МАРК РЕГНЕРУС ДОСЛІДЖЕННЯ: Наскільки відрізняються діти, які виросли в одностатевих союзах
РЕЗОЛЮЦІЯ: Громадського обговорення навчальної програми статевого виховання ЧОМУ ФОНД ОЛЕНИ ПІНЧУК І МОЗ УКРАЇНИ ПРОПАГУЮТЬ "СЕКСУАЛЬНІ УРОКИ" ЕКЗИСТЕНЦІЙНО-ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ ПОРУШЕННЯ СТАТЕВОЇ ІДЕНТИЧНОСТІ ПІДЛІТКІВ Батьківський, громадянський рух в Україні закликає МОН зупинити тотальну сексуалізацію дітей і підлітків Відкрите звернення Міністру освіти й науки України - Гриневич Лілії Михайлівні Представництво українського жіноцтва в ООН: низький рівень культури спілкування в соціальних мережах Гендерна антидискримінаційна експертиза може зробити нас моральними рабами ЛІВИЙ МАРКСИЗМ У НОВИХ ПІДРУЧНИКАХ ДЛЯ ШКОЛЯРІВ ВІДКРИТА ЗАЯВА на підтримку позиції Ганни Турчинової та права кожної людини на свободу думки, світогляду та вираження поглядів
Контакти
Тлумачний словник Авто Автоматизація Архітектура Астрономія Аудит Біологія Будівництво Бухгалтерія Винахідництво Виробництво Військова справа Генетика Географія Геологія Господарство Держава Дім Екологія Економетрика Економіка Електроніка Журналістика та ЗМІ Зв'язок Іноземні мови Інформатика Історія Комп'ютери Креслення Кулінарія Культура Лексикологія Література Логіка Маркетинг Математика Машинобудування Медицина Менеджмент Метали і Зварювання Механіка Мистецтво Музика Населення Освіта Охорона безпеки життя Охорона Праці Педагогіка Політика Право Програмування Промисловість Психологія Радіо Регилия Соціологія Спорт Стандартизація Технології Торгівля Туризм Фізика Фізіологія Філософія Фінанси Хімія Юриспунденкция |
|
|||||||
Стилі ведення переговорів.
В практиці міжнародної діяльності відповідно до національних традицій, звичаїв й менталітету склалися певні стилі ведення переговорів, на які варто орієнтуватися при ділових зустрічах з іноземними партнерами. Американськийстиль ведення переговорів відрізняється високим професіоналізмом і самостійністю членів делегації, які ведуть переговори, при прийнятті рішень. Американці люблять не занадто офіційну атмосферу ведення переговорів, діють прямолінійно та використовують натиск в процесі погодження загального рішення на переговорах. Вони намагаються швидко перейти до суті справи, прагматично класифікують питання, погоджують їх одне з одним, і прагнуть завершити переговори взаємною домовленістю. При цьому основна вимога до переговорів - це дотримання законів, а не досягнення переконання у взаємній вигоді та погодження між партнерами. До складу представників американської корпорації на переговорах обов'язково входить керівник, уповноважений на прийняття рішень. Тому представники американських корпорацій втрачають упевненість та розгублюються, якщо їх партнери по переговорах змушені переривати дискусію і перед прийняттям рішення виходити для погодження своїх дій з відсутнім на переговорах керівництвом. Відношення до інших людей і комунікативні якості американця характеризуються загальною дружністю, відвертістю й щирістю, готовністю до співробітництва й пошуку розумних компромісів, прагненням до одержання всієї потрібної інформації й готовністю обмінюватися нею з партнерами. Щодо цього американці дуже болісно реагують на будь-які прояви нечесної гри, будь те нещирість партнера, утаювання інформації й просто банальний обман. І тут є свого роду протиріччя: строго орієнтуючись на закон і встановлені юридичні норми, американці в той же час дуже цінують неформальні відносини й, що називається, роботу на довірі (без підписання по кожному приводі паперів, печаток, протоколів і т.