники – посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди й ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних посередників залежить від обсягу збуту продукції. На відміну від комівояжерів торговельний представник діє самостійно.

Торгові синдикати організовуються шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми. Доцільність залучення оптової та роздрібної торгівлі до розподілу визначається певними ринковими, конкурентними та іншими умовами, в яких діє фірма, особливостями цільового ринку, товару та можливостями фірми.

Торгові дома – це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організуючи оптову й роздрібну торгівлю. Членами торгових домів зазвичай є підприємства-виробники.

Оптова торгівля – діяльність, пов'язана з продажем товарів та його перепродажу чи комерційного використання Це:

1. закупівля і формування товарного асортименту;

2. збирання, опрацювання інформації про ринок;

3. складування, зберігання та транспортування товару;

4. фінансування поставок (передоплата, кредит);

5. продаж товарів;

6. відбір, формування партій поставок;

7. прийняття ризику ушкодження, старіння товару й розкрадання;

8. надання консультативних послуг.

Роздрібна торгівляпередбачає реалізацію товарів і послуг кінцевим споживачам, які купують їх для особистого вжитку. Саме це і відрізняє роздрібну торгівлю від оптової.

Підприємства роздрібної торгівлі, які безпосередньо контактують із покупцями, пропонують покупцеві потрібний товар потрібного рівня якості в потрібний час у потрібному місці, виконуючи такі основні функції:

1. визначення потреби в товарах і формування асортименту пропонованих товарів і набору послуг, які надаються;

2. організація та оплата поставок товарів;

3. зберігання, маркування товару та визначення цін на нього;

4. участь у просуванні товару;

5. безпосередній продаж товарів покупцям і надання додаткових послуг.

У роздрібній торгівлі прямий продаж здійснюється за такими методами: за допомогою продавців і самообслуговування через автомати, за каталогом, за телефоном тощо, з використанням прямого радіо- та телевізійного маркетингу, продаж з використанням комп'ютерних мереж.

Основними формами роздрібної торгівлі є такі підприємства: спеціалізовані магазини; універмаги; універсами; супермаркети; гіпермаркети; склади-магазини; магазини товарів повсякденного попиту; магазини; магазини, які торгують уціненими товарами та ін.

Питання № 3 Аналіз та вибір каналів розподілу

Вибір каналів розподілу є одним із найскладніших і найвідповідальніших рішень фірм-виробників товарів.

Вибір каналів розподілу — це ухвалення фірмою-виробником управлінського рішення щодо надання переваги каналам постачання і товароруху (їх форми, структури тощо) з ряду альтернативних, що сприяють одержанню максимального прибутку і забезпечують високий рівень обслуговування. Отже, вибір товаровиробника містить два елементи:

1) вибір каналу постачання;

2) вибір каналу товароруху.

Вибір каналу постачання пов'язаний з вибором постачальників матеріалів, які найбільше задовольняють вимоги замовників — підприємств-товаровиробників.

Крім того, як відомо, зазвичай постачальниками є підприємства, організації тощо, що забезпечують будь-яке інше підприємство предметами і засобами, що підлягають подальшим операціям з ними:

1) для підприємств-товаровиробників — предмети і засоби виробництва для створення продукції і реалізації посередникам чи кінцевим споживачам;

2) для посередницьких підприємств — готова продукція для продажу (оптовими торговцями роздрібним, а роздрібними — кінцевим споживачам).

Критеріями, що впливають на вибір постачальника, підприємством-товаровиробником є його знаходження на тій чи іншій відстані від споживача, час виконання замовлень, наявність у постачальника резервних потужностей, його кредитоспроможність, фінансовий стан тощо.

Вибір форми і структури маркетингових каналів (рис. 8.1) здійснюється на підставі їх відповідності двом основним вимогам:

1) спроможність створювати умови для досягнення товаровиробником поставлених цілей (проникнення на нові ринки, забезпечення бажаної частки ринку, підтримання міри диференціації продукту тощо);

2) забезпечення відповідності рівня обслуговування споживачів цільових ринків, створення відповідної системи гарантій, своєчасного і належного постачання товарів.

Питання № 4 Типи каналів розподілу.

Розподіл товарів— це передача права власності на товар у процесі його переміщення від виробника до споживача.

