• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Засоби маркетингових комунікацій на сучасному ринку: переваги та недоліки

Література

ПЛАН

ТЕМА: ПРОФЕСІЙНО-ПРИКЛАДНА ФІЗИЧНА ПІДГОТОВКА СТУДЕНТІВ

Мета- сформувати в студентів знання про особливості професійно -прикладної фізичної підготовки студентської молоді.

Завдання:

1. Ознайомити студентів зі значенням і завданнями ІШФП.

2. Сприяти розвитку аналітичного мислення студентів, прищеплювати їм раціональні способи пізнавальної діяльності:-

3. Сприяти формуванню наукового світогляду, моральних та етичних якостей студентського колективу.

Навчально-матеріальне забезпечення- мультимедійний проектор, презентація.

1. Значення і завдання ППФП студентів.

2. Чинники, що впливають на ППФП студентів.

3. Засоби ППФП студентів.

4. Особливості формування прикладних рухових вмінь і навичок у ППФП студентів.

5. Особливості розвитку рухових якостей у ППФП студентів.

6. Форми організації ППФП студентів.

1. Антошків Ю.М. Професійно-прикладна фізична підготовка курсантів вищих навчальних закладів МНС України. – Л., 2006. – 70 с.

2. Римик Р.В. Професійно-прикладна фізична підготовка учнів професійно-технічних навчальних закладів радіотехнічного профілю. – Івано-Франківськ, 2005. – 100 с.

3. Раєвський Р.Т., Халайджі С.В. Професійно-прикладна фізична підготовка студентів енергетичних спеціальностей. – Одеса: Наука і техніка, 2006. – 132 с.

4. Раевский Р.Т. Профессионально-прикладная физическая подготовка студентов технических вузов. – М.: Высшая школа, 1985. – 136 с.

5. Мурза В.П., Дяченко А.П. Методичні рекомендації з професійно-прикладної фізичної підготовки студентів-стоматологів та інших лікарських спеціальностей. – К. 1997. – 25

1. Значення і завдання ППФП студентів

Сучасне виробництво з його механізацією і автоматизацією виробничих процесів характеризується зменшенням ваги фізичної праці іншим ритмом праці, збільшенням його складності та інтенсивності. Це вимагає від спеціалістів більшого напруження розумових, психічних, фізичних зусиль, підвищеної координації і культури рухів, високої концентрації уваги.

Чим досконаліша техніка і вища технологія виробництва, тим досконалішою повинна бути людина, яка керує ними. Якість підготовки, в тому числі і фізичної, до майбутньої професійної діяльності для кожного молодого спеціаліста набуває не тільки особистого, але й соціально-економічного значення.

Дослідження показують, що загальна фізична підготовка спеціалістів не може повністю вирішити цих завдань, оскільки сучасна висококваліфікована праця вимагає певного профілю фізичного виховання відповідно до особливостей професії. Тому фізичне виховання студентів повинно здійснюватись з урахуванням умов та характеру їх майбутньої професійної діяльності, а значить містити в собі елементи професійно-прикладної фізичної підготовки (ППФП), використовувати засоби фізичної культури і спорту для формування в майбутніх спеціалістів професійно необхідних знань, фізичних якостей, навичок, а також для підвищення стійкості організму до впливу зовнішнього середовища. В зв’язку з цим ППФП включена самостійним розділом в програму з фізичного виховання студентів вищих навчальних закладів.

ППФП студентів покликана сприяти підготовці фахівців тої чи іншої професії. Завдання ППФП доцільно розглядати у двох напрямках:

· покращення якості виконання виробничих операцій;

· забезпечення високої працездатності.

Перший напрямок передбачає вирішення наступних завдань:

1. Розвивати конкретні, професійно необхідні здібності та фізичні якості.

2. Підвищувати функціональні можливості, що проявляються у процесі виробничої діяльності.

3. Підвищувати стійкість організму до чинників виробничої діяльності, що негативно впливають на організм.

4. Розширити арсенал рухових дій, схожих за структурою руху до виробничих операцій.

5. Виховувати вольові якості, що проявляються у процесі виробничої діяльності.

Другий напрямок передбачає вирішення наступних завдань:

1. Сформувати знання про закономірності зміни працездатності людини в умовах конкретної виробничої діяльності.

2. Сформувати вміння застосовувати фізичні вправи для підвищення працездатності у процесі виробничої діяльності.

3. Сформувати вміння застосовувати фізичні вправи для підвищення працездатності після виробничої діяльності.

Вирішення вищеназваних завдань допоможе створити передумови для ефективної роботи на виробництві в коротший термін і з меншими енерготратами.

2. Чинники, що впливають на ППФП студентів

Спрямованість ППФП студентів значною мірою залежить від характеру їх майбутньої трудової діяльності. За характером виробничих операцій трудову діяльність представників різних професій можна поділити на фізичну, розумову і змішану працю. У зв’язку з цим, спрямованість фізичної підготовки майбутніх фахівців буде різною. В одних професіях більше проявляється динамічна сила великих м’язових груп, в інших – точність і своєчасність м’язів пальців рук і статична витривалість м’язів тулуба, ще в інших – динамічна рівновага, швидкість реагування і точність рухів.

