• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Персональний продаж.

ПЛАН

ПЛАН

1. Суть і елементи товароруху.

2. Канали збуту і способи їх організації.

3. Маркетингові посередники.

4. Методи вибору оптовика і агента.

Література:

1.А.В.Дубоделова «Маркетинг»Л.2003р.

2.Л.А.Мороз,Н.І.Чухрай «Маркетинг»Л.2005р.

3.Ф.Котлер «Основи маркетингу»К.2000р.

4.В.Г.Герасимчук «Маркетинг»теорія і практика .К.2000р

5.В.В.Афонін «Основи маркетингу»курс лекцій .К.2000р

6.А.Н. Бурлаков,C.В.Скрибінський «Основи маркетингу» К2000р.

1. Суть і елементи товароруху.

Запам’ятайте

Товарорух –це система, яка забезпечує фізичне переміщення товарів послуг від виробника до споживача, зокрема транспортування, зберігання, здійснення угод про передачу права власності, управління каналами збуту та сервісне обслуговування.

Зусилля всіх учасників товароруху об’єднані загальним прагненням забезпечити легко доступність товарів і послуг на ринках збуту через ефективний розподіл та ЗБУТ, заручитися лояльністю споживача й одержати відповідні прибутки.

Ефективність товароруху визначається такими чинниками:

· швидкість виконання замовлення;

· можливість термінової поставки товарів на спеціальне замовлення;

· готовність прийняти поставлений товар при виявленні дефектів і заміни в найкоротші строки якісним;

· забезпечення різних за величиною партій відвантаження на бажання покупців;наявність ефективних транспортних засобів, служби сервісу, складської мережі;

· достатній рівень запасів;

· гнучкість цін, за якими надаються послуги товароруху покупцям.

Система товароруху складається з внутрішніх (збутові підрозділи фірми; служба сервісу: фірмові магазини) та зовнішніх (фірми, що забезпечують перевезення; посередники та їх склади; збутова мережа (магазини) елементів.

Основні функції внутрішніх елементів системи товароруху:

1. Оброблення замовлень покупця.

2. Технічний контроль виробів, одержаних від постачальників.

3. Формування партій товарів на замовлення покупців.

4. Зберігання продукції.

5. Формування оптимальних транспортних партій.

6. Упакування продукції відповідно до вимог транспортних і складських служб.

7. Оформлення митних документів і страхування.

8. Відвантаження і контроль за рухом вантажів.

9. Обслуговування в процесі експлуатації.

2. Канали збуту і способи їх організації.

Канал збуту –організації та особи, які пов’язані з рухом і обміном товарів і послуг і є учасниками збуту або посередниками.

Функції каналів збуту:

1. Участь у проведенні маркетингових досліджень. Враховуючи максимальне наближення до ринку, учасники товароруху мають повне уявлення про характер і нужду споживачів.

2. Транспортування, зберігання та збут товарів і послуг.

3. Визначення часу і форми оплати закупівель.

4. Участь у плануванні товарного асортименту і розробці нових товарів.

5. Участь у системі ціноутворення фірми.

6. Обслуговування споживачів.

Прийняття рішення про канал збуту передбачає:

· вибір типу каналу збуту;

· визначення його довжини, ширини, інтенсивності;

· аналіз факторів впливу;

· вибір оптимального каналу збуту.

До основних типів каналів збуту належать прямі й непрямі (рис.7.1.)

Прямі канали збуту пов’язані з просуванням товарів і послуг від виробника до споживача без залучення незалежних посередників. Вони використовуються підприємствами, які хочуть контролювати всю свою маркетингову діяльність, прагнуть до тісного контакту зі споживачами і мають обмежені цільові ринки.

Непрямі канали збуту – це багаторівневі канали, які характеризуютьсявикористанням маркетингових посередників для здійснення функцій товароруху. Вони переважно використовуються підприємствами, які для збільшення своїх ринків і обсягів збуту згідні відмовитися від багатьох збутових функцій та витрат і відповідно від певної частки контролю над каналами збуту та контактів зі споживачами.

Канали збуту можна охарактеризувати за кількістю складових рівнів.

Рівень каналу – будь-який посередник, що виконує певну роботу з наближення товару (послуги) і права власності на нього до кінцевого споживача. Оскільки певну роботу виконує й сам виробник, й кінцевий споживач, вони також входять до складу будь-якого каналу. Довжина каналу визначається за кількістю залучених посередників, ширина за кількістю посередників на окремих етапах товароруху.

Вибираючи канали збуту слід враховувати деякі чинники:

· споживачі: їх характеристики, потреби, сегменти;

· підприємство:цілі, контроль, збут, прибуток, час;

· ресурси: рівень, гнучкість, потреби у сервісі;

· досвід: методи просування в системі збуту;

· товар або послуга: вартість, складність, збереженість, обсяг;

· конкуренція: характеристики, тактика товароруху;

· канали збуту: альтернативи, характеристики, доступність, правові аспекти.