д.). Відповідно, вони гостріше реагують у ситуаціях, коли партнер нечесно поводиться із ними, користуючись відсутністю офіційного паперу. У процесі переговорів необхідно фіксувати увагу на цілях американського партнера для того, щоб зацікавити його реальними конкретними пропозиціями по досягненню цих цілей. Найчастіше американці проявляють більшу напористість і навіть агресивність, якщо володіють на переговорах досить сильною позицією, люблять торгуватися. Проявляючи непідроблений інтерес, на переговорах задають багато питань, бережуть час і цінують пунктуальність. Що особливо корисно мати на увазі вітчизняним бізнесменам і менеджерам, це досить твердий розподіл ділового й особистого в американській діловій практиці й у поведінці взагалі. Оскільки ж у нашому менталітеті ця слабість проявляється досить сильно (скажемо, дружні відносини з партнером ведуть до нестрогого виконання зобов'язань за договором), варто особливо контролювати такого роду моменти саме у відносинах з американцями. Англійський стиль ведення переговорів відрізняється прагматизмом, умінням перебудовуватися залежно від позиції партнера. При цьому англійські бізнесмени виробили й дотримуються певного ритуалу ділового спілкування. Перш ніж приступитися до переговорів з ними, варто серйозно підготуватися (з'ясувати фірмову структуру ринку того або іншого товару, рівень цін, відомості про особливості фірми), а потім уже домовлятися про зустріч. Важлива відмітна властивість англійців - - нелюбов до умоглядних проектів, за яких немає реальної справи. Вони, скоріше, готові додумати по ходу, але якнайшвидше почати щось робити й практично вирішувати виникаючі по ходу справи проблеми. Оскільки ж одна з важливих рис їхнього характеру - не атакувати проблему в чоло, а, що називається, «обтікати» її в спробі намацати рішення, розкриваючи різні тридцятимільйонні проблеми, то тонкі багатоходові комбінації, і прогнозні варіанти - явно не їх стихія. Все це веде до того, що спроба переконати англійця за допомогою мистецьки побудованого плану й проекту, їхнього детального пророблення на папері буде куди менш ефективна, ніж демонстрація ділових якостей партнера в дії. Переговори з англійськими партнерами краще починати з обговорення чисто життєвих проблем (погода, спорт, діти), показуючи, що для Вас загальнолюдські цінності вище комерційних. На слово честі англійців можна покластися. У переговорах вони досить гнучкі й охоче відгукуються на ініціативу партнера. Традиційно для них -уміння уникати гострих кутів під час переговорів. Англійські традиції пропонують стриманість у судженнях як знак поваги до партнера. Тому вони схильні уникати категоричних затверджень або заперечень, використовуючи при цьому розмаїтість вступних оборотів типу: «Мені здається», «Я думаю», «Можливо» і т.д. Особливу увагу англійці приділяють тривалості взаємин за контрактом. Чим триваліше період дії передбачуваної угоди, тим легше англійський партнер іде на укладення контракту. Англійцям властиві такі риси, як стриманість, педантичність (вона змушує їх бути замкнутими й нетовариськими з незнайомими людьми), шанування власності, заповзятливість, діловитість. Іноземний партнер, який звик до того, що мовчання - знак згоди, часто помилково думає, що переконав англійця у своїй правоті. Вміння терпляче вислухати співрозмовника, не заперечуючи йому, далеко не завжди означає згоди. Англійці вважають самовладання головним достоїнством людського характеру. З англійськими партнерами ніколи не потрібно боятися мовчати. Грубою поведінкою вважається, коли людина занадто багато говорить, тобто на думку англійця, чинністю нав'язує себе іншим. Англійці дуже пунктуальні. Варто мати на увазі те, що англійці приймають рішення повільніше, ніж, наприклад, французи. Французькі комерсанти намагаються уникати офіційних переговорів тет-а-тет, велику увагу приділяють попереднім домовленостям, менш самостійні (у порівнянні з американськими бізнесменами) при прийнятті остаточних рішень. У діловому житті Франції велике значення мають особисті зв'язки й знайомства. Французькі бізнесмени ретельно готуються до майбутніх переговорів. Вони мають звичай досконально вивчати всі аспекти й наслідки вступників пропозицій. Звідси й трохи вповільнений темп переговорів. У процесі переговорів вони мистецьки відстоюють той або інший принцип або свою позицію, але не схильні до торгу. Зберігаючи традиційні для французів риси поведінки (увічливість, люб'язність, схильність до жарту й невимушеність, великодушність), учасники переговорів ведуть їх досить жорстко, вибираючи конфронтаційний тип взаємодії. У той же час вони розважливі, хитромудрі, скептичні й спритні. Німецькі