Варто відмітити, що фізичні якості можуть розвиватися не тільки в процесі занять фізичними вправами, але і в процесі трудової діяльності. Проте така підготовча роль самої праці проявляється лише на перших етапах професійної діяльності та лише до певного рівня, що затримує професійне вдосконалення людини. Тому зміст ППФП студентів до їх майбутньої професії тісно пов’язаний з розвитком тих майбутніх функцій і якостей, які відповідають критерію придатності для людини до цих професій. При цьому враховується те, що розвиток і вдосконалення основних фізичних якостей людини може відбуватися на різних вікових етапах життя людини більш чи менш ефективно. Одночасно ступінь їх прояву визначається не тільки функціональними можливостями організму людини, але і психічними чинниками, зокрема вольовими, оскільки головна роль в цих процесах належить нервовій системі.

На думку фахівців, для всіх видів розумової праці проблема втоми представляється більшою, ніж для фізичної, оскільки така робота може продовжуватись і на фоні значної втоми. Настання нервової (розумової) втоми на відміну від м’язової (фізичної) не призводить до автоматичного гальмування роботи, а лише викликає перезбудження, і неврологічні зсуви, порушення сну, оскільки “робоча домінанта“, що виникла в нервовій системі, з часом не руйнується і може ще довго (години, дні, тижні) зберігатись, не переставати діяти навіть в періоди сну і відпочинку. Подібні зміни, які постійно накопичуються, ще поглиблюються і можуть набувати патологічного характеру.

З цього приводу І.С.Кондрор пише, що безсумнівно фізична втома, з фізіологічної точки зору, явище нормальне, що утворилося в процесі еволюції як біологічне пристосування, яке оберігає організм. Розумова ж робота – досягнення природи на самих вищих ступенях її розвитку. Можливо, відповідні реакції, які охороняють ЦНС від перенапруження ще не встигли виробитись. Одначе, на думку вчених, механізми адаптації до діяльності в умовах сучасної техніки такий як і при інтенсивній руховій діяльності. В робітників сучасних професій, які не висувають, здавалось би, підвищених вимог до вегетативних систем, відмічаються виразні вегетативні реакції типові для фізичної праці: підвищення АТд, збільшення частоти дихання, пульсу (в результаті перенапруження ЦНС). Це вимагає розробки нових методик визначення ступені важкості і напруженості сучасних видів праці.

В наш час багато з сучасних видів розумової та змішаної праці характеризується підвищеними вимогами до психічної стійкості людини та значних і тривалих нервових напружень, окремих видів уваги, відчуття часу, здатності до опрацювання великого потоку інформації (не завжди позитивно емоційного забарвлення). Це заставляє дослідників концентрувати увагу на вивченні особливостей емоційно-психічного напруження при різних видах праці: автоматизованої, розумової, а також при управлінні виробництвом, оскільки сприйняття, запам’ятовування, мислення, управління набувають у людини форму самостійної діяльності. Зміни основних фізіологічних і психологічних характеристик в цих видах діяльності висуває на перший план вивчення втоми певних м’язових груп при мікрорухах, а також “функціональної втоми “ тобто такого стану, при якому здатність виконання тільки окремого конкретного завдання падає нижче допустимої норми .

Зміст ППФП студентів також залежить від умов праці, адже виробнича діяльність ряду професій проходить в негативних умовах праці – гірська гіпоксія, вплив холоду, спеки, вологи, шуму тощо. У зв’язку з цим, для досягнення вищого рівня інтенсивності праці суттєве значення має спеціальна психофізіологічна підготовка людини до праці. В процесі спеціально спрямованої підготовки можуть вдосконалюватися не тільки фізичні, але і психічні, вольові якості, різні види уваги, швидкість і точність реакції тощо. В результаті, в осіб розвиваються стійкість як до різноманітних навантажень, так і до негативних умов праці.

Фахівцями встановлено, що успішність навчання і підготовки людини до праці в обмежені терміни залежить від наявності в неї відповідних задатків і здібностей. При цьому необхідно розрізняти актуальні спроможності (такі, що вже проявилися), а також потенційні (такі, що ще не проявилися, але передбачаються в людини на основі наявності здібностей близьких за структурою видів діяльності). Таким чином якість підготовки фахівців пов’язано із своєчасним визначення професійної придатностіабітурієнтів для певних професій і спеціальностей. Оскільки є широкий перелік професій, що вимагають підвищені вимоги до певних стійких якостей особистості. Професійна придатність повинна визначатися відповідністю психофізіологічних можливостей організму людини вимогам певної професії. Виявлення професійної придатності складає складну і недостатньо розроблену проблему. Стосовно професій, які не висувають виняткових вимог до фізіологічних функцій, мова йтиме не про абсолютну професійну придатність, а лише про прогнозування відносної успішності навчання трудовим навичкам і оволодіння фахом. Економічно доцільним є розробка професіограм.

Реалізація ППФП в системі фізичної культури студентів у зв’язку з суттєвою різниці в умовах і характері праці представників багатьох спеціальностей та спеціалізацій на виробництві пов’язана з необхідність різноманітного змісту цього розділу програми фізичного виховання для студентів кожного ВНЗ. Тому конкретний зміст ППФП студентів розробляють кафедри фізичного виховання разом з профілюючими кафедрами вузів. Проте рівень кваліфікації викладачів ФВ не завжди достатній для виконання зазначеної роботи, що має негативний вплив на розробку програми ППФП для студентів.

3. Засоби ППФП студентів

Засобами ППФП слугують ті ж фізичні вправи, проте спеціально відібрані і організовані у повній відповідності до її завдань.

1.Прикладні фізичні вправи і окремі елементи з різних видів спорту.

2.Прикладні види спорту.

3.Оздоровчі сили природи і гігієнічні чинники.

4.Допоміжні засоби, що забезпечують раціоналізацію навчального процесу з розділів ППФП.