Критерії вибору оптимального каналу збуту:

· Швидкість – період часу проходження товару від виробника до споживача.

· Рівень витрат на реалізацію одиниці товару і можливості їх скорочення.

· Інтенсивність – обсяг реалізації продукції в одиницю часу.

		Типи каналів товароруху
		Прямий		Непрямий

3. Маркетингові посередники.

Залежно від прийняття рішення про власність на товар розрізняють незалежних і залежних маркетингових посередників.

Незалежні посередники переносять на себе право власності на товар і здійснюють функції товароруху. Залежні посередники здійснюють функції товароруху без права власності на товар і одержують комісійну винагороду.

Відповідно до обсягів обслуговуваних товарів розрізняють оптових і роздрібних посередників.

Існують три загальні категорії організації оптової діяльності: оптова діяльність виробників, комерційна оптова діяльність, а також агенти і брокери (рис.7.2.)

Комерційні оптові організації одержують право власності для наступного перепродажу продукції.

При оптовій діяльності виробника він самостійно виконує всі функції товароруху через свої збутові підрозділи.

Комерційні оптові організації поділяютьнаорганізації з повним і обмеженим обслуговуванням та надають такі послуги:

· Збирання асортименту продукції в певному місяці.

· Забезпечення торгового кредиту.

· Зберігання та поставка товарів.

· Участь у реалізації та товаропросуванні.

· Участь у маркетингових дослідженнях.

Оптовики з повним циклом обслуговування поділяються на:

· торговців оптом, які працюють з підприємствами вроздріб і різняться між собою широтою асортиментного набору товарів;

· дистриб’юторів, які торгують повністю від свого імені, укладають договори з продавцями, так і з покупцями, вивчають ринок, забезпечують рекламу і мають склади. Вони встановлюють ціни і займаються се6рвісом.

Оптовиками з обмеженим циклом обслуговування називають:

· оптовиків-комівояжерів – збутових посередників, які за дорученням клієнта (продавця) шукають покупців на його товари та одержують винагороду пропорційно до обсягів здійснених продажів;

· оптовиків організаторів, які повністю переймають право на товари та пов’язаний з цим ризик з моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки. Вони не зберігають товари, а лише сприяють прямій передачі їх від виробника безпосередньо споживачеві;

· оптовиків-консигнаторів, які торгують за умови консигнації, тобто через договірні склади, коли право власності на продукцію, яка надійшла на склад залишається за постачальником до моменту її продажу;

· сільськогосподарські виробничі кооперативи;

· оптовиків, які торгують за готівку без поставки товару;

· оптовиків посилторговців, які спеціалізуються на розсиланні товарів клієнтам поштою, доставкою транспортом.

До залежних оптових посередників належать:

· Брокери.

· Агенти.

Брокери працюють на біржі та зводять покупців і продавців з їх товарами для укладення угоди.Вони не зберігають товарних запасів, не займаються фінансовим аспектом угоди, не ризикують і одержують за свої послуги комерційну винагороду.

Агенти поділяються на агентів виробників, збутових агентів, комісіонерів.

Агенти виробників працюють на декількох виробників і мають справу з не конкуруючими товарами з винятковим правом збуту на певній території.

Збутові агенти за умовами договору відповідають за маркетинг продукції одного виробника і мають повноваження вести переговори щодо цін, кредитів, поставок.

Комісіонери за дорученням іншої сторони (клієнта) за визначену комісійну винагороду здійснюють за його рахунок угоду, але від свого імені. В цьому випадку договірні відносини не мають довгострокового характеру.

До роздрібних посередників належать:

· Дилери.

· Магазини роздрібної торгівлі.

Дилер – незалежний підприємець, який придбає товар у свою власність, зберігаючи марку фірми, передає їх окремим покупцям і веде сервісне обслуговування.

Види магазинів роздрібної торгівлі:

· Черговий магазин.

· Звичайний універсам.

· Супермаркет.

· Спеціалізований магазин.

· Магазин різноманітного асортименту.

· Універмаг.

· Магазин знижених цін тощо.

Немагазинні форми роздрібної торгівлі:

· Торговельні автомати.

· Прямий продаж вдома.

· Прямий збут поштою та телефоном.

4. Методи вибору оптовика і агента.

Запам’ятайте

Анулювання укладених договорів з посередниками призводить до серйозних ускладнень, а саме:

· ворожості в торгових колах;

· почуття невпевненості у посередників;

· ворожості з боку уряду іншої країни;

· великих сум у вигляді компенсацій.