Більшість підприємств користується послугами торговельних посередників, щоб якомога ефективніше (швидше, кваліфікованіше) організувати збут своєї продукції. З цією метою виробники формують канали розподілу товарів. Канал розподілу товарів:

• це сукупність незалежних організацій чи окремих осіб, які виконують усі посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і передачі права власності у процесі їх просування від виробника до споживача;

• це організації, через які має пройти товар з моменту виготовлення до моменту споживання.

До загальних цілей учасників каналів розподілу товарівналежать:

• прибутковість;

• доступ до продукції та послуг;

• ефективний розподіл та збут;

• лояльність споживачів.

Розрізняють два базисних типи каналів розподілу товарів: прямі та опосередковані. Прямі(без участі посередників) канали розподілувикористовують фірми, які бажають контролювати маркетингову програму загалом, підтримують тісні контакти зі споживачами, мають обмежені цільові ринки і достатню кількість засобів для організації збуту. Використання прямих каналів збуту надає виробнику переваги, пов'язані з можливостями:

• глибше вивчати ринок своїх товарів;

• підтримувати тісні зв'язки з основними споживачами;

• здійснювати наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості своєї продукції;

• прискорювати цикл реалізації і, як наслідок, обіг капіталу, що, у свою чергу, дає змогу підвищувати загальну суму прибутку.

Проте така форма розподілу товарів має певні недоліки:

• збільшує витрати виробника (зокрема, на створення запасів, підготовку продукції, зберігання, формування партій для відвантаження тощо);

• потребує підготовлених кваліфікованих кадрів для виконання відповідної роботи;

• потребує наявності необхідних виробничих, інформаційних та фінансових ресурсів;

• її можуть здійснити лише великі конкурентоспроможні підприємства.

Опосередковані(за участю посередників) канали розподілуфірми використовують для нарощування обсягів продажу товарів, розширення ринків збуту, кращого їх охоплення, повнішого задоволення потреб споживачів.

З економічного погляду завдання торговельних посередників — трансформувати асортимент продукції, який пропонується виробниками, в асортимент товарів, необхідних споживачам.

Незважаючи на те що при використанні посередників виробник певною мірою втрачає контроль над продажем товарів, він дістає й певні вигоди: насамперед з погляду економії скорочуються витрати на транспортування товарів, тимчасове їх зберігання, сортування тощо, що дає змогу більше уваги приділяти виробництву продукції, її вдосконаленню та заміні на нову. Приклади зменшення кількості постачально-збутових операцій між виробником і клієнтом при переході від прямих до опосередкованих каналів розподілу товарів показано на рис. 10.1.

У першому варіанті три виробники, які використовують прямий маркетинг для продажу своєї продукції трьом клієнтам, мають дев’ять постачально-збутових операцій. Кількість таких операцій можна зменшити до шести, якщо діяти через одного дистриб'ютора.

Переваги використання посередника зростають із збільшенням кількості виробників та клієнтів і відповідно кількості постачально-збутових операцій між ними, у чому переконує другий варіант (див. рис. 10.1). Зокрема, використання прямого маркетингу передбачає 16 постачально-збутових операцій між виробниками і клієнтами, тоді як через дистриб'ютора кількість операцій зменшується вдвічі.

Але необхідно з'ясувати, хто з учасників переміщення товарів від виробника до споживача і які функції виконуватиме. Виробник, наприклад, може ліквідувати чи замінити окремі організації в системі каналу розподілу, але жодна з функцій не може бути ліквідована (функції ліквідованої організації чи учасника каналу передаються існуючим або новоорганізованим). Інакше кажучи, якщо товаровиробник не користується послугами торговельних посередників, то функції з організації збуту (рис. 10.2) виконують власні збутові організації підприємства.

Структуру та рівні основних типів каналів розподілу ТВП показано на рис. 10.3.

Довжина каналу розподілу — це кількість рівнів у каналі розподілу ТВП.

Ширина каналу розподілу — це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу ТВП.

Рівень каналу розподілу — це відсутність чи наявність певної кількості посередників, які виконують відповідні функції з переміщення товару і передачі права власності від виробника до споживача. Розрізняють канали нульового рівня (без посередника), однорівневий (один торговельний посередник), дворівневий (два посередники) тощо.