Підбірприкладних фізичних вправповинен проводитися за принципом адекватності психофізіологічного впливу окремої вправи прикладним і спеціальним якостям, що розвиваються і мати досить загальну структуру і динаміку рухів з тим рухом, що засвоюється. Акцентований розвиток необхідних фізичних і спеціальних якостей повинен знайти відображення і в деякому підвищенні відповідних нормативів.

Спеціально підібрані прикладні фізичні вправи не є спеціально відібраними "виробничими" вправами, оскільки існуючого арсеналу фізичних вправ достатньо для вирішення задач ППФП. У ВНЗ, випускники яких працюють в польових і експедиційних умовах, оволодівають прикладні навички веслування і управління парусними човнами і т. п. Проблемним питанням є виділення з комплексу елементів підготовки спортсмена-веслувальника чи яхтсмена саме того розділу і у відповідному обсязі, які будуть забезпечувати ППФП при мінімумі годин навчального часу.

Одним з ефективних засобів ППФП є прикладні види спорту.Так для студентів ряду факультетів спортивний туризм в його різновидах є прикладним видом спорту, він формує в студентів комплекс прикладних знань, вмінь, навичок, фізичних якостей. Акробатика, гімнастика, стрибки у воду і на батуті є прикладними для студентів навчальних закладів громадянської авіації.

Оздоровчі сили природи і гігієнічні чинникивідіграють самостійну роль при вихованні спеціальних якостей. Найбільший вплив цих засобів проявляється при підготовці студентів в умовах знижених температур, жаркого клімату тощо. В процесі застосування зазначених засобів ППФП можна забезпечити підвищену стійкість до холоду, спеки, сонячної радіації і коливання температур.

Допоміжними засобами, що забезпечують раціоналізацію навчального процесу з розділу ППФП виступають фізичні вправи, що застосовуються в режимі робочого дня для підвищення працездатності.

4. Особливості формування прикладних рухових вмінь і навичок у ППФП студентів

Механізм формування рухових професійних навичок впритул до його автоматизації в наш час трактується з позицій умовнорефлекторної діяльності. В процесі виконання вправ (тренування) формується руховий стереотип – навичка. Для засвоєння нових форм рухової діяльності використовується увесь фонд рефлекторних зв’язків, отриманих людиною протягом життя (в результаті переносу). Нові робочі навички будуються на основі різноманітного сполучення засвоєних раніше. Отже, чим багатший руховий досвід людини, тим швидше вона оволодіє новою для неї навичкою.

Для ППФП принципово важливою є різниця між руховим вмінням і навичкою. При навчанні трудовим діям і, особливо, окремим трудовим рухам різної складності не завжди вимагається доводити їх виконання до степені автоматизму. Це викликано багатогранністю видів праці навіть в представників однієї професії, а також необхідністю в зміні праці фахівців в процесі трудового життя.

З питанням змісту ППФП тісно пов’язана проблема послідовності формування окремих прикладних умінь і навичок. Позитивний перенос вже надбаних навичок з подібною структурою рухових актів допомагає формуванню нових вмінь і навичок. В протилежному випадку навчання набирає форму перенавчання і значно уповільнюється. Принцип позитивного переносу використовується в спортивному тренуванні при підбиранні підвідних вправ.

Ефективність взаємодії вмінь та навичок залежить від наявності певних знань в студентів. Знання сприяють правильному формуванню ідеомоторної уяви простих і складних рухів.

5. Особливості розвитку рухових якостей у ППФП студентів

ППФП передбачає тісний взаємозв’язок загальної і спеціальної фізичної підготовки. Спеціальне тренування повинно базуватися на загальній фізичній підготовці. Весь комплекс ППФП – це загальноприйняті теоретичні і методичні положення системи підготовки спортсменів, який дозволяє підготувати людину до максимальної нервово-м’язової діяльності. Таким чином науково-методичні основи розвитку фізичних якостей, розроблені в системі фізичного виховання, можуть бути повністю застосовані і в процесі ППФП.

В більшості видів трудової діяльності людині доводиться долати вагу власного тіла. Тому вирішальне значення має не абсолютна, а відносна м’язова сила. На сьогоднішній день встановлено, що максимальні величини прояву сили знаходяться залежно від умов тренування. Тому засоби і методи силового тренування повинні бути адекватними режиму діяльності на виробництві. Отже потрібно підбирати вправи подібні за структурою, величиною і характером нервово-м’язових зусиль, кутовій амплітуді до виробничих рухів. Необхідність акцентованого розвитку окремих м’язових груп передбачає вивчення топографії м’язів, зайнятих у виробництві.

Заціорський В.М. вважає, що м’язи, які визначають нормально життєдіяльність організму людини поза трудовою спеціалізацією, повинні бути добре розвинуті. Такими групами м’язів вважаються: розгиначі хребта, згиначі ніг, розгиначі рук, великий грудний м’яз, а також м'язи живота і поперекової області.

Виходячи з того, що в професійній діяльності більшості сучасних професій не зустрічаються ситуації, які вимагають максимальних проявів сили, на фоні тривалого статичного напруження відбувається суттєве динамічне навантаження дрібних м’язових груп в мікрорухах. Тому з метою ППФП можна рекомендувати застосування ізометричні вправи.

Процес розвитку бистростіповинен базуватися на особливостях її прояву у виробничих умовах, оскільки перенос бистрості відбувається лише в координаційно подібних рухах. Відомо, що всі три прояви бистрості (латентний час рухової реакції, швидкість одиночного руху і частота рухів) незалежні один від одного.

