Інтерпретація отриманих сегментів (розробка профілів груп споживачів)
Оцінка привабливості сегмента
Вибір цільових ринкових сегментів
Позиціонування товару на ринку
Сегментація ринкутоварів виробничого призначенняздійснюється з використанням таких параметрів:
· виробничо-економічні(стан галузей та підприємств, які споживають товари; рівень технології фірм-споживачів; оцінка перспектив розвитку регіону або країни фірм-споживачів);
· організаційні(наявність специфічних проблем щодо закупки засобів виробництва; швидкість та терміни постачання, комплектність поставки, вимоги до технічних характеристик, організація гарантійного обслуговування; умови оплати та методи розрахунків; форма зв`язків з постачальниками: довгострокова, постійна, разова).
· психографічні(індивідуальні характеристики осіб, які приймають рішення щодо покупки; схильність до ризику; ставлення до новаторства та консерватизму; єдність контактів з структурами влади).
Сегментація ринків товарів індивідуального та виробничого призначення здійснюється відповідно до наведених нижче принципів:
· Диференційована реакція – критерії сегментації повинні максимізувати відмінності між сегментами і мінімізувати відмінності між споживачами в межах одного сегмента
· Достатній розмір сегмента по кількості (або частоті) покупок, стабільності його існування для того, щоб забезпечити компанії покриття витрат та прибутковість
· Вимірюваність – можливість оцінити розміри, споживчу здатність, основні характеристики споживачів
· Доступність – продавці повинні мати можливість виходу на певні сегменти
Вибір цільового ринку здійснюється в такій послідовності:
· визначається розмір сегмента та темпи його зміни (зростання, зменшення). Для цього використовуються показники місткості ринку
· визначаються цілі та ресурси організації, які необхідні для досягнення цілей на цьому сегменті
Найбільш вигідний сегмент має такі характеристики: високий рівень поточного збуту, високі темпи росту, високий показник норми прибутку, помірна конкуренція, реальні вимоги до каналів збуту.