партнери розважливі й педантичні. Вони починають переговори тільки тоді, коли впевнені в тому, що контракт буде укладений. Високий професіоналізм і безумовне виконання прийнятих на себе зобов'язань сприяє налагодженню довгострокових зв'язків з німецькими фірмами. Вони заздалегідь ретельно проробляють свою позицію, а на переговорах розглядають її детально. Підготовляючись до переговорів з німецькими партнерами, слід уточнити всі їхні титули, яким вони надають великого значення.. У процесі переговорів необхідно прагнути до чіткості, стислості, конкретності всіх пропозицій. Німці також відрізняються працьовитістю, старанністю, пунктуальністю, організованістю, педантичністю, скептичністю, серйозністю, прагненням до упорядкованості. Італійціекспансивні, гарячі, рвучкі, відрізняються великою товариськістю. Існуюча в країні практика ділових переговорів не відрізняється істотно від норм більшості європейських країн. Велике значення італійські бізнесмени надають тому, щоб переговори велися між людьми, які займають приблизно рівне положення на підприємстві, у діловому світі. В Італії вважається, що неофіційна обстановка, в якій можуть вестися переговори сприяє згладжуванню можливих протиріч, можливості більш вільно висловлювати критичні зауваження на адресу партнера, не ризикуючи викликати його невдоволення. Італійські бізнесмени дуже чутливі до дотримання основних правил ділової етики. Іспанціза своїм характером серйозні, відкриті, галантні, людяні, мають почуття гумору й здатні працювати в команді. Стиль ведення переговорів менш динамічний, чим з американськими і японськими фірмами. Регламент зустрічей не завжди дотримується через те, що іспанці люблять багато говорити. Іспанські бізнесмени також велике значення надають тому, щоб переговори велися між людьми, які займають у діловому світі рівне положення. До характерних рис шведськихбізнесменів відносяться старанність, пунктуальність, акуратність, серйозність, обґрунтованість, порядність і надійність у відносинах. Рівень їхньої кваліфікації дуже високий, у своїх партнерах вони особливо цінують професіоналізм. Вони педанти, а тому не слід називати в переговорах шведського партнера за ім'ям доти, поки він сам Вам цього не запропонує. Шведи стримані й звичайно, на противагу італійцям, не виражають яскраво своїх емоцій. До переговорів з ними необхідно ретельно готуватися, тому що вони люблять розглядати всі питання в дрібних деталях. Без цього навряд чи можна досягти бажаного успіху. Дружні зв'язки й відносини відіграють особливу роль у розвитку бізнесу. Японськібізнесмени під час переговорів з більше слабкими можуть використовувати прийом тиску, але застосування погроз стосовно них неефективно. Японські партнери доброзичливі, приділяють досить багато часу обговоренню загальнолюдських проблем. Японці в спілкуванні поводяться стримано, неприпустимість публічного вираження емоцій - це норма поведінки. Під час першої ділової зустрічі із представниками японських фірм прийнято обмінюватися письмовими матеріалами про свої фірми. Особливості національної культури й системи виховання японців впливають на процес ведення ними переговорів. Насамперед це проявляється в точності у всьому - у часі початку й закінчення переговорів, у виконанні обіцянок і взятих на себе зобов'язань. Уважне вислуховування співрозмовника часто сприймається європейцями як згода із запропонованою точкою зору. Насправді увагу японця варто розглядати як спонукання співрозмовника продовжувати бесіду. Японською мовою «так» застосовується для того, щоб підтвердити що сказане почуто, а не для того, що виразити згоду. Японці прагнуть не говорити слово «ні», тому відмовляючи, вони підводять партнера до цього за допомогою «тактики дротиків» під час обговорення умов контракту. Відведення погляду убік при бесіді являє собою одну з речовинних сторін контактного спілкування. Партнер, що дивиться на співрозмовника, сприймається в Японії як особа, що не володіє тактом. Посмішка або сміх у Японії можуть означати різне - ознаку дружнього розташування й вираження стриманості, скритності, і відкрите вираження емоцій, і