Тому для більшості сучасних професій потрібні не максимальна бистрість рухів і їх досконала точність, а близькі до оптимальних поєднання їх обох. При цьому рухи не вимагають значних м'язових зусиль. До того ж при розвиткові бистрості і точності рухів майбутніх спеціалістів потрібно моделювати умови, в яких йому доведеться працювати. Оскільки встановлено в спортивній практиці, що ідентичність відповідних реакцій зменшується при несподіваній зміні умов діяльності.

Для розвитку бистрості складних реакцій можна використовувати рухливі та спортивні ігри.

В наш час розрізняють різні види втоми: розумова, емоційна, фізична тощо. Високі показники витривалості в одному виді ще не гарантують високої витривалості в іншому. Найбільше значення у ППФП майбутніх спеціалістів має розвиток аеробних можливостей організму, які забезпечують тривалу продуктивну роботу невисокої потужності. Як стверджує Заціорський В.М., чим нижча потужність роботи, тим менше результат її залежить від досконалості рухової навички і більше від аеробних можливостей людини. При дуже низькій потужності (що найчастіше зустрічається на виробництві) найбільше значення набуває загальна витривалість. Загальна витривалість визначає можливості і спеціальної витривалості в специфічних трудових діях. Тому що в таких умовах відбувається перенос тренованості і підвищення функціональних можливостей вегетативних систем організму особи на всі прояви витривалості. Тому перед тим, як приступити до формування спеціальної витривалості, необхідно попередньо створити в особи певну базу можливостей, загальної витривалості.

Методика покращення аеробних можливостей організму в процесі фізичного виховання передбачає рішення трьох завдань: підвищення максимального рівня поглинання кисню, розвиток здатності підтримувати цей рівень тривалий час, збільшення швидкості розгортання дихальних процесів до максимальних величин. Засобами є тривалі (від 6 хвилин) низькоінтенсивні (ЧСС>134 уд/хв) вправи.

Розвиток спритності і гнучкостіз метою ППФП студентів не має самостійного значення в силу особливостей характеру і умов праці більшості спеціалістів. Гнучкість і спритність визначають швидкість оволодіння новими трудовими рухами, а також ступінь використання досягнутого рівня сили, бистрості і витривалості, отже і успішності професійної освіти і продуктивності трудових дій. Тому розвитку цих якостей потрібно приділяти увагу в процесі фізичного виховання. Таким чином процес ФВ постійно повинен бути забезпеченим достатньою кількістю і новизною фізичних вправ. Методика розвитку гнучкості визначається умовами і вимогами трудового процесу.

Велика кількість сучасних професій потребують від виконавців підвищеної здатності до тривалої концентрованої чи розподіленої уваги, стійкості до гіпоксії, до високих чи низьких температур, підвищеної стійкості до вестибулярних подразників та ряду інших чинників, що в певній мірі лімітують працездатність і продуктивність професійної діяльності. Дослідженнями доведено, що спеціальні якості можна вдосконалювати шляхом спрямованого підбору засобів фізичного виховання і методик їх застосування. Так, заняття спортивними іграми сприяє збільшенню кута зору, просторовому орієнтуванню, заняття гімнастикою, акробатикою, стрибками в воду – стійкості до навантажень і сильнодіючих подразників вестибулярного апарату, заняття альпінізмом – стійкості до висотної гіпоксії, тобто під впливом занять фізичними вправами відбувається неспецифічна адаптація до інших різноманітних сильнодіючих подразників.

6. Форми організації ППФП студентів

В наш час визначилося кілька формППФП в системі фізичного виховання, які можуть бути згрупованими за таким принципом:

- навчальні заняття (обов’язкові і факультативні);

- самодіяльні заняття;

- фізичні вправи в режимі дня;

- масові оздоровчі, фізкультурні і спортивні заходи.

Кожна з них має одну або кілька форм реалізації ППФП, які можуть бути вибірково використані для усього контингенту студентів, або його частини.

ППФП студентів на навчальних заняттях проводиться у формі теоретичних і практичних занять. Програмою ФВ передбачається проведення теоретичних занять у формі лекцій. Частина лекційного матеріалу стосується загальних основ ППФП, частина – викладається окремо для студентів певної спеціальності. Оскільки неможливо викласти всю інформацію під час лекційних занять, частина матеріалу викладається під час практичних занять з ФВ. У такому випадку можна використовувати форму короткої бесіди під час виконання вправ.

Крім навчальних занять, набувають поширення навчальні заняття з ППФП під час практики.

В окремих ВНЗ різного профілю практикується самостійне виконання студентами завдань викладача фізичного виховання. Виконання таких завдань потребує певних прикладних знань, які сприяють вихованню і формуванню прикладних фізичних і спеціальних якостей, вмінь і навичок. Виконання контролюється викладачем, в окремих випадках вони включаються в залікові семестрові вимоги.

ППФП при самостійних заняттях студентів в позанавчальний час також має кілька форм: - заняття прикладними видами спорту в спортивних секціях; - самостійні заняття фізичними вправами і видами спорту, які сприяють ППФП протягом навчального року і практики.

Важливою формою реалізації ППФП є масові оздоровчі, фізкультурні і спортивні заходи. Насичення календаря змагань прикладними видами спорту чи їх елементами, регулярність проведення подібних змагань може сприяти якості ППФП.

