Завдання комплексу маркетингових комунікацій

Особистий продаж і прямий маркетинг

Особистий продаж (персональний продаж) –усне представлення товару під час спілкування з одним або кількома потенційними покупцями з метою продажу товару та налагодження тривалих стосунків з клієнтами.

На певних етапах процесу купівлі, особливо на етапах формування уподобань, переконання та заохочення до дії, персональний продаж стає найефективнішим засобом. Техніка персонального продажу має кілька унікальних особливостей. Вона включає особистий контакт двох або кількох людей, під час якого учасники пристосовуються до потреб та характеру один одного. Персональний продаж сприяє також виникненню найрізноманітніших стосунків від формальних продавець – покупець до дружніх. І врешті, персональний продаж змушує покупця певним чином реагувати на звернення, хоча б просто ввічливою відмовою.

Але ці переваги обходяться недешево. Співпраця з торговими агентами передбачає укладання контрактів на тривалий час, тому змінити торговий персонал не так просто, як поновити рекламу. Крім того, персональний продаж – найдорожчий засіб стимулювання. В промислових галузях на кожний візит торгового агента до клієнта компанії в середньому витрачають 200 доларів.

Прямий маркетинг(директ-маркетинг) – використання різних засобів комунікації (телефон, телебачення, реклама в Internet, каталоги) для безпосереднього спілкування продавця/виробника з кінцевим покупцем, розраховане на отримання певної реакції.

Незважаючи на те, що існує багато форм прямого маркетингу – пряма поштова розсилка, телемаркетинг, електронний маркетинг, інтерактивний та інші, - всіх їх об’єднують чотири характерні особливості. Прямий маркетинг є каналом особистої комунікації, оскільки рекламне звернення зазвичай адресоване конкретній людині. Прямий маркетинг здійснюється на замовлення, тому звернення пристосовують під цільового споживача. Прямий маркетинг забезпечує діалог між комунікатором та споживачем, а звернення коригується в залежності від реакції покупців. Це дозволяє припустити, що прямий маркетинг слушно використовувати для цілеспрямованого створення особистих стосунків.

Специфічні комунікаційні завдання мають впорядкований характер і утворюють складну ієрархічну систему (див. табл.. 7.1).

Таблиця 7.1. Ієрархічна система комунікаційних завдань

Завдання комплексу маркетингових комунікацій товару
Формування попиту	Стимулювання збуту	Поліпшення образу фірми
Субпідрядні завдання: - Мотивація споживача; - Формування доброго ставлення до товару, фірмової марки; - Надання інформації про товар, виробника, фірму; - Пропаганда досвіду, репутації і традиції фірми; - Формування споживчих звичок; - Стимулювання покупця; - Стимулювання акту купівлі; - Формування переконання в необхідності товару, надання переваги марці; - Нагадування про фірму та її товар.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Методи стимулювання збуту. Пропаганда	\|	Вихідні прийоми наукового аналізу мовного матеріалу

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.004 сек.