ознака незручності. Рукостискання в Японії не прийнято, японці вважають цей жест стороннім. На переговорах японці часто прагнуть уникнути ризику, розглядаючи його як погрозу для їхньої честі, престижу, репутації. Прагнення не програти може зробити сильніше, ніж бажання здобути перемогу. Південнокорейськібізнесмени воліють «брати бика за роги» відразу після того, як установлено взаєморозуміння. Вони схильні до чітких формулювань і не люблять абстрактних міркувань. З японцями їх поєднує небажання відкрито говорити про свою незгоду з партнером, доводити його неправоту. Але якщо рішення прийнято, корейські партнери виражають готовність до негайних дій. Вони бувають розчаровані, якщо на переговорах контрагенти говорять «треба подумати» і не мають повноважень приймати відповідальні рішення. Китайськийстиль ведення переговорів відрізняється чітким розмежуванням окремих етапів. На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів і манері їх поведінки. У делегації партнера китайці виділяють людей, які виражають симпатії їхній стороні, і згодом через них намагаються впливати на позицію протилежної сторони. На другому етапі - технічному - успіх переговорів залежить від того, наскільки вдасться переконати китайського партнера в перевагах співробітництва з вами. Тому в складі учасників переговорів повинні бути висококваліфіковані фахівці, наділені правом на місці вирішувати складні технічні питання. На останньому -комерційному - етапі переговорів необхідно мати знання кон'юнктури ринку, конкретні матеріали, підкріплені техніко-економічним аналізом. На переговорах китайські партнери першими висловлюють свої припущення, а поступки роблять після того, як оцінять можливості й помилки протилежної сторони. Остаточні рішення звичайно вони приймають не за столом переговорів, а вдома, після схвалення керівництва. Основна риса китайського стереотипу - своєрідна суміш покори, терпіння й завзятості. Саме ці три риси формують вигляд смиренного й покірного китайця, що свято шанує старших і начальників, терпляче й завзято працюючого, що безмовно зносить тяготи життя. Цей момент винятково важливий для міжнародного менеджера: з точно таким же терпінням і завзятістю китайський партнер буде домагатися максимально вигідних умов угоди, гранично наполегливо працювати над тим, щоб вичавити з її все, що тільки можливо, смиренністю й соромливою посмішкою відповідаючи на справедливі претензії партнера (і вперто роблячи всі по-своєму). Слід зазначити відразу, це ніяк не слід інтерпретувати в негативному змісті. Міжнародному менеджерові варто просто зрозуміти, що в ділових відносинах він повинен це враховувати й мати не менше терпіння й завзятості, не гірше володіти собою, чим його китайський партнер. Китайці вкрай схильні змішувати сімейні й ділові відносини й упевнені, що бізнес тільки виграє від поширення в ньому родинних зв'язків. Впливові родові клани в китайському бізнесі в усьому світі -краще тому підтвердження. А це, у свою чергу, визначає дуже добре й розуміюче відношення китайців до аналогічних ситуацій, скажемо, у вітчизняному бізнесі. З іншої ж сторони, грамотний міжнародний менеджер не повинен упускати можливість похвалити, сказати щось утішне й про весь сімейний бізнес своїх китайських партнерів, і, якщо є можливість і привід, похвалити перед главою фірми його зайнятих у бізнесі дітей. Для бізнесменів арабських країн Перської затокихарактерне почуття власного достоїнства в сполученні з поважним і коректним відношенням до своїх партнерів. Базовою рисою їхнього стереотипу варто вважати прагнення до створення обстановки неквапливості, дружності й довіри у всіх справах, які веде бізнесмен із цього регіону. Той факт, що носії східної культури в набагато більшій мері орієнтовані на саму роботу, ніж на її результати (що найчастіше дратує європейців і американців), цілком відповідає саме східному відношенню вчасно. Важливою характеристикою бізнесменів арабських країн є також східне прагнення уникати будь-якої то не було конфронтації й критики, оскільки «згода й мир дорожче правди». Для досягнення успіхів у переговорах з арабами варто мати на