Завдяки зміні традиційних (преса, телебачення, радіомовлення) та впровадженню нових засобів маркетингових комунікацій (Інтернет, зовнішні комунікації та комунікації на транспорті тощо), економіка початку ХХІ ст. значно відрізняється від економіки ХХ ст. З посилення конкуренції на світовому ринку постала така проблема, що підприємства змушені витрачати багато зусиль і коштів на просування виготовлених товарів та розробку принципово нових їх зразків з урахуванням потреб споживачів. Це, у свою чергу, потребує пошуку нових засобів маркетингу, які дали б змогу значно скоротити маркетинговий бюджет і забезпечити ефективніші зв'язки підприємства зі споживачами, конкурентами, посередниками та постачальниками.

Особливістю маркетингових комунікацій є те, що вони відбуваються між людьми під час обміну товарами на ринку цих товарів. Маркетингові комунікації з роками все більше і більше розвиваються, удосконалюючи логіку викладення, послідовність подання інформації до споживача. Вдосконалюється зміст та ідея звернення, вміле поєднання кольорів та милозвучних мелодій, надаючи повідомленню позитивного заряду. Але водночас, комунікатори та рекламісти, презентуючи нам свій продукт допускаються чималих помилок, які досить значно впливають як на думку споживача, так і на кінцевий результат підприємства.

Преса (газети, журнали, довідники тощо) є найдоступнішим і найдавнішім ЗМІ, що дає суспільству повну інформації про нововведення; має широкий сектор охоплення цільової аудиторії, високу вірогідність контакту, оперативність та гнучкість, але разом з тим із високою конкуренцією вона за короткий час існування не в силі донести до кожного потенційного споживача повну та чітку інформацію. А також, це пов'язано із тим, що споживач постійно знаходиться в часовому обмежені і в постійному русі, в нього немає ні часу, ні бажання витрачати дорогоцінні вільні хвилини на великі і нудні статті. Але існує і позитивна сторона друкованої інформації - це тривале зберігання тексту, змісту інформації. Споживач в будь-який момент зможе отримати необхідну йому інформацію. Але, сьогодні завдяки фінансовим ресурсам пресу вдосконалили, надали їй яскравості, блиску, "шарму", та все одно вона поступається іншим засобам маркетингових комунікацій.

Другим засобом традиційних маркетингових комунікацій, до якого більш звикло суспільство є телебачення. Це епоха "врожаю" будь-якої інформації, реалізація майже всіх задумів та ідей. Іншими словами телебачення - це великий простір, в якому одночасно можуть бути присутні і виробник, і постачальник, і споживач; одночасне поєднання картинок, зображення, звуку та дії; а особливо високий рівень привернення уваги.

Ще одним засобом традиційних маркетингових комунікацій є радіомовлення. Для цього необхідно розробляти просте звернення, яке має ґрунтуватися на раціональній мотивації, постійній демонстрації переваг товару, вигоди від його придбання.

Інтернет сьогодні - це швидкий канал просування повідомлення, в якому поєднані всі види інформації юридичних та фізичних осіб. Цей елемент маркетингових комунікацій є найбільш ліберальним засобом отримання чи відправлення повідомлення та найнеобхіднішим засобом озброєння інформацією.

Реклама в системі маркетингових комунікацій
Одне з центральних місць в системі маркетингових комунікацій займає реклама.
Підходи до розуміння реклами:

· Реклама — будь-яка платна форма неособистого представлення і просування ідей або послуг від імені відомого спонсора (визначення Американської маркетингової асоціації (АМА).

· Реклама— це платне, однонаправлене і неособисте звернення, здійснюване через засоби масової інформації й інші види зв'язку, яке агітує на користь якого-небудь товару, марки, фірми (якоїсь справи, кандидата, уряду).

· Деякі фахівці розглядають рекламу як форму комунікації, яка намагається перекласти якості товарів і послуг, а також ідеї на мову потреб і запитів споживача.

· Реклама — комунікація з аудиторією за допомогою неособистих оплачуваних каналів; аудиторія чітко представляє джерело послання, як організацію, що сплатила засоби поширення реклами.

Основні комуникативні характеристики реклами:

· Неособистий характер. Комуникативний сигнал поступає до потенційного покупця не особисто від продавця рекламованого товару, а через різного роду посередників (засоби масової інформації, всілякі рекламоносіі).

· Однобічна спрямованість рекламного звернення від продавця до покупця. У відповідь реакція одержувача може запізнюватися на значні проміжки часу.

· Невизначеність з позиції виміру ефекту реклами. Зворотній зв'язок в комунікації (а продавець, природно, чекає від покупця рішення про покупку) носить ймовірносний і невизначений характер.

· Суспільний характер. Передбачається, що рекламований товар є законним і загальноприйнятим.

· Реклама не претендує на неупередженість. Загальноприйнято, що в рекламному зверненні основна увага приділяється перевагам рекламованого товару або фірми. Вони можуть бути в значній мірі перебільшені.

· Яскравість і здібність до переконання. Багаторазове повторення рекламних аргументів надає певного психологічного впливу на споживача і підштовхує його до покупки.

Реклама може ефективно вирішувати наступні завдання:

· Інформування (формування обізнаності й знання про новий товар, конкретну подію, фірму тощо).

· Переконання (поступове, послідовне формування переваги, відповідного сприйняття споживачем образу фірми та її товарів; переконання покупця зробити покупку; заохочення факту покупки тощо).

· Нагадування (підтримка обізнаності, утримання в пам'яті споживачів інформації про товар в проміжках між покупками).

· Позиціювання (перепозиціювання) товару/фірми-комунікатора.