Вибираючи оптовика оцінюють такі фактори:

v ставлення посередника до товару фірми;

v знання товару фірми;

v надійність стану в галузі;

v фінансовий стан оптовика;

v способи отримання замовлень;

v політика цін.

v обладнання складів і зручність під’їздів;

v зона дії.

Вибираючи агента аналізують такі його характеристики:

· зона дії;

· рівень кваліфікації збутового персоналу;

· становище в галузі та ділові контакти;

· асортимент товару.

Питання для обговорення:

1. Що таке система товароруху і з яких елементів вона складається?

2. Які фактори визначають ефективність системи товароруху?

3. Які функції виконують внутрішні елементи системи товароруху на підприємстві?

4. Які типи каналів збуту ви знаєте і в чому їх відмінності?

5. Які знаєте типи підприємств оптової торгівлі?

6. Яка основна відмінність між оптовими та роздрібними торговцями?

7. Як би ви вибрали оптового торговця?

ТЕМА 8. Маркетингова політика комунікацій.

1. Суть і планування товаропросування.

2. Реклама та її види.

3. Персональний продаж.

4. Паблісіті.

5. Формування попиту і стимулювання збуту

Література:

1. А.В.Дубоделова «Маркетинг»Л.2003р.

2. Л.А.Мороз,Н.І.Чухрай «Маркетинг»Л.2005р.

3. Ф.Котлер «Основи маркетингу»К.2000р.

4. В.Г.Герасимчук «Маркетинг»теорія і практика .К.2000р

5. В.В.Афонін «Основи маркетингу»курс лекцій .К.2000р

6. А.Н. Бурлаков, C.В.Скрибінський «Основи маркетингу» К2000р.

1. Суть і планування бюджету товаропросування.

Товаропросування – це будь-яка форма повідомлення, яка використовується підприємством для інформування, переконання та нагадування людям про свої товари, послуги, ідеї, громадську діяльність з метою ВПЛИВУ на суспільство.

Цілі товаропросування:

· Формування попиту і стимулювання збуту.

· Формування, підтримка і покращення іміджу підприємства.

Основні елементи товаропросування:

· Реклама

· “паблікрілейшнз”

· Персональний продаж.

· Стимулювання збуту.

· Формування попиту.

Загальний бюджет товаропросування визначають такими методами:

“все, що Ви можете собі дозволити”. Підприємство спочатку виділяє кошти на всі елементи системи маркетингу, а залишок надходить у бюджет видатків на просування;

v метод приросту. Підприємство формує свій бюджет на основі попередніх асигнувань, збільшуючи або зменшуючи бюджет року що передує плановому на певний відсоток;

v метод паритету.Підприємство формує бюджет на просування відповідно до дій конкурентів;

v метод відповідності до частки від продажу. Підприємство пов’язує бюджет просування з надходженнями від збуту;

v метод пов’зування цілей і завдань системи товаропросування. Підприємство чітко визначає свої цілі в просуванні, встановлює завдання для їх досягнення і формує відповідний бюджет.

2. Реклама та її види.

Реклама – це вид комунікаційного зв’язку між виробництвом і споживанням, який досягається комерційною пропагандою неособистих уявлень про споживчі властивості товару або корисний ефект послуги.

Завдання реклами:

· інформування

· нагадування

· переконання

Розробка заходів реклами передбачає:

v наявність джерел інформації;

v конкурентні переваги товару або послуги;

v наявність конкретних адресів розсилання рекламних матеріалів.

Планування рекламної кампанії передбачає:

1. Встановлення цілей рекламних заходів

2. Встановлення відповідальності

3. Розрахунок бюджету з урахуванням витрат за різними альтернативами, кількості повторень реклами, зміни цін на рекламні засоби, вартості рекламних об’яв тощо

4. Розробку теми реклами

5. Вибір засобів реклами, зокрема:

· пряма реклама –“директ мейл”;

· преса;

· друкована реклама – каталоги, проспекти, рекламні листівки, буклети, плакати, рекламні сувеніри і подарунки;

· зовнішня реклама – електрифіковані панно, просторові конструкції, вітрини магазинів, транспортні засоби тощо;

· екранна реклама – кінофільми, поліекран, слайди та проекції.

· реклама на місці продажу тощо.

Створення рекламних об’яв, яке передбачає прийняття чотирьох рішень стосовно змісту послання; графіку роботи; місця в засобі реклами; кількості використовуваних варіантів базового послання, що залежить від частоти презентації та якості рекламних об’яв.

7. Вибір часу реклами;

8. Аналіз сумісних зусиль;

9. Визначення успіху (невдачі).

Персональний продаж –це частина товаропросування яка передбачає усну презентацію товару в бесіді з одним або групою потенційних покупців з метою продажу товарів і послуг підприємства.

Планування персонального продажу здійснюється за етапами:

1. Встановлення цілей, які орієнтують на попит або образ товару.

