Споживачі промислової продукції. Специфіка поведінки споживачів на промисловому ринку.

Виділимо особливості покупців продукції промислового призначення:

1) покупці продукції є професіоналами, які мають технічну освіту і володіють високою кваліфікацією;

2) покупці чітко визначають і виражають вимоги до необхідного товару;

3) організації-споживачі вимагають комплексних продажів, коли купівля товару гарантує отримання певних послуг з його обслуговування;

4) покупці, працюючи на даному ринку, контактують з невеликою кількістю продавців;

5) покупці прагнуть налагоджувати стабільні довгострокові відносини з постачальником продукції;

6) в процесі покупки виробів активно використовують переговори;

7) користуються технікою особистих продажів;

8) організації-споживачі сконцентровані географічно.

Покупці даного ринку, як правило, є споживачами продукції. Зазвичай керівництво підприємства- споживача, володіє глибокими знаннями про продукт і строго контролює виконання всіх зобов'язань постачальником. На такому ринку невелике число великих покупців.

Організаційну поведінку організацій-спживачів визначають наступні характеристики:

- історія, економіка, географія, культура;

- організаційна структура, модель, система і процес прийняття рішень, управління технологіями;

- мотивація, командна робота, фактори стресу і конфлікти, контакти, влада, керівництво;

- управління змінами, управлінські аспекти глобалізації, моделі організаційних змін, моделі споживацької поведінки тощо.

Покупці є, в основному, організаціями, а не окремими особами, що призводить до певних наслідків:

- рішення про покупку, як правило, приймається колективно, після ретельного вивчення цін, характеристик товару і постачальників;

- рішення про покупку відрізняється своєю складністю;

- оцінка можливих варіантів відбувається з урахуванням складних умов і форм кредитування;

- мотивація покупців ускладнюється тим, що різні особи організації зацікавлені в продукції а, з іншого боку, вона спрощується за рахунок своєї об'єктивності.

В процесі індустріальної закупівлі необхідно чітко відділятипроцес ухвалення рішення про покупку від процесу здійснення покупки. Загалом, процес ухвалення рішення про покупку товарів промислового призначення складається з наступних етапів: усвідомлення проблеми, пошук і оцінка альтернативних шляхів вирішення проблеми, визначення технічних характеристик продукції, пошук та вибір постачальників продукції. Сама покупка складного і дорогого виробу складається з розробки замовлення з використанням переговорів, контролю процесу виконання замовлення і оцінки роботи постачальника. Тоді в залежності від результатів оцінки постачальника в подальшому здійснюється або закупівля без змін, або закупівля зі змінами, або, у разі незадовільної оцінки постачальника, спільна робота припиняється.

Процес ухвалення рішення про покупку також має свої особливості:

- мотивація споживачів відрізняється раціональністю (якість і стабільність якості, технічне обслуговування, тривалість терміну служби продукції, ціна);

- в процесі ухвалення рішення про покупку розглядаються товарні специфікації;

- в процесі ухвалення рішення про покупку застосовується вартісний аналіз, аналіз постачальників, аналіз економічної ефективності продукції;

- одним із спонукальних мотивів є постачання запасними частинами;

- при виборі продукції ціна відіграє меншу роль, ніж технічні характеристики, якість і рівень технічного обслуговування.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Особливості розвитку індустріального ринку. Основні риси попиту на промислові товари.	\|	Розробка рішення про купівлю на промисловому ринку.

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.006 сек.