Новини освіти і науки:

G+

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

Управління торговим персоналом

Лекція 10

10.1. Розробка системи збуту фірми

10.2. Управління торговим персоналом системи збуту

10.3. Навчання торгового персоналу

10.1. Розробка системи збуту фірми

розробка системи збуту передба_

чає постановку цілей, розробку стратегії збуту, визначення структури

і розміру системи, а також розробку системи винагороди працівників.

За належного відбору і навчання сучасний торговий персо_

нал компанії здатний виконувати такі функції:

•оцінка перспектив — пошук перспективних ринків, потенційно

вигідних споживачів тощо;

•постановка цілей — вирішення, як розподілити свій час між ро_

ботою з конкретними споживачами і роботою на перспективу;

•комунікація — кваліфіковане поширення інформації про товари

і послуги компанії;

•продаж — володіння мистецтвом торгівлі — підходом до спожи_

вача, поданням товару, задоволенням запитів покупця і здійсненням

угоди;

•послуги — надання різноманітних послуг споживачам: консуль_

тації з проблем, що виникають, надання технічної допомоги, забезпе_

чення доставки товару тощо;

•збирання інформації — робота з дослідження ринку, виконання

окремих завдань збирання й обробки інформації;

•розподіл — прийняття рішень щодо окремих проблем розподілу

(наприклад, хто із споживачів отримає певний товар, якщо він

дефіцитний).

Вибрана компанією стратегія збуту визначає структуру і розміри

системи збуту. Найчастіше використовують такі структури: тери_

торіальну, товарну, ринкову, а також складніші комбіновані. Напри_

клад, територіальна структура використовуватиметься скоріше тоді,

коли компанія продає один тип продукції підприємствам однієї га_

лузі і споживачі розкидані на великій території. Якщо продається

різноманітна продукція різним покупцям, компанія повинна вибра_

ти товарну або ринкову структуру системи збуту.

10.2. Управління торговим персоналом системи збуту

основні

складові управління системою збуту (управління торговим персона_

лом): наймання і відбір торгового персоналу, його навчання, кон_

троль діяльності, мотивацію і оцінку результатів діяльності.

Наймання і відбір торгового персоналу потрібно здійснювати на

основі заздалегідь розроблених критеріїв. Після розробки критеріїв відбору претендентів здійснюють їхній

пошук і відбір. У разі необхідності проводиться навчання. Контроль діяльності торгового персоналу, його жорсткість зале_

жить, серед іншого, від того, яким чином здійснюється оплата

праці. Суворіший контроль застосовується до тих, хто працює на

окладі і повинен виконувати певні нормативи

10.3. Навчання торгового персоналу

Відомо три основних методи навчання продавців (персоналу збу_

ту), які можна використати як окремо, так і разом, залежно від кон_

кретної ситуації.

По+перше, на заняттях можна використовувати різноманітні мето_

дичні матеріали, зокрема книги, статті, аудіо_ і відеозаписи для того, щоб

розповісти слухачам про сучасні прийоми продажу товарів чи послуг.

По+друге, організовуються рольові ігри: створюються штучні си_

туації, в яких можуть опинитись продавці, з тим, щоб на практиці за_

стосувати придатні варіанти поведінки.

По+третє, бізнес_тренер, який проводить навчання, може сам

продавати товари, демонструючи продавцям, як це потрібно робити.

Як варіант, можна спостерігати за тим, як здійснюють збут продавці,

а згодом проаналізувати їх дії. Існує думка, що успішний продаж — не тільки питання техніки, а

й концепція. В основу концепції успішного продажу покладено два

фундаментальних положення:

•покупці купують продукт, бо очікують від нього користь. Тому

продавець, якщо він досяг успіху, продає вирішення проблем, а не

продукти;

•переговори про продаж потрібно вести у формі діалогу, а не мо_

нологу.

Таким чином, тренування продавців містить такі основні етапи

(заходи):

•створення і поглиблення особистих відносин з покупцем;

•аналіз ситуації покупця;

•консультування покупця;

•аргументація і демонстрація корисності продуктів;

•аргументація при запереченнях;

•переговори про ціну;

•оформлення продажу.

За будь_яких варіантів навчання буде ефективним (дієвим) тільки

тоді, коли воно здійснюється за певною системою. При цьому особ_

ливу увагу потрібно звернути на такі педагогічні і психологічні пра_

вила навчання:

1. До передумов успішного навчання належать регулярність. Без_

системні дії малоефективні.

2. Без готовності до навчання годі чекати успіху. Тому іншою важ_

ливою передумовою успішного навчання є наявність у тих, хто

вчиться, мотивів до навчання.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Маркетингової діяльності	\|

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.006 сек.