увазі, що із всіх типів взаємодії вони віддають перевагу торгу. Необхідно також пам'ятати про почуття національної гордості арабів. Усе, що може розглядатися як втручання в їхні внутрішні справи, буде відкинуто. Вони віддають перевагу попередньому проробленню деталей обговорюваних питань. При проведенні переговорів зі східними бізнесменами, здійсненні контактів з ними по різних приводах, телефонних розмовах, досвідчений міжнародний менеджер повинен постійно мати на увазі, що його партнери дуже чуйні до звуків слів, але найчастіше не дуже моторні в уловлюванні різко мінливого напрямку розмови. У зв'язку із цим, відзначимо три істотні моменти: а) треба по можливості строго дотримуватися прийнятого заздалегідь порядку переговорів, загальної канви бесіди й т.д.; б) якщо по ходу контакту виникає явна необхідність обговорити заздалегідь не застережену тему, то варто дати можливість і час партнерові освоїтися з нею, увійти в курс проблеми, маючи на увазі, що ця адаптація проходить у східного партнера повільніше, ніж у європейця або американця; в) варто стежити за звучанням своєї мови, не допускати в ній різких або грубо звучних слів, прагнути до максимальної теплоти й дружності у звуках, позах, жестах, вираженні особи. це особливо важливо, якщо бесіда йде через перекладача: адже не дуже якісний переклад може вихолостити дружню суть думок, залишивши, що називається, сухий залишок. Більше того, досвідчені в переговорах професіонали добре знають, що при бесіді через перекладача партнер особливо чуйно стежить за невербальною стороною спілкування. В будь-якій країні менеджеру рекомендується дотримуватися основ ділового етикету, що доречні та сумісні із самими різними культурними та історичними особливостями приймаючої держави. До таких основ відносяться: 1. Суворе дотримання часу назначеної ділової зустрічі. 2. Перед тим, як сідати за стіл переговорів, слід обмінятися візитними картками. При цьому, пропонуючи візитку, виразно вимовити своє ім'я. 3. Починати переговори повинен голова делегації - старший за посадою представник компанії. Протягом переговорів від може передати ініціативу менеджеру, який найбільше розуміється у даній проблемі. 4. Важливо дотримуватися правил розміщення учасників переговорів: голови делегацій звичайно розміщуються один навпроти одного. 5. При викладанні своїх аргументів не слід звертатися тільки до перекладача або до особи, що володіє мовою, на якій ви виступаєте на переговорах. 6. Мова в діловій бесіді повинна бути повільною з чіткими та стислими формулюваннями аргументів. Краще не вставляти у виступ жарти, тому як рідко перекладають правильно. 7. Заданий вами темп переговорів повинен надати партнерам можливості правильно сприйняти та обміркувати всі викладені обидві сторонами думки і при необхідності задати уточнюючі питання. 8. Уважно обговоріть плани заходів кожної з сторін, щоб не упустити можливості ділової зустрічі, що відбулася. 9. По завершенні переговорів необхідно завжди подякувати партнерів за приділений вам час. 10. По поверненні в свій офіс слід не тільки приступити до виконання погоджених на зустрічі дій, але й надіслати вдячний лист, що не виникло враження, що ви втратили зацікавленість у співробітництві. 11. Негайно відповідати на запити і питання партнерів, оскільки затримка у відповіді часто є одним з факторів незадоволення. Негайна відповідь означає підтвердження одержання повідомлення партнера. В цієї ж відповіді можна дати обіцянку як можна скоріше відіслати інформацію, що запитується партнером.
Контрольні питання:
1. Розкрийте поняття культури та стиля в міжнародному менеджменті. 2. Назвіть елементи зовнішньоторговельної угоди, які можуть викликати труднощі в перший період діяльності міжнародного менеджера в приймаючій країні. 3. Дайте характеристику західного стиля менеджменту. 4. Дайте характеристику європейського стиля менеджменту. 5. Дайте характеристику азіатського стиля менеджменту. 6.Охарактеризуйте особливості проведення переговорів з іноземними партнерами. 7. Розкрийте основи ділового етикету, що прийнятні для будь-якої країни.
ЛЕКЦІЯ № Читайте також:
|
||||||||
|