· Утримання покупців, лояльних до рекламованої марки.

· Створення «власного обличчя» фірми, яке відрізнялося б від образів конкурентів. Сленговий вираз «відбудова від конкурентів», що позначає цю функцію, став вже загальноприйнятим терміном.
Зрештою, всі функції реклами зводяться до досягнення основних цілей системи маркетингових комунікацій: формування попиту і стимулювання збуту.
Стимулювання збуту — це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги підприємства, а сфери торгівлі — включити ці товари до свого асортименту для наступного їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують їх або створюють відповідний імідж). Отже, основними завданнями стимулювання збуту є:
забезпечення швидкого зростання обсягів збуту продукції підприємства;
заохочення споживачів попробувати товар чи здійснити повторні закупки;
заохочення системи посередницьких торговельних організацій та працівників власного збутового апарату інтенсифікувати зусилля з реалізації продукції підприємства.
Основними засобами стимулювання споживачів є такі:
знижки — зменшення відпускної ціни в разі придбання споживачем великої партії продукції підприємства;
зниження цін — продаж товарів за цінами, дещо нижчими, ніж у конкурентів;
безоплатні зразки товарів — надання товару споживачам безкоштовно «на пробу»;
купони — спеціальні сертифікати, які надають споживачам право придбати конкретну партію (кількість) товару за низькими цінами;
премії — товари, які пропонуються безкоштовно або за низькими цінами як подарунок за придбання іншого товару;
гарантії — зобов'язання товаровиробника компенсувати витрати споживачів у разі, коли товар не відповідатиме встановленим стандартам або розрекламованим характеристикам;
—упаковки — комплекти товарів, які пропонуються споживачам за пільговими цінами;
—демонстрації — влаштування спеціальних експертиз для безпосереднього ознайомлення споживачів з продукцією підприємства
—картки лояльності — спеціальні облікові картки відвідування споживачем конкретного торговельного закладу; відповідна кількість відвідувань, зафіксована в даній картці, дає споживачу право на знижку чи безкоштовне придбання товарів.
Основними засобами стимулювання сфери торгівлі є як ті, щ0 вже названі (знижки, зниження цін, гарантії тощо), так і деякі інші, зокрема:
конкурси — порівнювання результатів роботи торговельних посередників чи збутових агентів для матеріального заохочення переможців;
конференції — проведення спеціальних семінарів, зустрічей, сертифікаційних програм для підвищення кваліфікації працівників власного торговельного апарату;
заліки — авансове фінансування посередників для стимулювання збуту товарів безпосередньо в місцях їхнього продажу.
Переваги та недоліки різних засобів стимулювання збуту подано в табл. 24.