Кількість рівнів каналу розподілу залежить від галузевої належності, виду товару, характеру і розмірів ринку, наявності посередників тощо.

Існують певні відмінності між каналами розподілу споживчих товарів і ТВП. Зокрема, канали розподілу ТВП мають такі характеристики:

• частіше використовуються прямі канали порівняно з опосередкованими;

• рідко використовується роздрібна торгівля;

- за відносно меншої кількості покупців обсяг замовлень більший порівняно з каналами споживчих товарів;

- великий обсяг продажів за специфікаціями;

- завдяки спеціалізації на певних видах ТВП незалежні учасники каналів збуту, як правило, більш кваліфіковані.

У практиці функціонування промислового ринку розрізняють два основних способи реалізації ТВП (рис. 10.4): розробку на замовлення і роботу на вільний ринок.

Для реалізації ТВП найчастіше застосовують перший спосіб, проте практикується також реалізація на вільний ринок через оптову і роздрібну торгівлю.

Окремі промислові підприємства реалізують товари через власну роздрібну мережу (наприклад, окремі нафтові компанії продають бензин через власні автозаправні станції) з таких причин:

- реалізація через оптові організації іноді невиправдано дорога;

- реалізація через власні магазини дає змогу досліджувати ринок, випробовувати нові форми торгівлі та технічного обслуговування;

- реалізація через власні магазини полегшує формування ринку і застосування на практиці пробного маркетингу для перевірки та вивчення попиту на нові товари.

Форми прямого маркетингу використовують як інструменти передавання інформації про товар цільовим покупцям з метою стимулювання продажів.

До основних форм прямого маркетингу належать:

- індивідуальний продаж;

- маркетинг поштою;

- маркетинг за каталогом;

- телефонний маркетинг;

- купівля в інтерактивному режимі.

Пряму реалізацію ТВП підприємства можуть здійснювати через власні регіональні збутові філіали (наприклад, для реалізації споживачам запасних частин, виконання сервісних послуг). У розвинених країнах виробники через свої збутові філіали реалізують нові види продукції, оскільки за допомогою таких філіалів можуть не лише зберігати продукцію, а й контролювати обсяги її реалізації.

Виробники можуть також реалізовувати свою продукцію через власні збутові контори, які, як правило, розташовуються у виробничих приміщеннях і не створюють запасів. Іноді виробники організовують склад своєї продукції у споживача, якщо останній закуповує її на певну суму щорічно.

Читайте також:

1. Актив і пасив балансу складаються також з певних розділів.
2. Активи, що реалізуються повільно (А3) – це статті 2-го розділу активу балансу, які включають запаси та інші оборотні активи (рядки 100 до 140 включно, а також рядок 250).
3. Алкени – вуглеводні, в молекулах яких є один подвійний зв’язок між атомами вуглецю . Алкені називають також олефінами або етиленовими вуглеводнями.
4. Алкіни – вуглеводні, в молекулах яких є два атоми вуглецю, сполучені потрійним зв’язком - -. Алкіни називають також ацетиленовими вуглеводнями.
5. Більш широке залучення до управлінської діяльності талановитої молоді, жінок, а також виховання лідерів у сфері освіти.
6. В залежності від мети та характеру угоди, які лежать в основі випуску векселів, а також їх забезпечення розрізняють комерційні, фінансові та фіктивні векселя.
7. В залежності від обстановки та бойового завдання, наявності сил та засобів, а також від характеру місцевості, оборона може бути позиційною, маневреною .
8. В залежності від обстановки та бойового завдання, наявності сил та засобів, а також від характеру місцевості, оборона може бути позиційною, маневреною .
9. В українському інформаційному просторі аналітична журналістика також повинна відіграти вже зараз видатну роль: збудувати духовну будівлю українського національного світу.
10. Важливо також правильно обрати: цінні папери яких підприємств, якого виду і в якій кількості слід купувати для поповнення своїх активів. Зупинимося на цьому більш детально.
11. Визнаються також шлюби зареєстровані українською державою за кордоном – консульські шлюби.
12. Випишіть організації, що належать до українського дисидентського руху, вкажіть час їх існування та їх головних діячів?

Переглядів: 1959