2. Призначення відповідальних.

3. Розробка бюджету торгових витрат (розподіл асигнувань між торговими службовцями, товарами, споживачами і регіонами на певний період часу).

Особливі риси персонального продажу: особисті контакти, наявність двохстороннього зв’язку, реакція з боку покупця, закінчення купівлею, висока коштовність.

Основні форми організації:

· Торговий агент контактує з одним покупцем.

· Торговий агент контактує з групою покупців.

· Група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори).

· Проведення торгових нарад.

· Проведення торгових семінарів.

4. Паблісіті.

Паблісіті– неособисте і несплачене спонсором стимулювання попиту на товар, послугу або ділову організаційну одиницю через розповсюдження комерційно важливих повідомлень у друкованих засобіх або по радіо, телебаченню та зі сцени.

До основних засобів пабліситі належать:

· Зв’зок з засобами масової інформації через проведення пресконференцій; брифінгів; розсилання прес-бюлетнів і прес-релізів; організацію інтерв’ю тощо.

· Друкована продукція, зокрема щорічні офіційні звіти, фірм енні журнали, проспекти.

· Участь представників фірми у роботі з’їздів і конференцій профспілок або громадських організацій.

· Діяльність спрямована на органи державного управління, зокрема залучення перших осіб у торжества, надання товарів-новинок вищої якості керівникам держави, висунення своїх людей кандидатами в органи влади.

· Благодійна та спонсорська діяльність тощо.

Особливі риси паблісіті: широке охоплення споживчої аудиторії; достовірність інформації; різноманітність застосовуваних форм; орієнтованість на виконання багатомасштабних завдань.

5. Формування попиту і стимулювання збуту.

Формування попиту– це сукупність маркетингових дій, спрямованих на повідомлення потенційного покупця про товар, властивості та потреби, що ним задовольняються, надання доказів і максимальне зняття недовіри.

Завдання системи формування попиту:

· впровадження нових товарів на ринок;

· забезпечення початкових продажів товару;

· завоювання певної частки ринку збуту.

Основні засоби формування попиту:

· Ярмарки

· Виставки

· Презентації та демонстрації

· Семінари

Стимулювання збуту– сукупність маркетингових дій, спрямованих на покупця з метою зацікавлення у здійсненні купівлі великих партій або придбанні їх систематично чи протягом заданого часу.

Типи адресатів:

· Споживачі

· Посередники

· Власний збутовий персонал

Основні засоби системи стимулювання збуту споживачів:

· Знижки до ціни.

· Розповсюдження купонів.

· Преміювання.

· Надання безкоштовних зразків.

· Використання елементів гри.

· Підкріплення товару.

· Використання упаковки тощо.

Основні засоби стимулювання посередників:

· Знижки до цін при певному розмірі партій товарів.

· Надання безоплатних одиниць за умови закупки партії.

· Преміювання.

· Конкурс дилерів.

· Сумісна реклама.

· Безкоштовне підвищення кваліфікації торгового персоналу.

Основні засоби стимулювання власного торгового персоналу:

· Премії.

· Додаткові дні відпустки.

· Конкурси.

· Участь у прибутках.

· Конференції продавців тощо.

Основні риси ФОПСТИЗ: привабливість; інформативність; ефект у збільшенні обсягів продажу товару фірми; різноманітність засобів стимулювання збуту та форм запрошення до покупки.

Питання для обговорення:

1. Дайте визначення поняття “товаропросування”. Що можна вважати головними функціями просування?

2. Виявіть переваги та недоліки кожного з методів формування бюджету просування?

3. Назвіть основні рішення, які приймаються у сфері реклами?

4. За якою схемою планується рекламна кампанія?

5. Які фактори мають визначальний на вибір засобів реклами?

6. В яких випадках вдаються до методів стимулювання збуту?

7. Які цілі може ставити перед собою підприємство, що прийняло рішення про участь у виставках?

8. Що спільного у таких поняттях, як пропаганда, пабліситі, “паблікрілейшнз”?

9. Коли підприємство звертається до персонального продажу?

10. Поясніть особливі риси елементів системи товаропросування.

ТЕМА 9.Організація і контроль.

Читайте також:

1. Зустрічна закупівля – це угода про взаємну купівлю. Вона має місце тоді, коли фірма погоджується придбати певний обсяг продукції для тієї країни, яка здійснила продаж.
2. Лекція 4 Персональний комп’ютер. Системна плата
3. Лекція 5 Персональний комп’ютер. Зовнішня памя’ть.
4. Персональний продаж
5. Персональний продаж і прямий маркетинг
6. Персональний трансфер технологій
7. Пропаганда та особистий продаж.
8. Прямий маркетинг та персональний продаж.
9. Стимулювання збуту та персональний продаж.

Переглядів: 1397