Персональний продаж — це індивідуальне усне пред'явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення купівлі-продажу товару.
Розрізняють три типи персонального продажу.
Прийняття замовлення — обробка рутинних або повторних замовлень на продукти чи послуги, які підприємство вже продавало. Тут основним завданням є підтримування і поліпшення ділових стосунків з постійними клієнтами, закріплення їх за підприємством. Такий тип персонального продажу має місце в разі операцій з простими продуктами або послугами, які продаються за помірними цінами і не належать до технічно- або технологічно складних.
Отримання замовлень — ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконання в необхідності здійснення закупки товару чи послуги, збільшення обсягів продажу. Такий тип персонального продажу має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до того ж потребує і супровідного сервісу.
Забезпечення збуту — ідентифікація перспективних покупців, аналіз і розв'язання їхніх проблем через просування нових товарів. Новий тип персонального продажу здійснюється з використанням так . званих збутових агентів — персональних продавців. Процес персонального продажу підлягає чіткому плануванню.
Похідним етапом планування персонального продажу є визнання його цілей. Розрізняють дві групи цілей. Першу групу становлять цілі, орієнтовані на попит, а саме:
інформування — створення системи знань про існуючий новий товар на цільовому ринку, ознайомлення споживачів з новим графіком роботи магазину, заходами, спрямованими на скорочення часу очікування клієнтів тощо;
переконання — забезпечення переваги товару на ринку, прихильності споживачів до даної марки, їхньої впевненості в тому, що товар спроможний допомогти розв'язати їхні актуальні проблеми;
нагадування — стабілізація обсягів збуту, підтримання прихильності споживачів до даної марки, сприяння повторним закупкам.
Другу групу становлять цілі, орієнтовані на імідж. Вони полягають у створенні чи підтриманні позитивного іміджу підприємства або його продукції.
Після цього здійснюється підбір і призначення осіб, які відповідатимуть за здійснення процесів персонального продажу, визначення їх посад, розрахунок відповідного бюджету, вибір методу персонального продажу (презентація чи підхід на засаді задоволення потреб споживачів). Особливо відповідальним тут є правильний підбір персональних продавців (торгових агентів). Основні риси характеру цих осіб мають бути такими:
чесність: ті торгові агенти, які заводять споживачів в оману, створюють погану репутацію не тільки самим собі, а й підприємству, на яке вони працюють;
сильна структура особистості, позитивний імідж, почуття власної гідності, упевненість у собі;
розуміння споживача, непідробний інтерес до розв'язання проблем своїх клієнтів, уміння їх вислухати, етичність, приязність;
розвинутий інтелект, широкий кругозір, досконале знання характеристик та властивостей тієї продукції чи послуги, які пропонуються споживачам;
енергійність, самолюбна цілеспрямованість, потужна особиста заінтересованість у здійсненні продажу, винахідливість.
Продуктивний торговий агент — це такий працівник, який час
від часу просто-таки мусить підвищувати свою кваліфікацію. Тому навчання торгових агентів — це також важлива система, яка підлягає створенню на підприємстві. Основними аспектами такого навчання є мистецтво продажу, уміння ефективно презентувати товар, набуття практичних навичок стосовно техніки продажу, знання поведінки споживачів і конкурентів, власного підприємства і тієї продукції, з якою торговий агент матиме справу.
Останні етапи планування процесу персонального продажу — простежування ходу його реалізації, контроль та внесення відповідних корективів. Послідовність основних етапів процесу персонального продажу показано на рис. 47.
На першому етапі процесу персонального продажу здійснюється пошук і кваліфікація перспективи — покупців, які можуть придбати цей товар. У західній практиці намагаються працювати з покупцями, які відповідають вимогам тесту MADDEN: Money — у покупця є гроші для придбання даного товару; Approachable — покупець досяжний для торгового агента (навряд чи торговий агент зможе налагодити ділові зв'язки особисто з президентом фірми);
Desire — покупець має бажання придбати товар саме в цього торгового агента, а не в його конкурента;
Decision — покупець є такою людиною у фірмі, яка має право і здатна приймати рішення;
Eligible — покупцем не підписано контракту з іншим продавцем;
Need — покупець відчуває потребу в даному товарі. На етапі досліджень передовсім вивчають тих споживачів, які потенційно можуть стати покупцями, тобто тих, хто відчуває потребу в даному продукті.
Далі коло звужують до таких покупців, які питають даний продукт. Остання, найцінніша категорія покупців — це так звана кваліфікована перспектива, тобто такі покупці, які не тільки хочуть, а й можуть придбати запропонований продукт. Саме на них розраховує вправний торговий агент, готуючи «попередній підхід». Інформація для визначення кваліфікованої перспективи міститься в рекламних повідомленнях підприємств і фірм, матеріалах виставок, презентацій тощо. Така інформація може бути також результатом відповідних опитувань і спостережень.
На етапі попереднього підходу головним є збирання і вивчення конкретної інформації щодо кваліфікованої перспективи. Тут усе є важливим. Якщо йдеться про конкретну людину, треба знати її систему цінностей, культурний рівень, політичні погляди, кваліфікацію, та навіть такі нюанси, як родинний стан, звички, стан здоров'я, коло знайомих і друзів. Адже далі, на наступному етапі персонального продажу, необхідно зустрічатись із цією лк диною, знайти з нею спільну мову, зацікавити її, відповісти на 0 запитання, щоб підготувати ґрунт для підписання угоди. До з; стрічі з покупцем треба готуватись якнайретельніше: скласти план проведення зустрічі, передбачити можливі заперечення, підготуватись до презентації, визначити найліпші «підходи» до покупця. Не завадить також заздалегідь зателефонувати споживачеві. Під час телефонної розмови необхідно відрекомендувати свою фірму чи компанію, бути готовим поставитись спокійно до невдоволення покупця, оскільки того, можливо, відірвали від термінової роботи, перевести розмову в потрібне русло, повідомити її причину, зацікавити покупця і найголовніше — домовився про зустріч. Одним із бажаних моментів цього етапу є також ^значення характеру мотивування, що найбільше впливатиме на покупця і що агент обов'язково враховуватиме в процесі переговорів із ним. Мотивація — це спонукання до вжиття певних заходів чи здійснення певних дій. Види мотивування покупців, їхні переваги та недоліки подано в табл. 25.
Третій етап персонального продажу — зустріч. Тут головним є створити позитивне враження в покупця. Цей етап є досить важливим у процесі персонального продажу, адже зустріч може і не повторитися.
Щоб привабити покупця, торгові агенти мають дотримуватися таких правил:
створити сприятливе враження на покупця;
привернути увагу покупця;
домогтися схвалення покупцем зробленої пропозиції;
плавно перейти до визначення потреб та запитів покупця.
Перше враження покупця про торгового агента, як свідчать дослідження, створюється вже за перші чотири хвилини зустрічі і залишається таким самим протягом усіх майбутніх спілкувань продавця і покупця. Багато що тут залежить від майстерності, фантазії та швидкої реакції торгового агента, але дещо обов'язковим. Так, торговий агент зобов'язаний урахувати:
візуальні фактори (перевірити кожну деталь свого одягу та аксесуарів, відмовитись від коштовностей, привести до ладу зачіску тощо);
принципи організованості і професіоналізму (бути пунктуальним, дотримуватись заздалегідь обумовлених питань для обговорення, мати достатньо інформації, необхідної для покупця);
засадничі принципи поваги до покупця (правильно вимовляти його ім'я, під час розмови не надто наближатися до нього (не ближче 60 см), знайти цікаву для обох тему для розмови);
відповідність власної поведінки (дивитися просто в очі, не нервувати, привітатись енергійним рукостисканням, посмішкою, говорити чітко і не занадто швидко);
власну позицію в розмові (бути ентузіастом, уважним до вимог покупця, заінтересованим у розв'язанні його проблем, але завжди залишатись самим собою, без самовпевненості і фамільярності).
Часто перша зустріч дає змогу лише «прочинити двері» до покупця. У такому разі слід закінчувати бесіду на позитивній ноті: подякувати за увагу, з'ясувати перспективи, час і місце наступної
зустрічі.
Інший, і то найбільш бажаний варіант закінчення третього етапу процесу персонального продажу — з'ясування проблеми покупця, яку можна розв'язати, користуючись запропонованим товаром чи послугою.
Четвертий етап процесу персонального продажу — презентація. Головна мета цього етапу — перетворення кваліфікованої перспективи на реального покупця, стимулювання бажання придбати даний товар чи послугу.
Найефективнішою презентацією є та, що чітко спланована і підготовлена. Для цього насамперед слід визначити цілі презентації, зокрема:
початкову ціль (наприклад, з'ясувати, як скоро можна буде налагодити ділові стосунки з покупцем);
оглядову ціль (опис ціни, сервісу та якості товару);
конкретну ціль презентації (дати рекомендації, сприяти тому, щоб покупець вирішив придбати товар);
кінцеву ціль (отримати усне чи письмове зобов'язання щодо купівлі товару).
У ході презентації треба чітко дотримуватись її схеми і розрахованого часу. Це головне. Завжди, треба наголошувати на привід придбання товару, а не на його функціональних характерниках, не заглиблюватися в деталі, спиратись не на емоції, а факти і статистичні -дані, постійно наголошувати на високій репутації підприємства чи організації, стимулювати запитання і відповідати на них, демонструвати свою компетентність і професіоналізм, увічливість і повагу до покупця, вміло демонструвати товар, наводячи свідчення на його корисність.
У ході презентації можна натрапити на ускладнення — заперечення покупців. Утім це навіть добре, оскільки, з одного боку, їх подолання торговим агентом підвищує його професійний рівень, а з другого — наявність заперечень свідчитиме про зацікавленість покупця торговельною пропозицією і можливість швидкого розв'язання проблеми.
Як правило, заперечення постають тому, що покупець або неправильно зрозумів якусь частину презентації, або він не впевнений в аргументах продавця чи не заінтересований у придбанні товару. Отже, заперечення, як правило, стосуються самого товару, його продавця, підприємства-продуцента, сервісу, ціни або пояснюються тим, що покупець просто не хоче приймати рішення.
Існують шість способів подолання заперечень покупців.
Погодитись із запереченням, але обернути його на свою користь. Наприклад, відповідаючи на заперечення співрозмовником занадто високої ціни можна погодитися з ним, але наголосити, що причиною цього є використання ефективних сучасних матеріалів, високий рівень контролю за якістю продукту тощо.
«Відкласти» заперечення, тобто запропонувати співрозмовнику повернутись до нього згодом, після обговорення інших моментів. Це стимулює продовження розмови, у перебігу якої таке заперечення може виявитися несуттєвим.
Погодитись із запереченням і нейтралізувати його. Якщо заперечення співрозмовника й справді не дуже важливе, можна погодитися з ним, але при цьому довести його несуттєвість.
Прийняти заперечення, тобто погодитись із ним, запропонувавши докладніше його обговорити.
Рішуче відкинути заперечення, якщо воно несправедливе.
Проігнорувати заперечення, коли покупець наводить аргументи, які не мають суттєвого значення, або просто перевіряє (можливе і таке!) продавця.
Процес презентації має тривати не більше ЗО—45 хвилин. А контролюючи час, персональний продавець повинен уловити момент, коли вже можна перейти до наступного етапу — закінчення, тобто отримання замовлення. Такими ознаками можуть бути невербальні жести (міміка, похитування головою), повторне звернення уваги на умови контракту чи продукт, певні міркування (наприклад, роздуми покупця вголос про можливість економії своїх витрат завдяки використанню запропонованого продукту) запитання на тему: «Коли ми можемо очікувати на отримання продукту?», уточнення ціни й умов виплати тощо.
Відомі такі способи закінчення персонального продажу.
Пробне закінчення. Продавець може звернутись до покупця із запитанням щодо якогось аспекту купівлі. Наприклад, «Яка модель із запропонованих Вам більше до вподоби?» або «Яка форма розрахунків для Вас зручніша?»
Запропоноване закінчення. Продавець може запропонувати покупцеві підбити підсумки переговорів, зробити висновки щодо переваг даного товару чи послуги, вибору варіантів доставки, гарантій чи оплати.
Невідкладне закінчення. Продавець «змушує» покупця до купівлі, підкресливши її своєчасність такими, наприклад, словами: «Це останній екземпляр» або «Надбавка за продаж у кредит підвищується з наступного тижня».
Останній етап процесу персонального продажу — післяпродажні заходи. Це найвідповідальніший і найбільш трудомісткий етап, оскільки саме тут продавець мусить виконати взяті на себе зобов'язання, тобто виконати всі умови підписаного контракту і зберегти нормальні ділові стосунки з покупцем на майбутнє.
Особливу увагу на цьому етапі треба приділити післяпродажному сервісу, у тому числі виконанню графіка доставки товару, перевірці функціональних властивостей товару, навчанню покупця правильно його використовувати, сприянню гарантійного і післягарантійного обслуговування та ін.

Читайте також:

1. L2.T4/1.1. Засоби періодичного транспортування штучних матеріалів.
2. L2.T4/1.2. Засоби безперервного транспортування матеріалів. Транспортери.
3. L2.T4/1.3. Засоби дозування сипучих матеріалів.
4. L3.T4/2. Засоби переміщення рідин.
5. PR-відділ організації: переваги і недоліки
6. V Засоби навчання
7. Адреноблокуючі засоби.
8. Акустичний контроль приміщень через засоби телефонного зв'язку
9. Акустичні засоби|кошти| захисту
10. Алгоритм формування комплексу маркетингових комунікацій
11. Але в реклами є і недоліки.
12. Аналіз процесу формування маркетингових комунікацій

Переглядів: 2157